【文章內容簡介】 10分說明：據(jù)以前銷售情況并結合實際，給大區(qū)/大客戶經(jīng)理制定一個費用率P%，費用額銷量額100% 費用率=（五） 檔案管理（滿分10分） 非常完整并準時上交 10分 比較完整并及時上交 6分 不完整且上交不及時 2分 很不完整且拖拖拉拉 0分 說明：主要指客戶檔案的管理。（六） 信息反饋情況（滿分10分） 很全面、準確且準時 10分 較全面、較準確且及時 6分 不全面、欠準確且不及時 2分 很不全面、失實較大且拖拖拉拉 0分（七） 投標協(xié)調情況（滿分10分） 沒有沖突發(fā)生 10分 沖突占投標總數(shù)的比率 1%（含）以內 6分 沖突占投標總數(shù)的比率 1%—5%（含） 2分 沖突占投標總數(shù)的比率 5%以上 0分（八） 投訴處理情況（滿分5分） 在規(guī)定時間按規(guī)定處理完 5分 比規(guī)定時間晚1個月（含） 2分 比規(guī)定時間晚1個月以上 0分 說明：投訴發(fā)生后規(guī)定處理時間為 。（九） 計劃、報表上報情況（滿分5分） 按是否準時上報和是否清楚完整程度來考核 很好 5分 較好 3分 一般 1分 差 0分 說明：計劃指銷售計劃；報表指銷售旬、日報。（十） 公司政策的傳達情況（滿分5分） 很好 5分 較好 3分 一般 1分 差 0分（十一） 銷售人員的培訓及管理（滿分5分） 很好 5分 較好 3分 一般 1分 差 0分每月末次月初由市場部負責統(tǒng)計考核11項指標的得分情況并作為獎金發(fā)放的一個制約。（七） 100分 100%M（八） 90分（含）—100分 90%M（九） 80分（含）—90分 80%M（十） 70分（含）—80分 70%M （十一） 60分（含）—70分 30%M （十二） 60分以下 10%M次月15號以前由市場部負責統(tǒng)計兌現(xiàn)。大客戶經(jīng)理連續(xù)三個月績效考核得分在60分以下者，實行撤職處理。年末匯總大客戶經(jīng)理各月得分，除以12個月后的得分作為考核大區(qū)/大客戶經(jīng)理年終獎金、晉職的一個重要依據(jù)。行為管理為了規(guī)范市場行為,必須對銷售人員的行為進行管理,以保障工作協(xié)調運作。行為管理的最終目的是銷售的業(yè)績和效率 每位銷售人員都要有高度的責任心和事業(yè)心,處處以公司的利益為重, 為公司的發(fā)展努力工作。要具備創(chuàng)新能力，通過培養(yǎng)學習新知識使個人素質與公司發(fā)展保持同步。應服從公司的組織領導與管理，對未經(jīng)明示事項的處理，應請示上級，遵照指示辦理。在公眾面前做到儀表整潔，舉止端莊，行為檢點，談吐得體。切記每位銷售人員的言行是公司形象和風貌的體現(xiàn)。要善于協(xié)調，融入集體，有團隊合作精神和強烈的集體榮譽感.應嚴格保守公司的經(jīng)營、財務、人事、技術等機密。不利用工作時間從事第二職業(yè)或與工作無關的活動不得損毀或非法侵占公司財務。必須服從上級命令，有令即行。如有正當意見，應在事前陳述,如遇同事工作繁忙，必須協(xié)同辦理，應遵從上級指揮，予以協(xié)助。 日常行為管理的重點是填寫銷售報表制度。銷售報表是每位銷售員行動報告書，也是所有行動在人、事、時、地、結果、進度等方面的總記錄。填寫報表不單是大區(qū)/大客戶經(jīng)理行動管理的手段，也是改進銷售工作的主要依據(jù)銷售報表的目的: 市場需要及其動向的把握； 競爭者情報的把握； 技術情報的收集； 目標達成程度的評價； 銷售員的行動管理； 客戶調查情報； 洽談技術上問題點的把握； 遭遇問題的分類； 制作銷售統(tǒng)計； 銷售員的自我管理； 客戶特色的把握。 銷售報表可作為擬定現(xiàn)在到將來銷售計劃的基礎，也是大區(qū)/大客戶經(jīng)理依此發(fā)出指令的依據(jù)。銷售報表的內容:訪問地點、單位； 對方?jīng)Q策人及職務； 實際工作時間； 訪問人數(shù)及次數(shù)； 面談或介紹公司次數(shù)； 對方需求； 對方相關技術現(xiàn)狀； 可行性； 目前進展 銷售人員在項目進行時必須如實、及時的填寫銷售報表，大區(qū)/大客戶經(jīng)理對銷售報表要認證的研究和分析，對其中重要的信息要整理并掌握。銷售報表的質量是作為銷售人員業(yè)績考核的標準之一，由大區(qū)/大客戶銷售經(jīng)理考核。大區(qū)/大客戶經(jīng)理的信息分析和匯總必須每周上報市場部，同樣作為業(yè)績考核的標準之一，由市場部經(jīng)理考核。行為管理同時需要對銷售員的時間做分配管理。銷售人員應當將不同銷售量及銷售潛力的客戶分類,規(guī)定不同的訪問次數(shù),以規(guī)范銷售訪問的工作，達到高效的工作目標。對于潛在的客戶，如果在訪問3次過后仍舊無法確定意向，必須重新審查該客戶的可行性，以便保證銷售時間的有效。銷售人員在訪問客戶的之前，必須制定相應的客戶訪問計劃，以提高訪問的效率和質量，計劃的內容包括：訪問的時間和對象訪問的目的訪問的內容訪問可能出現(xiàn)的問題及解決方法訪問計劃一般由銷售人員自行掌握，重點客戶需要與大區(qū)/大客戶經(jīng)理協(xié)商制定，并在銷售日報標上體現(xiàn)。銷售人員在遇到例外重大事件時,必須向上級提交書面報告,例外重大事件包括: 大客戶的流失 客戶出現(xiàn)壞帳可能 出現(xiàn)惡意競標現(xiàn)象