【文章內(nèi)容簡介】 口 結(jié)痂均較好。” （ 3）“王小姐，你看您今天就把眼霜帶回家， 爽膚后就用眼霜，您看一次就用這么一點(diǎn)，是 這樣由外至內(nèi)打圈，輕輕接摩 2分鐘，別忘了早 晚都要堅(jiān)持用噢！” 算帳技巧：運(yùn)用最多的，可利用促銷算經(jīng)濟(jì) 帳，幫顧客節(jié)約開支，算贈(zèng)品價(jià)，將顧客已接受的產(chǎn) 品減去贈(zèng)品的價(jià)格，以及平均每次使用僅需的金額， 讓她感到合算，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠 （ 1）價(jià)格細(xì)算： 例：眼部修復(fù)凝膠 68元 /瓶 至少可用 3個(gè)月 68元 平均每個(gè)月 一個(gè)月 30天，平均每天 每天早晚兩次，平均每次 “張小姐您看，其實(shí)每天只要電話少聊兩分鐘，就 夠你您的眼部護(hù)理了。” （ 2）、利用促銷活動(dòng)算帳 例：開業(yè)慶典特惠卡 1988元 三合一雞尾酒療法 10堂 贈(zèng)送“葛林若”四件套一組，價(jià)值 428元 當(dāng)日辦卡三合一療法體驗(yàn)價(jià) 68元免費(fèi)。 （特惠卡 1988元、一四件套 428元、一堂體驗(yàn)價(jià) ） /10堂三合一療法。平均一堂三合一雞 尾酒課程的價(jià)位僅為 149元，而三合一雞尾酒課程 的原價(jià)可是 375元噢！ （ 3）價(jià)格超值：購買產(chǎn)品的效果、價(jià)值 =年輕、美 麗、提高吸引力。增強(qiáng)魅力，充滿自信！ 權(quán)威擴(kuò)張法：在銷售中常用，方便店 長，店經(jīng)理跟進(jìn)，美容師或美容顧問可在推銷 產(chǎn)品過程中說：“林小姐，這是我們店長（店 經(jīng)理）國家高級美容師，在臨床方面有非常豐 富的經(jīng)驗(yàn) … 美容師要注意在床前主動(dòng)介紹店長 或店經(jīng)理的身份。 例：“張小姐，這是我們店長，她來關(guān)心 你了，她是本專業(yè)非常資深的美容專家，我看 您還有一些不明白的地方，可向她咨詢。” 權(quán)威擴(kuò)張法除樹立店長，店經(jīng)理的專業(yè)形 象外，還可借助媒體報(bào)道，電視廣告或有知名 度的顧客（哪家報(bào)社的記者或哪家公司的老 總等），借權(quán)威人士來達(dá)到銷售的目的，或從 技術(shù)操作上體現(xiàn)你的專業(yè)權(quán)威。 例：“您看，您的皮膚既長斑，又有痘， 另外還缺水，在其他很多地方的治療只一樣一 樣分別進(jìn)行，而目前國際上最流行的三合一雞 尾酒療法，可根據(jù)您的皮膚問題，分別搭配 *** 處方，則可以同步解決所有問題。 “王小姐，我現(xiàn)在給您做的是蝎尾刷經(jīng)絡(luò) 引導(dǎo)課程，是通過臺(tái)灣進(jìn)口的蝎尾刷，運(yùn)用能 量理療精油，以中醫(yī)經(jīng)絡(luò)療法為依據(jù)，把精油 當(dāng)作“外用的藥”，根據(jù)中醫(yī)辯證，調(diào)配精油， 并在人體穴位、經(jīng)絡(luò)、五臟六腑反射區(qū)做刺激 調(diào)理，通過疏通經(jīng)絡(luò)的作用，調(diào)整內(nèi)在臟腑， 改善您目前存在的亞健康狀況” 注：權(quán)威擴(kuò)張法的運(yùn)用，必須建立在對專 業(yè)知識(shí)的廣泛攝取及深入鉆研上。 