【文章內(nèi)容簡介】 ，討論通過后由總經(jīng)理審批并報財務(wù)部執(zhí)行。（8）每年 4 月的半年經(jīng)理會議前，財務(wù)總監(jiān)和銷售總監(jiān)協(xié)商調(diào)整銷售費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后在半年經(jīng)理會議上宣布調(diào)整后的預(yù)算。第七條 地區(qū)公用費(fèi)用的管理（1）預(yù)算內(nèi)的公用費(fèi)用，由地區(qū)經(jīng)理簽字、人事總監(jiān)審批后轉(zhuǎn)財務(wù)部報銷。（2）超預(yù)算的公用費(fèi)用，由地區(qū)經(jīng)理簽字、人事總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后轉(zhuǎn)財務(wù)部報銷。第八條 個人費(fèi)用的管理（1）個人費(fèi)用中的通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)按預(yù)算執(zhí)行。（2）差旅費(fèi)的使用采取先申請后花費(fèi)的制度。（3）渠道代表的差旅費(fèi)，由渠道代表向地區(qū)經(jīng)理提出申請，地區(qū)經(jīng)理審批后到財務(wù)備案。（4）駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理、VIP 高級客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經(jīng)理掌握，地區(qū)經(jīng)理具有審核權(quán)，其所在的大客戶部經(jīng)理具有審批權(quán)。駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理、VIP 高級客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)不得挪作其他渠道代表使用。（5）總部機(jī)動山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理、VIP 高級客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)由使用者向所屬的大客戶部經(jīng)理提出申請，大客戶經(jīng)理審批后到財務(wù)備案。（6）地區(qū)經(jīng)理、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理、VIP 大客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)向銷售總監(jiān)提出申請，銷售總監(jiān)審批后到財務(wù)備案。（7）銷售總監(jiān)的差旅費(fèi)向總經(jīng)理申請，總經(jīng)理批準(zhǔn)后到財務(wù)備案。（8）個人費(fèi)用的中的差旅費(fèi)，報銷時由審核、審批人簽字。第九條 地區(qū)銷售費(fèi)的管理（1）地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的地區(qū)銷售費(fèi)，由地區(qū)經(jīng)理統(tǒng)一掌握，報銷時由渠道代表和地區(qū)經(jīng)理同時簽字后到財務(wù)報銷。地區(qū)經(jīng)理應(yīng)考慮到地區(qū)銷售費(fèi)在各個代表之間平衡分配使用，公司將定期對使用情況進(jìn)行檢查。地區(qū)經(jīng)理如有工作不便讓渠道代表知曉的費(fèi)用在報銷時，須請銷售總監(jiān)簽字方可報銷。（4）駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理、VIP 高級客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費(fèi)，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經(jīng)理掌握，地區(qū)經(jīng)理具有審核權(quán)，其所在的大客戶部經(jīng)理具有審批權(quán)。駐11 / 27地區(qū)的山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理、VIP 高級客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費(fèi)不得分配給其他渠道代表使用。（5）總部機(jī)動山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理、VIP 高級客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費(fèi)由使用者向所屬的大客戶部經(jīng)理提出申請，大客戶經(jīng)理審批后使用。大客戶部經(jīng)理的地區(qū)銷售費(fèi)由個人自行掌握。（6）地區(qū)銷售費(fèi)在報銷時，由申請時的審核、審批人簽字。第十條 地區(qū)公關(guān)費(fèi)用管理（1）地區(qū)公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請、后使用的原則。（2）由地區(qū)經(jīng)理提出申請，銷售總監(jiān)審批；遇有大金額、預(yù)算外的，請總經(jīng)理審批。第十一條 山谷藍(lán)大客戶部公關(guān)費(fèi)用管理（1）山谷藍(lán)大客戶公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請、后使用的原則。