【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的是培訓(xùn)要看對(duì)象。各個(gè)崗位人員個(gè)人性格、情感、意志、經(jīng)歷以及自我 價(jià)值格不相同，存在著相當(dāng)大的個(gè)別差異，對(duì)企業(yè)文化知識(shí)的運(yùn)用需要也千差萬(wàn)別，實(shí)際上他們最關(guān)心的是如可提高自己的實(shí)際技能，并把這種技能運(yùn)用到實(shí)際工作中，提高自己的實(shí)際水平。 三是培訓(xùn)的形式很值得商榷。培訓(xùn)不僅僅限于講師講，受訓(xùn)人聽(tīng)，還可以實(shí)行討論法、啟發(fā)式、演示法、圖像法等等。這樣使受訓(xùn)人始終處于一種生動(dòng)活潑的參與情境中，這樣的培訓(xùn)形式才是受到歡迎的。 我們?cè)诳磁嘤?xùn)的參訓(xùn)率低時(shí)常常是把原因歸咎于員工的素質(zhì)不高，說(shuō)他們是眼光短淺、滿足現(xiàn)狀，但很少有人注意到深層的原因。因此，我們?cè)谔骄窟@個(gè)案例的深層原因時(shí)，至少可以 得到以下啟示： 啟示一：培訓(xùn)內(nèi)容要與員工的實(shí)際需要結(jié)合起來(lái)，在當(dāng)今形勢(shì)下，要以培訓(xùn)各崗位技能提高為重點(diǎn)。 啟示二：要十分講究培訓(xùn)的課題的研究。堅(jiān)決摒棄那種抄概念、純理念式的培訓(xùn)。課題的選擇開(kāi)口要小，盡量貼近公司的實(shí)際情況。 啟示三：無(wú)論是何種內(nèi)容的培訓(xùn)，都要對(duì)講師的培訓(xùn)形式、講 中國(guó)最大的管理資源中心 第 18 頁(yè) 共 52 頁(yè) 課內(nèi)容提出明確的要求。 啟示四：加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)效果的考核是保證參訓(xùn)率的一個(gè)重要手段。 啟示五：企業(yè)培訓(xùn)要象區(qū)分市場(chǎng)一樣區(qū)分培訓(xùn)對(duì)象。由于不同的培訓(xùn)對(duì)象有不同的知識(shí)接受要求，集中所有能集中的人參加同一個(gè)培訓(xùn)，使得培訓(xùn)師沒(méi)有明確的訴求對(duì)象，效 果當(dāng)然要大打折扣。 啟示六：不能迷信高校的專家。高校的專家以研究新事物為己任，是新知識(shí)的傳播者，但由于其職業(yè)生態(tài)習(xí)性，一些專家的興趣更多的傾注于“問(wèn)題是什么，為什么”，在揭示出概念、原理后，就失去了“如可解決，是否值得解決”的興趣。不變的基本原理在眾多的每個(gè)個(gè)體中的具體表現(xiàn)形式是千差萬(wàn)變的，將理論運(yùn)用到實(shí)踐，并不是一件簡(jiǎn)單的事。企業(yè)培訓(xùn)，并不是把員工培養(yǎng)成書架，而是讓他們運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)解決企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題。 啟示七：堅(jiān)持“學(xué)習(xí)是為了使用，使用是為了更好的學(xué)習(xí)”的培訓(xùn)方式。 市場(chǎng)價(jià)格為何倒掛？ 20xx 年，我公司常熟地去和蘇州地去客戶 —常熟百聯(lián)公司（經(jīng)銷區(qū)域?yàn)槌Ｊ斓厝ズ吞K州市區(qū)）自六月份起因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，擅自將我公司 150g﹡ 70 雙燈白紙?jiān)诔鰪S價(jià)為 53 元 /件的情況下，以 47元 /件對(duì)市場(chǎng)供貨，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。該客戶在 12 月份向公司反映要 中國(guó)最大的管理資源中心 第 19 頁(yè) 共 52 頁(yè) 求公司予以補(bǔ)償半年以來(lái) 7 元 /件（ 5346）的差額補(bǔ)貼，總額預(yù)計(jì)11萬(wàn)元左右。并“要挾”我公司對(duì)該產(chǎn)品實(shí)行長(zhǎng)期降價(jià)。