某公司營銷部架構(gòu)及管理制度匯編(編輯修改稿)
2025-05-06 00:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 持，副經(jīng)理需通報事項做以補充，除上述議題外，個別案例會下針對性解決。每周例會（1）時間：每周六19：30（2）地點：售樓部（3）參加人員：銷售部全體人員（4）主持會議：銷售經(jīng)理（銷售經(jīng)理不在，銷售主管主持）（5）內(nèi)容：總結(jié)本周工作,布置下周工作。一周工作總結(jié)：來電、來訪、成交、回款中的問題、計劃的差距及對策，客戶分析、新（競爭）樓盤動態(tài)；置業(yè)顧問（每周銷售冠軍）體會，銷售經(jīng)理簡要點評；（6）各崗位負責(zé)人具體內(nèi)容：職業(yè)顧問匯報一周接電、來訪數(shù)量、下訂單、排號、簽合同、回款、新老客戶情況，分析原因，交流心得，提出好的意見和建議。銷售主管匯報一周置業(yè)顧問總的接電、來訪數(shù)量、新客戶數(shù)量、老客戶回訪數(shù)量等銷售現(xiàn)場情況。銷售經(jīng)理匯報一周排號、下訂單、簽合同、回款數(shù)量等工作，安排下周排號、簽約、匯款任務(wù)等工作安排。月銷售工作會（根據(jù)項目情況，安排時間）（1）時間：下月月初（2）地點：售樓部（3）參加人員：銷售部全體人員（4）主持會議：營銷總監(jiān)（營銷總監(jiān)不在，銷售經(jīng)理主持）（5）內(nèi)容：傳達公司營銷工作要求和月度營銷考核指標(biāo)，項目營銷工作總結(jié)及本月工作計劃，確定下月營銷工作重點和考核經(jīng)濟指標(biāo)。銷售策略調(diào)整方向——銷控、價格、推廣的介紹。置業(yè)顧問（每月銷售冠軍）體會，銷售經(jīng)理簡要點評；（6）各崗位負責(zé)人具體內(nèi)容：職業(yè)顧問匯報一月接電、來訪數(shù)量、下訂單、排號、簽合同、回款、新老客戶情況，分析原因，交流心得，提出好的意見和建議。銷售主管匯報一月置業(yè)顧問總的接電、來訪數(shù)量、新客戶數(shù)量、老客戶回訪數(shù)量等銷售現(xiàn)場情況。銷售經(jīng)理匯報一月排號、下訂單、簽合同、回款數(shù)量等工作，給每個職業(yè)顧問分配下月排號、簽約、回款任務(wù)等工作安排，點評銷售冠軍，總結(jié)銷售中的情況和問題。營銷總監(jiān)總結(jié)一月銷售情況，分配月度總體營銷考核指標(biāo)，部署下月總體工作重點，介紹項目銷售策略調(diào)整方向——銷控、價格、推廣等事宜。二、來電來訪制度：（一）來電基本服務(wù)規(guī)范：。接聽時語氣親切，吐字清晰,語速適當(dāng)。做好來電記錄。2．置業(yè)顧問正式上崗前，應(yīng)進行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核，統(tǒng)一說辭。3．每天按銷售主管安排的接聽順序有續(xù)接聽。4．了解項目所發(fā)布的廣告內(nèi)容，仔細研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能問及的問題，在接電中歸納客戶的詢問點，為公司提供有效資訊。：（1）熱線電話響兩聲必須接聽。（2）接聽熱線首先致問候語：“您好?。椖棵Q）！”（3）詢問客戶是否與置業(yè)顧問聯(lián)系過，并盡可能在三、四分鐘內(nèi)對項目做簡單介紹，了解客戶的需求。（4）通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，置業(yè)顧問要揚長避短，在回答認(rèn)購期的優(yōu)惠活動時要巧妙滲透，并邀請客戶到銷售現(xiàn)場進行詳談。（5）接聽電話應(yīng)適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。（6）在與客戶交談中，要設(shè)法取得我們想要的咨詢，如客戶姓名、聯(lián)系電話、信息來源、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的需求等。