【正文】 機會。 不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作爲(wèi)發(fā)展自己幽默感的機會。 設(shè)想一下您爲(wèi)了得到渴望的東西您能夠接受大量的，如超千次的?不?字而仍會堅持下去嗎？何等堅韌??！白熾燈故事的無價之處就在於愛迪生回答了在經(jīng)歷失敗後的感受： 我沒有失敗千次。 對待失敗的態(tài)度 就算是高手，他同樣會經(jīng)歷失敗。如果一個人說買，則您因爲(wèi)那個客戶 的購買而得到了 10元，那麼對其他 9 個拒絕您的客戶他們又值多少錢？是的，每人 1 元。 假設(shè)您的一筆銷售收入是 10 元。 在客戶異議尚未提出時解答： 防患於未然，是消除客戶異議的最好方法。當(dāng)您處理異議後，能立刻要求訂單時。 真實的異議 客戶表達目前沒有需要或?qū)δ漠b品不滿意或?qū)δ漠b品抱有偏見，例如：從朋友處聽到新高路華質(zhì)量不好，不是名牌時 ，面對真實的異議，您必須視狀況採取立刻處理或延後處理的策略。 請牢記 —— 銷售是從客戶的拒絕開始。 如果您對待您所從事的事業(yè)沒有狂熱的熱情投入，您就不可能在銷售中獲得非常大的成功。我相信你們每個人的心理承受能力都是有限的，您甚至很難再繼續(xù)從事最富有創(chuàng)造性的思維，但是，您可以成功，只要您的內(nèi)心充滿了成功的渴望。 如果您正在試圖說服別人，讓別人相信您說的一切或者向其他人兜售商品的過程中獲得更多的經(jīng)驗時，您就可以製造一個保護殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。 姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮： 處處說贏客戶，讓客戶感覺不愉快，而提出許多主觀的異議。 使用過 多的專門術(shù)語： 說明産品時，若使用過於高深的專門知識，會讓客戶覺得自己無法勝任使用，而提出異議。 無法滿足客戶的需要： 客戶的需要不能充分被滿足，因而無法認(rèn)同您提供的商品。 異議産生的原因：異議有的是因客戶而産生，有的是因銷售人員而産生。? 此時，你可以這樣回答： ?姐真是了不起，你一定是考慮問題比較詳細(xì)，才這麼說的。失敗的銷售人員，往往鑽牛角尖，誤導(dǎo)客戶往死胡同裏鑽 一、拒絕處理的話術(shù)運用原則 必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實戰(zhàn)時才能做到胸有成竹； 實際運用時應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對待並靈活運用話術(shù)； 讚美認(rèn)同客戶觀點，取得客戶信任； 用反問法收集資料 強化購買點，去除疑惑 二、拒絕處理的方式 間接否定法 ?是的……但是? 詢問法 使用詢問法是爲(wèi)了打探出客戶拒絕 的真正理由。但如果只是銷售人員單方面介紹産品的話，客戶通常會雙手抱胸或兩隻手交叉在一起，表現(xiàn)出一種不接受的心態(tài)。同時也可以用手指點和提問，積極地參與到您的 講解過程。於是浪費了時間，而且難度又增大。當(dāng)您運用圖片去說明的時候，您的說話是順暢的、肯定的，同時，又能生動活潑地吸引客戶的目光。研究分析顯示，在這四個接收器官中，以視覺爲(wèi)最重要。這樣才會有真誠，顧客會感覺到購買你的産品會帶哪些利益？哪些好處？ 吸引客戶注意力 我們與顧客會談最大的困難是抓住顧客的心，縱使抓住顧客的眼睛或耳朵也是枉然的，因爲(wèi)他的心還在您之外游離之際，一流的銷售人員要令他集中精神。 事實陳述 所謂事實狀況意指産品的原材料、設(shè)計、顔色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實狀況，也可以說明産品的一些特徵。 3 可利用一些動人的實例來增強您産品的感染力和說服力，如報紙、電視曾報導(dǎo)過的實例，都可穿插於您的展示說明中。 展示的忌諱： 展示常犯的錯誤也有一條： 做産品功能的示範(fàn)操作及說明。能毫無遺漏地說出您對顧客提出的問題及其我們産品的優(yōu)點 讓顧客産生想要的欲望。提醒顧客對現(xiàn)狀問題點的重視?？蛻粢杨娨饣ㄒ欢螘r間專注地傾聽銷售人員的說明。 影響展示的要素： 影響展示效果的要素有兩個： 只有充分掌握拒絕處理的方法與技巧，才能把握開啓主顧心靈之門的金鑰匙，成爲(wèi)戰(zhàn)無不勝的展業(yè)高手。