【文章內(nèi)容簡介】 客戶開發(fā)體系中的營銷通路建設(shè)（即：與房地產(chǎn)公司合作），包含企業(yè)間的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟與商業(yè)合作。借相關(guān)配套行業(yè)的勢，聯(lián)手進行推廣與宣傳，利用有限的資源追求更佳的效果，在不影響自身利益的前提下對合作方進行推廣與宣傳，并且對方也以同樣的方式對我方進行回饋，這樣跨行業(yè)間的聯(lián)盟就會形成一種資源互補、營銷互動、行業(yè)互促、品牌互進的可喜局面，并且形成行業(yè)間的良性循環(huán)，實現(xiàn)真正意義上的“共贏”！但是，在客戶流向問題上往往都是由購房客戶再轉(zhuǎn)為裝修客戶，這樣來講由于房地產(chǎn)公司是在客戶流向的上游，因此與房地產(chǎn)公司聯(lián)盟的模式不同于和建材商的聯(lián)盟，裝飾公司很難把握主動權(quán)，往往處于附屬位置。這種情況下，與房地產(chǎn)公司的合作，行為上應(yīng)盡量處于主動位置。小區(qū)內(nèi)推廣——對知名度大、開發(fā)潛力高的小區(qū)實行滲透戰(zhàn)略，設(shè)計師在小區(qū)內(nèi)部實行現(xiàn)場辦公，直接與客戶接觸。但是這種小區(qū)內(nèi)各大裝飾公司紛紛云集于此，客戶可能會難以選擇，最終去征求物業(yè)公司或售樓人員的意見，因此與物業(yè)公司的關(guān)系似乎也非常重要。在與房地產(chǎn)公司的合作過程中，不能單純考慮利益，如果想讓客戶認(rèn)可我們，首先應(yīng)讓合作單位認(rèn)可。也就是說，即使雙方合作成功，也不能停止對自身的宣傳與推廣，包括對任何人，因為市場部是雙方合作的牽線人與協(xié)調(diào)人，并且應(yīng)努力樹立自身形象和與合作方保持良好的關(guān)系和日常往來。： 他人信息——按照科學(xué)的時間周期對客戶進行回訪，使客戶在得到室內(nèi)裝修以后又得到我們的回訪服務(wù)，使客戶在全方位都感受到龍發(fā)的存在，并且在全方位都對龍發(fā)持認(rèn)可態(tài)度，那么他會非常高興的將龍發(fā)的信息轉(zhuǎn)達給他的親友，或?qū)⒂H友的信息傳達給龍發(fā)。他方信息——在小區(qū)進行推廣宣傳時千萬莫忘對物業(yè)公司以及售樓部的回訪工作，在與他們頻繁接觸的過程中，有可能發(fā)現(xiàn)新的客戶集中群，或者新的一些行業(yè)動態(tài)（包括：其他房地產(chǎn)樓盤、同行業(yè)公司等），然而這些行業(yè)動態(tài)對于我們來講有可能引發(fā)出一種新的營銷策略，并且憑著相互間的關(guān)系網(wǎng)有可能開辟一個新的營銷渠道。這種相互間的關(guān)系對于我們來說應(yīng)該是無價的，因為憑著在此建立起的關(guān)系網(wǎng)加上較好的公關(guān)能力，在今后的業(yè)務(wù)開展過程中會異常順暢。對于我們來說，每一個客戶除了能夠給我們帶來經(jīng)濟利益之外，而且還可以在其他領(lǐng)域幫助我們公司健康的成長。而市場部的客戶服務(wù)職能，就是基于這個原因才設(shè)定的，因為我們要對客戶有可能為我們提供其他領(lǐng)域利益的潛力進行再挖掘，其中包括各種各樣的信息，在進行客戶服務(wù)的過程中，實際上也就是對客戶“再挖掘”的過程，將客戶的有用資源挖掘到極限，只有這樣，龍發(fā)的業(yè)務(wù)才會一步步擴大、市場占有率才會一步步增加。同時我們更是擁有其他裝飾企業(yè)所無法比擬的優(yōu)勢：由家具生產(chǎn)、櫥柜生產(chǎn)、地板及門業(yè)生產(chǎn)、全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的材料配送體系，以及由多家以 “OEM”方式為我集團生產(chǎn)配套產(chǎn)品的企業(yè)而形成網(wǎng)絡(luò)化、多支點的產(chǎn)業(yè)構(gòu)架，從而使龍發(fā)集團家居集成的獨特經(jīng)營模式得以實施，也為我們對全社會服務(wù)中執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、統(tǒng)一化提供了強有力的保證。我們在為客戶提供“裝飾”這一前端產(chǎn)品的同時，更可以為客戶提供如此之多的增值服務(wù)。那麼，可以設(shè)想：在我們?yōu)榭蛻籼峁┤绱嗽鲋捣?wù)的同時，我們不也會得到更加增值的回報嗎？