【正文】 銷售商品前，先銷售自己： 接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去。? 實(shí)戰(zhàn) 什麼是接近 ?接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗?這是成功銷售人共同的體驗(yàn)，那麼接近客戶到底是什麼意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義爲(wèi)?由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。心理訓(xùn)練的一種有效方法是 自我暗示，推銷員可在推銷實(shí)踐中經(jīng)常進(jìn)行積極的自我心理暗示 ，逐步增強(qiáng)自信心。成功可以生 長自信，失敗也能從反面培植和強(qiáng)化自信。心理實(shí)驗(yàn)表明，越是懼怕的事情就越容易發(fā)生。多想自己的優(yōu)點(diǎn)和長處，就能造成心 理環(huán)境的良性迴圈，從而萌發(fā)和逐步強(qiáng)化相信自己的意識。缺乏自信的推銷員，要 麼是自卑心理很重，認(rèn)爲(wèi)自己這不行那不行，甚至覺得自己不是 做推銷工作的?料?；要麼就是有畏難情緒，?怕?字當(dāng)頭，怕 推銷幹不好，怕顧客拒絕，怕商品賣不出去。然後，對自己的各個(gè)方面進(jìn)行 分析、比較、判斷，弄清自己的長處和短處，優(yōu)勢和弱勢，穩(wěn)定 因素和非穩(wěn)定因素，現(xiàn)實(shí)方面和潛在方面等等，並將這些方面同 自己的推銷工作聯(lián)繫起來綜合考慮、全面衡量，作出正確、客觀 的自我評價(jià)。推銷員只有對自己充滿信心，才能感染顧客，影響顧客， 改變顧客的態(tài)度，使顧客對你産生信心，進(jìn)而相信並購買你所推 銷的商品。相反，那種消極的心理預(yù)想，因其束縛壓抑人心的作用力很 大，結(jié)果失敗的機(jī)率往往較高。 要使自己成爲(wèi)一名合格的和卓有成效地從事推銷業(yè)的推銷員 ，要努力做到：相 信自己能夠勝任推銷工作，相信自己能夠說服 顧客購買商品，相信自己能夠戰(zhàn)勝推銷活動(dòng)中的各種困難，無論 順境還是逆境始終對推銷事業(yè)充滿必勝的信心，培養(yǎng)堅(jiān)定的自信 心，是推銷員邁向成功的第一步。銷售秘笈 銷售人員具有良好的心理環(huán)境和心理狀態(tài)， 有利於影響和激發(fā)顧客採取購買行爲(wèi)，因此，成功的推銷者大多 善於首先把自己推銷給顧客，將商品推銷的重點(diǎn)放在自我推銷上 ，以贏得顧客的理解、喜愛和信任，其次才是在此基礎(chǔ)上推銷其 商品，由此而使推銷目的得以順利實(shí)現(xiàn)。 推銷工作的成敗，首先取決於你的心理狀態(tài)，其次才是 其能力。 推銷員 的自信心，還能幫助其贏得顧客的信任。而缺乏自信，就會在推銷活動(dòng)中縮手縮腳、遇難而退 、坐失良機(jī)、無所作爲(wèi)。在此基礎(chǔ)上，推銷員可通過?揚(yáng)長避短?來培養(yǎng)自 己的自信心。自卑感和畏難情緒 嚴(yán)重障礙自信心的確立，必須加以消除。即使 看自己的缺點(diǎn)和不足，也是以一種積極的心理傾向正視之，正視 的目的在於改變之，而非消極地自我萎縮和自我沈沒。做推銷 工作，挫折與失敗是難免的，向各種顧客推銷商品，碰釘子也是 常有的事，但如果以消極被動(dòng)的心態(tài)對待挫折，在失 敗的面前擡 不起頭來，就會被挫折與失敗打倒，一事無成。能否做到這一點(diǎn)，可 以作爲(wèi)衡量一個(gè)推銷員是否真正建立起自信心的標(biāo)誌。比如，面對新的環(huán)境而生擔(dān)憂時(shí)，就暗示自 己很快能夠適應(yīng)新環(huán)境；接觸陌生顧客缺乏勇氣時(shí)，可自我暗示 總有辦法說服其購買自己所推銷的商品；在失敗面前，迫使自己 多想想以往的成功；開拓新的推銷局面時(shí)，常默念自己的資歷和 業(yè)績，將自己想象成一名出色的推銷員，反復(fù)告訴自己一定能實(shí) 現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。? 防衛(wèi) 是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的牆。?客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人?，這句話，流傳已久，說服力不是靠強(qiáng)而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格。在接近客戶前先做好準(zhǔn)備的工作，?稱呼?這些都是促銷成功的要件。試圖從這個(gè)方面想想，您爲(wèi)什麼會有仇人呢？