（7）邀請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并傳達，你將專程等候。（8）最后應(yīng)禮貌地留下客戶有效聯(lián)系方式并道別，將客戶來電信息及時整理歸納，詳細填寫來電登記表，準(zhǔn)確錄入系統(tǒng)，并填寫工作日報表。（二）來訪基本服務(wù)規(guī)范： ，當(dāng)值接訪人員要主動上前迎接，并彬彬有理地說：“您好！您是來看房的！” 詢問客戶之前是否與置業(yè)顧問聯(lián)系過。 以下幾種情況：（1） 若客戶表明與某位置業(yè)顧問聯(lián)系過，則應(yīng)及時通知該置業(yè)顧問，由其進行接待。（2） 若客戶表明沒聯(lián)系過獲以前聯(lián)系過但已忘記置業(yè)顧問姓名，則該客戶應(yīng)視為新客戶，由當(dāng)值接訪的置業(yè)顧問接待。（3） 若上門參觀的人員為同行市調(diào)人員，未明確意圖的均視為新客戶進行接待；說明市調(diào)意圖的則由銷售主管安排人員負責(zé)接待。2．客戶接待：（1）配合沙盤模型做項目講解（如區(qū)域、配套、設(shè)計、環(huán)境、產(chǎn)品等），使客戶對項目形成大致概念。在沙盤講解過程中，探詢客戶需求（如面積、戶型、樓層、購買意圖等），做到心中有數(shù)，以便定向推薦。（2）做完沙盤講解后，帶領(lǐng)客戶參觀展板講解。過程中，置業(yè)顧問應(yīng)對項目的優(yōu)勢亮點重點介紹，并迎合客戶喜好做輔助性介紹。（3）參觀完畢后，引領(lǐng)客戶到洽談區(qū)座談，備齊銷售資料（如戶型圖、銷售夾、計算器、名片等），置業(yè)顧問應(yīng)對客戶所關(guān)心的問題做解答，并詳細告知項目產(chǎn)品的價格、付款方式、按揭還款等細則，并根據(jù)客戶喜好做強力推薦，建立客戶的信任感和親切感。，如不清楚要及時記錄并承諾回復(fù)時間或提供相關(guān)部門聯(lián)系方式。，接待后及時錄入客戶登記表。并于當(dāng)日下午六點前將日報交銷售主管。5．注意事項： （1）置業(yè)顧問應(yīng)儀表端正、態(tài)度親切、不卑不亢。 （2）來訪接待順序：每天由銷售主管安排接訪順序。當(dāng)值置業(yè)顧問及時在候接區(qū)等候，接待客戶時必須熱情周到，不得擅離職守，不管因任何原因輪過不再另補。（3）接待客戶每次只接待一組（由于客戶量大，接待不過來除外）（4）若不是真正的客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔、個人儀容儀表，時刻保持飽滿的精神面貌，體現(xiàn)項目整體形象。（5）無論客戶是否當(dāng)場成交，都需送客到銷售大廳門口。三、客戶管理制度：（一）客戶接待：A、 接待方式：客戶接待按照接待順序表A、B、C位依次接待。B、 各置業(yè)顧問嚴(yán)格按順序進行業(yè)務(wù)接待，不得挑客戶、搶客戶，不得故意輪空, A位 不得在客戶來訪時決定放棄A位。A位若不在前臺，A位在售樓部人員視線范圍內(nèi)（售樓部大廳內(nèi)、售樓部門前等視線可以看的范圍內(nèi)）其他人員要叫A位接待客戶，若A位不在視線范圍內(nèi)就直接輪空，老年人進來只要問及樓盤任何情況均應(yīng)算輪次。C、 來訪客戶登記本、來電客戶登記本（1） 所有客戶上門或來電咨詢都必須按要求登記，盡可能詳細。（2） 登記時，不得掉行、掉頁、不得私自涂改、損壞。（3） 登記本使用完畢后，立即上交銷售主管，然后替換。（二）客戶跟蹤：（1）來電客戶： 2天內(nèi)跟蹤一次，超過5天無追蹤記錄來看房的，其客戶登記歸屬作廢。之后上門看房，以普通上門客戶排輪。（除客戶主動指明某置業(yè)顧問）（2）來訪客戶：每個來訪客戶必須保持3天內(nèi)跟蹤2次。超過7天而未跟蹤，若再上門而又相互不認(rèn)識，則按正常排輪接待，成交算后接待置業(yè)顧問業(yè)績。備注：每次客戶跟蹤都必須將跟蹤結(jié)果記
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