：市場部經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表市場部經(jīng)理崗位職責(zé)向上關(guān)系：直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，接受分公司統(tǒng)一考核。平行關(guān)系：與其他部門經(jīng)理同級。向下關(guān)系：領(lǐng)導(dǎo)市場部所有成員。崗位職責(zé)：l 在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)市場部的各項工作，并承擔(dān)責(zé)任。l 領(lǐng)導(dǎo)市場部完成或超額完成分公司下達的業(yè)績指標(biāo)。l 建立、健全市場部運作機制及完善運營模式。l 掌握市場競爭狀況，向總經(jīng)理提交市場部發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃。l 訂立市場部月度、季度、年度運營計劃，并組織實施運營計劃。l 加強對業(yè)務(wù)人員的管理，規(guī)范市場行為，定期組織對員工的培訓(xùn)，不斷提高業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，建立穩(wěn)定、熱情、高效的營銷團隊。l 緊密配合設(shè)計總監(jiān)及各設(shè)計部的工作，作好對客戶售前、售中、售后服務(wù)。l 及時為企劃部提供準(zhǔn)確的市場信息，并積極配合企劃部工作。l 協(xié)助工程經(jīng)理，作好對客戶售前、售中、售后服務(wù)工作。l 掌握市場發(fā)展動向，不斷加強市場調(diào)研，根據(jù)市場情況，能夠?qū)ぷ骷右赃m時的調(diào)整和完善。l 協(xié)調(diào)市場部與其他部門的關(guān)系，取得各方支持，建立良好的外部環(huán)境。l 公正地對市場部人員進行德、能、勤、績的考核。l 協(xié)助各部門完善客戶資源服務(wù)體系，規(guī)范本部門客戶檔案管理。l 負(fù)責(zé)就本部門的人員調(diào)配、薪酬分配、晉升等向總經(jīng)理提出建議方案。l 每月25日前向總經(jīng)理提交《述職報告》、下月工作計劃，并口頭匯報思想。l 完成分公司規(guī)定的其它工作。市場部業(yè)務(wù)主管崗位職責(zé)向上關(guān)系：直接對市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)，接受市場部經(jīng)理統(tǒng)一考核。向下關(guān)系：領(lǐng)導(dǎo)本小組所有業(yè)務(wù)代表。平行關(guān)系：與其他業(yè)務(wù)主管同級。l 服從公司和部門經(jīng)理的管理。l 按時完成部門下達的業(yè)績指標(biāo)。l 及時向組員傳達、解釋公司文件、規(guī)定和部門要求。l 對小組進行日常管理，幫助解決工作中出現(xiàn)的問題，發(fā)揮團隊?wèi)?zhàn)斗力。l 密切關(guān)注組員的情緒和業(yè)務(wù)進展情況，及時向部門經(jīng)理匯報。l 督促組員認(rèn)真填寫各類報表，每天對此閱批。l 對組員進行營銷技能等有關(guān)知識培訓(xùn)。l 積極配合其他業(yè)務(wù)組的工作。l 每月23日前向部門經(jīng)理提交當(dāng)月工作總結(jié)和下月工作計劃。l 按時完成公司或部門經(jīng)理交辦的其他臨時性工作。市場部業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)向上關(guān)系：業(yè)務(wù)主管。平行關(guān)系：與其他業(yè)務(wù)代表同級。l 按期完成部門下達的各項業(yè)務(wù)指標(biāo)。l 遵守公司紀(jì)律，按時出勤，服從上級指導(dǎo)和安排。l 深入市場，了解、掌握市場信息，向主管匯報，以便及時向設(shè)計部、企劃部反饋。l 按時參加公司相關(guān)培訓(xùn)和會議。l 經(jīng)常深入小區(qū)和樓盤區(qū)，了解交盤情況和顧客的家裝需求狀況，向部門經(jīng)理提交分析報告。l 加強同設(shè)計部、企劃部、工程部人員的聯(lián)系配合，搞好重點目標(biāo)的“炒作”工作。l 每天認(rèn)真填寫各種報表（見附表）；工作中發(fā)現(xiàn)新情況、新問題，認(rèn)真分析并向上級領(lǐng)導(dǎo)反映。