管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-05-09 04:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)以贏利為目的，通過(guò)個(gè)性化和大眾溝通媒介，向目標(biāo)客戶發(fā)布商品或服務(wù)信息，以尋求目標(biāo)客戶直接回應(yīng)（回復(fù)或是訂購(gòu)）的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程。2）直接銷售（直銷）：(direct selling)是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。全球大多數(shù)的直銷商都是女性 ，而且多半是以兼職方式從事直銷。分為單層次和多層次直銷。傳銷一詞是從英文“MultiLevel Marketing”翻譯過(guò)來(lái)的。意思是：多層次相關(guān)聯(lián)的經(jīng)營(yíng)方式。 MultiLevel Marketing的縮寫(xiě)為MLM。從MLM銷售原理上來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)N個(gè)上下線（多層次）才把產(chǎn)品或服務(wù)提供給消費(fèi)者，明明是多層次銷售卻偏偏要稱其為直銷。3）自動(dòng)售貨4）購(gòu)物服務(wù)公司四、促銷策略（一）人員推銷策略推銷人員的素質(zhì)：1）態(tài)度熱忱、勇于進(jìn)取2）求知欲強(qiáng)、知識(shí)廣博（包括企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、心理學(xué)和財(cái)務(wù)等知識(shí)）3）文明禮貌、善于表達(dá)4）富于應(yīng)變、技巧嫻熟。人員推銷的基本形式與策略：1）基本形式：上門推銷、柜臺(tái)推銷、會(huì)議推銷等。2）策略：試探性策略、針對(duì)性策略、誘導(dǎo)性策略等。推銷人員的考評(píng)：1）考評(píng)資料的收集推銷人員銷售工作報(bào)告；企業(yè)銷售記錄；顧客及社會(huì)公眾的評(píng)價(jià)；企業(yè)每部員工的意見(jiàn)。2）考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的建立：基于成果的考核：銷售量、毛利、訪問(wèn)率及成功率、平均訂單數(shù)目、銷售費(fèi)用及費(fèi)用率、新客戶數(shù)目?；谛袨榈目己耍轰N售技巧、銷售計(jì)劃管理、客戶服務(wù)、團(tuán)隊(duì)精神、自我管理、外表舉止、企業(yè)規(guī)章制度的執(zhí)行情況等。（二）廣告策略：廣告媒體的選擇：①報(bào)紙 ②雜志 ③電視 ④廣播 ⑤其他（郵寄，交通工具，廣告招牌等）廣告媒體選擇影響因素：1）產(chǎn)品的性質(zhì)；2）消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣；3）媒體的傳播范圍；4）媒體的影響力；5）媒體的費(fèi)用。（三）公共關(guān)系藝術(shù)公共關(guān)系的起源與發(fā)展：20世紀(jì)初，公關(guān)理論起源于美國(guó)。公共關(guān)系活動(dòng)的方式：宣傳型、征詢型、交際型、服務(wù)型、社會(huì)型、建設(shè)型、維系型、進(jìn)攻型、防御型、矯正型公關(guān)等。內(nèi)容和形式：加強(qiáng)與傳播媒介的關(guān)系改善與消費(fèi)者的關(guān)系處理好與政府的關(guān)系（四）營(yíng)業(yè)推廣策略：向消費(fèi)者推廣的方式：1）贈(zèng)送樣品2）贈(zèng)送代價(jià)券3）包裝兌現(xiàn)4）廉價(jià)包裝5）贈(zèng)品印花6）有獎(jiǎng)銷售向中間商推廣的方式：1）購(gòu)買折扣2）資助3）經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)影響營(yíng)業(yè)推廣的因素：1）當(dāng)?shù)卣南拗?）經(jīng)銷商的合作態(tài)度3）市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程序營(yíng)業(yè)推廣的管理：1）選擇適當(dāng)?shù)姆绞剑?）確定合理的期限；3）禁忌弄虛作假；4）注重推廣中后期宣傳。第四講 市場(chǎng)營(yíng)銷的新概念一、整合營(yíng)銷菲利浦科特勒認(rèn)為：企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作的營(yíng)銷行為就是整合營(yíng)銷。包括銷售力量、廣告、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)研究等必須共同工作，營(yíng)銷部門必須與其他部門向協(xié)調(diào)。（一）整合營(yíng)銷的執(zhí)行過(guò)程：資源的最佳配置和再生；人員的選擇與激勵(lì)；學(xué)習(xí)型組織的建立；監(jiān)督管理機(jī)制的完善。（二）營(yíng)銷整合營(yíng)銷執(zhí)行的技能：營(yíng)銷貫徹技能營(yíng)銷診斷技能問(wèn)題評(píng)估技能評(píng)價(jià)執(zhí)行結(jié)果技能二、關(guān)系營(yíng)銷以系統(tǒng)論為基本思想，置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中的企業(yè)，與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)、以及社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的營(yíng)銷過(guò)程。(一)基本特征：信息溝通的雙向性；戰(zhàn)略過(guò)程的協(xié)同性；營(yíng)銷活動(dòng)的互利性；信息反饋的及時(shí)性。（二）運(yùn)作流程系統(tǒng)：企業(yè)內(nèi)部關(guān)系企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系企業(yè)與顧客的關(guān)系企業(yè)與供銷商的關(guān)系企業(yè)與影響著的關(guān)系（三）具體實(shí)施：組織設(shè)計(jì)資源配置（人力資源和信息資源）文化整合三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以互聯(lián)網(wǎng)為載體，借用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工具，
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