某市商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制改革辦法(編輯修改稿)
2025-05-09 13:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 由現(xiàn)任支行行長(zhǎng)兼任）。客戶經(jīng)理收入單列考核，以管戶費(fèi)及新業(yè)務(wù)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)等多種形式進(jìn)行考核，原則上其全年總收入應(yīng)高于高級(jí)客戶經(jīng)理的平均水平。對(duì)這個(gè)部門要在確定有關(guān)存款基數(shù)的基礎(chǔ)上，每年制訂一定的增長(zhǎng)目標(biāo)。如果由于管理不當(dāng)致使基數(shù)存款下降，則需進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰、降級(jí)、崗位調(diào)整、待崗學(xué)習(xí)直至辭退。部門經(jīng)理和客戶經(jīng)理擬從行內(nèi)外通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)選拔。市場(chǎng)營(yíng)銷部也需進(jìn)行一定的調(diào)整，其主要職能調(diào)整為對(duì)全行各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃、業(yè)務(wù)管理和營(yíng)銷策略的指導(dǎo)，該部門下設(shè)公司業(yè)務(wù)崗、個(gè)人業(yè)務(wù)崗、卡業(yè)務(wù)崗和規(guī)劃統(tǒng)計(jì)崗，分別負(fù)責(zé)對(duì)公司類存貸款業(yè)務(wù)及個(gè)人類存貸業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、服務(wù)、調(diào)研、審核、營(yíng)銷策劃等工作。另外，在信貸審查委員會(huì)下專設(shè)信貸管理組，負(fù)責(zé)協(xié)助信貸審查委員會(huì)做好貸款審批項(xiàng)目的審查評(píng)估工作，最大程度降低風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)上述分析，信貸管理組設(shè)信貸管理崗編制暫定2人；市場(chǎng)營(yíng)銷部人員編制暫定5人，其中經(jīng)理1人，公司業(yè)務(wù)崗、個(gè)人業(yè)務(wù)崗、卡業(yè)務(wù)崗和規(guī)劃統(tǒng)計(jì)崗各1人。機(jī)關(guān)部分部門需做相應(yīng)改動(dòng)，詳見(jiàn)《黃石市商業(yè)銀行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)草案》。（二） 客戶經(jīng)理定級(jí)對(duì)我行所有干部員工進(jìn)行客戶經(jīng)理培訓(xùn)。對(duì)所有自愿參與營(yíng)銷工作的員工進(jìn)行考試和評(píng)級(jí)，分理論知識(shí)與實(shí)踐考察兩部分，對(duì)參加考試員工的資歷可以給予適當(dāng)?shù)募臃郑缭?dāng)過(guò)支行行長(zhǎng)的加分、大學(xué)文憑加分等，并根據(jù)最終得分對(duì)及格以上的營(yíng)銷人員劃分出資深客戶經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理三等，每等內(nèi)分為三級(jí)客戶經(jīng)理，如：資深客戶經(jīng)理這一等中共有三個(gè)級(jí)別，資深一級(jí)客戶經(jīng)理為客戶經(jīng)理的最高級(jí)別、資深二級(jí)客戶經(jīng)理其次、資深三級(jí)客戶經(jīng)理較低。不能通過(guò)考試的營(yíng)銷人員則不能擔(dān)任客戶經(jīng)理，需要參加理論學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，完成學(xué)習(xí)后再參加客戶經(jīng)理評(píng)級(jí)考試。（三） 分戶分戶工作分為3步進(jìn)行：第一步是將重點(diǎn)客戶（存款余額約8億元，貸款余額約6億元）分到重點(diǎn)客戶部進(jìn)行管理；，將其中相對(duì)較為重要的客戶挑選出來(lái)（，單戶存款100萬(wàn)元左右），主要是一些中等大小的客戶，分配給各位級(jí)別較高的客戶經(jīng)理進(jìn)行管理。第三步是對(duì)最后剩下的小客戶（存款約為1億元，單戶存款低于10萬(wàn)元）分配給級(jí)別較低的客戶經(jīng)理個(gè)人進(jìn)行管理。分戶工作的原則：原則一：因循原則，以各支行目前客戶經(jīng)理的管戶范圍為主，按照目前客戶 “現(xiàn)有管理人優(yōu)先管理”，將支行現(xiàn)有的存、貸款戶分配下去，尊重現(xiàn)狀；原則二：風(fēng)險(xiǎn)原則，同時(shí)注意優(yōu)質(zhì)大戶不能過(guò)于集中在某一人手中，分散管理風(fēng)險(xiǎn)；原則三：公平原則，力求同一層次的客戶經(jīng)理能夠擁有資源相當(dāng)?shù)目蛻簦?、壞搭配，難、易搭配，力求公平合理；原則四：匹配原則，各支行的相對(duì)重點(diǎn)大戶必須由相應(yīng)級(jí)別的客戶經(jīng)理管理，表現(xiàn)為能力強(qiáng)水平高的客戶經(jīng)理管理金額大、風(fēng)險(xiǎn)大的客戶；原則五：激勵(lì)原則，對(duì)于原有存款戶中無(wú)貸款關(guān)系的客戶與新增存款戶按照“誰(shuí)攬存誰(shuí)管理”的原則，加大對(duì)客戶經(jīng)理個(gè)人的激勵(lì)力度。 貸款戶。截止2003年12月31日，我行有效貸款戶（除去不良貸款戶）為571戶，其中對(duì)公戶197戶，對(duì)私戶383戶，大戶主要集中在對(duì)公戶上，按“二八”定律劃分，應(yīng)有近40家，但根據(jù)我行實(shí)際，由于貸款相對(duì)集中，貸款額在500萬(wàn)（含）以上的貸款戶有27家，%，占全行12月末正常貸款余額（89030萬(wàn)）的77%，因此這27家可算我行的大戶。
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