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正文內(nèi)容

山谷藍(lán)銷售管理制度1216(編輯修改稿)

2025-05-04 23:07 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 ,討論通過后由總經(jīng)理審批并報財務(wù)部執(zhí)行。(8)每年 4 月的半年經(jīng)理會議前,財務(wù)總監(jiān)和銷售總監(jiān)協(xié)商調(diào)整銷售費(fèi)用預(yù)算,經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后在半年經(jīng)理會議上宣布調(diào)整后的預(yù)算。第七條 地區(qū)公用費(fèi)用的管理(1)預(yù)算內(nèi)的公用費(fèi)用,由地區(qū)經(jīng)理簽字、人事總監(jiān)審批后轉(zhuǎn)財務(wù)部報銷。(2)超預(yù)算的公用費(fèi)用,由地區(qū)經(jīng)理簽字、人事總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后轉(zhuǎn)財務(wù)部報銷。第八條 個人費(fèi)用的管理(1)個人費(fèi)用中的通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)按預(yù)算執(zhí)行。(2)差旅費(fèi)的使用采取先申請后花費(fèi)的制度。(3)渠道代表的差旅費(fèi),由渠道代表向地區(qū)經(jīng)理提出申請,地區(qū)經(jīng)理審批后到財務(wù)備案。(4)駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理、VIP 高級客戶經(jīng)理的差旅費(fèi),分別歸屬所屬辦事處,由地區(qū)經(jīng)理掌握,地區(qū)經(jīng)理具有審核權(quán),其所在的大客戶部經(jīng)理具有審批權(quán)。駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理、VIP 高級客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)不得挪作其他渠道代表使用。(5)總部機(jī)動山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理、VIP 高級客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)由使用者向所屬的大客戶部經(jīng)理提出申請,大客戶經(jīng)理審批后到財務(wù)備案。(6)地區(qū)經(jīng)理、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理、VIP 大客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)向銷售總監(jiān)提出申請,銷售總監(jiān)審批后到財務(wù)備案。(7)銷售總監(jiān)的差旅費(fèi)向總經(jīng)理申請,總經(jīng)理批準(zhǔn)后到財務(wù)備案。(8)個人費(fèi)用的中的差旅費(fèi),報銷時由審核、審批人簽字。第九條 地區(qū)銷售費(fèi)的管理(1)地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的地區(qū)銷售費(fèi),由地區(qū)經(jīng)理統(tǒng)一掌握,報銷時由渠道代表和地區(qū)經(jīng)理同時簽字后到財務(wù)報銷。地區(qū)經(jīng)理應(yīng)考慮到地區(qū)銷售費(fèi)在各個代表之間平衡分配使用,公司將定期對使用情況進(jìn)行檢查。地區(qū)經(jīng)理如有工作不便讓渠道代表知曉的費(fèi)用在報銷時,須請銷售總監(jiān)簽字方可報銷。(4)駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理、VIP 高級客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費(fèi),分別歸屬所屬辦事處,由地區(qū)經(jīng)理掌握,地區(qū)經(jīng)理具有審核權(quán),其所在的大客戶部經(jīng)理具有審批權(quán)。駐11 / 27地區(qū)的山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理、VIP 高級客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費(fèi)不得分配給其他渠道代表使用。(5)總部機(jī)動山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理、VIP 高級客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費(fèi)由使用者向所屬的大客戶部經(jīng)理提出申請,大客戶經(jīng)理審批后使用。大客戶部經(jīng)理的地區(qū)銷售費(fèi)由個人自行掌握。(6)地區(qū)銷售費(fèi)在報銷時,由申請時的審核、審批人簽字。第十條 地區(qū)公關(guān)費(fèi)用管理(1)地區(qū)公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請、后使用的原則。(2)由地區(qū)經(jīng)理提出申請,銷售總監(jiān)審批;遇有大金額、預(yù)算外的,請總經(jīng)理審批。