【正文】 ，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。 、練好口才 打開陌生人的嘴 您不用愁顧客少，只要您肯闖肯做，顧客自然會帶您走路的，因爲(wèi)您要滿足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機(jī)會。恨的最初動機(jī)是得不到，起源於愛。每一次的改變，您會得到每一次的收穫。 全世界最殘酷的懲罰就是在商場，一句話講錯，便失去了一單生意。最聰明的人，找到了推卸努力的藉口，說自己沒有天分學(xué)不來。自己講得流暢的時候，信心便不斷地增加。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。所以，拒絕處理是專業(yè)化推銷中最爲(wèi)重要的步驟，是通向成功推銷不可或缺的臺階。 什麼是展示 展示的含意 展示指把客戶帶引至産品前，透過實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分地瞭解産品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。 展示的優(yōu)勢： 展示過程是客戶瞭解與體驗(yàn)産品利益的過程，也是銷售人員訴求産品利益的最好時機(jī)，有什麼能比客戶親自操作産品有更直接感受呢？在銷售人員進(jìn)行展示時，能獲得下列 兩個優(yōu)勢： 産品說明的特徵 讓顧客感受到您的熱誠，並願意站在顧客的立場，幫助顧客解決問題 針對顧 客的需求，以特性及利益的方式陳述，並通過實(shí)際操作證明給客戶看。 讓顧客親身感受，盡可能地讓顧客能看到、觸摸到、用到您的産品。 切忌使用過多的?專有名詞?，讓顧客不能充分理解您所要表達(dá)的意思，過多的技術(shù)專有名詞會讓客戶覺得過於複雜，使用起來一定不方便。 客戶利益 接著的最後步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實(shí)及解釋 —— 對顧客講解時要站在他的心理去想。 我們身體上負(fù)責(zé)接收外界的 器官，以視覺、聽覺、感覺和味覺爲(wèi)主。 給客戶留下深刻印象 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，第一印象是很重要的，如果我們能夠在最初的十五分鐘抓住客戶的情緒，我們便可以控制他以後的時間。如果在過程中出現(xiàn)阻滯的話，客戶便會藉口考慮，他日再來。但如果使用圖片去輔助的話，客戶便可以趁著轉(zhuǎn)換圖片的時間消化吸收。如果客戶從感觀之中發(fā)覺産品是好的，他便會自己向自己解釋，試試也無妨。成功的銷售人員， 最會打動客戶的心，讓客戶産生一種擁有的渴望。 例如，客戶說?太太不同意，所以先不買了。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在著一個堅(jiān)定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這個信念讓他勝過其他對手。 沒有意願： 客戶的意願沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。 做了誇大不實(shí)的講解 爲(wèi)了說服客戶，往往以不實(shí)的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議。 展示失敗： 展示失敗會立刻遭到客戶的質(zhì)疑。 正視失敗與拒絕 您見過沒有被拒絕過的銷售人員嗎？拒絕是銷售人員的最忠實(shí)的朋友，如何使自己不像其他人那樣因爲(wèi)遭到拒絕而改變目標(biāo)，這取決於您對拒絕的態(tài)度。實(shí)踐中要真正做到將拒絕作爲(wèi)您前進(jìn)的指路牌，將失敗當(dāng)做您的登山梯是很難的。較少的服務(wù)＝較少的收入，更多的服務(wù)＝更多的收入。 從接近客戶、調(diào)查、産品介紹、示範(fàn)操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除您與客戶一個障礙，您就愈接近客戶一步。 多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員們，對異議都抱著負(fù)面的看法，對太多的異議感到挫折與恐懼，但是對一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員而言，他卻能從另外一個角度來體會異議，揭露出另一層含意。