【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ）道謝并提示下次到訪日期6）找出解決的方案并實(shí)施5）溝通現(xiàn)存的各種問(wèn)題4）拜訪相關(guān)的人員，獲取客戶需求的最新信息3）搜集竟品情況2調(diào)查產(chǎn)品是有狀況并問(wèn)候相關(guān)的負(fù)責(zé)人1）拜訪前的準(zhǔn)備工作四、 日常拜訪注意事項(xiàng)五、 有效提高拜訪的工作效率（請(qǐng)反思） 是否只是拜訪特定的終端，超過(guò)必要的拜訪次數(shù) 盡管只是電話聯(lián)絡(luò)的終端客戶，也故意或有意經(jīng)常的登門拜訪 在客戶端停留的時(shí)間是否太長(zhǎng)？ 該拜訪的終端很少拜訪，不用拜訪的終端卻頻頻拜訪 是否擬定了拜訪計(jì)劃，同時(shí)努力依計(jì)劃而行？ 常對(duì)每一個(gè)終端進(jìn)行有明確目的的拜訪 是否只拜訪容易抵達(dá)地點(diǎn)的終端 是否確認(rèn)了終端的地址或拜訪的路線后再出發(fā)拜訪 是否達(dá)到了和該終端直接負(fù)責(zé)人當(dāng)面洽談 未能達(dá)到預(yù)定的拜訪終端數(shù)量時(shí)，后來(lái)是否補(bǔ)上？1 是否經(jīng)常只做一些雜事及拜訪的活動(dòng)以外的業(yè)務(wù)，缺乏正確的工作認(rèn)識(shí)？1 會(huì)不會(huì)覺(jué)得拜訪終端是件很沉重的負(fù)擔(dān)？1 是否毫無(wú)積極目的的拜訪終端，又毫無(wú)收獲的回來(lái)。六、其它1. 終端工作職責(zé)1） 因?yàn)榻K端競(jìng)爭(zhēng)激烈，終端要勤于維護(hù)、建設(shè)客戶關(guān)系，做好宣傳品的發(fā)放。2） 收集同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料、信息、反饋回公司。3） 最大限度地調(diào)動(dòng)客戶采購(gòu)員及部門負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品推薦的積極性。4） 認(rèn)真正確地執(zhí)行公司的促銷及終端工作計(jì)劃。終端工作技巧1）對(duì)終端工作人員的管理：由于銷售工作的特殊性，銷售業(yè)務(wù)員70%以上的工作是在辦公室以外進(jìn)行的，一旦產(chǎn)生自我的管理失控，消極怠工、自由散漫的工作作風(fēng)就會(huì)隨之生成和蔓延。這不僅會(huì)使終端拜訪和管理流于形式，而且嚴(yán)重影響著整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)氣。因此，強(qiáng)化自我和對(duì)終端管理人員的有效管理是零售終端管理中的首要環(huán)節(jié)。238。報(bào)表管理：運(yùn)用工作報(bào)表來(lái)檢查和追蹤終端人員的工作情況，是自我和規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。238。強(qiáng)化對(duì)自我和終端人員的培養(yǎng)和鍛煉：一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)自我和終端工作人員的責(zé)任感和成就感，獨(dú)立工作；另一方面，每一次的終端拜訪要及時(shí)的進(jìn)行分析、總結(jié)、反思和多問(wèn)為什么，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，使個(gè)人和終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。238。終端監(jiān)督：管理者要定期、不定期地走訪市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況做客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果。建立健全競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，238。終端協(xié)調(diào)：對(duì)終端工作人員所反映的問(wèn)題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)終端人員的價(jià)值、增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可提高其工作積極性，同時(shí)鼓勵(lì)他們更深入全面地思考問(wèn)題，培養(yǎng)自信心。2）零售終端形象樹(shù)立技巧？代理商日常工作要求和拜訪技巧 一、 強(qiáng)化對(duì)代理商管理必須首先了解代理商有那些職責(zé)： 成為公司代理商的條件 格蘭仕代理商的職責(zé)（作為格蘭仕產(chǎn)品的代理者，它必須承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)）l 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)：按代理協(xié)議要求完成月度、年度任務(wù)及進(jìn)度。l 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：l 客戶管理：對(duì)客戶進(jìn)行建檔，并依據(jù)客戶分類進(jìn)行管理，定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，并依據(jù)客戶發(fā)展和經(jīng)營(yíng)的不同情況，分別予以支持、限制、取消。