（如公司將該品種價(jià)格下調(diào)至 46 元 /件，該品種對(duì)公司來(lái)說(shuō)將是嚴(yán)重虧損的品種） 這則案例至少可以引起我們以下思考： 該客戶為什么沒(méi)經(jīng)公司同意就將該品種價(jià)格下調(diào) 6 元 /件出售？ 我公司業(yè)務(wù)人員為什么在半年中未向公司反映此問(wèn)題？ 市場(chǎng)人員在平時(shí)調(diào)研市場(chǎng)過(guò)程中為什么沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題？ 分析 客戶將該品種價(jià)格下調(diào) 6元 /件，在未得到公司統(tǒng)一情況下，自己貼補(bǔ)差價(jià)進(jìn)行銷售，一方面確因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為維護(hù)市場(chǎng)，必須這樣做；另一方面，肯定是該客戶有信心在這樣做后有能力“要挾”公司來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)差價(jià)，此種信心無(wú)非來(lái)自于“我是大戶，與公司關(guān)系好”的坐地為大的心理，另外以前有過(guò)類似情況（估計(jì)金額沒(méi)這么大）發(fā)生生，公司在立場(chǎng)不堅(jiān)定的情況下予以補(bǔ)償，滿足了其不合理的要求，助長(zhǎng)了其僥幸心理，使得其在以 后的產(chǎn)品代理銷售中敢于打擦邊球；敢于乘公司不便時(shí)，以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)奈為由，對(duì)公司產(chǎn)品打折扣，率先擅自降價(jià)，在“生米煮成熟飯”后再來(lái)逼你就范。 這倒使我們想起了銷售網(wǎng)絡(luò)中公司的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員與銷售上的關(guān)系應(yīng)該是很親密的。這是因?yàn)閮烧咭呀Y(jié)成了利益共同體，由此可以 中國(guó)最大的管理資源中心 第 20 頁(yè) 共 52 頁(yè) 推斷，該品種價(jià)格下降，我公司業(yè)務(wù)人員肯定是指導(dǎo)地，因?yàn)樵谑辉路菔袌?chǎng)不發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，曾詢問(wèn)過(guò)該地區(qū)業(yè)務(wù)人員，其回答說(shuō)有市場(chǎng)部書面通知，市場(chǎng)部讓其出示通知但無(wú)法拿出。那么在知道此種情況且沒(méi)有書面證明的情況下為什么不向公司反映，而是待問(wèn)題發(fā)生半年后直至公司發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 才由客戶來(lái)“要挾”公司呢？這一方面有業(yè)務(wù)人員想完成業(yè)績(jī)而默認(rèn)；另一方面也可以在事后推說(shuō)是把書面材料弄丟了（因?yàn)槭袌?chǎng)部是傳真通知的，并無(wú)簽收證明）；其三到時(shí)反正由你客戶去談，公司損失多少和你客戶損失多少管我什么事，反正我只要完成我的任務(wù)就行了。 在長(zhǎng)達(dá)半年中，我公司市場(chǎng)人員在走訪該市場(chǎng)過(guò)程中，為什么沒(méi)有發(fā)現(xiàn)該問(wèn)題，其原因有二：一是沒(méi)有聽(tīng)到業(yè)務(wù)人員和客戶反映，這說(shuō)明市場(chǎng)人員和業(yè)務(wù)人員缺乏有效的溝通；二是市場(chǎng)人員在走訪中缺乏必要的敏感性，對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品不熟悉。另外，還說(shuō)明了市場(chǎng)走訪人員的市場(chǎng)走訪計(jì)劃還不實(shí)、不細(xì)，銷 售部門和財(cái)務(wù)部門還處在各自為政，有效資源不能共享的狀況下。假如有關(guān)部門能經(jīng)常與代理商或片區(qū)負(fù)責(zé)人勤對(duì)對(duì)帳，恐怕這一問(wèn)題早就應(yīng)該發(fā)現(xiàn)了。 