有效的分銷管理(編輯修改稿)
2025-05-04 23:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 見參考答案1－1物流、資金流和信息流在分銷系統(tǒng)中，物流、資金流和信息流構成了分銷渠道的三大要素，它們共生共存。更具體形象地說，信息流是河，物流是船，資金流是貨，一定要把貨裝上船，順著河流才能到達彼岸。其中信息流是最重要的，是其中的根本。表1－3 詞語釋意詞語釋意物流商品的流通。資金流商品流通中的應收應付款項。信息流整個商品流通過程中反映整體經(jīng)營狀況的信息。在整個的產(chǎn)品生命周期中，可能需要300多種信息才能成功地完成整個生產(chǎn)過程，圖1－3表示的是流通領域內(nèi)需要的各種信息，其中包括產(chǎn)品、生產(chǎn)、成本等三種信息，競爭情報、經(jīng)驗、儲運、財務、咨詢、銷售工具、銷售策略、廣告、到貨、定貨、用戶反饋、競爭情報和產(chǎn)品問題等等，這些都是由內(nèi)部產(chǎn)生的信息；從第三方、第四方得到的信息有競爭情報和產(chǎn)業(yè)信息，這些宏觀的信息，將這些所有的信息輸送到?jīng)Q策中心，才能做出正確的決定。圖1－3 流通領域內(nèi)需要的信息企業(yè)競爭優(yōu)勢主要有以下兩個方面：①資源優(yōu)勢；②信息優(yōu)勢。這兩個優(yōu)勢加起來才能極有成效地構成企業(yè)的競爭優(yōu)勢。圖1－4 信息的采集如圖1－4，要形成完整的價格信息，很多公司會讓銷售員去采集信息，把一般的信息變成一個有用的信息，再層層流轉，最后輸送到?jīng)Q策層來成為一個決策的依據(jù)。在流轉過程中還需要注意一定要有原始憑證，避免信息不完整和信息錯誤。數(shù)據(jù)采集可通過表格的方式，也可以借助一些技術手段，最后將這些信息記錄進行編輯整理后形成數(shù)據(jù)，經(jīng)過計算機匯總，為決策提供支持。評價一家企業(yè)健康不健康，除了看財務情況以外，另一個重要標準就是數(shù)據(jù)是否健康。企業(yè)在采集這些數(shù)據(jù)過程中確實是困難重重——制度很難堅持，有虛假信息。這兩點其實都可以通過采用數(shù)據(jù)采集與獎懲掛鉤或多渠道采集信息的方式來有效地克服。——10分補正法業(yè)務模式的評估方法有很多種，一般常用的有10分補正、競爭對手比較、模擬運營等三種方法。10分補正法既能用來做業(yè)務模式評估，也可以用來做分銷商評估?！九e例】請根據(jù)企業(yè)實際情況為自己打分，每項滿分為10分。項 目分 數(shù)儲運能力回款周期人力資源市場活動培 訓請繪制圖表例如：（黑色的部分越大表示該項目越重要）儲運能力回款周期人力資源市場活動培 訓根據(jù)以上的評估就可以系統(tǒng)地判斷出最合適的業(yè)務模式和經(jīng)銷商。代理商的忠誠程度是對代理商進行評估的重要標準。在與代理商進行合作的過程中，沒有任何利益的忠誠是完全不可能的，不得不依靠廠商的代理商雖然忠誠但并不可取，優(yōu)秀的代理商應該既忠誠，又能干?！颈局v小結】本講介紹了分銷管理的基本概念、分銷業(yè)務模式、分銷網(wǎng)絡中的物流、資金流和信息流。企業(yè)要想長久地占領市場就必須考慮消費者、經(jīng)銷商和廠商等三方的利益，建設健康網(wǎng)絡必須從業(yè)務模式開始。在物流、資金流和信息流中，信息流是其中最重要和最根本的。信息優(yōu)勢是構成企業(yè)的競爭優(yōu)勢的重要依據(jù)，企業(yè)可以通過采用數(shù)據(jù)采集與獎懲掛鉤或多渠道采集信息的方式來極有成效地避免虛假信息?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第2講 分銷網(wǎng)絡結構設計【本講重點】分銷設計的必要條件分銷設計的組織與流程調(diào)查的內(nèi)容與技術分銷的行業(yè)特點軟件ＤＲＣ產(chǎn)品渠道設計練習分銷設計的必要條件目前絕大部分的分銷網(wǎng)絡是天然形成的，而在一些新興行業(yè)的很多網(wǎng)絡都是由設計來完成的。例如ＩＴ、電訊等行業(yè)。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡可能需要歷經(jīng)幾年時間才能鋪向全國，但
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