【文章內容簡介】 客戶開發(fā)體系中的營銷通路建設（即：與房地產公司合作），包含企業(yè)間的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟與商業(yè)合作。借相關配套行業(yè)的勢，聯(lián)手進行推廣與宣傳，利用有限的資源追求更佳的效果，在不影響自身利益的前提下對合作方進行推廣與宣傳，并且對方也以同樣的方式對我方進行回饋，這樣跨行業(yè)間的聯(lián)盟就會形成一種資源互補、營銷互動、行業(yè)互促、品牌互進的可喜局面，并且形成行業(yè)間的良性循環(huán)，實現真正意義上的“共贏”！但是，在客戶流向問題上往往都是由購房客戶再轉為裝修客戶，這樣來講由于房地產公司是在客戶流向的上游，因此與房地產公司聯(lián)盟的模式不同于和建材商的聯(lián)盟，裝飾公司很難把握主動權，往往處于附屬位置。這種情況下，與房地產公司的合作，行為上應盡量處于主動位置。小區(qū)內推廣——對知名度大、開發(fā)潛力高的小區(qū)實行滲透戰(zhàn)略，設計師在小區(qū)內部實行現場辦公，直接與客戶接觸。但是這種小區(qū)內各大裝飾公司紛紛云集于此，客戶可能會難以選擇，最終去征求物業(yè)公司或售樓人員的意見，因此與物業(yè)公司的關系似乎也非常重要。在與房地產公司的合作過程中，不能單純考慮利益，如果想讓客戶認可我們，首先應讓合作單位認可。也就是說，即使雙方合作成功，也不能停止對自身的宣傳與推廣，包括對任何人，因為市場部是雙方合作的牽線人與協(xié)調人，并且應努力樹立自身形象和與合作方保持良好的關系和日常往來。： 他人信息——按照科學的時間周期對客戶進行回訪，使客戶在得到室內裝修以后又得到我們的回訪服務，使客戶在全方位都感受到龍發(fā)的存在，并且在全方位都對龍發(fā)持認可態(tài)度，那么他會非常高興的將龍發(fā)的信息轉達給他的親友，或將親友的信息傳達給龍發(fā)。他方信息——在小區(qū)進行推廣宣傳時千萬莫忘對物業(yè)公司以及售樓部的回訪工作，在與他們頻繁接觸的過程中，有可能發(fā)現新的客戶集中群，或者新的一些行業(yè)動態(tài)（包括：其他房地產樓盤、同行業(yè)公司等），然而這些行業(yè)動態(tài)對于我們來講有可能引發(fā)出一種新的營銷策略，并且憑著相互間的關系網有可能開辟一個新的營銷渠道。這種相互間的關系對于我們來說應該是無價的，因為憑著在此建立起的關系網加上較好的公關能力，在今后的業(yè)務開展過程中會異常順暢。對于我們來說，每一個客戶除了能夠給我們帶來經濟利益之外，而且還可以在其他領域幫助我們公司健康的成長。而市場部的客戶服務職能，就是基于這個原因才設定的，因為我們要對客戶有可能為我們提供其他領域利益的潛力進行再挖掘，其中包括各種各樣的信息，在進行客戶服務的過程中，實際上也就是對客戶“再挖掘”的過程，將客戶的有用資源挖掘到極限，只有這樣，龍發(fā)的業(yè)務才會一步步擴大、市場占有率才會一步步增加。同時我們更是擁有其他裝飾企業(yè)所無法比擬的優(yōu)勢：由家具生產、櫥柜生產、地板及門業(yè)生產、全國統(tǒng)一標準的材料配送體系，以及由多家以 “OEM”方式為我集團生產配套產品的企業(yè)而形成網絡化、多支點的產業(yè)構架，從而使龍發(fā)集團家居集成的獨特經營模式得以實施，也為我們對全社會服務中執(zhí)行標準化、專業(yè)化、統(tǒng)一化提供了強有力的保證。