第十一條 山谷藍(lán)大客戶部公關(guān)費(fèi)用管理(1)山谷藍(lán)大客戶公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請、后使用的原則。(2)由山谷藍(lán)大客戶部經(jīng)理提出申請,銷售總監(jiān)審批;遇有大金額、預(yù)算外的,請總經(jīng)理審批。(3)報銷時,除審批人簽字外,大客戶所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)。第十二條 VIP 大客戶部公關(guān)費(fèi)用管理(1)VIP 大客戶公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請、后使用的原則。(2)由 VIP 大客戶部經(jīng)理提出申請,銷售總監(jiān)審批,市場總監(jiān)會簽;遇有大金額、預(yù)算外的,請總經(jīng)理審批。(3)報銷時,除審批人簽字外,大客戶所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)。第十三條 費(fèi)用控制制度(1)各部門的實(shí)際花費(fèi)原則上不允許超過預(yù)算費(fèi)用。(2)個人費(fèi)用和地區(qū)銷售費(fèi)的按季度進(jìn)行控制,對控制情況的考核按照控制預(yù)算人的考核周期進(jìn)行考核。(3)先申請后使用的費(fèi)用,申請獲批準(zhǔn)后交財務(wù)部備案。12 / 27第五章 山谷藍(lán)大客戶部業(yè)務(wù)第一條 在公司以分銷為主的情況下,為直接掌握最終客戶,保持對市場的靈敏度,同時也為了集中公司優(yōu)勢資源,重點(diǎn)關(guān)注大客戶醫(yī)院,故設(shè)立山谷藍(lán)大客戶部。第二條 山谷藍(lán)大客戶是指單個項目產(chǎn)量大、行業(yè)影響大、示范效應(yīng)強(qiáng)的大客戶醫(yī)院。第三條 由于單個項目產(chǎn)量大,大客戶的購買往往由醫(yī)院高層決策、或采用招標(biāo)形式做出決策,山谷藍(lán)大客戶部應(yīng)有針對性地進(jìn)行促銷。第四條 山谷藍(lán)大客戶的確定:每財年初,由山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理在搜集山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后,根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠度、當(dāng)年訂單數(shù)、未來客戶培養(yǎng)等因素進(jìn)行甄選。詳見《山谷藍(lán)公司大客戶甄選方案》 。第五條 在具體運(yùn)作過程中,山谷藍(lán)大客戶部主要負(fù)責(zé)進(jìn)行項目決策人公關(guān),開展有針對性的公關(guān)活動,地區(qū)經(jīng)理指定專人做配合。第六條 對山谷藍(lán)大客戶業(yè)務(wù)的管理,引入項目管理方式:(1) 、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)整個項目,可協(xié)調(diào)市場部、地區(qū)經(jīng)理等人員參與,保證大客戶業(yè)務(wù)的達(dá)成。(2) 、銷售費(fèi)用預(yù)算也應(yīng)按項目進(jìn)行預(yù)算。(3) 、大客戶經(jīng)理應(yīng)對項目的成本、時間進(jìn)行追蹤,分析費(fèi)效比。第七條 山谷藍(lán)大客戶業(yè)務(wù)可進(jìn)行直銷,進(jìn)行直銷的醫(yī)院須事先向總經(jīng)理報備。第八條 山谷藍(lán)大客戶部主要職責(zé):(1)銷售管理:制定年度山谷藍(lán)全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略和山谷藍(lán)大客戶醫(yī)院年度業(yè)務(wù)計劃,并組織實(shí)施;負(fù)責(zé)全國大客戶醫(yī)院的銷售業(yè)績,實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo),并對業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。(2)資金管理:山谷藍(lán)大客戶醫(yī)院的銷售費(fèi)用管理。(3)客戶關(guān)系管理:制定年度山谷藍(lán)大客戶醫(yī)院拜訪計劃,并組織實(shí)施,確保客戶滿意,同大客戶醫(yī)院高層和設(shè)備科建立良好的關(guān)系。(4)市場推廣活動實(shí)施:執(zhí)行大客戶醫(yī)院的市場推廣計劃和策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的業(yè)務(wù)計劃,并對執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。(5)職能業(yè)務(wù)協(xié)調(diào):協(xié)調(diào)市場部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、VIP 客戶部與本部門的關(guān)系,調(diào)動各種資源提高對大客戶的服務(wù)13 / 27(6)信息管理:收集大客戶醫(yī)院的需求信息和滿意度信息。第九條 山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理崗位職責(zé):(1)制定年度山谷藍(lán)公司全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略,編制大客戶業(yè)務(wù)計劃,建立山谷藍(lán)大客戶的全國網(wǎng)絡(luò)。