l 市場(chǎng)管理：l 市場(chǎng)運(yùn)作：l 執(zhí)行及配合：l 對(duì)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)功能：及時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的物流配送、協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問(wèn)題，思路困惑，作好對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的跟蹤，培訓(xùn)工作。 對(duì)代理商進(jìn)行分類l 首先，是按成交額進(jìn)行劃分?？梢罁?jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)，對(duì)客戶進(jìn)行劃分l 其次，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)客戶的發(fā)展?jié)摿?lái)劃分 對(duì)不同類別的客戶采取不同的管理辦法和拜訪頻次l 對(duì)A級(jí)客戶：1）A級(jí)客戶進(jìn)貨額占總銷售額的60%以上，影響相當(dāng)大，應(yīng)加強(qiáng)注意。2）密切注意其經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、人事?tīng)顩r的異常動(dòng)向等，以避免倒帳的風(fēng)險(xiǎn)。3）不但客戶經(jīng)理要常去拜訪這類客戶，加強(qiáng)推銷，并且熟悉客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，營(yíng)銷中心經(jīng)理更應(yīng)定期去拜訪他們。4）針對(duì)此類客戶營(yíng)銷中心經(jīng)理或客戶經(jīng)理至少每周拜訪23次，特別是周六日一定拉著起負(fù)責(zé)人對(duì)零售終端進(jìn)行巡視，l B級(jí)客戶：B級(jí)客戶的進(jìn)貨額只占銷售總額的20%—30%，略具影響力,平常由業(yè)務(wù)員拜訪即可，每周12次，但要求其每月至少對(duì)下線客戶走訪23次，如果可能客戶經(jīng)理盡可能一起陪同。l C級(jí)客戶：C級(jí)客戶進(jìn)貨額只占10%以下,每個(gè)客戶的進(jìn)貨額很少。對(duì)此類客戶,針對(duì)此類客戶客戶經(jīng)理每月拜訪23次即可。二、 強(qiáng)化對(duì)代理商的管理必須了解雙方往來(lái)的問(wèn)題有那些： 代理商和公司之間相關(guān)的帳目往來(lái)，包括沖差、返利、調(diào)價(jià)補(bǔ)差、等相關(guān)的帳目。這就需要營(yíng)銷中心經(jīng)理或客戶經(jīng)理定期與公司內(nèi)務(wù)、財(cái)務(wù)科或一級(jí)代理商核對(duì)帳目，確保帳目準(zhǔn)確和返利的及時(shí)兌現(xiàn)。 按公司年度銷售任務(wù)的分解，督促代理商每月的投款和提貨，確保銷售任務(wù)的完成。 對(duì)代理商提供銷售支持和銷售服務(wù)。 協(xié)助代理商強(qiáng)化對(duì)代理的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行銷售挖掘、銷售管控和網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，包括終端支持管理和市場(chǎng)推廣。 協(xié)助代理商處理售前機(jī)和提供產(chǎn)品的售后服務(wù)。 協(xié)助代理商處理與當(dāng)?shù)卣块T的關(guān)系。 公司與代理商之間往來(lái)的合同以及其它項(xiàng)目的往來(lái)。三、 代理商拜訪的流程：代理商拜訪的目的：1） 爭(zhēng)取新的回款和壓貨2） 對(duì)代理商的庫(kù)存進(jìn)行盤庫(kù)，對(duì)帳和落實(shí)公司的返利3） 公司銷售政策的分解和執(zhí)行。4） 協(xié)助代理商進(jìn)行我司產(chǎn)品的銷售、渠道出貨和其自身的回款，為其提供銷售支持和銷售服務(wù)。5） 對(duì)代理商代理區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行銷售挖掘、銷售管控和市場(chǎng)活動(dòng)的推廣，解決銷售中存在和出現(xiàn)的疑難問(wèn)題。 代理商日常拜訪的八個(gè)步驟：成功代理商拜訪的八個(gè)步驟8）確定終端巡視或下線網(wǎng)絡(luò)的走訪（匯總問(wèn)題和收集市場(chǎng)信息）時(shí)間7）分析拜訪結(jié)果和及時(shí)的對(duì)代理商的月度工作進(jìn)行評(píng)估6）找出解決的方案并實(shí)施5）與代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存的各種問(wèn)題4）拜訪代理商負(fù)責(zé)人3）首先拜訪代理商倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)部門及人員2）拜訪前的準(zhǔn)備工作1)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的走訪巡察1） 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的走訪巡察l 主要通過(guò)對(duì)零售終端的拜訪了解我司產(chǎn)品的銷售和竟品的動(dòng)態(tài)，特別是了解終端銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和終端庫(kù)存結(jié)構(gòu)，合理的進(jìn)行銷售產(chǎn)品型號(hào)的調(diào)整和主推方向的調(diào)整。l 對(duì)下線網(wǎng)絡(luò)拜訪主要了解銷售、庫(kù)存情況，對(duì)階段銷售政策的跟進(jìn)等市場(chǎng)信息，以便及時(shí)的對(duì)銷售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化作出反映。