某公司otc部管理制度匯編(編輯修改稿)
2025-05-06 00:18 本頁面
【文章內容簡介】 A類20家 B類40家 C類40家零售藥店訪問頻率：零售藥店的工作目標是靠零售藥方代表和片區(qū)銷售經理的實地工作實現的，因此對目標覆蓋的零售藥店的訪問頻率的設定就是對我們的零售藥店代表和片區(qū)經理的主要資源——時間的分配方案零售藥店訪問頻率設定的原則：零售藥店的銷量分布或銷量比例來設定對該零售藥店的訪問頻率在第一原則的前題下適當考慮零售藥店的地理分布及交通狀況精確計算零售藥店代表的訪問頻率:確定覆蓋的零售藥店門店的數量，要求至少100家按照零售藥店門店的大體銷量計算其占整體覆蓋的零售零售藥店銷量的比例 大體估計在每家零售藥店門店的平均訪問時間如：30分鐘大體估算每天花費在交通，吃飯、準備工作、總結工作方面的時間大體估算每月需要辦公室工作，主要指培訓，月總結，數據報告等方面的時間，扣除之后得到每月有效工作日按照每天工作8個小時，扣 除花費在交通、吃飯準備工作，總結工作方面的時間，得到每天有效工作時間 每天有效工作時間*每月有效工作日=每月有效訪問時間每月有效訪問時間*該零售藥店銷量比例/平均每 店訪問時間=該零售藥店每月訪問次數代表每天8小時工作時間分配比例：工作時間 實際工作50%行 程35%行 政10%等 候5%設定零售藥店的拜訪頻率： 代表目標對A類店每月訪問4次，B類每月訪問2次，C類每月訪問1次 代表每天訪問1012家藥店（平均每店30分鐘） 片區(qū)經理每月至少和OTC代表2個工作日以上的協(xié)訪和抽查 每位代表根據拜訪頻率和實際的區(qū)域位置制定出10條拜訪路線 拜訪的目標藥店A、 B、C類用和10條拜訪路線用不同顏色在地圖上標出備案每日訪問計劃表：每日訪問計劃表確定了每日計劃訪問的零售藥店，同時確定了在具體訪問的零售藥店的具體工作目標。每月訪問計劃表需要訪問的零售藥店按照如下的要素來考慮的。每月工作計劃 零 售 藥 店 分 布突 發(fā) 事 件上 次 訪 問 約 定新產品或重點品種 推 廣行 走 路 線訪 問 頻 率 要 求 每日訪問計劃 第四章 零售藥店日常工作流程零售藥店工作流程具體規(guī)定了零售藥店代表每日、每周、每月應該做什么,應該如何做,以及使用哪些表格工具來幫助自己管理好工作,同時規(guī)定了片區(qū)經理如何管理好代表的日常工作，以及經常使用的表格工具。每月業(yè)務計劃和業(yè)務回顧：每月業(yè)務計劃和業(yè)務回顧的原則：216。 基于公司零售藥店的銷售目標和銷售策略216。 基于能夠反映覆蓋的零售藥店的真實業(yè)務情況的衡量指標數據216。 和上級經理關于零售藥店工作的總體計劃相一致并溝通以獲得必要支持216。 片區(qū)經理每月抽一個工作日的時間和代表指導、討論、制訂業(yè)務計劃和業(yè)務回顧，并最終根據零售藥店代表的業(yè)務計劃和業(yè)務回顧來完成自己的業(yè)務計劃和業(yè)務回顧。 每月業(yè)務計劃和回顧的格式和內容見附表178。 代表每月業(yè)務計劃和業(yè)務回顧報片區(qū)經理審批并同時回傳總部OTC部每月業(yè)務計劃和業(yè)務回顧流程：上 月 工 作 結 果 數 據上 月 業(yè) 務 目 標經 驗 和 問 題 分 析 和 總 結本 月 業(yè) 務 目 標促 銷 活 動 計 劃新 開 發(fā) 終 端 客 戶 計劃新 產 品 推 廣 計 劃 本 月 行 動 計 劃業(yè) 務 計 劃 和 業(yè) 務 回 顧 表每月工作計劃和回顧片區(qū)： 城市： 月份： 填表人： 審批人： 基本工作數據：銷量鋪貨率（%）擺柜達標（店數）店員教育（人）促銷執(zhí)行（店數）A類上月實際本月目標本月實際B類上月實際本月目標本月實際C類上月實際本月目標本月實際行動計劃：本月工作回顧：每日拜訪流程：每日拜訪流程是零售藥店代表每天從開始到結束工作中的主要工作活動的基本流程：每日訪問流程包括三個階段：216。 訪問前的準備216。 訪問的基本步驟216。 訪問結束后的總結、分析和跟進流程圖：銷售介紹資料料訪 問 預 約準 備 訪 問 資 料訪 問 前 準 備重 溫 訪 問 計 劃銷 售 文 具禮 品名 片訪 問 的 基 本 步 驟回想訪問目標回想藥店信息，應采取什么溝通辦法拿出訪問資料，整理儀容訪 問 準 備自我介紹，打
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