上市公司營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)調(diào)查(編輯修改稿)
2025-05-09 05:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 易管理的局面，沒(méi)有高、低、貴、賤之分，大家一視同仁、和平共處。然而，在現(xiàn)實(shí)下，由于利益、績(jī)效等多方面的沖突，并重決不是解決問(wèn)題的最好辦法。公司是需要有利潤(rùn)的，它利潤(rùn)的直接來(lái)源是銷(xiāo)售額，這又馬上與營(yíng)銷(xiāo)掛鉤，這需要我們進(jìn)一步認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。 以營(yíng)銷(xiāo)為主，生產(chǎn)，財(cái)務(wù)，人事為之服務(wù)。沒(méi)有說(shuō)一個(gè)公司只要有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部便是足夠的，利潤(rùn)的增長(zhǎng)，直接功臣，不容置疑的當(dāng)屬營(yíng)銷(xiāo)。但其營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，管理，其銷(xiāo)售產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)量，生產(chǎn)周期，其銷(xiāo)售賬目的管理，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的支出又與人事，生產(chǎn)，財(cái)務(wù)息息相關(guān)。我們應(yīng)重視直接利益來(lái)源者，更不能忽視供給者，這很大程度地影響著內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)工作，影響著公司的整體工作與發(fā)展。 以顧客為導(dǎo)向?，F(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)的工作重點(diǎn)是有利益的滿(mǎn)足顧客需求。顧客是企業(yè)的衣食父母，沒(méi)有顧客，就沒(méi)有了利潤(rùn)，進(jìn)而公司也便失去了其存在的意義，這要求我們需以顧客為導(dǎo)向，把滿(mǎn)足顧客做為企業(yè)的重中之重。這是一個(gè)追求個(gè)性的時(shí)代，現(xiàn)代化企業(yè)需要加強(qiáng)自己的創(chuàng)新意識(shí)，抓住顧客心理，積極做好對(duì)外市場(chǎng)的分析，預(yù)測(cè)工作。我們應(yīng)把這種意識(shí)貫穿于各個(gè)職能部門(mén)，甚至工作的每個(gè)環(huán)節(jié)，大家通力協(xié)作，滿(mǎn)足顧客，搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。事實(shí)上，誰(shuí)是中心，誰(shuí)是重點(diǎn)都不重要。重要的是當(dāng)有一個(gè)明確的中心時(shí)，各個(gè)部門(mén)應(yīng)關(guān)心的是大家的共同利益——公司的存亡、發(fā)展，都積極地傾其全力為中心服務(wù)。有這樣的目標(biāo)，有這樣一個(gè)和平，團(tuán)結(jié)的氛圍，企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系處理便決非難事了。產(chǎn)品銷(xiāo)售方式：我國(guó)上市公司對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售采用了不同的銷(xiāo)售方式（如圖25）。上市公司的銷(xiāo)售方式已經(jīng)從傳統(tǒng)的上門(mén)直銷(xiāo)轉(zhuǎn)到目前最普遍的代理商銷(xiāo)售和設(shè)立專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售點(diǎn)。銷(xiāo)售方式的選擇可以直接影響到各個(gè)公司的銷(xiāo)售額，從而影響到企業(yè)的利潤(rùn)?？梢?jiàn)，“銷(xiāo)售是企業(yè)生存的命脈”。我國(guó)大多數(shù)公司選擇代理商和專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售點(diǎn)來(lái)銷(xiāo)售也反映出“專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)”已經(jīng)深入到企業(yè)中了，而非傳統(tǒng)的“生產(chǎn)帶動(dòng)銷(xiāo)售”。可見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在企業(yè)中的地位越來(lái)越重要了。銷(xiāo)售方式 6109 12 1 4 7 16 3051015201上門(mén)直銷(xiāo)柜臺(tái)直銷(xiāo)會(huì)議推銷(xiāo)設(shè)立專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售點(diǎn)電視直銷(xiāo)網(wǎng)上訂購(gòu)電話直銷(xiāo)代理商郵購(gòu)圖25：產(chǎn)品服務(wù)體系經(jīng)過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和我們對(duì)問(wèn)卷的綜合整理分析，我們認(rèn)為：目前上市公司在產(chǎn)品服務(wù)方向主要表現(xiàn)出以下三個(gè)特點(diǎn)： 絕大部分上市公司已經(jīng)建立了相應(yīng)的客戶(hù)服務(wù)體系。 目前企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已不再是純粹的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，而更加突出的表現(xiàn)為市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)其表現(xiàn)形式為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方法的競(jìng)爭(zhēng)。各企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方法競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要方面就表現(xiàn)為企業(yè)的服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。所以說(shuō)客戶(hù)服務(wù)體系是否建立、健全將是衡量企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中所處地位的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)問(wèn)卷分析我們發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)建立了客戶(hù)服務(wù)體系和還沒(méi)建立的企業(yè)之比為26：1，由此可見(jiàn)，目前我國(guó)上市公司都十分重視客戶(hù)服務(wù)。而不是只重視顧客需求，因?yàn)橹挥姓嬲秊轭櫩椭?，企業(yè)才會(huì)做大做強(qiáng)，利潤(rùn)才會(huì)滾滾而來(lái)，“顧客是利潤(rùn)的源泉”。 上市公司的客戶(hù)服務(wù)體系十分健全，而且涉及面廣?，F(xiàn)代意義上的“服務(wù)”已經(jīng)不是只包括“售后服務(wù)”的范圍，而是涵蓋了整個(gè)市場(chǎng)上產(chǎn)品的售前，售中，售后乃至表現(xiàn)為對(duì)潛在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。從這個(gè)意義上講，顧客服務(wù)體系” 不僅是要服務(wù)于那些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了企業(yè)產(chǎn)品的顧客了，而更應(yīng)該擴(kuò)展為對(duì)潛在市場(chǎng)上顧客的培養(yǎng)。只有這樣，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道才能夠拓寬。我們通過(guò)各上市公司的客戶(hù)服務(wù)所包括的方面的調(diào)查，得出下圖，通過(guò)圖26我們可以看出，各公司所建立的客戶(hù)服務(wù)體系不僅包含售前（如為顧客提供產(chǎn)品資料）售中（如客戶(hù)服務(wù)電話）售后（如“三包”和送貨上門(mén)）大多數(shù)還涉及到了對(duì)潛在客戶(hù)的培養(yǎng)（如對(duì)顧客進(jìn)行培訓(xùn)和舉辦產(chǎn)品技術(shù)研討會(huì)），而且從大多數(shù)企業(yè)都建立了顧客數(shù)據(jù)庫(kù)可以看出：各上市公司都做好了長(zhǎng)期為顧客服務(wù)的準(zhǔn)備。圖表中有一項(xiàng)特別明顯，就是各企業(yè)對(duì)于實(shí)行會(huì)員制，建立會(huì)員俱樂(lè)部的選擇特別少。我們分析原因主要在于我國(guó)目前的市場(chǎng)機(jī)制還不是很完善，此做法在我國(guó)的可操作性比較差。圖26以上分析可以看出，各公司的客戶(hù)服務(wù)體系已經(jīng)比較健全了，而且由于各企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品不同，服務(wù)體系所涉及的面也比較寬。 各企業(yè)都能認(rèn)真處理顧客意見(jiàn)。 “顧客就是上帝”這句話不是用來(lái)談的，更主要是要落實(shí)到實(shí)處。通過(guò)對(duì)各公司處
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