銷(xiāo)售人員客源的開(kāi)發(fā)與管理技巧(編輯修改稿)
2025-05-05 06:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 址能達(dá)到什么樣的效果了解客戶對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的看法您認(rèn)為普通的SP群發(fā)短信有哪些優(yōu)點(diǎn)？了解客戶的需求您希望擁有什么樣的短信網(wǎng)址？讓客戶表達(dá)看法想法范例表達(dá)看法、想法對(duì)短信網(wǎng)址應(yīng)用方面您認(rèn)為有哪些還要再考慮？您的意思是……？您的想法是……？ 三、 閉鎖式的詢(xún)問(wèn)閉鎖式的詢(xún)問(wèn)是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地回答“是”（yes）或“否”（no）。 您是否認(rèn)為企業(yè)信息化是未來(lái)現(xiàn)代型企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)？ 您是否認(rèn)為建立短信網(wǎng)址一定要找一家服務(wù)好、信譽(yù)高的公司？ 您是否認(rèn)為短信網(wǎng)址的安全性最重要 您要建立的短信網(wǎng)址主要是用于側(cè)重宣傳還是實(shí)現(xiàn)實(shí)際的直接營(yíng)銷(xiāo)？ 您建立短信網(wǎng)址是先考慮價(jià)格?還是先考慮服務(wù)？四、 閉鎖式詢(xún)問(wèn)的目的 獲取客戶的確認(rèn) 在客戶確認(rèn)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) 引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題 縮小主題的范圍 確定優(yōu)先順序五、 積極的傾聽(tīng)所謂積極的傾聽(tīng)是積極主動(dòng)地傾聽(tīng)對(duì)方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，籍以解決問(wèn)題，并不是僅被動(dòng)地聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的話積極傾聽(tīng)的三個(gè)原則：站在對(duì)方立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽(tīng)每個(gè)人都有他的立場(chǎng)及價(jià)值觀，因此，您必須站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽(tīng)他所說(shuō)的每一句話，不要用自己的價(jià)值觀去指責(zé)或評(píng)斷對(duì)方的想法，要與對(duì)方保持共同理解的態(tài)度。要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的您必須重點(diǎn)式的復(fù)誦對(duì)方所講過(guò)的內(nèi)容，以確認(rèn)自己所理解的意思和對(duì)方一致，如“您剛才所講的意思是不是指……”、“我不知道我聽(tīng)得對(duì)不對(duì)，您的意思是……”。要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專(zhuān)注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)。六、 傾聽(tīng)的技巧（1）培養(yǎng)積極地傾聽(tīng)技巧站在客戶的立場(chǎng)專(zhuān)注傾聽(tīng)客戶的需求、目標(biāo)，適時(shí)地向客戶確認(rèn)您了解的是不是就是他想表達(dá)的，這種誠(chéng)摯專(zhuān)注的態(tài)度能激起客戶講出他更多內(nèi)心的想法。（2）讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)記住您是來(lái)滿足客戶需求，您是來(lái)帶給客戶利益的，讓您客戶充分表達(dá)他的狀況以后，您才能正確地滿足他的需求，就如醫(yī)生要聽(tīng)了病人述說(shuō)自己的病情后，才開(kāi)始診斷。（3）秉持客觀、開(kāi)闊的胸懷不要心存偏見(jiàn)，只聽(tīng)自己想聽(tīng)的或是以自己的價(jià)值觀判斷客戶的想法。（4）對(duì)客戶所說(shuō)的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度當(dāng)客戶所說(shuō)的事情，對(duì)您推銷(xiāo)可能造成不利時(shí)，您聽(tīng)到后不要立刻駁斥，您可先請(qǐng)客戶針對(duì)事情更詳細(xì)的解釋?zhuān)缈蛻粽f(shuō)“您公司的理賠經(jīng)常不干脆”，您可請(qǐng)客戶更詳細(xì)地說(shuō)明是什么事情讓他有這種想法，客戶若只是聽(tīng)說(shuō)，無(wú)法解釋的很清楚時(shí)，也許在說(shuō)明過(guò)程中，自己也會(huì)感覺(jué)出自己的看法不是很正確；若是客戶說(shuō)得證據(jù)確實(shí)，您可先向客戶致歉，并答應(yīng)他寫(xiě)明此事的原委。記住，在還沒(méi)有聽(tīng)完客戶的想法前，不要和客戶討論或爭(zhēng)辯一些細(xì)節(jié)的問(wèn)題。（5）掌握客戶真正的想法客戶有客戶的立場(chǎng)，他也許不會(huì)把真正的想法告訴你，他也許會(huì)用借口或不實(shí)的理由搪塞，或?yàn)榱诉_(dá)到別的目的而聲東擊西，或別有隱情，不便言明。因此您必須盡可能地聽(tīng)出客戶真正的想法。掌握客戶內(nèi)心真正的想法，不是一件容易的事情，您最好在聽(tīng)客戶談話時(shí)，自問(wèn)下列的問(wèn)題：?客戶說(shuō)的什么？它代表什么意思？?他說(shuō)的是一件事實(shí)？還是一個(gè)意見(jiàn)？?他為什么要這樣說(shuō)？?他說(shuō)的我能相信嗎？?他這樣說(shuō)的目的是什么？?從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎？?從他的談話中，我能知道他希望的購(gòu)買(mǎi)條件嗎？您若能隨時(shí)注意上述五點(diǎn)，相信您必定能成為一位善聽(tīng)者說(shuō)明和展示的技巧商務(wù)代表的說(shuō)服力不是口若懸河，也不是夸大無(wú)據(jù)。商務(wù)代表的說(shuō)服力在于掌握更多產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售重點(diǎn)勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者及巧妙地引伸出能滿足客戶利益的優(yōu)點(diǎn)。一、 產(chǎn)品說(shuō)明的目的 喚醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視。 讓客戶了解能獲得那些改善。 讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。 讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問(wèn)題及滿足它的需求。二、 成功的產(chǎn)品說(shuō)明的特征 能毫無(wú)遺漏地說(shuō)出您對(duì)客戶解決問(wèn)題及現(xiàn)狀改善的效果。 能讓客戶信息您能做到您所說(shuō)的。 能讓客戶感受到您的熱誠(chéng)，并愿意站在客戶的立場(chǎng)，幫助客戶解決問(wèn)題。三、 產(chǎn)品說(shuō)明的原則（一）：FAB說(shuō)明法遵循特性（Feature）→優(yōu)點(diǎn)（Advant）→利益（Benefits）的陳述原則。FAB說(shuō)明法利 益Benefits特 性Feature優(yōu) 點(diǎn)Advant通過(guò)短信網(wǎng)址使得公司得到大力的宣傳宣傳。直接建立與手機(jī)用戶的信息聯(lián)系具有自動(dòng)回復(fù)，群發(fā)/定時(shí)發(fā)
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