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山谷藍銷售管理制度1216(編輯修改稿)

2025-05-04 23:07 本頁面
 

【文章內容簡介】 ,討論通過后由總經理審批并報財務部執(zhí)行。(8)每年 4 月的半年經理會議前,財務總監(jiān)和銷售總監(jiān)協商調整銷售費用預算,經總經理批準后在半年經理會議上宣布調整后的預算。第七條 地區(qū)公用費用的管理(1)預算內的公用費用,由地區(qū)經理簽字、人事總監(jiān)審批后轉財務部報銷。(2)超預算的公用費用,由地區(qū)經理簽字、人事總監(jiān)審核、總經理審批后轉財務部報銷。第八條 個人費用的管理(1)個人費用中的通訊費、銀行手續(xù)費、市內交通費按預算執(zhí)行。(2)差旅費的使用采取先申請后花費的制度。(3)渠道代表的差旅費,由渠道代表向地區(qū)經理提出申請,地區(qū)經理審批后到財務備案。(4)駐地區(qū)的山谷藍高級客戶經理、VIP 高級客戶經理的差旅費,分別歸屬所屬辦事處,由地區(qū)經理掌握,地區(qū)經理具有審核權,其所在的大客戶部經理具有審批權。駐地區(qū)的山谷藍高級客戶經理、VIP 高級客戶經理的差旅費不得挪作其他渠道代表使用。(5)總部機動山谷藍高級客戶經理、VIP 高級客戶經理的差旅費由使用者向所屬的大客戶部經理提出申請,大客戶經理審批后到財務備案。(6)地區(qū)經理、山谷藍大客戶經理、VIP 大客戶經理的差旅費向銷售總監(jiān)提出申請,銷售總監(jiān)審批后到財務備案。(7)銷售總監(jiān)的差旅費向總經理申請,總經理批準后到財務備案。(8)個人費用的中的差旅費,報銷時由審核、審批人簽字。第九條 地區(qū)銷售費的管理(1)地區(qū)經理和渠道代表的地區(qū)銷售費,由地區(qū)經理統(tǒng)一掌握,報銷時由渠道代表和地區(qū)經理同時簽字后到財務報銷。地區(qū)經理應考慮到地區(qū)銷售費在各個代表之間平衡分配使用,公司將定期對使用情況進行檢查。地區(qū)經理如有工作不便讓渠道代表知曉的費用在報銷時,須請銷售總監(jiān)簽字方可報銷。(4)駐地區(qū)的山谷藍高級客戶經理、VIP 高級客戶經理的地區(qū)銷售費,分別歸屬所屬辦事處,由地區(qū)經理掌握,地區(qū)經理具有審核權,其所在的大客戶部經理具有審批權。駐11 / 27地區(qū)的山谷藍高級客戶經理、VIP 高級客戶經理的地區(qū)銷售費不得分配給其他渠道代表使用。(5)總部機動山谷藍高級客戶經理、VIP 高級客戶經理的地區(qū)銷售費由使用者向所屬的大客戶部經理提出申請,大客戶經理審批后使用。大客戶部經理的地區(qū)銷售費由個人自行掌握。(6)地區(qū)銷售費在報銷時,由申請時的審核、審批人簽字。第十條 地區(qū)公關費用管理(1)地區(qū)公關費用實行先申請、后使用的原則。(2)由地區(qū)經理提出申請,銷售總監(jiān)審批;遇有大金額、預算外的,請總經理審批。第十一條 山谷藍大客戶部公關費用管理(1)山谷藍大客戶公關費用實行先申請、后使用的原則。(2)由山谷藍大客戶部經理提出申請,銷售總監(jiān)審批;遇有大金額、預算外的,請總經理審批。(3)報銷時,除審批人簽字外,大客戶所在地地區(qū)經理簽字確認。第十二條 VIP 大客戶部公關費用管理(1)VIP 大客戶公關費用實行先申請、后使用的原則。(2)由 VIP 大客戶部經理提出申請,銷售總監(jiān)審批,市場總監(jiān)會簽;遇有大金額、預算外的,請總經理審批。(3)報銷時,除審批人簽字外,大客戶所在地地區(qū)經理簽字確認。第十三條 費用控制制度(1)各部門的實際花費原則上不允許超過預算費用。(2)個人費用和地區(qū)銷售費的按季度進行控制,對控制情況的考核按照控制預算人的考核周期進行考核。(3)先申請后使用的費用,申請獲批準后交財務部備案。12 / 27第五章 山谷藍大客戶部業(yè)務第一條 在公司以分銷為主的情況下,為直接掌握最終客戶,保持對市場的靈敏度,同時也為了集中公司優(yōu)勢資源,重點關注大客戶醫(yī)院,故設立山谷藍大客戶部。第二條 山谷藍大客戶是指單個項目產量大、行業(yè)影響大、示范效應強的大客戶醫(yī)院。第三條 由于單個項目產量大,大客戶的購買往往由醫(yī)院高層決策、或采用招標形式做出決策,山谷藍大客戶部應有針對性地進行促銷。第四條 山谷藍大客戶的確定:每財年初,由山谷藍大客戶經理在搜集山谷藍高級客戶經理、地區(qū)經理等反饋的信息后,根據地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠度、當年訂單數、未來客戶培養(yǎng)等因素進行甄選。詳見《山谷藍公司大客戶甄選方案》 。第五條 在具體運作過程中,山谷藍大客戶部主要負責進行項目決策人公關,開展有針對性的公關活動,地區(qū)經理指定專人做配合。第六條 對山谷藍大客戶業(yè)務的管理,引入項目管理方式:(1) 、山谷藍大客戶經理負責整個項目,可協調市場部、地區(qū)經理等人員參與,保證大客戶業(yè)務的達成。(2) 、銷售費用預算也應按項目進行預算。