【文章內容簡介】 待指標；對已交定金的老客戶所帶來的新客戶并做客戶登記的算接待指標一次；不當班的置業(yè)顧問除非得到項目經理的指派方可接待新客戶；對于再次來訪客戶，應由原接待置業(yè)顧問進行接待，如原置業(yè)顧問因故不在現場，可委托其他置業(yè)顧問代為接待或者由銷售經理指定其他置業(yè)顧問代為接待，在成交第一的前題下，經友好協(xié)商可合作共單；在確不知情的情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成的算共單；接待客戶應有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他客戶；遇有老客戶找時，應請其他置業(yè)顧問代為接待，做成后共單，未簽單則視為義務幫忙；鼓勵團結一致義務協(xié)作精神，不允許私下拆臺或搶單，如有違反，一經核實即可解聘；銷售經理負責監(jiān)督調整各銷售中心客戶接待的秩序，盡量做到公平合理，并保證每個來訪客戶能及時得到置業(yè)顧問的主動接待；置業(yè)顧問輪到接待客戶時，必須做好準備工作，面帶微笑做到主動迎接客戶，并說“您好”或“歡迎參觀”；客戶離開時必須親自將客戶送至門前并說“歡迎下次光臨”等客氣言語；置業(yè)顧問不得挑客戶，不得令客戶受冷遇，不論客戶外表、來訪動機，置業(yè)顧問要全力接待，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他客戶；置業(yè)顧問不得在客戶面前爭搶客戶，不得在其他置業(yè)顧問接待客戶的時候，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請。發(fā)生分歧時，不得當客戶面爭吵和爭論提成問題或要客戶當面澄清成交過程及原委，對客戶造成惡意影響的給予嚴重警告甚至辭退；對同行來訪，也要以禮相待，耐心講解，展現專業(yè)風貌；1每個置業(yè)顧問有義務幫助其他置業(yè)顧問促成交易，其他置業(yè)顧問的客戶來訪，置業(yè)顧問先與原置業(yè)顧問聯(lián)絡，征得同意并了解情況后，才能繼續(xù)接待，但不算該置業(yè)顧問的輪序；1置業(yè)顧問不得擅自遞名片給其他客戶，除非得到原置業(yè)顧問同意或客戶確有要求；1置業(yè)顧問必須按照先來后到的順序接待新客戶，當班時間午餐、晚餐時，置業(yè)顧問必須同銷售經理打招呼；如果來新客戶時，輪值置業(yè)顧問正在吃飯、上洗手間或已外出時自動輪空一次；1大客戶提出特殊意向，如要求打折等，置業(yè)顧問必須上報銷售經理與之協(xié)商，置業(yè)顧問不得私自對客戶做出超出規(guī)定的任何承諾并不允許置業(yè)顧問收受回扣，造成惡意影響的予以辭退或勸其離職；1置業(yè)顧問在接待客戶結束訪問時，必須請自己接待的客戶在“客戶來訪登記表”上做詳細記錄，客戶盡量留全名；發(fā)生客戶交叉時，以優(yōu)先登記者為準；1客戶登記的有效期為一個月；1客戶登來訪記表由項目經理負責保存，登記表不得涂改和銷毀，每日下班前十五分鐘置業(yè)顧問將當日接待的客戶，按照要求整理到客戶檔案包括已認購和有意向的客戶；1廣告期電話和平日的電話咨詢均為公司資源，任何置業(yè)顧問不得私自占有或告訴他人，否則公司保留追究的權利；1有效客戶的跟蹤期為一個月（30天），超過期限必須重新進行登記，并得到銷售經理認可，因跟進工作不足造成客戶流失的后果自負；客戶來訪時指名某置業(yè)顧問接待，可跳過排序優(yōu)先接待，但計入接待次數。銷售接待與解說制度在房地產的營銷和策劃過程中接待與解說的技巧占有舉足輕重的地位。對客戶接待與解說的水平高低和準確度，直接影響到我們所售樓盤的得與失。