深耕回報(bào)法：一棵樹 =一片森林：通 過所說的老客人帶新客人，就像一粒種子， （播種 → 發(fā)芽 → 開花 → 結(jié)果）建立在與顧客之 間的感情投資，培養(yǎng)顧客對美容院的依賴感， 與顧客建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)上，深耕回報(bào)。 （ 1）讓顧客從幾樣產(chǎn)品到全套產(chǎn)品 （ 2）讓老顧客不斷地重復(fù)消費(fèi)，從特惠卡 → 儲(chǔ) 值卡（存卡） （ 3）讓老顧客不斷地介紹新客人購買相關(guān)產(chǎn) 品或護(hù)理卡 注：美容師要保持良好的心態(tài)，做到買與不買 一個(gè)樣，服務(wù)始終如一，就能不斷提升自己的 業(yè)績，強(qiáng)調(diào)溝通，回訪、服務(wù)、用心去經(jīng)營擁 有的會(huì)員。 最后期限法：美容師在美容院渲染促 銷活動(dòng)氣氛，告訴顧客時(shí)間快結(jié)束了，還有 多少天，就無法再享受特價(jià)，暗示顧客若不 趕快下決心，可能會(huì)錯(cuò)過機(jī)會(huì)，使之感到“機(jī) 不可失，時(shí)不再來?！? （ 1）利用身邊老顧客宣傳。將廣告到期 時(shí)限展示給顧客看，必要的話還可展示購買記 錄，“您看您的朋友張小姐，王小姐，及王小 姐的弟妹等都有過來買，剛才 ***的李阿姨 還打電話過來說先預(yù)訂兩張，下班就來取呢！ 您看這個(gè)機(jī)會(huì)多難得，錯(cuò)過就沒了?！? （ 2）多利用顧客檔案來查看顧客購買的 情況，打電話告知顧客促銷快結(jié)束了。 （ 3）訂金產(chǎn)品的條款收回也可用最后期 限法。 例：“張小姐，您看馬上就要到月底了， 您預(yù)訂的 **護(hù)理卡，如再不過來取就過期 了，我今天等您來取，好嗎？” 為她著想法：充分了解顧客，根據(jù) 顧客的實(shí)際情況和需要，有的放矢地進(jìn)行解 釋，提供顧客切身需要的產(chǎn)品，站在顧客立 場上推薦產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特色（或療程項(xiàng)目） 讓顧客感到你是以她的角度出發(fā)，為她著 想。 例：（ 1）利用促銷活動(dòng)，如： 葛林若基因四件套 1組，特價(jià) 988元。 另加 99元即可獲贈(zèng)美膚天使離子美容儀 大禮盒，價(jià)值 888元。 美容師可向顧客電話說：“張小姐，告訴你一個(gè) 好消息，您的皮膚特別需要修復(fù)使用的基因工程產(chǎn) 品，現(xiàn)五 .一節(jié)促銷，有做特價(jià)了，基因四件套，僅需 988元，要知道您在平時(shí)可需要 1349才能買到噢！另 外，只要有加 99元，還可獲得一個(gè)價(jià)值 888元的美膚 天使離子美容儀大禮盒，其中的離子美容儀配合美膚 導(dǎo)出精華液，對皮膚做一個(gè)深層排毒清潔，然后再配 合基因四件套產(chǎn)品的使用，會(huì)有事半功倍的效果，我 可是第一個(gè)告訴你的噢！你看我要不幫你搶先預(yù)訂一 個(gè)，因?yàn)闄C(jī)會(huì)實(shí)在難得，且有數(shù)量限制?！? 