【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，討論通過(guò)后由總經(jīng)理審批并報(bào)財(cái)務(wù)部執(zhí)行。（8）每年 4 月的半年經(jīng)理會(huì)議前，財(cái)務(wù)總監(jiān)和銷(xiāo)售總監(jiān)協(xié)商調(diào)整銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后在半年經(jīng)理會(huì)議上宣布調(diào)整后的預(yù)算。第七條 地區(qū)公用費(fèi)用的管理（1）預(yù)算內(nèi)的公用費(fèi)用，由地區(qū)經(jīng)理簽字、人事總監(jiān)審批后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部報(bào)銷(xiāo)。（2）超預(yù)算的公用費(fèi)用，由地區(qū)經(jīng)理簽字、人事總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部報(bào)銷(xiāo)。第八條 個(gè)人費(fèi)用的管理（1）個(gè)人費(fèi)用中的通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)按預(yù)算執(zhí)行。（2）差旅費(fèi)的使用采取先申請(qǐng)后花費(fèi)的制度。（3）渠道代表的差旅費(fèi)，由渠道代表向地區(qū)經(jīng)理提出申請(qǐng)，地區(qū)經(jīng)理審批后到財(cái)務(wù)備案。（4）駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經(jīng)理掌握，地區(qū)經(jīng)理具有審核權(quán)，其所在的大客戶部經(jīng)理具有審批權(quán)。駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)不得挪作其他渠道代表使用。（5）總部機(jī)動(dòng)山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)由使用者向所屬的大客戶部經(jīng)理提出申請(qǐng)，大客戶經(jīng)理審批后到財(cái)務(wù)備案。（6）地區(qū)經(jīng)理、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理、VIP 大客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)向銷(xiāo)售總監(jiān)提出申請(qǐng)，銷(xiāo)售總監(jiān)審批后到財(cái)務(wù)備案。（7）銷(xiāo)售總監(jiān)的差旅費(fèi)向總經(jīng)理申請(qǐng)，總經(jīng)理批準(zhǔn)后到財(cái)務(wù)備案。（8）個(gè)人費(fèi)用的中的差旅費(fèi)，報(bào)銷(xiāo)時(shí)由審核、審批人簽字。第九條 地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)的管理（1）地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)，由地區(qū)經(jīng)理統(tǒng)一掌握，報(bào)銷(xiāo)時(shí)由渠道代表和地區(qū)經(jīng)理同時(shí)簽字后到財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)。地區(qū)經(jīng)理應(yīng)考慮到地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)在各個(gè)代表之間平衡分配使用，公司將定期對(duì)使用情況進(jìn)行檢查。地區(qū)經(jīng)理如有工作不便讓渠道代表知曉的費(fèi)用在報(bào)銷(xiāo)時(shí)，須請(qǐng)銷(xiāo)售總監(jiān)簽字方可報(bào)銷(xiāo)。（4）駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理的地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經(jīng)理掌握，地區(qū)經(jīng)理具有審核權(quán)，其所在的大客戶部經(jīng)理具有審批權(quán)。駐11 / 27地區(qū)的山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理的地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)不得分配給其他渠道代表使用。（5）總部機(jī)動(dòng)山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理的地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)由使用者向所屬的大客戶部經(jīng)理提出申請(qǐng)，大客戶經(jīng)理審批后使用。大客戶部經(jīng)理的地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)由個(gè)人自行掌握。（6）地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)在報(bào)銷(xiāo)時(shí)，由申請(qǐng)時(shí)的審核、審批人簽字。第十條 地區(qū)公關(guān)費(fèi)用管理（1）地區(qū)公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請(qǐng)、后使用的原則。（2）由地區(qū)經(jīng)理提出申請(qǐng)，銷(xiāo)售總監(jiān)審批；遇有大金額、預(yù)算外的，請(qǐng)總經(jīng)理審批。第十一條 山谷藍(lán)大客戶部公關(guān)費(fèi)用管理（1）山谷藍(lán)大客戶公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請(qǐng)、后使用的原則。（2）由山谷藍(lán)大客戶部經(jīng)理提出申請(qǐng)，銷(xiāo)售總監(jiān)審批；遇有大金額、預(yù)算外的，請(qǐng)總經(jīng)理審批。（3）報(bào)銷(xiāo)時(shí)，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)。第十二條 VIP 大客戶部公關(guān)費(fèi)用管理（1）VIP 大客戶公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請(qǐng)、后使用的原則。（2）由 VIP 大客戶部經(jīng)理提出申請(qǐng)，銷(xiāo)售總監(jiān)審批，市場(chǎng)總監(jiān)會(huì)簽；遇有大金額、預(yù)算外的，請(qǐng)總經(jīng)理審批。（3）報(bào)銷(xiāo)時(shí)，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)。第十三條 費(fèi)用控制制度（1）各部門(mén)的實(shí)際花費(fèi)原則上不允許超過(guò)預(yù)算費(fèi)用。（2）個(gè)人費(fèi)用和地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)的按季度進(jìn)行控制，對(duì)控制情況的考核按照控制預(yù)算人的考核周期進(jìn)行考核。（3）先申請(qǐng)后使用的費(fèi)用，申請(qǐng)獲批準(zhǔn)后交財(cái)務(wù)部備案。12 / 27第五章 山谷藍(lán)大客戶部業(yè)務(wù)第一條 在公司以分銷(xiāo)為主的情況下，為直接掌握最終客戶，保持對(duì)市場(chǎng)的靈敏度，同時(shí)也為了集中公司優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)關(guān)注大客戶醫(yī)院，故設(shè)立山谷藍(lán)大客戶部。第二條 山谷藍(lán)大客戶是指單個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)量大、行業(yè)影響大、示范效應(yīng)強(qiáng)的大客戶醫(yī)院。