因此，對我們每一個置業(yè)顧問都提出了很高的要求：置業(yè)顧問應對房地產的過去、現在、將來的狀況和發(fā)展商有很好的全面的認識、了解。對房地產的營銷和策劃及一些建筑知識要精通，要達到專業(yè)的水準，只有對這些知識全面把握透徹地了解，才能在與客戶的接待與解說過程中占有主動權，更好的現場氣氛。要對自己所從事的這項接待與解說工作抱有極大的工作熱誠，隨時隨地地吸收與工作有聯(lián)系的方方面面的知識，提高接待與解說技巧，加深對本行業(yè)的認識，使達到一個較高的水準。要加強自己信心的培養(yǎng)，從容面對客戶所提出的各方面問題。要有必勝的信念，在接待和解說過程中要始終堅信，我們接待客戶的流程是最規(guī)范的、最有效的，我能讓客戶接受我的觀點，以達到對我們樓盤認可的目的。要突出樓盤所具有的優(yōu)勢，揚長避短、重拳出擊。因為，沒有十全十美的樓盤，每個樓盤都有一些缺憾，這是在所難免的，置業(yè)顧問在接待和解說的過程中要把握物業(yè)的優(yōu)勢所在。最基本的一點首先是讓客戶信任你，接納你，通過彬彬有禮的舉止，優(yōu)雅到位的談吐不斷地與客戶拉近距離，以平常的心態(tài)、誠實的性格就好象是與一位老朋友娓娓來談一件有趣的事情一樣，站在客觀的立場上來分析和了解我們的樓盤，直至與客戶達成共識。留給客戶一些講話的時間，好的經驗告訴我們房子賣得好壞不在于對客戶講話的多少。有些時間我們要當一個好的聽眾細心地去聆聽客戶所講的每句話，所表述的每一層含義，要留給客戶時間讓其發(fā)表對我們樓盤的看法意見。如我們一味地大講特講我們樓盤如何如何優(yōu)越，價格如何如何占優(yōu)勢等等，而不給客戶留出時間來闡述他的觀點，因為他也有話要講出來，所以你一味地長篇大論他怎能聽進去？有針對性地回答客戶所提出的問題，針對客戶所感興趣的話題多談一些，耐心細致地回答一些客戶急于想知道和客戶產生疑慮的問題。因為客戶提出的問題有時千奇百怪，這就要求置業(yè)顧問思路開闊，頭腦靈活，要善于回答。而對客戶不感興趣的問題就盡量避免談。造寬松的現場氣氛，使客戶產生一種賓至如歸的感覺，在我們接待與解說過程中要始終保持這種融洽的氣氛，這對我們銷售工作產生了良性的推動作用，這可使客戶少一些抗性。1適當地承認缺點，因為每個樓盤都有自己的缺點或局限性，應適當地承認不足，但是要把樓盤的優(yōu)點和優(yōu)勢也講給客戶，如價格優(yōu)勢、星級的物業(yè)管理等等。要善于化缺點為優(yōu)點。1在接待和解說的過程中要做到不卑不亢，在接待客戶的時候要做到熱情禮貌地待客，耐心細致地講解。1站在客戶的立場上幫他理財，根據客戶的具體情況幫他分析付款方式哪一種最適合他，辦理多長期限的按揭最適合他等等。1對不同類型的客戶采用不同的接待和解說技巧，置業(yè)顧問要善于隨機應變。合作制度一、置業(yè)顧問之間合作置業(yè)顧問之間應相互配合、幫助。置業(yè)顧問之間嚴禁拉幫結派，做手腳。置業(yè)顧問之間應發(fā)揚團隊精神，互相尊重，嚴禁推諉責任。置業(yè)顧問應嚴格按照案場經理所布置的工作流程進行工作，切忌擅作主張。接待客戶應熱情主動，禮貌得體，忌一哄而上，相互推讓。當置業(yè)顧問甲忙于工作時，置業(yè)顧問乙或置業(yè)顧問丙主動配合，協(xié)助置業(yè)顧問甲的工作，嚴禁等閑視之。置業(yè)顧問之間應當以公司的利益為重，嚴守公司機密。置業(yè)顧問之間協(xié)作共處，嚴禁爭搶或冷落客戶。二、與甲方公司工程部門溝通工程部作為甲方公司開發(fā)過程中一個至關重要的部門，應與銷售部門保持緊密的聯(lián)系。