我們在為客戶提供“裝飾”這一前端產品的同時，更可以為客戶提供如此之多的增值服務。那麼，可以設想：在我們?yōu)榭蛻籼峁┤绱嗽鲋捣盏耐瑫r，我們不也會得到更加增值的回報嗎？：市場部經理 業(yè)務主管業(yè)務主管 業(yè)務代表業(yè)務代表業(yè)務代表業(yè)務代表市場部經理崗位職責向上關系：直接對總經理負責，接受分公司統(tǒng)一考核。平行關系：與其他部門經理同級。向下關系：領導市場部所有成員。崗位職責：l 在總經理領導下，全面負責市場部的各項工作，并承擔責任。l 領導市場部完成或超額完成分公司下達的業(yè)績指標。l 建立、健全市場部運作機制及完善運營模式。l 掌握市場競爭狀況，向總經理提交市場部發(fā)展目標和戰(zhàn)略規(guī)劃。l 訂立市場部月度、季度、年度運營計劃，并組織實施運營計劃。l 加強對業(yè)務人員的管理，規(guī)范市場行為，定期組織對員工的培訓，不斷提高業(yè)務人員的整體素質，建立穩(wěn)定、熱情、高效的營銷團隊。l 緊密配合設計總監(jiān)及各設計部的工作，作好對客戶售前、售中、售后服務。l 及時為企劃部提供準確的市場信息，并積極配合企劃部工作。l 協(xié)助工程經理，作好對客戶售前、售中、售后服務工作。l 掌握市場發(fā)展動向，不斷加強市場調研，根據市場情況，能夠對工作加以適時的調整和完善。l 協(xié)調市場部與其他部門的關系，取得各方支持，建立良好的外部環(huán)境。l 公正地對市場部人員進行德、能、勤、績的考核。l 協(xié)助各部門完善客戶資源服務體系，規(guī)范本部門客戶檔案管理。l 負責就本部門的人員調配、薪酬分配、晉升等向總經理提出建議方案。l 每月25日前向總經理提交《述職報告》、下月工作計劃，并口頭匯報思想。l 完成分公司規(guī)定的其它工作。市場部業(yè)務主管崗位職責向上關系：直接對市場部經理負責，接受市場部經理統(tǒng)一考核。向下關系：領導本小組所有業(yè)務代表。平行關系：與其他業(yè)務主管同級。l 服從公司和部門經理的管理。l 按時完成部門下達的業(yè)績指標。l 及時向組員傳達、解釋公司文件、規(guī)定和部門要求。l 對小組進行日常管理，幫助解決工作中出現的問題，發(fā)揮團隊戰(zhàn)斗力。l 密切關注組員的情緒和業(yè)務進展情況，及時向部門經理匯報。l 督促組員認真填寫各類報表，每天對此閱批。l 對組員進行營銷技能等有關知識培訓。l 積極配合其他業(yè)務組的工作。l 每月23日前向部門經理提交當月工作總結和下月工作計劃。l 按時完成公司或部門經理交辦的其他臨時性工作。市場部業(yè)務代表崗位職責向上關系：業(yè)務主管。平行關系：與其他業(yè)務代表同級。l 按期完成部門下達的各項業(yè)務指標。l 遵守公司紀律，按時出勤，服從上級指導和安排。l 深入市場，了解、掌握市場信息，向主管匯報，以便及時向設計部、企劃部反饋。l 按時參加公司相關培訓和會議。l 經常深入小區(qū)和樓盤區(qū)，了解交盤情況和顧客的家裝需求狀況，向部門經理提交分析報告。l 加強同設計部、企劃部、工程部人員的聯(lián)系配合，搞好重點目標的“炒作”工作。l 每天認真填寫各種報表（見附表）；工作中發(fā)現新情況、新問題，認真分析并向上級領導反映。