幾點(diǎn)啟示 加強(qiáng)客戶的管理和溝通，避免客戶對(duì)公司政策執(zhí)行不力或偏離； 疏通信息渠道和溝通，培養(yǎng)市場(chǎng)人員的觀察能力和分析能力； 對(duì)業(yè)務(wù)人員導(dǎo)入成本概念，將營(yíng)銷成本與業(yè)務(wù)人員的績(jī)效 中國(guó)最大的管理資源中心 第 21 頁(yè) 共 52 頁(yè) 掛鉤而不僅僅是銷量； 對(duì)政策的執(zhí)行一定要采取嚴(yán)格的流程管理和書面紀(jì)錄，避免相互推諉責(zé)任 打破部門壁壘，加強(qiáng)各部門之間聯(lián)絡(luò)溝通，達(dá)到各種有效資源的共享。 是不懂還是不問(wèn)？！ 本月 1 17日兩天中，蒸煮工段使用了一批帶有堿渣成分較多的淡堿，造成制漿漂白過(guò)程中難以漂白，同時(shí)氯耗增加，漿料中因雜質(zhì)較多，導(dǎo)致白度下降，從而使得部分白紙產(chǎn)品等級(jí)下降達(dá)，造成直接經(jīng)濟(jì)損失 6000余元。 事后，引起公司領(lǐng)導(dǎo)的足夠重視，專門召開(kāi)了事故專題分析會(huì)。并通過(guò)調(diào)查與分析，對(duì)事故的原因進(jìn)行了剖析，且對(duì)事故的責(zé)任人也作了相應(yīng)的處罰。 處理決定上對(duì)事故的原因分析是這樣描述的： 本批淡堿系泰州地區(qū)供應(yīng)，淡堿船中未沉淀堿渣較多，燒堿保管及打堿工因收料把關(guān)不嚴(yán)，將堿渣打入堿槽供生產(chǎn)使用。 品控部原輔材 料檢驗(yàn)員丁志挺對(duì)本部門化驗(yàn)員檢驗(yàn)時(shí)發(fā)現(xiàn)渾濁堿液進(jìn)入生產(chǎn)使用的信息未引起高度重視，并未向部門領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門及時(shí)反饋信息，是造成本次人為責(zé)任事故的主要責(zé)任者。 制漿車間在使用淡堿過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)渾濁現(xiàn)象未及時(shí)加以處理，也是造成本次質(zhì)量事故的重要原因。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 22 頁(yè) 共 52 頁(yè) 在本次質(zhì)量事故中，有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)管理不到位，也是產(chǎn)生本次事故的一個(gè)方面。 處理決定上分析的比較全面，唯一不足的就是問(wèn)題揭示得不夠深刻。 現(xiàn)重新表述一下，即為： 燒堿保管與打堿工缺乏責(zé)任心、事業(yè)心，把關(guān)不嚴(yán)、行同虛設(shè)。 檢驗(yàn)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不能引起足夠重視，信息傳播途徑 堵塞。 使用部門發(fā)現(xiàn)渾濁現(xiàn)象沒(méi)有采取果斷的措施，進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救或處理。 部門領(lǐng)導(dǎo)在平時(shí)的工作中，沒(méi)有及時(shí)對(duì)下屬員工的工作進(jìn)行考核和督察，監(jiān)管力度不夠。 這樣的表述也許更能一針見(jiàn)血。 雖然事故已經(jīng)處理了，但是在大家的腦海里或許還會(huì)有這樣的疑問(wèn)： 燒堿保管和打堿工是不懂還是不問(wèn)？ 問(wèn)題也只有兩種可能性，一種是他們不懂，不知道帶有堿渣的淡堿會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的白度下降；另一種是他們知道事情的后果，但是持無(wú)所謂的態(tài)度，事不關(guān)己、漠不關(guān)心，機(jī)械地完成任務(wù)就行了。前一種，或許還可以原諒，但是第二種是絕對(duì)不能原諒的。