銷售管理pipeline-wenkub
2023-04-23 06:00:58 本頁面
【正文】 新一輪的循環(huán)。 總的來說，我們有兩個100萬的項目進行到了Pipeline第五層POC的階段，那么我們成功的概率就能達到六成，兩個項目也就是120萬。我們在進行下一財季估算中，就可以參照這個Pipeline 數(shù)值。 Pipeline 的第三個功能是準確預(yù)測。 要強調(diào)的是，Pipeline是一個實際的應(yīng)用，我們在之前講過的所有工具、思想，都與Pipeline 有著很深的關(guān)聯(lián)。而是應(yīng)該投入資源在“更需要資源”的項目上，即離Pipeline 底層最近的項目上。我們在Pipeline的每一層都有著詳盡的描述， 這其中包括每層的Purpose（目的）、Percentage（進程）、Milestone（里程碑）、Evidence（證據(jù)）、Action（行動）。這類事件的發(fā)生，有些可能是出于某些人的主觀惡意，但更多的時候還是由于銷售人員過于相信所聽到的“小道消息”。畫個圖就能知道銷售流程進展到了哪個部分，下一步該做什么也能一目了然。 因為銷售是一個很難去用什么具體數(shù)字去考評的特殊職業(yè)。我們講它是一個針對用戶的銷售進程管理工具。那么我們?yōu)槭裁匆M行漏斗分析呢？在合同簽訂的一刻前，誰也不敢說自己成功了，因為這其中充滿了太多的變數(shù)。 我想管理人員經(jīng)常會問自己這樣三個問題：第一，是否有足夠的潛在生意能夠滿足預(yù)定銷售目標；第二，正在進行的項目是否一直在向前推動；第三，是否會有因為銷售人員個人水平所產(chǎn)生的瓶頸，潛在地影響到了整體的銷售目標。 銷售管理人員切實想解決這三個問題就必須要跟一線銷售進行充分的溝通，而銷售這種很“虛”的東西很難用語言去表達，溝通中更多闡述的可能都是自己的感觀，而非客觀。 溝通困難就需要一種語言。這個圖，就是Pipeline Analysis Process（漏斗分析）；而這個銷售流程自然就要按照Pipeline 來進行勾畫。 pipeline的第二個功能即過濾網(wǎng)，正如其在生活中的應(yīng)用一樣，把粗糙的含有很多“雜質(zhì)”的物質(zhì)，通過其所不同的漏網(wǎng)密度，從而得到去除雜質(zhì)后得“純凈物”。收到小道消息后，一般人都會出現(xiàn)“草木皆兵”的反應(yīng)過激行為，以致于莫須有的項目越傳越真。在這其中，里程碑更是一個非常重要的要素。銷售管理人員如何核算當(dāng)前銷售額度，并合理、準確的預(yù)測下一季度數(shù)據(jù)也是一個難題。以此類推，把位于每一層的項目額度乘以成功的先驗概率，再把每層所得數(shù)值相加，就能相對很準確的得出銷售數(shù)據(jù)，做成一張有憑有據(jù)的財務(wù)報表。 大家會在后面看到，Pipeline被分解成為了具體的七個部分，你在哪一步，下一步又該怎樣，銷售本人和管理人員一目了然。 銷售過程是個老生常談的問題，可以從不同的維度出發(fā)找出很多不同亦或相似的答案。有了數(shù)據(jù)的保障，才能有之后的漏斗分析。當(dāng)然是要先從Diagnosing（診斷）開始。到此為止，銷售管理人員的診斷工作已經(jīng)結(jié)束。其所分別產(chǎn)生的結(jié)果為：找到業(yè)績問題、把機會正確分類、確認機會并提高業(yè)績。 Pipeline Analysis Process 即我們所說的漏斗分析流程。詳解“漏斗”漏斗的“七大步”和“五小步”……進行預(yù)期分析目的有兩個：第一是調(diào)查機會概況；第二是收集有價值的信息以做出準確的初步評估。當(dāng)時在文章中有這樣一句話：當(dāng)你在篩選項目的時候，自然就可以拿“銷售員是否掌握了戶的Burning Issue”作為判斷項目是否應(yīng)該跟進的“狙擊標尺”。有的銷售人員忙乎了大半個季度，該搞得關(guān)系都上下打點好了，可結(jié)果卻輸在了采購標準上。當(dāng)然，最理想的情況時能夠獲得客戶中高層領(lǐng)導(dǎo)的支持，這同時也是該階段的里程碑。 Step 4：Solution Fit（完備的方案） 銷售進程的4 0 % 是以解決方案的完備情況作為地標的。讀者還要在理解的基礎(chǔ)上，于日后工作中多加融會貫通。 Step 5：POC（證明價值）該階段
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