l 經常到施工現場熟悉掌握有關施工工藝、材料、電路、水路等家裝與公裝知識。l 按要求認真做好客戶服務工作。l 每月在規(guī)定日期前向上級領導提交工作總結，并匯報思想。l 完成部門經理交付的其他臨時性工作。：市場部客戶服務客戶開發(fā)關系網推廣機會信息資源工裝業(yè)務終端客戶營銷渠道：市場招募① 吃苦耐勞，自信有勇氣, 責任心強，良好的服務意識②年輕有朝氣，有開拓精神③誠信，有良好溝通、團隊意識的計劃人數 ④保險、銷售人員可優(yōu)先針對小區(qū)數量 ⑤相關行業(yè)或售樓、地產關系部門經理培訓提前15天招募 ① 部門的目標及任務② 個人的目標及任務 12周 ③ 言談舉止、儀表培訓 主管計劃、市場分析 ④ 客戶及洽談的溝通技巧 市場⑤ 相關部門的配合 ⑥ 薪金、政策的執(zhí)行 設計 企劃早 會① 樓盤情況② 房地產開發(fā)信息③ 客戶需求④ 制定目標及計劃⑤ 公司制度及進度的公告經理主持 ⑥ 心得體會30分鐘 ⑦ 溝通技巧⑧ 信息交流⑨ 激勵行為⑩ 具體案例分析夕 會① 當日工作總結匯報② 客戶及懼資料的整理 后期回訪市場部相關人員 ③ 明日工作計劃整理留檔備查 ④ 心得體會交流溝通 收回尾款并通過考核第二次提成⑤有意向客戶的檔案整理有意向客戶在客戶服務部確認 客戶服務部建立客戶檔案 中、尾工程的服務及部門合作轉交設計部具體操作 設計總監(jiān)分派 設計師簽訂合同 第一次提成 業(yè)務確定客戶合同及金額 4．總結各地分公司在市場部的運作過程中應根據當地不同的市場狀況來選擇不同的市場運作策略。在今后的商業(yè)競爭中，營銷手段的多變性以及主動性使得競爭激烈度會不斷升級，因此市場部的工作則成為重中之重，尤其是市場部應本著實踐中求摸索、運營中勤思維的原則，一步一步的腳踏實地，靠理論結合實際，以不斷創(chuàng)新、不斷進取為基礎，對內培養(yǎng)內部員工敏銳的市場洞察力、對外激發(fā)廣大人民的消費意識，并結合不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，迅速占領市場，以一代三、以點擊面，迅速擴大市場占有率。第四章 市場部業(yè)務人員管理1．業(yè)務人員工作守則。，也不得代理其他裝飾公司業(yè)務。，將客戶應當了解的公司基本情況及服務內容如實、準確、全面地告知客戶。將公司需要知道的有關客戶資料和情況實事求是地報告公司。，應嚴格遵守國家的法律、法規(guī)和公司的規(guī)章制度，未經公司授權不得私自收取任何費用。，以此來引誘客戶業(yè)績，否則一切后果由業(yè)務代表自負。，不得將公司的業(yè)務資料和文件向其他單位和個人泄露。，不得在刊物或通過新聞媒介發(fā)表任何有關公司的廣告、通知、信函或文件。，不得詆毀公司同事。 代理協(xié)議。，穿著干凈整齊，服務真摯熱情，真實 準確地反饋市場信息，為客戶保守秘密，提供優(yōu)質服務。、友愛、互助的良好風氣，自強、自愛、自立、愛護公司財產，保持辦公場所整潔有序。2．業(yè)務代表職級管理2．1級別設置，依次為：見習業(yè)務代表、業(yè)務代表、業(yè)務主管、市場部經理2．2晉升方式：逐級晉升2．3考核與晉升標準 新加入公司的市場人員，非特別聘用，按此級別；考核：連續(xù)二個月無任何業(yè)績且無突出工作表現，辭退。晉升：綜合考評達到合格以上；