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正文內(nèi)容

某公司營銷部架構(gòu)及管理制度匯編(編輯修改稿)

2025-05-06 00:40 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 持,副經(jīng)理需通報事項做以補充,除上述議題外,個別案例會下針對性解決。每周例會(1)時間:每周六19:30(2)地點:售樓部(3)參加人員:銷售部全體人員(4)主持會議:銷售經(jīng)理(銷售經(jīng)理不在,銷售主管主持)(5)內(nèi)容:總結(jié)本周工作,布置下周工作。一周工作總結(jié):來電、來訪、成交、回款中的問題、計劃的差距及對策,客戶分析、新(競爭)樓盤動態(tài);置業(yè)顧問(每周銷售冠軍)體會,銷售經(jīng)理簡要點評;(6)各崗位負(fù)責(zé)人具體內(nèi)容:職業(yè)顧問匯報一周接電、來訪數(shù)量、下訂單、排號、簽合同、回款、新老客戶情況,分析原因,交流心得,提出好的意見和建議。銷售主管匯報一周置業(yè)顧問總的接電、來訪數(shù)量、新客戶數(shù)量、老客戶回訪數(shù)量等銷售現(xiàn)場情況。銷售經(jīng)理匯報一周排號、下訂單、簽合同、回款數(shù)量等工作,安排下周排號、簽約、匯款任務(wù)等工作安排。月銷售工作會(根據(jù)項目情況,安排時間)(1)時間:下月月初(2)地點:售樓部(3)參加人員:銷售部全體人員(4)主持會議:營銷總監(jiān)(營銷總監(jiān)不在,銷售經(jīng)理主持)(5)內(nèi)容:傳達(dá)公司營銷工作要求和月度營銷考核指標(biāo),項目營銷工作總結(jié)及本月工作計劃,確定下月營銷工作重點和考核經(jīng)濟指標(biāo)。銷售策略調(diào)整方向——銷控、價格、推廣的介紹。置業(yè)顧問(每月銷售冠軍)體會,銷售經(jīng)理簡要點評;(6)各崗位負(fù)責(zé)人具體內(nèi)容:職業(yè)顧問匯報一月接電、來訪數(shù)量、下訂單、排號、簽合同、回款、新老客戶情況,分析原因,交流心得,提出好的意見和建議。銷售主管匯報一月置業(yè)顧問總的接電、來訪數(shù)量、新客戶數(shù)量、老客戶回訪數(shù)量等銷售現(xiàn)場情況。銷售經(jīng)理匯報一月排號、下訂單、簽合同、回款數(shù)量等工作,給每個職業(yè)顧問分配下月排號、簽約、回款任務(wù)等工作安排,點評銷售冠軍,總結(jié)銷售中的情況和問題。營銷總監(jiān)總結(jié)一月銷售情況,分配月度總體營銷考核指標(biāo),部署下月總體工作重點,介紹項目銷售策略調(diào)整方向——銷控、價格、推廣等事宜。二、來電來訪制度:(一)來電基本服務(wù)規(guī)范:。接聽時語氣親切,吐字清晰,語速適當(dāng)。做好來電記錄。2.置業(yè)顧問正式上崗前,應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核,統(tǒng)一說辭。3.每天按銷售主管安排的接聽順序有續(xù)接聽。4.了解項目所發(fā)布的廣告內(nèi)容,仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能問及的問題,在接電中歸納客戶的詢問點,為公司提供有效資訊。:(1)熱線電話響兩聲必須接聽。(2)接聽熱線首先致問候語:“您好?。椖棵Q)!”(3)詢問客戶是否與置業(yè)顧問聯(lián)系過,并盡可能在三、四分鐘內(nèi)對項目做簡單介紹,了解客戶的需求。(4)通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題,置業(yè)顧問要揚長避短,在回答認(rèn)購期的優(yōu)惠活動時要巧妙滲透,并邀請客戶到銷售現(xiàn)場進(jìn)行詳談。(5)接聽電話應(yīng)適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。(6)在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨詢,如客戶姓名、聯(lián)系電話、信息來源、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的需求等。