【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 往往是從一個(gè) “ 紅海 ” 跳到另一個(gè) “ 紅海 ” 。部分公司希望能通過(guò)進(jìn)入物流市場(chǎng)改變經(jīng)營(yíng)困境，怕是會(huì)成為一場(chǎng)空。另外，顧問(wèn)式銷售對(duì)銷售人員 第 9 頁(yè) 共 18 頁(yè) 個(gè)人的分析能力、溝通能力、規(guī)劃能力、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有很高的要求，有能力根據(jù)客戶需求出謀劃策的銷售人員少之又少。 如何改變目前物流與快遞行業(yè)普遍存在的過(guò)度低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，引導(dǎo)快遞企業(yè)更加注重營(yíng)銷手段來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力，不能 完全依靠企業(yè)自身或市場(chǎng)，更多的還是需要行業(yè)組織和行政主管部門的干預(yù)。 09 年隨著 全國(guó)各地快遞協(xié)會(huì) 的 陸續(xù)成立、《快遞服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》以及后續(xù)將出臺(tái)的《郵政法》，國(guó)內(nèi)的快遞業(yè) 的價(jià)格戰(zhàn)開始新的轉(zhuǎn)變 。 快遞行業(yè)的目前整體價(jià)格形勢(shì)分析 陸續(xù)抬價(jià) —— 新一輪的價(jià)格戰(zhàn) 09 年 11 月后， 大型民營(yíng)快遞近日以來(lái)紛紛漲價(jià)， 上海、北京等城市 將五環(huán)以內(nèi)同城快遞起步價(jià)由 5 元漲至 8 元，但一部分小型快遞公司仍維持原價(jià)，導(dǎo)致大小民營(yíng)快遞之間的價(jià)格拉開差距。 從 去年年底 開始，韻達(dá)、圓通、申通等滬上大型民營(yíng)快遞陸續(xù)發(fā)布聲明，稱燃油價(jià)格、人工及其 他物品價(jià)格不斷上漲，導(dǎo)致快遞服務(wù)運(yùn)營(yíng)成本大，因此決定適當(dāng)上調(diào)價(jià)格以確?？蛻艨旒＿\(yùn)行。 隨后中通和天天快遞等多家民營(yíng)快遞加入漲價(jià)大軍。據(jù)悉，目前大部分民營(yíng)快遞五環(huán)內(nèi)同城快遞起步價(jià)都由 5 元漲至 8 元，漲幅達(dá)到 60%。而發(fā)往外省市的快件價(jià)格，1 公斤以內(nèi)由原來(lái)的 10 元漲到 12— 15 元不等。 不過(guò)，順豐、宅急送等原本價(jià)格較高的快遞沒(méi)有跟風(fēng)漲價(jià)， EMS 同城快遞價(jià)格也維持 12 元不變。此外，大部分以同城快遞為主營(yíng)業(yè)務(wù)的小型民營(yíng)快遞并未漲價(jià)，比如快遞競(jìng)爭(zhēng)激烈的中關(guān)村等地區(qū)價(jià)格仍是 5 元起步，只有少數(shù)快遞價(jià)格上調(diào)了 12 元 。 價(jià)格之后的競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)，從低價(jià)走向高價(jià)就要面對(duì)提升服務(wù)價(jià)值的考驗(yàn)?？爝f企業(yè)要解決自身困境，需加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入，提升服務(wù)能力，提升服務(wù)品質(zhì)，提高員工的待遇，解決招工難的問(wèn)題。 價(jià)格之后的競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)，從低價(jià)走向高價(jià)就要面對(duì)提升服務(wù)價(jià)值的考驗(yàn)?？爝f企業(yè)要解決自身困境，需加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入，提升服務(wù)能力，提升服務(wù)品質(zhì)，提高員工的待遇，解決招工難的問(wèn)題。 圓通現(xiàn)在的定價(jià)形勢(shì) 圓通現(xiàn)在的價(jià)格調(diào)整 具體為：航空快件 (跨區(qū)域 )，首重在原有基礎(chǔ)上增加 2 元，續(xù)重增加 2 元 /公斤 。汽運(yùn)快件 (區(qū)域內(nèi) )，首重在 原有基礎(chǔ)上增加 2 元，續(xù)重增加 第 10 頁(yè) 共 18 頁(yè) 元 /公斤。韻達(dá)快遞也決定從即日起對(duì)快件運(yùn)價(jià)進(jìn)行調(diào)整：近距離快件，首重在原有基礎(chǔ)上增加 1 元，續(xù)重增加 元 /公斤 。遠(yuǎn)距離快件：首重在原有基礎(chǔ)上增加 2 元，續(xù)重增加 元 /公斤。 隨著快遞行業(yè)業(yè)務(wù)高峰到來(lái)，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)快件量急劇上升，給中轉(zhuǎn)、派送帶來(lái)嚴(yán)重影響，不得不加大人力、物力和財(cái)力的投入，以確?？蛻衾妗A適逢油價(jià)不斷上漲，人力成本和航空、汽車運(yùn)輸成本也不斷上升，讓公司的運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高。 