銷售管理pipeline(編輯修改稿)
2025-05-05 06:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的有兩個(gè)：第一是調(diào)查機(jī)會(huì)概況；第二是收集有價(jià)值的信息以做出準(zhǔn)確的初步評(píng)估。也正因?yàn)槭浅跗?，所以把銷售人員口頭上聽(tīng)說(shuō)的信息Record（記錄在案），就算是第一步的“證據(jù)”了。記錄在案排入工作日程表，銷售管理人員分配任務(wù)、確定潛在支持者等類似行為（會(huì)根據(jù)公司管理制度不同略有區(qū)別）都是第一步“預(yù)期”中行動(dòng)的具體體現(xiàn)了。Step 2：Qualify（確認(rèn)） 銷售管理人員要進(jìn)行機(jī)會(huì)確認(rèn)的目的，也就是他需要確認(rèn)什么東西呢？這其中要包括兩個(gè)東西：確認(rèn)潛在機(jī)會(huì)和確認(rèn)我們是否能競(jìng)爭(zhēng)。那么我們?cè)鯓觼?lái)確定機(jī)會(huì)呢？之前我們?cè)凇秾O峻濤CES銷售理論全接觸第二期》.（燃眉之急）。當(dāng)時(shí)在文章中有這樣一句話：當(dāng)你在篩選項(xiàng)目的時(shí)候，自然就可以拿“銷售員是否掌握了戶的Burning Issue”作為判斷項(xiàng)目是否應(yīng)該跟進(jìn)的“狙擊標(biāo)尺”。事事相通，Pipeline 正是拿“是否掌握了客戶的Burning Issue”作為機(jī)會(huì)確認(rèn)的里程碑。里程碑找到后，進(jìn)程可以向前推進(jìn)了10%左右，這時(shí)的當(dāng)務(wù)之急就是馬上成立一個(gè)銷售小組作為行動(dòng)的實(shí)際鑒證。 Step 3： Develop（拓展） 發(fā)展客戶關(guān)系、確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)是拓展階段的兩個(gè)目的，它能使銷售進(jìn)程再向前推動(dòng)10%。兩個(gè)看似簡(jiǎn)單，銷售人員每天似乎都在做的兩件事，卻并非想像中簡(jiǎn)單。有的銷售人員忙乎了大半個(gè)季度，該搞得關(guān)系都上下打點(diǎn)好了，可結(jié)果卻輸在了采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)上。一個(gè)簡(jiǎn)單的事情上，往往背后隱藏著很多有價(jià)值、可挖掘的東西。很多銷售機(jī)會(huì)，都是從最簡(jiǎn)單的“采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)”這個(gè)突破口出發(fā)從而引起連鎖反應(yīng)的。銷售人員切不可忽視這個(gè)最簡(jiǎn)單的問(wèn)題。 在流程中的“拓展”階段，銷售管理人員要更多的要求一線銷售拿出更多的證據(jù)來(lái)佐證他的匯報(bào)。當(dāng)然，最理想的情況時(shí)能夠獲得客戶中高層領(lǐng)導(dǎo)的支持，這同時(shí)也是該階段的里程碑。這里面兩個(gè)主要的因素是關(guān)系和所謂的標(biāo)準(zhǔn)。兩者是互為依托的，關(guān)系搞好了會(huì)有利于“采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)“傾向你。也就是用戶的標(biāo)書是你寫的，當(dāng)然你中標(biāo)的可能性就比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大的多。 Step 4：Solution Fit（完備的方案） 銷售進(jìn)程的4 0 % 是以解決方案的完備情況作為地標(biāo)的。與第二階段用燃眉之急來(lái)判斷、確認(rèn)機(jī)會(huì)相輔相成的是， 在第四階段中我們要拿出的是UCV 解決方案，而非一份多么完整的標(biāo)書。UCV 是專為解決客戶的燃眉之急而所拿出的解決方案，要體現(xiàn)的是銷售人員“獨(dú)到的客戶價(jià)值”。“井字攻略”是一線銷售打單的必殺技，Pipeline 是銷售管理人員進(jìn)行項(xiàng)目管理的靈便工具，同樣面向的是銷售流程，固然其子流程與“井字攻略”如出一轍。讀者還要在理解的基礎(chǔ)上，于日后工作中多加融會(huì)貫通。 Step 5：POC（證明價(jià)值） POC 是“Proof of Concept”的縮寫，我們可將其翻譯成“達(dá)成（口頭）協(xié)議”。該階段里程碑似的標(biāo)志是看是否能夠給客戶的關(guān)鍵人物進(jìn)行方案的展示。如果順利完成該階段，整體進(jìn)程就已經(jīng)過(guò)半，達(dá)到了六成的程度。 在POC 階段，“做的一定要比說(shuō)的多”。怎樣找到一個(gè)合適的時(shí)間、一個(gè)恰到好處的導(dǎo)火索， 把你精心準(zhǔn)備的UCV 解決方案拿給客戶，是一個(gè)需要銷售人員必須把握好火候的功夫活?？傊?，“行動(dòng)”是第五階段最為核心的關(guān)鍵詞。 Step 6：Close（簽約） 在招標(biāo)會(huì)上確定你的公司是最后的贏家，這便是里程碑似的標(biāo)志。簽定最后的合同是該階段的證據(jù)。但在慶功宴歡樂(lè)喜慶的同時(shí)，切莫就認(rèn)為一切都結(jié)束了。中國(guó)古話說(shuō)得好“行百里者半九十”。此時(shí)，雖然項(xiàng)目進(jìn)展了八九成，但仍有最后一個(gè)階段尚未完成。 Step 7：Deploy（實(shí)施） 物流、配送、調(diào)試、更新數(shù)據(jù)庫(kù)。繁雜的工序過(guò)后，Pipeline 的進(jìn)程指
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