按理說(shuō)，第一種 情況出現(xiàn)的比重可能較小，就算是新上崗的也會(huì)有崗前培訓(xùn)，更主要的是自身在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，不懂有沒(méi)有請(qǐng)教老 中國(guó)最大的管理資源中心 第 23 頁(yè) 共 52 頁(yè) 師傅？第二種情況就真的不值得原諒了，沒(méi)有事業(yè)心、責(zé)任心，在工作中混日子，做一天和尚撞一天鐘！這種人的存在還會(huì)潛移默化地影響其他員工的正常工作，因此，該清理的時(shí)候，決不能心慈手軟。 檢驗(yàn)員是不是每次化驗(yàn)都有結(jié)果，但都石沉大海呢？ 每次都化驗(yàn)了，有什么問(wèn)題也一定會(huì)被發(fā)現(xiàn)，但就是沒(méi)有反饋說(shuō)明了什么呢？難道化驗(yàn)就僅僅是個(gè)形式、例行公事而已的嗎？ 制漿車間配堿工都是老師傅了，怎么也看不出堿里面有堿渣呢？ 按理說(shuō)，每天 都做這項(xiàng)工作，多少會(huì)積累點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)了，更何況如此顯而易見(jiàn)的，直接用肉眼就可以發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題呢？但是仍然是無(wú)動(dòng)于衷，說(shuō)明什么呢？沒(méi)有質(zhì)量意識(shí)，正確的產(chǎn)品質(zhì)量觀念！ 采購(gòu)部門有沒(méi)有對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行及時(shí)評(píng)估？ 供應(yīng)商送來(lái)的原輔材料應(yīng)該說(shuō)是劣質(zhì)產(chǎn)品，采購(gòu)部門有沒(méi)有對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考核評(píng)價(jià)？對(duì)不良客戶及時(shí)終止合作，杜絕在輸入過(guò)程中，出現(xiàn)不合格品。 每一道作業(yè)也是一道關(guān)口，不能把好自己的關(guān)，就不能站好自己的崗，總是把難題問(wèn)題遺留給別人。這種工作作風(fēng)就值得我們好好反省，并要對(duì)此進(jìn)行有針對(duì)性地批判、學(xué)習(xí)、更正。把關(guān)不嚴(yán)，不合格品繼續(xù)存 在，劣質(zhì)物資仍將流入，導(dǎo)致的局面就是 中國(guó)最大的管理資源中心 第 24 頁(yè) 共 52 頁(yè) 就是沒(méi)有把關(guān)，也就等于形同虛設(shè)。松散的粗放式管理最終出現(xiàn)的局面就是企業(yè)的滅亡。這起事故也必將為我們將來(lái)的工作敲響了警鐘，指引我們工作向什么方向開(kāi)展，其實(shí)，真正概括起來(lái)就一句話：敬業(yè)、專業(yè)、成就事業(yè)。 但愿這種現(xiàn)象能就此而終！ 是不敏感，還是不負(fù)責(zé)任？ 一起因燒堿質(zhì)量導(dǎo)致產(chǎn)品降級(jí)事故所引起的思考 20xx 年 11 月中旬 16 日、 17 日，所產(chǎn)的部分白紙上分布著較多的黑點(diǎn)，形成降級(jí)達(dá) 噸，為了查明此次事故的真正原因，技術(shù)部和品控部對(duì)此事進(jìn)行了排查。經(jīng)查 ，造成此次產(chǎn)品等級(jí)下降的最直接原因是蒸煮工段使用了一批含有堿渣成分較多的淡堿，漂白過(guò)程中因塵埃較多，難以漂白，導(dǎo)致白度下降，給公司造成直接經(jīng)濟(jì)損失達(dá) 6000元之多。 為什么會(huì)有一批含有堿渣成分較多的淡堿進(jìn)入生產(chǎn)過(guò)程呢？為了解開(kāi)謎底，公司領(lǐng)導(dǎo)就此問(wèn)題專門召開(kāi)了分析會(huì)，并對(duì)有關(guān)人員作出了處理。通過(guò)分析和討論，這是一起本不應(yīng)該發(fā)生的人為責(zé)任事故。從過(guò)程來(lái)看，它涉及到燒堿保管、打堿工、配堿工、化驗(yàn)員、原輔材料檢驗(yàn)員、裝球工等多個(gè)崗位和操作環(huán)節(jié)。每一個(gè)操作環(huán)節(jié)上的崗位人員只要稍加注意，就會(huì)避免此次事故的發(fā)生，但令人不 中國(guó)最大的管理資源中心 第 25