(2)制定山谷藍(lán)大客戶部的年度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),逐層分解責(zé)任到人并報人事行政部備案。(3)指導(dǎo)和支持全國山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理工作,完成各個地區(qū)山谷藍(lán)大客戶年度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)。(4)協(xié)調(diào)市場部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、VIP 大客戶部與本部門的關(guān)系,調(diào)動各種資源提高對大客戶的服務(wù)。(5)按照公司制度的要求完成各種報告。第十條 山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理崗位職責(zé):(1)依據(jù)年度山谷藍(lán)公司全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略,建立所分管山谷藍(lán)大客戶網(wǎng)絡(luò)。(2)完成所分管山谷藍(lán)大客戶年度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)。(3)協(xié)調(diào)各種關(guān)系,調(diào)動各種資源提高對大客戶醫(yī)院的服務(wù)。(4)按照公司制度的要求完成各種報告。第十一條 拜訪大客戶醫(yī)院的主管人員的要求:(1)要特別重視大客戶的各種意見,并進(jìn)行及時處理或及時反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)。(2)對山谷藍(lán)大客戶的拜訪,山谷藍(lán)大客戶部人員要和地區(qū)經(jīng)理、渠道代表密切配合;(3)要保持對大客戶的拜訪頻率,至少每月電話拜訪一次,購買決策關(guān)鍵階段要視情況增加拜訪次數(shù)。 (4)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)在出差到各地區(qū)時,山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理須安排拜訪大客戶,保持高層領(lǐng)導(dǎo)與這些客戶的經(jīng)常性見面14 / 27第 六 章 VIP 大客戶部業(yè)務(wù)第一條 在公司以分銷為主的情況下,為直接掌握最終客戶,保持對市場的靈敏度,同時也為了集中公司優(yōu)勢資源,重點(diǎn)支持 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò),故設(shè)立 VIP 大客戶部。第二條 VIP 大客戶是指對于公司現(xiàn)在和未來的長期業(yè)務(wù)發(fā)展具有影響力的,在當(dāng)?shù)氐臉?biāo)志性醫(yī)院里擔(dān)任相關(guān)科室重要職務(wù),在該地區(qū)內(nèi)某項醫(yī)學(xué)技術(shù)的代表性人物之醫(yī)學(xué)專家。或是購買頻繁、或總購買量較大、有一定示范效應(yīng)的醫(yī)生或其他重要決策人。第三條 由于 VIP 大客戶對于公司現(xiàn)在和未來的長期業(yè)務(wù)發(fā)展具有影響力,大多數(shù)屬于購買頻繁、累計購買量大的情況,所以采取相應(yīng)措施,增加其忠誠度是 VIP 大客戶部的重要工作。第四條 VIP 大客戶的確定:每財年初,由山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理在搜集山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后,根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠度、當(dāng)年訂單數(shù)、未來客戶培養(yǎng)等因素進(jìn)行甄選。詳見《泰科曼公司 VIP 客戶甄選方案》第五條 VIP 大客戶部主要做好 VIP 的關(guān)系維護(hù),增加 VIP 的忠誠度。第六條 對 VIP 大客戶業(yè)務(wù)的管理,引入項目管理方式:(1) 、負(fù)責(zé)某個具體的 VIP 大客戶的 VIP 高級客戶經(jīng)理可以負(fù)責(zé)整個項目,和 VIP 大客戶達(dá)成合作意向,明確公司將在某個具體的 VIP 大客戶上面的投入、產(chǎn)出;(2) 、定期分析公司投入和銷量的關(guān)系,進(jìn)行費(fèi)效比分析。第七條 VIP 大客戶部主要職責(zé):(1) 、銷售管理:制定年度 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展計劃和 VIP 醫(yī)生年度業(yè)務(wù)計劃,并組織實(shí)施;負(fù)責(zé) VIP 醫(yī)生的銷售業(yè)績,實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo),并對業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。(2) 、資金管理:VIP 醫(yī)生的銷售費(fèi)用管理。(3) 、客戶關(guān)系管理:制定年度 VIP 醫(yī)生拜訪計劃,并組織實(shí)施,確??蛻魸M意,同VIP 醫(yī)生建立良好的關(guān)系。(4) 、針對 VIP 醫(yī)
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