注：這也可算是為她著想與期限法的結(jié)合 （ 2）若是在前臺(tái)碰到兩個(gè)同時(shí)過來咨詢護(hù)理的客人，一位皮膚較好，另一位皮膚則不夠好，我們可以建議皮膚不夠好的客人做三合一雞尾酒療法，而另一位皮膚較好的建議做相對基礎(chǔ)一些的護(hù)理，這樣更容易取得客人的信任，只要能辦卡成為我們的會(huì)員，且具備消費(fèi)能力，在今后的工作中就一定可做到讓客人由基礎(chǔ)護(hù)理轉(zhuǎn)至深層護(hù)理。 （ 3）一位即想做豐胸，又想同時(shí)做瘦身 的客人，且又追求療程效果，這樣的客人我們 可用專業(yè)的角度建議她不要同時(shí)做兩個(gè)項(xiàng)目， 可先做豐胸再做瘦身，因?yàn)樨S胸需要營養(yǎng)的攝 取，瘦身需要熱量的消耗，可先做豐胸，效果 出來后再針對肥胖的部份局部瘦身，同時(shí)配合 胸部保健按摩。這樣做，即可以讓客人深刻地 體會(huì)到我們是站在她的角度為她考慮，另一方 面也可保證療效。 1現(xiàn)場演示法：是將推薦給顧客的產(chǎn) 品，涂在臉上或手上，演示給她看產(chǎn)品產(chǎn)生的 變化，或床前護(hù)理時(shí)，先做一邊臉進(jìn)行對比。 例：美容顧問給顧客推薦基因解碼深層卸 妝乳時(shí)，可先用一只圓珠筆，在客人手背上畫 圈涂抹，然后將基因解碼卸妝乳涂抹其上，輕 輕劃圈至產(chǎn)品同皮膚充分結(jié)合，之后再取紙巾 將已與污垢完全融合的卸妝乳擦去，此時(shí)皮膚 即可呈現(xiàn)完美嫩白狀態(tài)。此時(shí)也可向客人講解 產(chǎn)品的成份，因它含有天然蘆薈萃取，維生素 B、 E，所以能較干凈、徹底地清除肌膚污垢及 化妝痕跡噢！ 1刨根問底法：建立在與客人已經(jīng)比較熟悉的 基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的語言技巧，了解顧客不用所推薦 產(chǎn)品的根本原因。 了解顧客不需要是嫌貴，怕無效還是沒帶錢，或 者是我們的手法不好，服務(wù)不夠？或者是我們的解釋 還不夠清楚，客人沒能全明白？或是沒帶錢？還是對 哪里不滿意？ …… 總之，即不讓顧客難堪，又要深入 了解問題所在，只有這樣，你才能夠做到“對癥下藥” 推薦產(chǎn)品，要從顧客的內(nèi)心出發(fā)，解決她的顧慮，運(yùn) 用攻心戰(zhàn)術(shù)了解原因后，無論這個(gè)顧客成交與否，你 都可以總結(jié)原因，為下次做準(zhǔn)備。 例：美容顧問：“林小姐，您看是不是覺得我還 沒講清楚呢？” 顧客：“不是” 美容顧問：“那是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品貴了？還是其 它什么原因呢？ 顧客：“嗯，我覺得有點(diǎn)貴，我錢沒帶 夠 …… ” 美容顧問：“沒關(guān)系，林小姐，你看，我們這里 90%的顧客都有用這瓶基因的再生修護(hù)霜，它可以修 復(fù)受損肌膚，提高免疫力，抗敏、褪紅、止癢、甚至 連長痘針清后傷口的修復(fù)愈合都非常好，我給您推薦 主要也是因?yàn)槟F(xiàn)在的皮膚薄、干燥、脆弱急需要細(xì) 胞的更新與修復(fù)。您看，其它并不是很迫切需要的產(chǎn) 品，我也并沒有介紹啊！而且我們的皮膚一定是今天 比明天老，明天比后天老，我們越早用，才能越快地 修復(fù)，達(dá)到抗老效果呀！錢方面不要緊，我們這里可 以刷卡，如還不方便的話，要不這樣，我可以送您回 去，剛好