l 授集竟品的零售和渠道動(dòng)態(tài)，以便進(jìn)行針對(duì)性的打擊。l 了解終端和二三級(jí)市場(chǎng)活動(dòng)成效，以便及時(shí)的進(jìn)行活動(dòng)形式和活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)開(kāi)展方向的調(diào)整。l 對(duì)零售終端和單個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)銷售進(jìn)行月度評(píng)估，對(duì)存在的問(wèn)題和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行及時(shí)分析、改進(jìn)和利用。l 對(duì)代理商業(yè)務(wù)人員對(duì)工作的跟進(jìn)和落實(shí)情況進(jìn)行了解2） 拜訪前的準(zhǔn)備工作l 請(qǐng)?zhí)崆芭c代理商進(jìn)行電話預(yù)約；l 將在市場(chǎng)走訪期間的問(wèn)題分類匯總；l 公司對(duì)代理商最新的文件、政策等相關(guān)資料的準(zhǔn)備；l 與代理商往來(lái)的合同、帳目（沖差、返利、折扣、補(bǔ)貼；代理商的累積進(jìn)貨獎(jiǎng)；新開(kāi)代理商的一些優(yōu)惠政策等）等相關(guān)事宜的準(zhǔn)備；l 對(duì)上次拜訪的時(shí)間、主要問(wèn)題急解決情況，確定此次必須跟進(jìn)的主要遺留問(wèn)題；l 是否召開(kāi)代理商業(yè)務(wù)和營(yíng)中心客戶經(jīng)理的聯(lián)合辦公會(huì)議，是否對(duì)代理商業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)，如果是，請(qǐng)準(zhǔn)備會(huì)議的內(nèi)容、時(shí)間和解決的主要問(wèn)題；l 請(qǐng)?jiān)俅未_認(rèn)本次拜訪代理商所要解決的問(wèn)題；l 是否還有其它需解決的事宜，請(qǐng)給自己三分鐘的時(shí)間去考慮和確定3） 首先拜訪代理商倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)的部門和人員l 到達(dá)代理商處首先拜訪代理商的倉(cāng)庫(kù)或物流部門及其相關(guān)的人員，對(duì)代理商的庫(kù)存掌握最新的資料，對(duì)代理商的發(fā)貨和渠道出貨做細(xì)致了解，同時(shí)對(duì)比渠道目前庫(kù)存，分析代理商階段渠道政策和公司銷售政策執(zhí)行情況l 拜訪代理商財(cái)務(wù)部門： 216。對(duì)代理商階段投款和提貨情況進(jìn)行確認(rèn),和分析。216。了解代理商的財(cái)務(wù)組織結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)狀況和資金流向？了解代理商的信用額度，付款期限和付款習(xí)慣。 216。對(duì)帳核清相關(guān)的返利、促銷費(fèi)用、訂貨的金額或其它相關(guān)的費(fèi)用。 216。同客戶的財(cái)務(wù)人員保持良好的溝通，甚至建立良好的關(guān)系216。對(duì)代理商階段渠道提貨的商家和出貨情況進(jìn)行了解；l 對(duì)代理商的經(jīng)營(yíng)狀況、資金狀況、資信狀況的隨時(shí)調(diào)查（確保公司對(duì)代理商有授信額度處于安全狀態(tài)），尤其是資金狀況的調(diào)查，是否出現(xiàn)現(xiàn)金存量不足，支付危機(jī)，是否出現(xiàn)低價(jià)傾銷套現(xiàn)或竄貨其它區(qū)域的情況。4） 拜訪代理商負(fù)責(zé)人l 對(duì)目前渠道和終端存在的問(wèn)題進(jìn)行探討，并找出解決的措施l 對(duì)階段下線網(wǎng)絡(luò)的渠道政策和出貨情況進(jìn)行分析和回顧，以便及時(shí)的進(jìn)行調(diào)整。l 對(duì)公司階段的銷售政策進(jìn)行分解和實(shí)施執(zhí)行，督促代理商盡快打款和提貨確保享受公司最新的提貨折扣，也確保銷售和渠道出貨的正常進(jìn)行。l 對(duì)代理商庫(kù)存情況進(jìn)行相互的溝通，是否需要對(duì)庫(kù)存結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整；l 對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)管控、渠道銷售支持等情況進(jìn)行溝通，并進(jìn)行目標(biāo)確定和分配；l 對(duì)竟品的壓制和打擊的問(wèn)題。l 對(duì)階段工作開(kāi)展進(jìn)行總結(jié)和分析，以便確認(rèn)新的市場(chǎng)工作方向和重心5） 與代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存的各種問(wèn)題l 庫(kù)存問(wèn)題，代理商的庫(kù)存問(wèn)題、終端庫(kù)存問(wèn)題和渠道網(wǎng)絡(luò)的庫(kù)存問(wèn)題；l 終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的銷售存在的問(wèn)題；l 終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的銷售支持、銷售服務(wù)和促銷活動(dòng)的開(kāi)展的問(wèn)題；l 對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)物流配送的問(wèn)題；l 終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的壓貨和回款的問(wèn)題；l 階段銷售政