討厭您的人，其實(shí)是最注意您的人。首先，您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個(gè)字，再不滿意，將四千字變成三千字。當(dāng)您如此這般苦練之後，就去處尋找客戶。任何技術(shù)也是學(xué)回來的。 令客戶信服 感動(dòng)：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令顧客信服感動(dòng)。當(dāng)然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人。 準(zhǔn)主顧的拒絕幾乎無處不在，存在於交談、接觸、說明、促成甚至成交等每一個(gè)推銷環(huán)節(jié)中。 ●不適合（ 等有更好的商品再買），約占 10％ ●不急（對購買時(shí)機(jī)不明確），約占 10％ ●其他原因（如你的硬性推銷、排斥推銷方式等），約占 5％ 二、拒絕的本質(zhì) ●拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作 ●通過拒絕可以瞭解客戶的真正想法 ●對拒絕問題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī) 三、營業(yè)員應(yīng)有的心態(tài) 即有行銷就免不了拒絕，這乃是天經(jīng)地義的事，被客戶拒絕是不可避免的，那何不坦然面對？既然有心從事銷售這一行業(yè)，就該事先有所覺悟：身爲(wèi)行銷人員，一定得面對客戶的拒絕，不加以解決是不可能順利銷售 的，這是想逃也逃不掉的。銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說明及證明産品的特性及利益。讓顧客瞭解能獲得那些改善。讓顧客認(rèn)同您的産品或服務(wù)，能解決他的問題及滿足它的需求。 讓您的展示更生動(dòng)、更能打動(dòng)客戶的心弦。 5 展示時(shí)要用客戶聽得懂的話語。 解釋說明 這點(diǎn)您要詳細(xì)地說明出來，經(jīng)過解釋說明的闡述後，構(gòu)成 産品的每個(gè)性質(zhì)或特徵，具有的意義或功能，就能很清楚的讓顧客瞭解。如何將顧客心中的牽掛排除呢？ 將顧客的眼睛抓住。這不是我們表達(dá)的不夠好，而是對方接收能力有限罷了。 我們的目的是爲(wèi)了達(dá)成交易，如果過程順利，客戶便會交錢負(fù)款。 增加客戶參與感 如果整個(gè)過程只是您一口氣地講，客戶除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機(jī)會太少。 銷售人員只是介紹産品，並不是攻擊型的銷售，讓客戶感到容易明白並相信。 客戶確定購買的過程，實(shí)際上是出於感情上的衝動(dòng)，並不是出於理性的分析。 轉(zhuǎn)移法 ：轉(zhuǎn)移注意力，以商品利益吸引客戶。 三、預(yù)防拒絕 有些你們是業(yè)務(wù)員造成的，如剛開始時(shí)對公司不太 瞭解，心態(tài)不正；接觸前準(zhǔn)備不夠；推銷技巧不足；對産品不夠瞭解等， 要怎樣才能銷售成功？要怎樣做才能成爲(wèi)一名成功的銷售人員？大家都祈盼著我能給他一個(gè)速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在您的心中。 情 緒處於低潮：當(dāng)客戶情緒正處於低潮時(shí)，沒有心情進(jìn)行商談，容易提出異議。 原因在銷售人員本人 無法贏得客戶的好感： 舉止態(tài)度讓客戶産生反感。 不當(dāng)?shù)臏贤ǎ? 說得太多或聽得太少都無法確實(shí)把握住客戶的問題點(diǎn)，而産生許多的異議。 您瞭解異議産生的各種可能原因時(shí)，您能更冷靜地判斷出 異議的原因，針對原因處理才能化解異議。 您要接受了很 多銷售活動(dòng)的訓(xùn)練，您要具備和客戶談判的能力，而且促使您自己不斷學(xué)習(xí)新的技巧，掌握更多的産品知識、服務(wù)或者銷售理念，從而爲(wèi)客戶提供更好的服務(wù)。您的收入是與您提供給客戶的服務(wù)數(shù)量來決定的。 銷售其實(shí)是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對許許多多的客戶，而且您還必須要有充分的準(zhǔn)備面對一次次的拒絕，所以如果您在內(nèi)心 無法迸發(fā)出狂熱的熱情您是無法在客戶面前表現(xiàn)您的自信了。 例如，客戶說我看看；您詢問客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；您向他解說 産品時(shí)，他帶著不以爲(wèi)然的表情……等，這些都稱爲(wèi)異議。 ?異議?的這層意義，是?銷售是從客戶的拒絕開始?的最好印證。當(dāng)客戶