(7)邀請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點,并傳達(dá),你將專程等候。(8)最后應(yīng)禮貌地留下客戶有效聯(lián)系方式并道別,將客戶來電信息及時整理歸納,詳細(xì)填寫來電登記表,準(zhǔn)確錄入系統(tǒng),并填寫工作日報表。(二)來訪基本服務(wù)規(guī)范: ,當(dāng)值接訪人員要主動上前迎接,并彬彬有理地說:“您好!您是來看房的!” 詢問客戶之前是否與置業(yè)顧問聯(lián)系過。 以下幾種情況:(1) 若客戶表明與某位置業(yè)顧問聯(lián)系過,則應(yīng)及時通知該置業(yè)顧問,由其進(jìn)行接待。(2) 若客戶表明沒聯(lián)系過獲以前聯(lián)系過但已忘記置業(yè)顧問姓名,則該客戶應(yīng)視為新客戶,由當(dāng)值接訪的置業(yè)顧問接待。(3) 若上門參觀的人員為同行市調(diào)人員,未明確意圖的均視為新客戶進(jìn)行接待;說明市調(diào)意圖的則由銷售主管安排人員負(fù)責(zé)接待。2.客戶接待:(1)配合沙盤模型做項目講解(如區(qū)域、配套、設(shè)計、環(huán)境、產(chǎn)品等),使客戶對項目形成大致概念。在沙盤講解過程中,探詢客戶需求(如面積、戶型、樓層、購買意圖等),做到心中有數(shù),以便定向推薦。(2)做完沙盤講解后,帶領(lǐng)客戶參觀展板講解。過程中,置業(yè)顧問應(yīng)對項目的優(yōu)勢亮點重點介紹,并迎合客戶喜好做輔助性介紹。(3)參觀完畢后,引領(lǐng)客戶到洽談區(qū)座談,備齊銷售資料(如戶型圖、銷售夾、計算器、名片等),置業(yè)顧問應(yīng)對客戶所關(guān)心的問題做解答,并詳細(xì)告知項目產(chǎn)品的價格、付款方式、按揭還款等細(xì)則,并根據(jù)客戶喜好做強力推薦,建立客戶的信任感和親切感。,如不清楚要及時記錄并承諾回復(fù)時間或提供相關(guān)部門聯(lián)系方式。,接待后及時錄入客戶登記表。并于當(dāng)日下午六點前將日報交銷售主管。5.注意事項: (1)置業(yè)顧問應(yīng)儀表端正、態(tài)度親切、不卑不亢。 (2)來訪接待順序:每天由銷售主管安排接訪順序。當(dāng)值置業(yè)顧問及時在候接區(qū)等候,接待客戶時必須熱情周到,不得擅離職守,不管因任何原因輪過不再另補。(3)接待客戶每次只接待一組(由于客戶量大,接待不過來除外)(4)若不是真正的客戶,也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔、個人儀容儀表,時刻保持飽滿的精神面貌,體現(xiàn)項目整體形象。(5)無論客戶是否當(dāng)場成交,都需送客到銷售大廳門口。三、客戶管理制度:(一)客戶接待:A、 接待方式:客戶接待按照接待順序表A、B、C位依次接待。B、 各置業(yè)顧問嚴(yán)格按順序進(jìn)行業(yè)務(wù)接待,不得挑客戶、搶客戶,不得故意輪空, A位 不得在客戶來訪時決定放棄A位。A位若不在前臺,A位在售樓部人員視線范圍內(nèi)(售樓部大廳內(nèi)、售樓部門前等視線可以看的范圍內(nèi))其他人員要叫A位接待客戶,若A位不在視線范圍內(nèi)就直接輪空,老年人進(jìn)來只要問及樓盤任何情況均應(yīng)算輪次。C、 來訪客戶登記本、來電客戶登記本(1) 所有客戶上門或來電咨詢都必須按要求登記,盡可能詳細(xì)。(2) 登記時,不得掉行、掉頁、不得私自涂改、損壞。(3) 登記本使用完畢后,立即上交銷售主管,然后替換。(二)客戶跟蹤:(1)來電客戶: 2天內(nèi)跟蹤一次,超過5天無追蹤記錄來看房的,其客戶登記歸屬作廢。之后上門看房,以普通上門客戶排輪。(除客戶主動指明某置業(yè)顧問)(2)來訪客戶:每個來訪客戶必須保持3天內(nèi)跟蹤2次。超過7天而未跟蹤,若再上門而又相互不認(rèn)識,則按正常排輪接待,成交算后接待置業(yè)顧問業(yè)績。備注:每次客戶跟蹤都必須將跟蹤結(jié)果記
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