【正文】 銷(xiāo)售是易遭顧客拒絕的工作。您的第二個(gè)信念是要真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶(hù)。作爲(wèi)一位成功的銷(xiāo)售人員，失去了積極與熱忱，猶如藝術(shù)家失去了靈感，猶如發(fā)電機(jī)失去了動(dòng)力，您還能期望您能打開(kāi)客戶(hù)閉塞的心扉嗎？ 積極與熱忱是會(huì)感染的，您不但能將積極、熱忱傳播給您的客戶(hù)，同時(shí)您也能將您此刻的積極與熱忱傳染給下一刻的您。您尊重您的客戶(hù)，所以您站要在客戶(hù)的利益點(diǎn)，爲(wèi)客戶(hù)考慮。因此，從現(xiàn)在這一時(shí)刻起，您就必須建立您自己的信念，這就是您成爲(wèi)傑出銷(xiāo)售人才的秘訣。促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)階段都可能出現(xiàn)，無(wú)論是在接觸階段還是在說(shuō)明階段。促成的動(dòng)作與話(huà)術(shù)是同步。因此，只要確認(rèn)已到了促成的時(shí)候，就可以借助一些動(dòng)作來(lái)協(xié)助促成。要注意的是，時(shí)機(jī)堂未成熟的客戶(hù)絕對(duì)不可以使用此法。換句話(huà)說(shuō)，讓客戶(hù)想象一下購(gòu)買(mǎi)了商品之後可享有多少福利，以提高購(gòu)買(mǎi)的欲望，自然就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，這又稱(chēng)爲(wèi)?結(jié)果提示法?。也不妄我一夜不睡把它打出來(lái)?。。。?！拜託??！ 。當(dāng)你離開(kāi)後，搞不好越想越不對(duì)勁，始終無(wú)法釋?xiě)?，最後甚至不?huì)購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)自己有著?不成功便成仁?的心理準(zhǔn)備時(shí)，就可以以強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)的姿態(tài)給予客戶(hù)一點(diǎn)壓力！進(jìn)行促成時(shí)宜挺直腰板兒，有著?不成功便成仁?的心理準(zhǔn)備時(shí)，就可以以強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)的姿態(tài)給予客戶(hù)一點(diǎn)壓力！進(jìn)行促成時(shí)宜挺直背脊，傾身向客戶(hù)靠近至幾乎臉對(duì)臉的距離，睜大眼睛，加重口氣，在這之前一直保持著親切的笑容，溫和的口氣，突然一百八十度大轉(zhuǎn)變，大部分的客戶(hù)都會(huì)因此嚇一跳，就在這一瞬間開(kāi)口 道出促成話(huà)木。而問(wèn)肯不肯花錢(qián)買(mǎi)時(shí)，誰(shuí)都很難痛快地答復(fù)。 所以，促成試探 的主要目的就在於瞭解客戶(hù)的反應(yīng)，從而對(duì)癥下藥。 什麼時(shí)候應(yīng)該開(kāi)口促成？促成是否也有所謂的時(shí)機(jī)呢？答案是肯定的。 我回想他們?cè)阡N(xiāo)售訓(xùn)練課程中都有不錯(cuò)的表 現(xiàn)，對(duì)於銷(xiāo)售技巧也有相當(dāng)程度的領(lǐng)悟，假以時(shí)日，應(yīng)該可期待他們?cè)阡N(xiāo)售的舞臺(tái)上能有動(dòng)人的演出，但結(jié)果卻在走步的過(guò)程中受到嚴(yán)重的挫折?？蛻?hù)的?挑剔?，就是您的改善之處，您要虛心誠(chéng)意地接受，並盡最大的努力改善。? 積極與熱忱 您的第三個(gè)信念是?只要您做一天的銷(xiāo)售人員，積極與熱忱就是您的本能。 相信自己的産品，相信自己的企業(yè)，相信自己的銷(xiāo)售能力，相信自己肯定能取得成功。銷(xiāo)售人員要與在某些方面勝過(guò)自己的人打交道，並且要能夠說(shuō)服他們，贏(yíng)得他們的信任和欣賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，相信自己能 夠說(shuō)服他們，然後信心百倍地去敲顧客的門(mén)。