櫥柜導(dǎo)購員日常工作流程及銷售技巧(編輯修改稿)
2024-11-30 11:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 過強調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實惠，來化解顧客就價格提出的不同意見。 要避免談?wù)摷悍降母偁帉κ?，如果不可避免的談及，?yīng)以公正客觀的態(tài)度來評價對方的產(chǎn)品，切忌貶低對方。 五、成交要點 已經(jīng)清楚地向顧客介紹了產(chǎn)品，并解答了顧客疑問后，導(dǎo)購員必須加強進(jìn)一步的說服工作 ,盡快促使顧客下決心購買產(chǎn)品 (即下訂金 ). 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) A、觀察顧客對產(chǎn)品的關(guān)注情況 , 確定顧客的購買目標(biāo) . B、進(jìn)一步強調(diào)產(chǎn)品對顧客的適用性和給顧客帶來的好處 . C、幫助顧客做出明智的選擇 . D、讓顧客相信購買行動是非常正確的決定 . 成交時 機(jī) A、顧客不再提問 , 進(jìn)行思考時 . B、話題集中在某個產(chǎn)品上時 . C、顧客不斷點頭對導(dǎo)購員的話表示同意時 . D、顧客開始注意價錢時 . E、顧客開始關(guān)心售后問題時 . F、顧客反復(fù)詢問同一個問題時 . G、顧客與朋友商議時 . 成交技巧 A、不要再給顧客介紹其它廚柜了，讓其注意力集中在目標(biāo)柜上 . B、 進(jìn)一步強調(diào)產(chǎn)品所帶給顧客的好處 . C、直接要求顧客在現(xiàn)場看效果圖 (駐店設(shè)計師出圖 ) D、假定出效果圖后，顧客滿意或現(xiàn)場決定，可以要求顧客交上門量尺訂金。 E、強調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈送、價格優(yōu)惠等，促使顧客做決定 . F、強調(diào)機(jī)會不多，這幾天是優(yōu)惠期，不買的話幾天后就漲價了 . 注 意 A、切忌強迫顧客購買。 B、切忌表示不耐煩，您到底買不買 ? C、必須大膽提出成交要求 . D、注意成交信號，切勿錯過 . E、進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 六、附加推銷 附加推銷有兩個含義： 當(dāng)顧客不一定立即購買時，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令顧客感興趣并留下良好的專業(yè)服務(wù)印象； 當(dāng)顧客完成購物后，嘗試推薦相關(guān)的產(chǎn)品（如全套電器、五金配件），引導(dǎo)顧客消費。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) A、保持笑容，語氣溫和 . B、嘗試推薦示范其它產(chǎn)品 . C、如顧客不購買，也要多謝顧客、請顧客隨時再來選購 . 語言技巧 A、沒關(guān)系，將來有需要再來選購，您也可以介紹其他朋友來看看 . B、沒問題 , 以后有需要 , 請再來參觀 . C、謝謝您，您可以再考慮一下，有需要隨時找我 . 注 意 A、切忌強迫顧客購買 . B、站在顧客立場，為顧客提出建議 . C、切忌過于熱情，讓顧客有硬性推銷之感 . D、如顧客不購買，不可有不悅的神情 . E、切忌對不購物的顧客冷言冷語。 接近顧客的七種時機(jī) A、顧客注視特定產(chǎn)品的時候 B、用手觸摸產(chǎn)品時 C、顧客表現(xiàn)尋找產(chǎn)品的時候 D、與顧客視線相對時 E、顧客與同伴交談的時候 F、顧客放下手的一段時間內(nèi) G、探視樣品柜或其他的客人 推銷產(chǎn)品時應(yīng)采取的步驟 A、吸引顧客的注意力，導(dǎo)購員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口 B、充分利用產(chǎn)品資料及手勢，目光接觸以及產(chǎn)品實物等引發(fā)顧客興趣 C、激發(fā)顧客的購買欲望 ,促使顧客采取購買行動 推銷產(chǎn)品應(yīng)遵循的原則 A、指出使用產(chǎn)品給顧客帶來的益處 B、把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來 C、通過產(chǎn)品演示，比較差異，突出優(yōu)點 介紹產(chǎn)品時的一般技巧 A、耐心回答，解釋顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品的所有問題 B、 以熱情的口吻來客觀介紹、解釋產(chǎn)品，語言要流通自如，充滿信心 C、用語應(yīng)表示尊重，永遠(yuǎn)不要用命令性語氣，只能用請求性的語氣 D、拒絕場合應(yīng)用對不起和請求性的語氣 E、不能妄下斷言，要讓顧客自己去進(jìn)行決定 F、在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說話，多說贊美和感謝的話 G、推銷要點要言簡潔，有針對性地強調(diào)主要特點，不要泛泛的羅列優(yōu)點，要配合顧客的認(rèn)識進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點一口氣講完，要讓顧客有思考的時間，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品進(jìn)行了解和認(rèn)可 H、給予顧客提問的機(jī)會，以把握顧客的需求心理動態(tài)，對顧客的提問要立即回答，以 免留下怠慢顧客的感覺，引起反感 T、盡量使用客觀的證據(jù)說明產(chǎn)品特性，避免摻雜
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