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會事半功倍了。人生除了錢之外，最需要的，其實是贏取他人的尊敬和讚賞。其實，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因爲(wèi)他們有一百多個藉口解釋失敗。所以，說話不是隨意說的，是經(jīng)過組織、系統(tǒng)分類才講出來的，這樣才會産生震撼力。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗。您今日的仇人，其實是最想和您合作的人，信不信由您。 如何發(fā)展客戶的網(wǎng)路呢？陌生人是生意的生命之源，如何將陌生人變成客戶呢？ 您要列一個表，統(tǒng)稱爲(wèi)資料儲備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出 來，千萬不要忽略了任何一個記憶中的名字。在無數(shù)次的體驗揣摩下，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)係著銷售業(yè)績的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客戶對你 報有好感。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶産生信任感，接著引起客戶的注意，然後是引起客戶的興趣。你愈練習(xí)得好象對自己很有 信 心，就愈能造成一種你很內(nèi)行的氣氛。克 服不良心理習(xí)慣的 過程，也是一個培養(yǎng)自信心的過程。成功的推銷人員的優(yōu)良品格，不僅在於其取得成功後能夠 再接再厲，乘勝前進，更在於其遭到拒絕或失敗後能夠?qū)⑺鼈冝D(zhuǎn) 變爲(wèi)獲取成功的因素，或直接當(dāng)作攀登成功的階梯。畏難情緒是自信心的又 一大敵。推銷員要克 服自卑感，建立自信心，就應(yīng)既看到自己的缺點，更要看到自己 的優(yōu)點，多想自己的長處。 其次，要克服自卑心理和畏難情緒。推銷員 培養(yǎng)自信心要做的第一件事，就是全面而深入地瞭解自己的各個 方面，包括個性 、興趣、特長、知識水平、實際能力、價值觀念 及以往的成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)等。有這樣一句名言：?自信則人信 之?。當(dāng)我們確信某種事情一定會實現(xiàn)時，結(jié)果往往能如願以 償。推銷員的魅力，一個很重要的方面來自於其 內(nèi)在的良好的心理品格。國內(nèi)外無數(shù)成功與失敗 的推銷事例告訴我們，推銷的成敗主要不在商品的魅力，而在於 推銷員本身的魅力。自信是一種積極的心理暗示，並能轉(zhuǎn)變爲(wèi)達到目標(biāo)的積 極行動，促使人們以必定成功的姿態(tài)竭盡全力去完成預(yù)定的計劃 或任務(wù)。正如滿懷熱 情的人能使別人産生熱情一樣，一個人在充滿自信的狀態(tài)下與人 交往，便易於得到對方的信任。 怎樣培養(yǎng)自信心 ? 首先，要有一個全面的自我認(rèn)識和正確的自我評價。所謂自信，信什麼 ?就是相信自己的長處，相信自 己的優(yōu)勢，相信自己比較穩(wěn)定的優(yōu)良品質(zhì)，相信自己成功的經(jīng)驗 ，相信自己通過努力可將潛能發(fā)掘出來，相信自己通過綜合優(yōu)勢 的發(fā) 揮能把握住成功的時機，能達到預(yù)定的推銷目的。自卑感的産生，雖然與 缺乏鍛煉有關(guān)，但不良的心理習(xí)慣是更重要的原因?？朔员? 感的另一個重要方面，就是用發(fā)展的眼光看待自己，今天不會的 ，通過勤奮學(xué)習(xí)明天就能成爲(wèi)內(nèi)行，現(xiàn)在不是幹推銷這塊?料? ，通過奮發(fā)努力將來準(zhǔn)會成爲(wèi)推銷能手。失敗是暫時的， 失敗僅僅發(fā)生在某次行爲(wèi)或某件事情上，對於一名優(yōu)秀的推銷員 來說，他的內(nèi)心永遠沒有失敗的陰影，只有充分的自信，必勝的 信念。 第三，要在推銷實踐中加強心理訓(xùn)練。提高自信，是一個積極的、自我激勵的心理強化 過程。 因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的?心防?後，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。 ?接近客戶