房型的好壞，施工質量及進度，直接影響到銷售業(yè)績，銷售部主管及置業(yè)顧問應虛心向工程部師傅請教，多與工程部工作人員到現場視察有關工程情況，搞清工程進度，建材標準、產地、品牌、分攤面積，計算方面，綠化率等；每周召開見面會，匯報工程進度情況，給客戶以信心。三、與甲方公司財務部門的溝通財務作為發(fā)展商銷售過程中一個服務性組織，起了重要作用做好與財務的溝通，在銷售制勝中起著不可替代的作用，從小定、大定到簽約付首期，這個過程，財務與置業(yè)顧問是緊密配合的；特別到后期，置業(yè)顧問要做好及時催款，并告知財務那些客戶該付多少，還差多少，列出付款清單，依據合同不同付款方式匯報財務。使財務及時處理一些業(yè)務，安排時間為客戶服務；毫無疑問，置業(yè)顧問起到了橋梁作用，加強了客戶與財務人員的溝通。銷售現場全程銷控管理條例規(guī)范銷售制度一、銷售控制銷售控制工作必須嚴肅認真，不得作假銷控，搞小動作，業(yè)務員無權私自銷控，若有違反以上情況由個人承擔一切后果。每天銷售情況要及時匯報，并由銷售主管填寫銷控表交給專案經理。所有單位的小控，必須經專案經理在收據上簽字認可方能生效；如經理不在現場，則先通過電話通知，事后補簽。每天營業(yè)結束前由經理和財務部核對，即使當天沒有售出單位，也要匯報。二、收、退定金定金由財務部專人負責收取，并開訂單或收據，由專案經理和客戶簽字，復印件交專案經理留檔；任何人無權打白條，或私自答應收取客戶定金，否則后果自負；定金的退還，在無國家明確規(guī)定的前提下，須經銷售經理批準，退款時，應將原收據收回；三、簽認購書在定金收取完整之后，應填寫認購書；認購書的填寫應清晰、完整、準確，不得涂改；認購書的一式四聯(lián)，財務收款人員、銷售部經理、專案經理、客戶各持一聯(lián)；四、簽合同合同交由專案經理和銷售經理共同監(jiān)督簽訂和管理；簽訂合同時所需單據證明有：a、繳款收據；b、認購書原件；c、身份證明等其他所需單據并留復印件備檔；客戶需交足首期款，按揭客戶并協(xié)商辦理貨款事宜。五、辦理貸款提供客戶資料、本公司資料，要求客戶共同配合。六、交房置業(yè)顧問通知客戶攜：a、《住宅使用說明書》b、《質量保證書》c、《房屋交付使用許可證》辦理交房手續(xù)。收取房屋余款。七、其它注意事項置業(yè)顧問要遵守并清楚地完成每個程序；若有違紀現象，公司有權予以解聘或留職查看，并由個人承擔一切后果?，F場銷控管理制度項目經理統(tǒng)一負責銷控和認購價格，項目經理不在時由項目經理指定的置業(yè)顧問具體執(zhí)行，并在第一時間知會項目經理；公司各部門員工、公司領導在銷控單位時，須向項目經理詢問銷控情況。確認該單位尚未售出時方可銷控；銷控的標準是以交臨時定金并填寫臨時認購單或交正式定金并填寫認購協(xié)議書為準；銷控時項目經理或指定的置業(yè)顧問需在確認銷控的同時，確認該單位即時公布的價格；置業(yè)顧問在客戶繳納定金前必須于項目經理處將單位核對無誤并同意后方可帶領客戶辦理手續(xù)；不得在項目經理或項目經理指定的置業(yè)顧問不知情或銷控未果的情況下自行銷控單位，否則自行承擔由此產生的一切后果；臨時認購單或認購協(xié)議書除一份交客戶外，其它應及時返還項目經理辦公室，在返還客戶正式房地產買賣合同時，應將客戶保存的臨時認購單或認購協(xié)議書收回公司；客戶落定前需置業(yè)顧問填寫詳細的置業(yè)計劃，經項目經理或指定的置業(yè)顧問簽字確認后，財務方可收取定金，核對無誤后，方可開具定金收據；置業(yè)顧問必須按公司規(guī)定的定金金額要求客戶落定，若遇特殊情況報項目經理，取得同意后并在置業(yè)計劃和臨時認購單上注明補齊款項時間，經客戶確認簽字后，財務方可辦理收款手續(xù)；臨時認購單、認購書須在收到定金后開具，臨時認購單和認購書中的樓價欄須按客戶選擇的付款方式所達到