（2）由山谷藍(lán)大客戶部經(jīng)理提出申請，銷售總監(jiān)審批；遇有大金額、預(yù)算外的，請總經(jīng)理審批。（3）報銷時，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)。第十二條 VIP 大客戶部公關(guān)費(fèi)用管理（1）VIP 大客戶公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請、后使用的原則。（2）由 VIP 大客戶部經(jīng)理提出申請，銷售總監(jiān)審批，市場總監(jiān)會簽；遇有大金額、預(yù)算外的，請總經(jīng)理審批。（3）報銷時，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)。第十三條 費(fèi)用控制制度（1）各部門的實(shí)際花費(fèi)原則上不允許超過預(yù)算費(fèi)用。（2）個人費(fèi)用和地區(qū)銷售費(fèi)的按季度進(jìn)行控制，對控制情況的考核按照控制預(yù)算人的考核周期進(jìn)行考核。（3）先申請后使用的費(fèi)用，申請獲批準(zhǔn)后交財務(wù)部備案。12 / 27第五章 山谷藍(lán)大客戶部業(yè)務(wù)第一條 在公司以分銷為主的情況下，為直接掌握最終客戶，保持對市場的靈敏度，同時也為了集中公司優(yōu)勢資源，重點(diǎn)關(guān)注大客戶醫(yī)院，故設(shè)立山谷藍(lán)大客戶部。第二條 山谷藍(lán)大客戶是指單個項目產(chǎn)量大、行業(yè)影響大、示范效應(yīng)強(qiáng)的大客戶醫(yī)院。第三條 由于單個項目產(chǎn)量大，大客戶的購買往往由醫(yī)院高層決策、或采用招標(biāo)形式做出決策，山谷藍(lán)大客戶部應(yīng)有針對性地進(jìn)行促銷。第四條 山谷藍(lán)大客戶的確定：每財年初，由山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理在搜集山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后，根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠度、當(dāng)年訂單數(shù)、未來客戶培養(yǎng)等因素進(jìn)行甄選。詳見《山谷藍(lán)公司大客戶甄選方案》 。第五條 在具體運(yùn)作過程中，山谷藍(lán)大客戶部主要負(fù)責(zé)進(jìn)行項目決策人公關(guān)，開展有針對性的公關(guān)活動，地區(qū)經(jīng)理指定專人做配合。第六條 對山谷藍(lán)大客戶業(yè)務(wù)的管理，引入項目管理方式：（1） 、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)整個項目，可協(xié)調(diào)市場部、地區(qū)經(jīng)理等人員參與，保證大客戶業(yè)務(wù)的達(dá)成。（2） 、銷售費(fèi)用預(yù)算也應(yīng)按項目進(jìn)行預(yù)算。（3） 、大客戶經(jīng)理應(yīng)對項目的成本、時間進(jìn)行追蹤，分析費(fèi)效比。第七條 山谷藍(lán)大客戶業(yè)務(wù)可進(jìn)行直銷，進(jìn)行直銷的醫(yī)院須事先向總經(jīng)理報備。第八條 山谷藍(lán)大客戶部主要職責(zé)：（1）銷售管理：制定年度山谷藍(lán)全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略和山谷藍(lán)大客戶醫(yī)院年度業(yè)務(wù)計劃，并組織實(shí)施；負(fù)責(zé)全國大客戶醫(yī)院的銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)，并對業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。（2）資金管理：山谷藍(lán)大客戶醫(yī)院的銷售費(fèi)用管理。（3）客戶關(guān)系管理：制定年度山谷藍(lán)大客戶醫(yī)院拜訪計劃，并組織實(shí)施，確保客戶滿意，同大客戶醫(yī)院高層和設(shè)備科建立良好的關(guān)系。（4）市場推廣活動實(shí)施：執(zhí)行大客戶醫(yī)院的市場推廣計劃和策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的業(yè)務(wù)計劃，并對執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。（5）職能業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)市場部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、VIP 客戶部與本部門的關(guān)系，調(diào)動各種資源提高對大客戶的服務(wù)13 / 27（6）信息管理：收集大客戶醫(yī)院的需求信息和滿意度信息。第九條 山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)：（1）制定年度山谷藍(lán)公司全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，編制大客戶業(yè)務(wù)計劃，建立山谷藍(lán)大客戶的全國網(wǎng)絡(luò)。