管理學院市場營銷培訓講義(編輯修改稿)
2025-05-09 04:14 本頁面
【文章內容簡介】 業(yè)以贏利為目的，通過個性化和大眾溝通媒介，向目標客戶發(fā)布商品或服務信息，以尋求目標客戶直接回應（回復或是訂購）的營銷活動過程。2）直接銷售（直銷）：(direct selling)是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者推銷產品的經銷方式。全球大多數的直銷商都是女性 ，而且多半是以兼職方式從事直銷。分為單層次和多層次直銷。傳銷一詞是從英文“MultiLevel Marketing”翻譯過來的。意思是：多層次相關聯的經營方式。 MultiLevel Marketing的縮寫為MLM。從MLM銷售原理上來說，經過N個上下線（多層次）才把產品或服務提供給消費者，明明是多層次銷售卻偏偏要稱其為直銷。3）自動售貨4）購物服務公司四、促銷策略（一）人員推銷策略推銷人員的素質：1）態(tài)度熱忱、勇于進取2）求知欲強、知識廣博（包括企業(yè)、產品、市場、心理學和財務等知識）3）文明禮貌、善于表達4）富于應變、技巧嫻熟。人員推銷的基本形式與策略：1）基本形式：上門推銷、柜臺推銷、會議推銷等。2）策略：試探性策略、針對性策略、誘導性策略等。推銷人員的考評：1）考評資料的收集推銷人員銷售工作報告；企業(yè)銷售記錄；顧客及社會公眾的評價；企業(yè)每部員工的意見。2）考評標準的建立：基于成果的考核：銷售量、毛利、訪問率及成功率、平均訂單數目、銷售費用及費用率、新客戶數目?；谛袨榈目己耍轰N售技巧、銷售計劃管理、客戶服務、團隊精神、自我管理、外表舉止、企業(yè)規(guī)章制度的執(zhí)行情況等。（二）廣告策略：廣告媒體的選擇：①報紙 ②雜志 ③電視 ④廣播 ⑤其他（郵寄，交通工具，廣告招牌等）廣告媒體選擇影響因素：1）產品的性質；2）消費者接觸媒體的習慣；3）媒體的傳播范圍；4）媒體的影響力；5）媒體的費用。（三）公共關系藝術公共關系的起源與發(fā)展：20世紀初，公關理論起源于美國。公共關系活動的方式：宣傳型、征詢型、交際型、服務型、社會型、建設型、維系型、進攻型、防御型、矯正型公關等。內容和形式：加強與傳播媒介的關系改善與消費者的關系處理好與政府的關系（四）營業(yè)推廣策略：向消費者推廣的方式：1）贈送樣品2）贈送代價券3）包裝兌現4）廉價包裝5）贈品印花6）有獎銷售向中間商推廣的方式：1）購買折扣2）資助3）經銷獎勵影響營業(yè)推廣的因素：1）當地政府的限制2）經銷商的合作態(tài)度3）市場的競爭程序營業(yè)推廣的管理：1）選擇適當的方式；2）確定合理的期限；3）禁忌弄虛作假；4）注重推廣中后期宣傳。第四講 市場營銷的新概念一、整合營銷菲利浦科特勒認為：企業(yè)所有部門為服務于顧客利益而共同工作的營銷行為就是整合營銷。包括銷售力量、廣告、產品管理、市場研究等必須共同工作，營銷部門必須與其他部門向協調。（一）整合營銷的執(zhí)行過程：資源的最佳配置和再生；人員的選擇與激勵；學習型組織的建立；監(jiān)督管理機制的完善。（二）營銷整合營銷執(zhí)行的技能：營銷貫徹技能營銷診斷技能問題評估技能評價執(zhí)行結果技能二、關系營銷以系統論為基本思想，置身于社會經濟大環(huán)境中的企業(yè)，與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構、以及社會組織發(fā)生互動作用的營銷過程。(一)基本特征：信息溝通的雙向性；戰(zhàn)略過程的協同性；營銷活動的互利性；信息反饋的及時性。（二）運作流程系統：企業(yè)內部關系企業(yè)與競爭者的關系企業(yè)與顧客的關系企業(yè)與供銷商的關系企業(yè)與影響著的關系（三）具體實施：組織設計資源配置（人力資源和信息資源）文化整合三、網絡營銷以互聯網為載體，借用計算機網絡工具，
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