我們還可以 在多家購(gòu)物網(wǎng)站看到，大部分賣家已主動(dòng)將快遞漲價(jià)事宜公示在頁(yè)面顯眼處， 根據(jù)運(yùn)送地區(qū)不同，基本上普通物品的快遞費(fèi)每次增加 13 元不等。 圓通的差別定價(jià)策略 圓通依據(jù)客戶不同、產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目不同、地區(qū)不同、物流條件不同等制定了不 18同的價(jià)格。小部分地區(qū)快遞首重為 8 元，其他地區(qū)價(jià)格以 10 元、 12 元、 15 元為主，最高元（新疆地區(qū)）。，續(xù)重價(jià)格最低為 2 元（江蘇?。?，小部分地區(qū) 3 元，主要以 8 元、10 元為主。最高 15 元（新疆地區(qū) ） 。由此看出快遞越難送到的地方，物流成本高，快遞價(jià)格就越高。價(jià)格比較低的地區(qū)主要分布在江蘇省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平發(fā)達(dá)地區(qū)。由此看出圓通主要是根據(jù)物 流成本來(lái)決定價(jià)格。 圓通快遞有個(gè)規(guī)定， 10KG 以上物品，如是本區(qū)域發(fā)往外圍的可享受價(jià)格 9 折優(yōu)惠，這也涉及到了關(guān)系定價(jià)策略中的多購(gòu)優(yōu)惠價(jià)格策略。 價(jià)格策略的建議 1）采用折扣定價(jià)的方法。 折扣定價(jià)的方法在很很多的行業(yè)都采用的方法。而對(duì)于 這一條定價(jià)方法快遞業(yè)同樣是適用的。在節(jié)假日的時(shí)候，或者公司搞 活動(dòng)的時(shí)候都是可以搞一些折扣，以吸引更多的顧客。還有數(shù)量折扣，只要顧客所寄送的貨物達(dá)到了一定的數(shù)量就可以給予一定的折扣，這也可以加大顧客對(duì)快遞服務(wù)依賴程度。推廣期的折扣策略，這種策略是在一個(gè)快遞業(yè)在新的服務(wù)上 市的推廣期內(nèi)，在這種服務(wù)還沒(méi)有被大多數(shù)人認(rèn)識(shí)的情況下，為了招致更多的客戶而可以采用的一種較高的折扣的方式。 2）采用以滿意為基礎(chǔ)的定價(jià)策略。 價(jià)格與服務(wù)承諾和保證相捆綁的定價(jià)策略。將快遞服務(wù)的價(jià)格與服務(wù)保障與保險(xiǎn)捆綁在一起，即為快遞服務(wù)制定一個(gè)價(jià)格水平，一旦服務(wù)結(jié)束時(shí)，客戶的貨物受到的損壞，或者在運(yùn)送貨物時(shí)，貨物的送達(dá)在時(shí)間上超過(guò)了規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間，快遞公司將 第 11 頁(yè) 共 18 頁(yè) 要付給客戶一定的賠償金。 價(jià)格與客戶的最大期望相捆綁的定價(jià)策略。快遞公司在定價(jià)時(shí)，首先要知道客戶關(guān)于該項(xiàng)快遞服務(wù)的最大關(guān)注點(diǎn)、最大期望、最計(jì)較和最在意的點(diǎn)在哪里，如果客戶最關(guān)注的是運(yùn)輸?shù)乃俣?，就把定價(jià)與速度結(jié)合起來(lái)，按照不同的送達(dá)時(shí)間收取不同的運(yùn)輸費(fèi)用。 3）根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的導(dǎo)向定價(jià)。 主要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)水平作為快遞業(yè)自己定價(jià)的重要依據(jù)。 隨行就高定價(jià)；于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)；于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)。這幾種定價(jià)策略只要是能夠促進(jìn)自身企業(yè)的發(fā)展，無(wú)論用什么策略都是可行的。 4）成本導(dǎo)向的定價(jià)方法 快遞業(yè)的定價(jià)，可以按照完全成本定價(jià)的方法，或者目標(biāo)利 潤(rùn)定價(jià)的方法，或者盈虧臨界點(diǎn)定價(jià)的方法，或者邊際貢獻(xiàn)定價(jià)的方法。這些方法的使用都是根據(jù)快遞公司自身的情況來(lái)采用的?？爝f公司自身適用于什么樣的定價(jià)方法還是應(yīng)該要結(jié)合自身實(shí)際來(lái)的。 （三） 圓通 快遞 的渠道策略 公司擁有 8 個(gè)管理區(qū)、 52 個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)中心、 4800 余個(gè)配送網(wǎng)點(diǎn)、 5 萬(wàn)余名員工，服務(wù)范圍覆蓋國(guó)內(nèi) 1200 余個(gè)城市。公司開通了港澳臺(tái)、中東和東南亞專線服務(wù)。 全國(guó)渠道結(jié)構(gòu) ： 總部（總經(jīng)銷商） 省級(jí)經(jīng)銷商，通稱一級(jí)經(jīng)銷商 地級(jí)或省內(nèi)幾個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商，通稱二級(jí)經(jīng)銷商 縣級(jí)經(jīng)銷商，通稱三級(jí)經(jīng)銷商 第 12 頁(yè) 共 18 頁(yè)