l 經(jīng)常到施工現(xiàn)場熟悉掌握有關(guān)施工工藝、材料、電路、水路等家裝與公裝知識。l 按要求認(rèn)真做好客戶服務(wù)工作。l 每月在規(guī)定日期前向上級領(lǐng)導(dǎo)提交工作總結(jié)，并匯報思想。l 完成部門經(jīng)理交付的其他臨時性工作。：市場部客戶服務(wù)客戶開發(fā)關(guān)系網(wǎng)推廣機會信息資源工裝業(yè)務(wù)終端客戶營銷渠道：市場招募① 吃苦耐勞，自信有勇氣, 責(zé)任心強，良好的服務(wù)意識②年輕有朝氣，有開拓精神③誠信，有良好溝通、團隊意識的計劃人數(shù) ④保險、銷售人員可優(yōu)先針對小區(qū)數(shù)量 ⑤相關(guān)行業(yè)或售樓、地產(chǎn)關(guān)系部門經(jīng)理培訓(xùn)提前15天招募 ① 部門的目標(biāo)及任務(wù)② 個人的目標(biāo)及任務(wù) 12周 ③ 言談舉止、儀表培訓(xùn) 主管計劃、市場分析 ④ 客戶及洽談的溝通技巧 市場⑤ 相關(guān)部門的配合 ⑥ 薪金、政策的執(zhí)行 設(shè)計 企劃早 會① 樓盤情況② 房地產(chǎn)開發(fā)信息③ 客戶需求④ 制定目標(biāo)及計劃⑤ 公司制度及進度的公告經(jīng)理主持 ⑥ 心得體會30分鐘 ⑦ 溝通技巧⑧ 信息交流⑨ 激勵行為⑩ 具體案例分析夕 會① 當(dāng)日工作總結(jié)匯報② 客戶及懼資料的整理 后期回訪市場部相關(guān)人員 ③ 明日工作計劃整理留檔備查 ④ 心得體會交流溝通 收回尾款并通過考核第二次提成⑤有意向客戶的檔案整理有意向客戶在客戶服務(wù)部確認(rèn) 客戶服務(wù)部建立客戶檔案 中、尾工程的服務(wù)及部門合作轉(zhuǎn)交設(shè)計部具體操作 設(shè)計總監(jiān)分派 設(shè)計師簽訂合同 第一次提成 業(yè)務(wù)確定客戶合同及金額 4．總結(jié)各地分公司在市場部的運作過程中應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌氖袌鰻顩r來選擇不同的市場運作策略。在今后的商業(yè)競爭中，營銷手段的多變性以及主動性使得競爭激烈度會不斷升級，因此市場部的工作則成為重中之重，尤其是市場部應(yīng)本著實踐中求摸索、運營中勤思維的原則，一步一步的腳踏實地，靠理論結(jié)合實際，以不斷創(chuàng)新、不斷進取為基礎(chǔ)，對內(nèi)培養(yǎng)內(nèi)部員工敏銳的市場洞察力、對外激發(fā)廣大人民的消費意識，并結(jié)合不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，迅速占領(lǐng)市場，以一代三、以點擊面，迅速擴大市場占有率。第四章 市場部業(yè)務(wù)人員管理1．業(yè)務(wù)人員工作守則。，也不得代理其他裝飾公司業(yè)務(wù)。，將客戶應(yīng)當(dāng)了解的公司基本情況及服務(wù)內(nèi)容如實、準(zhǔn)確、全面地告知客戶。將公司需要知道的有關(guān)客戶資料和情況實事求是地報告公司。，應(yīng)嚴(yán)格遵守國家的法律、法規(guī)和公司的規(guī)章制度，未經(jīng)公司授權(quán)不得私自收取任何費用。，以此來引誘客戶業(yè)績，否則一切后果由業(yè)務(wù)代表自負(fù)。，不得將公司的業(yè)務(wù)資料和文件向其他單位和個人泄露。，不得在刊物或通過新聞媒介發(fā)表任何有關(guān)公司的廣告、通知、信函或文件。，不得詆毀公司同事。 代理協(xié)議。，穿著干凈整齊，服務(wù)真摯熱情，真實 準(zhǔn)確地反饋市場信息，為客戶保守秘密，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。、友愛、互助的良好風(fēng)氣，自強、自愛、自立、愛護公司財產(chǎn)，保持辦公場所整潔有序。2．業(yè)務(wù)代表職級管理2．1級別設(shè)置，依次為：見習(xí)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、市場部經(jīng)理2．2晉升方式：逐級晉升2．3考核與晉升標(biāo)準(zhǔn) 新加入公司的市場人員，非特別聘用，按此級別；考核：連續(xù)二個月無任何業(yè)績且無突出工作表現(xiàn)，辭退。晉升：綜合考評達到合格以上；