（2）制定山谷藍(lán)大客戶部的年度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，逐層分解責(zé)任到人并報人事行政部備案。（3）指導(dǎo)和支持全國山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理工作，完成各個地區(qū)山谷藍(lán)大客戶年度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)。（4）協(xié)調(diào)市場部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、VIP 大客戶部與本部門的關(guān)系，調(diào)動各種資源提高對大客戶的服務(wù)。（5）按照公司制度的要求完成各種報告。第十條 山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理崗位職責(zé)：（1）依據(jù)年度山谷藍(lán)公司全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，建立所分管山谷藍(lán)大客戶網(wǎng)絡(luò)。（2）完成所分管山谷藍(lán)大客戶年度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)。（3）協(xié)調(diào)各種關(guān)系，調(diào)動各種資源提高對大客戶醫(yī)院的服務(wù)。（4）按照公司制度的要求完成各種報告。第十一條 拜訪大客戶醫(yī)院的主管人員的要求：（1）要特別重視大客戶的各種意見，并進(jìn)行及時處理或及時反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)。（2）對山谷藍(lán)大客戶的拜訪，山谷藍(lán)大客戶部人員要和地區(qū)經(jīng)理、渠道代表密切配合；（3）要保持對大客戶的拜訪頻率，至少每月電話拜訪一次，購買決策關(guān)鍵階段要視情況增加拜訪次數(shù)。 （4）總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)在出差到各地區(qū)時，山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理須安排拜訪大客戶，保持高層領(lǐng)導(dǎo)與這些客戶的經(jīng)常性見面14 / 27第 六 章 VIP 大客戶部業(yè)務(wù)第一條 在公司以分銷為主的情況下，為直接掌握最終客戶，保持對市場的靈敏度，同時也為了集中公司優(yōu)勢資源，重點(diǎn)支持 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，故設(shè)立 VIP 大客戶部。第二條 VIP 大客戶是指對于公司現(xiàn)在和未來的長期業(yè)務(wù)發(fā)展具有影響力的，在當(dāng)?shù)氐臉?biāo)志性醫(yī)院里擔(dān)任相關(guān)科室重要職務(wù)，在該地區(qū)內(nèi)某項醫(yī)學(xué)技術(shù)的代表性人物之醫(yī)學(xué)專家。或是購買頻繁、或總購買量較大、有一定示范效應(yīng)的醫(yī)生或其他重要決策人。第三條 由于 VIP 大客戶對于公司現(xiàn)在和未來的長期業(yè)務(wù)發(fā)展具有影響力，大多數(shù)屬于購買頻繁、累計購買量大的情況，所以采取相應(yīng)措施，增加其忠誠度是 VIP 大客戶部的重要工作。第四條 VIP 大客戶的確定：每財年初，由山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理在搜集山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后，根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠度、當(dāng)年訂單數(shù)、未來客戶培養(yǎng)等因素進(jìn)行甄選。詳見《泰科曼公司 VIP 客戶甄選方案》第五條 VIP 大客戶部主要做好 VIP 的關(guān)系維護(hù)，增加 VIP 的忠誠度。第六條 對 VIP 大客戶業(yè)務(wù)的管理，引入項目管理方式：（1） 、負(fù)責(zé)某個具體的 VIP 大客戶的 VIP 高級客戶經(jīng)理可以負(fù)責(zé)整個項目，和 VIP 大客戶達(dá)成合作意向，明確公司將在某個具體的 VIP 大客戶上面的投入、產(chǎn)出；（2） 、定期分析公司投入和銷量的關(guān)系，進(jìn)行費(fèi)效比分析。第七條 VIP 大客戶部主要職責(zé)：（1） 、銷售管理：制定年度 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展計劃和 VIP 醫(yī)生年度業(yè)務(wù)計劃，并組織實(shí)施；負(fù)責(zé) VIP 醫(yī)生的銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)，并對業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。（2） 、資金管理：VIP 醫(yī)生的銷售費(fèi)用管理。（3） 、客戶關(guān)系管理：制定年度 VIP 醫(yī)生拜訪計劃，并組織實(shí)施，確?？蛻魸M意，同VIP 醫(yī)生建立良好的關(guān)系。（4） 、針對 VIP 醫(yī)