相信自己能夠取得成功，這是銷(xiāo)售人員取得成功的絕對(duì)條件。 銷(xiāo)售是易遭顧客拒絕的工作。吉拉德說(shuō)：?信心是銷(xiāo)售人員勝利的法寶?。您接觸的客戶(hù)越多，您得到的回報(bào)也就越多，賺的錢(qián)也就越多。 不要把失敗當(dāng)做失敗，只是作爲(wèi)反面的資訊回饋，以使您調(diào)整方向：這樣看待拒絕多麼令 人愉快！因爲(wèi)反面的資訊回饋的真正意義就是：資訊反饋使您能夠再次走上工作日程。 現(xiàn)在，您還擔(dān)心客戶(hù)的拒絕嗎？要知道每個(gè)拒絕您的客戶(hù)都向您交 10 元錢(qián)，您是不是很高興，想想他們每個(gè)人都在給您 1 元錢(qián)的感覺(jué)，而且他們還有可能給您 10 元，如果您還能在他的拒絕之後繼續(xù)您的努力，讓他能夠接受您的産品。 銷(xiāo)售人員完全有可能預(yù)先揣摩到客戶(hù)異議並搶先處 理的，因爲(wèi)客戶(hù)異議的發(fā)生有一定的規(guī)律性，如銷(xiāo)售人員談?wù)摦b品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶(hù)很可能會(huì)從最差的方面去琢磨問(wèn)題。當(dāng)客戶(hù)提出的異議是屬於他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)； 銷(xiāo)售其實(shí)是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對(duì)許許多多的客戶(hù)，而且您還必須要有充分的準(zhǔn)備面對(duì)一次次的拒絕，所以如果您在內(nèi)心 無(wú)法迸發(fā)出狂熱的熱情您是無(wú)法在客戶(hù)面前表現(xiàn)您的自信了。 您要接受了很 多銷(xiāo)售活動(dòng)的訓(xùn)練，您要具備和客戶(hù)談判的能力，而且促使您自己不斷學(xué)習(xí)新的技巧，掌握更多的産品知識(shí)、服務(wù)或者銷(xiāo)售理念，從而爲(wèi)客戶(hù)提供更好的服務(wù)。 不當(dāng)?shù)臏贤ǎ? 說(shuō)得太多或聽(tīng)得太少都無(wú)法確實(shí)把握住客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，而産生許多的異議。 情 緒處?kù)兜统保寒?dāng)客戶(hù)情緒正處?kù)兜统睍r(shí)，沒(méi)有心情進(jìn)行商談，容易提出異議。 轉(zhuǎn)移法 ：轉(zhuǎn)移注意力，以商品利益吸引客戶(hù)。 銷(xiāo)售人員只是介紹産品，並不是攻擊型的銷(xiāo)售，讓客戶(hù)感到容易明白並相信。 我們的目的是爲(wèi)了達(dá)成交易，如果過(guò)程順利，客戶(hù)便會(huì)交錢(qián)負(fù)款。如何將顧客心中的牽掛排除呢？ 將顧客的眼睛抓住。 5 展示時(shí)要用客戶(hù)聽(tīng)得懂的話(huà)語(yǔ)。 讓顧客瞭解能獲得那些改善。銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的感覺(jué)及展示技巧。 準(zhǔn)主顧的拒絕幾乎無(wú)處不在，存在於交談、接觸、說(shuō)明、促成甚至成交等每一個(gè)推銷(xiāo)環(huán)節(jié)中。 令客戶(hù)信服 感動(dòng)：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令顧客信服感動(dòng)。當(dāng)您如此這般苦練之後，就去處尋找客戶(hù)。試圖從這個(gè)方面想想，您爲(wèi)什麼會(huì)有仇人呢？討厭您的人，其實(shí)是最注意您的人。?客戶(hù)不是購(gòu)買(mǎi)商品，而是購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售商品的人?