終端營(yíng)銷的定義、分類與定位(編輯修改稿)
2025-05-05 01:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一種價(jià)格策略。除了批零差價(jià)外，還可通過贈(zèng)品、回扣、補(bǔ)貼等一種或多種方式提高零售戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，提高其積極性。 （四）聯(lián)盟策略：與中間商、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同行業(yè)盟友或非本行業(yè)但可以共用同一終端的廠家結(jié)成合作聯(lián)盟的策略。當(dāng)然，與不同的企業(yè)合作結(jié)成聯(lián)盟的目的不一樣，與中間商結(jié)盟是自然的事；與同行結(jié)盟不僅是為了減少終端維護(hù)費(fèi)用，更重要的是為了通過友好合作，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，兩敗俱傷；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)盟，由于“各懷鬼胎”，聯(lián)盟只是暫時(shí)的權(quán)宜之計(jì)，難以長(zhǎng)久；與行業(yè)外廠家結(jié)盟，由于不存在產(chǎn)品的相互競(jìng)爭(zhēng)問題，因而具有結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)。 （五）自建終端策略：根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建立自己的終端，形成網(wǎng)絡(luò)，以終端網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，排擠競(jìng)爭(zhēng)品牌。 （六）買斷終端柜臺(tái)：同類產(chǎn)品全部買斷或只購(gòu)買部分空間面積，一排專用貨架或一至數(shù)個(gè)陳列貨位。 （七）合作經(jīng)營(yíng)或控股終端的策略：合作經(jīng)營(yíng)就是與終端業(yè)主協(xié)商，投入一定的資金和人力，共同經(jīng)營(yíng)，利潤(rùn)分成。控股終端是合作經(jīng)營(yíng)的一種方式，通過控股做到“以我為主”控制終端。 （八）買斷終端策略：買斷終端全部經(jīng)營(yíng)權(quán)，包括同類產(chǎn)品和其它行業(yè)所有產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)銷售權(quán)，由我方自主經(jīng)營(yíng)。某企業(yè)通過經(jīng)銷商與北京火車站簽訂了買斷瓶裝飲用水的銷售協(xié)議，企業(yè)每年支付8萬元買斷費(fèi)，并保證各項(xiàng)工作能夠跟進(jìn)服務(wù)，車站確保所屬的全部商柜專銷該企業(yè)的產(chǎn)品。首都車站不僅年銷量可達(dá)150萬元，對(duì)其品牌的宣傳、傳播作用創(chuàng)造了巨大的無形價(jià)值，是幾十萬元廣告費(fèi)所無法達(dá)到的效果。同類產(chǎn)品的某企業(yè)一年以后看得眼紅，私下商量以20萬元買斷費(fèi)“搶單”，無奈第一家簽的是三年協(xié)議，為時(shí)已晚。 （九）反客為主的策略：與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品共處一室，通過環(huán)境布置，突出我們的產(chǎn)品、品牌和企業(yè)，讓消費(fèi)者處處感受到好像是廠家自己的專賣店。 （十）第二位策略：把我們的品牌始終與第一品牌并肩陳列在一起，言下之意，我是“第二品牌”。 （十一）本地化策略：為充分利用當(dāng)?shù)厝说纳鐣?huì)關(guān)系資源及其“地利”優(yōu)勢(shì)，聘用當(dāng)?shù)厝藦氖庐?dāng)?shù)亟K端一切工作的策略。 （十二）技術(shù)策略：用技術(shù)手段提高陳列檔次和產(chǎn)品品味，突出自己的產(chǎn)品；或增加終端貨架擺放能力，增加部分歸我專用。 （十三）情感策略：顧名思義，情感策略就是廣交朋友，與終端、中間商交朋友，與當(dāng)?shù)鼐哂惺袌?chǎng)影響力的社會(huì)各界人士廣交朋友的策略。 （十四）差異化、個(gè)性化、生動(dòng)化是終端策略的關(guān)鍵：五、小結(jié)！ 事物都具有兩面性，同樣，終端是一把雙刃劍，終端市場(chǎng)上的角逐并不是簡(jiǎn)單的終端數(shù)量、廣告、促銷費(fèi)用上的比拼，誠(chéng)然，大量的終端售點(diǎn)和廣告促銷投入固然與銷售量成正比，但他們同時(shí)也會(huì)與成本的增長(zhǎng)成正比，那么收益呢？是不是終端數(shù)量多，廣告、促銷投入大收益增長(zhǎng)就一定大呢？顯然未必。其結(jié)果其實(shí)取決于企業(yè)能否對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行有效的整合，這也是終端營(yíng)銷制勝的關(guān)鍵所在。第一章 終端致勝試問現(xiàn)在品牌最關(guān)心什么？產(chǎn)品、形象、管理、物流、服務(wù)、終端…… 其實(shí)以上的環(huán)節(jié)最終是為了贏取銷售業(yè)績(jī)，而能夠帶來銷售業(yè)績(jī)的直接體現(xiàn)就是在終端。于是就有了在零售行業(yè)里一個(gè)永遠(yuǎn)說不完的話題，那就是終端制勝。 對(duì)消費(fèi)者而言，產(chǎn)品的消費(fèi)和購(gòu)買的過程，已經(jīng)越來越成為一種包含幻想、情感和樂趣的行為，成為一種愉悅的個(gè)人體驗(yàn)。品牌的產(chǎn)品和服務(wù)的絲毫欠缺，都會(huì)導(dǎo)致缺乏品牌忠誠(chéng)度的消費(fèi)者對(duì)其支持力的下降。如何挖掘可成為品牌利用的市場(chǎng)潛力、規(guī)律；如何深入精確地研究消費(fèi)心理并提供有價(jià)值的產(chǎn)品；如何用鮮明的創(chuàng)新風(fēng)格及全新的營(yíng)銷理念，讓
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