從客戶提出的異議，讓您能瞭解客戶對您的建議接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。 異議的種類 有三類不同的異議，您必須要辨別。您必須處理後才能繼續(xù)進(jìn)行銷售的說明時； 當(dāng)客戶在還沒有完全瞭解産品的特性及利益前，提出價格問題時，您最好將這個異議延後處理； 當(dāng)客戶提出的一些異議，在後面能夠更清楚證明時。有時客戶沒有提出異議，但他們的表情、動作以及談話的用詞和聲調(diào)卻可能有所流露，銷售人員覺察到這種變化，就可以搶先解答； 在銷售中要一直運(yùn)用這個公式直到您確信已經(jīng)沒有可能從客戶那得到?買?的答復(fù)。 換句話說，就是 10 個人中有 9 個是不買的。堅(jiān)持您的決定，他會接受您的。您對失敗的原因進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查。如果一個客戶從不給您任何的回復(fù)，但又安於您爲(wèi)他提供的一切服務(wù)，始終不作出是否購買的決定時，您就會無所適從，而又不甘心結(jié)束與那樣一類客戶的關(guān)係。事實(shí)上，當(dāng)您將您的幽默故事與其他銷售人員分享時，您同樣知道了發(fā)生在他們身上的類似的經(jīng)歷。即使您過去沒有在銷售領(lǐng)域中孤注一擲過，那麼當(dāng)您開始從事這場遊戲時就這樣做吧。 自信是銷售成功的第一秘訣。喬這裏有財(cái)大氣粗、權(quán)位顯赫的人物，也有博學(xué)多才、經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶。如果一名銷售人員不敢面對顧客的拒絕，那麼，他就根本沒有希望取得好成績。有時銷售人員忙忙碌碌，費(fèi)盡千辛萬苦，說盡千言萬語，也難以取得 成效。喬 銷售是與人交往的工作。如果銷售人員缺乏自信，害怕與他們打交道，膽怯了，退卻了，最終會 — 無所獲。 銷售是向顧客提供利益的工作。這種自信，能使銷售人員發(fā)揮出才能，戰(zhàn)勝各種困難，獲得成功。 有些銷售人員常?？囔睹鎸蛻魰r，找不出談話的話題，而羨慕能和客戶愉快交談的營業(yè)員。?本能 是一種自然的反應(yīng)，是不打折扣的，是不需要理由的。 銷售人員也是人，我很難要求你長時間終日暴露在被客戶拒絕的環(huán)境中，仍維持你的意志力，但是你的意志力必須支援你完成?最低的目標(biāo)?。 您尊重您的客戶，所以要充實(shí)自己的專業(yè)知識，才能給客戶最好的建議。 信念不是一種知識，不是一種理論，也不是一時的狂熱，它是慢慢形成的。這些例子，不可勝數(shù)，實(shí)在令我萬分惋惜，因而我對你們培訓(xùn)結(jié)束時，一定會告訴你們下面這段話： ?銷售和其他任何偉大的工作一樣，在您嘗到甜美果實(shí)，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要您克服，能夠伴隨您克服艱辛疲憊的利器就是您自己在銷售工作上所秉持的信念，我雖然把一些成功專業(yè)銷售人員的成功信念寫出來提供給您，但在您沒有親自逐步蘊(yùn)育、驗(yàn)證、實(shí)行之前，這些信念究竟僅停留在‘知’ 的階段，您仍然無法擁有支援您成爲(wèi)一流專業(yè)銷售人員的成功秘訣，也就是信念。我們誠摯地共同期望您能成爲(wèi)一位讓公司寄予厚 望的銷售人才，替自己及公司創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績。當(dāng)客戶心想?就買下吧！?，這個時候就是促成的時機(jī)了。因爲(wèi)機(jī)會稍縱即逝，一般客戶想購買的情緒大多只維持 30 秒。準(zhǔn)確把握時機(jī)，靈活運(yùn)用方法，同時需要配以有效的動作加以促成。 ?兵貴神速，一刻千金。在銷售過程中，準(zhǔn)主顧不會使用?我想買?、?我願意買?等直接表達(dá) 自己的購買欲望。 可以讓客戶感受到行銷人員勸誡自己不要浪費(fèi)的苦心，同時提醒自己將這筆錢放在更有益的用途上。 就這樣完成促成的一幕。正如前項(xiàng)所述，對你而言，促成應(yīng)秉持著破斧沈舟的魄力去執(zhí)行，只因爲(wèi)客戶是被動的，必須由你主動地引導(dǎo)客戶一步一步邁向促成的終點(diǎn)。在行銷的過程中，絕對不要忘了?客戶才是主角?除此之外，當(dāng)客戶購買後，你的態(tài)度也很重要讓客戶想象一下購買後的種種喜悅，也是促成的妙方之一。猶豫不決或?qū)π袖N人員強(qiáng)烈不信任的客戶，縱使不斷以拒絕話術(shù)加以誘導(dǎo)，也很難得到客戶的欲望，但客戶對商品又確實(shí)很動心，此時最好還是以