，這句話(huà)，流傳已久，說(shuō)服力不是靠強(qiáng)而有力的說(shuō)詞，而是仰仗銷(xiāo)售人員言談舉止散發(fā)出來(lái)的人性與風(fēng)格。比如，面對(duì)新的環(huán)境而生擔(dān)憂(yōu)時(shí)，就暗示自 己很快能夠適應(yīng)新環(huán)境；接觸陌生顧客缺乏勇氣時(shí)，可自我暗示 總有辦法說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)自己所推銷(xiāo)的商品；在失敗面前，迫使自己 多想想以往的成功；開(kāi)拓新的推銷(xiāo)局面時(shí)，常默念自己的資歷和 業(yè)績(jī)，將自己想象成一名出色的推銷(xiāo)員，反復(fù)告訴自己一定能實(shí) 現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。做推銷(xiāo) 工作，挫折與失敗是難免的，向各種顧客推銷(xiāo)商品，碰釘子也是 常有的事，但如果以消極被動(dòng)的心態(tài)對(duì)待挫折，在失 敗的面前擡 不起頭來(lái)，就會(huì)被挫折與失敗打倒，一事無(wú)成。自卑感和畏難情緒 嚴(yán)重障礙自信心的確立，必須加以消除。而缺乏自信，就會(huì)在推銷(xiāo)活動(dòng)中縮手縮腳、遇難而退 、坐失良機(jī)、無(wú)所作爲(wèi)。 推銷(xiāo)工作的成敗，首先取決於你的心理狀態(tài)，其次才是 其能力。 要使自己成爲(wèi)一名合格的和卓有成效地從事推銷(xiāo)業(yè)的推銷(xiāo)員 ，要努力做到：相 信自己能夠勝任推銷(xiāo)工作，相信自己能夠說(shuō)服 顧客購(gòu)買(mǎi)商品，相信自己能夠戰(zhàn)勝推銷(xiāo)活動(dòng)中的各種困難，無(wú)論 順境還是逆境始終對(duì)推銷(xiāo)事業(yè)充滿(mǎn)必勝的信心，培養(yǎng)堅(jiān)定的自信 心，是推銷(xiāo)員邁向成功的第一步。推銷(xiāo)員只有對(duì)自己充滿(mǎn)信心，才能感染顧客，影響顧客， 改變顧客的態(tài)度，使顧客對(duì)你産生信心，進(jìn)而相信並購(gòu)買(mǎi)你所推 銷(xiāo)的商品。缺乏自信的推銷(xiāo)員，要 麼是自卑心理很重，認(rèn)爲(wèi)自己這不行那不行，甚至覺(jué)得自己不是 做推銷(xiāo)工作的?料?；要麼就是有畏難情緒，?怕?字當(dāng)頭，怕 推銷(xiāo)幹不好，怕顧客拒絕，怕商品賣(mài)不出去。心理實(shí)驗(yàn)表明，越是懼怕的事情就越容易發(fā)生。心理訓(xùn)練的一種有效方法是 自我暗示，推銷(xiāo)員可在推銷(xiāo)實(shí)踐中經(jīng)常進(jìn)行積極的自我心理暗示 ，逐步增強(qiáng)自信心。 銷(xiāo)售商品前，先銷(xiāo)售自己： 接近客戶(hù)技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷(xiāo)售出去。有時(shí)，和您合不來(lái)的人，會(huì)變成生意上的拍檔。經(jīng)驗(yàn)是碰釘 碰回來(lái)的。成功人士只有一個(gè)原因，只是?傻?到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專(zhuān)家能手而已。 拒絕的原因 拒絕處理的原則與方法 (1) 第一節(jié) 拒絕的原因 拒絕處理是你獲得客戶(hù)信任，調(diào)整客戶(hù)心態(tài) ，消除客戶(hù)的疑慮，最終促使其購(gòu)買(mǎi)商品的行爲(wèi)與過(guò)程。産品本身； 能讓客戶(hù)相信您能做到您所說(shuō)的。 4 指出問(wèn)題或 指出改善現(xiàn)狀→提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策→描繪客戶(hù)採(cǎi)用後的利益?的陳述順序。人人心中都有一個(gè)牽掛。如果單憑一張嘴說(shuō)，您的眼神很難集中，甚至是猶豫的，語(yǔ)氣不那麼肯定，同時(shí)節(jié)奏又比較