激勵(lì)因素在銷售管理中的作用(編輯修改稿)
2025-05-06 03:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 購(gòu)買不購(gòu)買消費(fèi)者行為結(jié)果主觀上愿意買具備購(gòu)買 能力客觀上能買到能夠滿足需求大于大于所增加滿足其他需求難度自我需求評(píng)估圖四 消費(fèi)者購(gòu)買行為模式實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷職能未能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷職能銷售人員行為結(jié)果主觀上愿意努力實(shí)現(xiàn)具備實(shí)現(xiàn)的 能力客觀上能實(shí)現(xiàn)能夠滿足需求大于大于所增加滿足其他需求難度自我需求評(píng)估圖五 營(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷行為模式三、激勵(lì)因素與人的行為 人的需求具有動(dòng)態(tài)變化性。當(dāng)某一需求得到滿足，即會(huì)轉(zhuǎn)入另一需求，如果某種需求的難度增大也會(huì)轉(zhuǎn)入另一迫切需求，如果某種需求滿足的難度降低也會(huì)可能促使該種需求轉(zhuǎn)為當(dāng)下的迫切需求。總之人的需求在不斷地滿足與不可能滿足而放棄與容易滿足而需求中不斷轉(zhuǎn)換變動(dòng)。這種變動(dòng)也就為激勵(lì)提供了發(fā)揮空間，也就是說(shuō)通過(guò)刺激人的需求，從而控制人的當(dāng)下迫切需求控制人的行為動(dòng)機(jī)從而控制人的行為，實(shí)現(xiàn)對(duì)人的控制管理是可行的。 在這里我們對(duì)激勵(lì)的定義是通過(guò)控制引導(dǎo)人的需求，從而控制引導(dǎo)人的行為的過(guò)程。激勵(lì)因素則指能夠控制人的需求，從而控制人的行為的外部可控因素，這是廣義的激勵(lì)因素。而赫茨伯格的“雙因素理論”則將這種廣義的激勵(lì)因素細(xì)分為保健因素與激勵(lì)因素。（1）保健因素保健因素又稱維持因素，即改善造成職工不滿的因素，只能消除職工的不滿，不能使職工感到非常滿意，也不能有效地激發(fā)工作的工作熱情。這些因素雖然沒(méi)有鼓勵(lì)人的作用，但卻帶有預(yù)防性，保持人的積極性，維持工作現(xiàn)狀的作用。企業(yè)政策、工資水平、工作環(huán)境、福利和安全等，都屬于保健因素。在工作中，保健因素起著防止人們對(duì)工作產(chǎn)生不滿的作用。（2）激勵(lì)因素激勵(lì)因素是指改善使職工非常滿意的因素可以強(qiáng)化職工對(duì)企業(yè)的滿意程度，能夠激勵(lì)職工的積極性，從而有效提高職工的工作效率的這類因素。激勵(lì)因素是影響人們工作的內(nèi)在因素，其本質(zhì)為注重工作本身的內(nèi)容，藉此可以提高工作效率，促進(jìn)人們的進(jìn)取心，激發(fā)人們做出最好的表現(xiàn)。激勵(lì)因素像人們鍛煉身體一樣，可以改變身體素質(zhì)，增進(jìn)人們的健康。成就、認(rèn)可、責(zé)
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