(3) 、大客戶經理應對項目的成本、時間進行追蹤,分析費效比。第七條 山谷藍大客戶業(yè)務可進行直銷,進行直銷的醫(yī)院須事先向總經理報備。第八條 山谷藍大客戶部主要職責:(1)銷售管理:制定年度山谷藍全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略和山谷藍大客戶醫(yī)院年度業(yè)務計劃,并組織實施;負責全國大客戶醫(yī)院的銷售業(yè)績,實現預定的銷售目標,并對業(yè)務計劃執(zhí)行結果進行分析。(2)資金管理:山谷藍大客戶醫(yī)院的銷售費用管理。(3)客戶關系管理:制定年度山谷藍大客戶醫(yī)院拜訪計劃,并組織實施,確??蛻魸M意,同大客戶醫(yī)院高層和設備科建立良好的關系。(4)市場推廣活動實施:執(zhí)行大客戶醫(yī)院的市場推廣計劃和策略產品和策略地區(qū)的業(yè)務計劃,并對執(zhí)行結果進行分析。(5)職能業(yè)務協調:協調市場部、地區(qū)經理、維修部、VIP 客戶部與本部門的關系,調動各種資源提高對大客戶的服務13 / 27(6)信息管理:收集大客戶醫(yī)院的需求信息和滿意度信息。第九條 山谷藍大客戶經理崗位職責:(1)制定年度山谷藍公司全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略,編制大客戶業(yè)務計劃,建立山谷藍大客戶的全國網絡。(2)制定山谷藍大客戶部的年度關鍵業(yè)績指標,逐層分解責任到人并報人事行政部備案。(3)指導和支持全國山谷藍高級客戶經理工作,完成各個地區(qū)山谷藍大客戶年度關鍵業(yè)績指標。(4)協調市場部、地區(qū)經理、維修部、VIP 大客戶部與本部門的關系,調動各種資源提高對大客戶的服務。(5)按照公司制度的要求完成各種報告。第十條 山谷藍高級客戶經理崗位職責:(1)依據年度山谷藍公司全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略,建立所分管山谷藍大客戶網絡。(2)完成所分管山谷藍大客戶年度關鍵業(yè)績指標。(3)協調各種關系,調動各種資源提高對大客戶醫(yī)院的服務。(4)按照公司制度的要求完成各種報告。第十一條 拜訪大客戶醫(yī)院的主管人員的要求:(1)要特別重視大客戶的各種意見,并進行及時處理或及時反饋給上級領導。(2)對山谷藍大客戶的拜訪,山谷藍大客戶部人員要和地區(qū)經理、渠道代表密切配合;(3)要保持對大客戶的拜訪頻率,至少每月電話拜訪一次,購買決策關鍵階段要視情況增加拜訪次數。 (4)總經理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)在出差到各地區(qū)時,山谷藍大客戶經理須安排拜訪大客戶,保持高層領導與這些客戶的經常性見面14 / 27第 六 章 VIP 大客戶部業(yè)務第一條 在公司以分銷為主的情況下,為直接掌握最終客戶,保持對市場的靈敏度,同時也為了集中公司優(yōu)勢資源,重點支持 VIP 醫(yī)生網絡,故設立 VIP 大客戶部。第二條 VIP 大客戶是指對于公司現在和未來的長期業(yè)務發(fā)展具有影響力的,在當地的標志性醫(yī)院里擔任相關科室重要職務,在該地區(qū)內某項醫(yī)學技術的代表性人物之醫(yī)學專家。或是購買頻繁、或總購買量較大、有一定示范效應的醫(yī)生或其他重要決策人。第三條 由于 VIP 大客戶對于公司現在和未來的長期業(yè)務發(fā)展具有影響力,大多數屬于購買頻繁、累計購買量大的情況,所以采取相應措施,增加其忠誠度是 VIP 大客戶部的重要工作。第四條 VIP 大客戶的確定:每財年初,由山谷藍大客戶經理在搜集山谷藍高級客戶經理、地區(qū)經理等反饋的信息后,根據地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠度、當年訂單數、未來客戶培養(yǎng)等因素進行甄選。詳見《泰科曼公司 VIP 客戶甄選方案》第五條 VIP 大客戶部主要做好 VIP 的關系維護,增加 VIP 的忠誠度。第六條 對 VIP 大客戶業(yè)務的管理,引入項目管理方式:(1) 、負責某個具體的 VIP 大客戶的 VIP 高級客戶經理可以負責整個項目,和 VIP 大客戶達成合作意向,明確公司將在某個具體的 VIP 大客戶上面的投入、產出;(2) 、定期分析公司投入和銷量的關系,進行費效比分析。第七條 VIP 大客戶部主要職責:(1) 、銷售管理:制定年度 VIP 醫(yī)生網絡的發(fā)展計劃和 VIP 醫(yī)生年度業(yè)務計劃,并組織實施;負責 VIP 醫(yī)生的銷售業(yè)績,實現預定的銷售目標,并對業(yè)務計劃執(zhí)行結果進行分析。(2) 、資金管理:VIP 醫(yī)生的銷售費用管理。(3) 、客戶關系管理:制定年度 VIP 醫(yī)生拜訪計劃,并組織實施,確??蛻魸M意,同VIP 醫(yī)生建立良好的關系。(4) 、針對 VIP 醫(yī)
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