第三條 由于單個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)量大，大客戶的購(gòu)買(mǎi)往往由醫(yī)院高層決策、或采用招標(biāo)形式做出決策，山谷藍(lán)大客戶部應(yīng)有針對(duì)性地進(jìn)行促銷(xiāo)。第四條 山谷藍(lán)大客戶的確定：每財(cái)年初，由山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理在搜集山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后，根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠(chéng)度、當(dāng)年訂單數(shù)、未來(lái)客戶培養(yǎng)等因素進(jìn)行甄選。詳見(jiàn)《山谷藍(lán)公司大客戶甄選方案》 。第五條 在具體運(yùn)作過(guò)程中，山谷藍(lán)大客戶部主要負(fù)責(zé)進(jìn)行項(xiàng)目決策人公關(guān)，開(kāi)展有針對(duì)性的公關(guān)活動(dòng)，地區(qū)經(jīng)理指定專(zhuān)人做配合。第六條 對(duì)山谷藍(lán)大客戶業(yè)務(wù)的管理，引入項(xiàng)目管理方式：（1） 、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目，可協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理等人員參與，保證大客戶業(yè)務(wù)的達(dá)成。（2） 、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算也應(yīng)按項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算。（3） 、大客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的成本、時(shí)間進(jìn)行追蹤，分析費(fèi)效比。第七條 山谷藍(lán)大客戶業(yè)務(wù)可進(jìn)行直銷(xiāo)，進(jìn)行直銷(xiāo)的醫(yī)院須事先向總經(jīng)理報(bào)備。第八條 山谷藍(lán)大客戶部主要職責(zé)：（1）銷(xiāo)售管理：制定年度山谷藍(lán)全國(guó)大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略和山谷藍(lán)大客戶醫(yī)院年度業(yè)務(wù)計(jì)劃，并組織實(shí)施；負(fù)責(zé)全國(guó)大客戶醫(yī)院的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，并對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。（2）資金管理：山谷藍(lán)大客戶醫(yī)院的銷(xiāo)售費(fèi)用管理。（3）客戶關(guān)系管理：制定年度山谷藍(lán)大客戶醫(yī)院拜訪計(jì)劃，并組織實(shí)施，確?？蛻魸M意，同大客戶醫(yī)院高層和設(shè)備科建立良好的關(guān)系。（4）市場(chǎng)推廣活動(dòng)實(shí)施：執(zhí)行大客戶醫(yī)院的市場(chǎng)推廣計(jì)劃和策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的業(yè)務(wù)計(jì)劃，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。（5）職能業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、VIP 客戶部與本部門(mén)的關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資源提高對(duì)大客戶的服務(wù)13 / 27（6）信息管理：收集大客戶醫(yī)院的需求信息和滿意度信息。第九條 山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)：（1）制定年度山谷藍(lán)公司全國(guó)大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，編制大客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃，建立山谷藍(lán)大客戶的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)。（2）制定山谷藍(lán)大客戶部的年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，逐層分解責(zé)任到人并報(bào)人事行政部備案。（3）指導(dǎo)和支持全國(guó)山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理工作，完成各個(gè)地區(qū)山谷藍(lán)大客戶年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)。（4）協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、VIP 大客戶部與本部門(mén)的關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資源提高對(duì)大客戶的服務(wù)。（5）按照公司制度的要求完成各種報(bào)告。第十條 山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理崗位職責(zé)：（1）依據(jù)年度山谷藍(lán)公司全國(guó)大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，建立所分管山谷藍(lán)大客戶網(wǎng)絡(luò)。（2）完成所分管山谷藍(lán)大客戶年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)。（3）協(xié)調(diào)各種關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資源提高對(duì)大客戶醫(yī)院的服務(wù)。（4）按照公司制度的要求完成各種報(bào)告。第十一條 拜訪大客戶醫(yī)院的主管人員的要求：（1）要特別重視大客戶的各種意見(jiàn)，并進(jìn)行及時(shí)處理或及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。（2）對(duì)山谷藍(lán)大客戶的拜訪，山谷藍(lán)大客戶部人員要和地區(qū)經(jīng)理、渠道代表密切配合；（3）要保持對(duì)大客戶的拜訪頻率，至少每月電話拜訪一次，購(gòu)買(mǎi)決策關(guān)鍵階段要視情況增加拜訪次數(shù)。 （4）總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)在出差到各地區(qū)時(shí)，山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理須安排拜訪大客戶，保持高層領(lǐng)導(dǎo)與這些客戶的經(jīng)常性見(jiàn)面14 / 27第 六 章 VIP 大客戶部業(yè)務(wù)第一條 在公司以分銷(xiāo)為主的情況下，為直接掌握最終客戶，保持對(duì)市場(chǎng)的靈敏度，同時(shí)也為了集中公司優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)支持 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，故設(shè)立 VIP 大客戶部。第二條 VIP 大客戶是指對(duì)于公司現(xiàn)在和未來(lái)的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展具有影響力的，在當(dāng)?shù)氐臉?biāo)志性醫(yī)院里擔(dān)任相關(guān)科室重要職務(wù)，在該地區(qū)內(nèi)某項(xiàng)醫(yī)學(xué)技術(shù)的代表性人物之醫(yī)學(xué)專(zhuān)家。或是購(gòu)買(mǎi)頻繁、或總購(gòu)買(mǎi)量較大、有一定示范效應(yīng)的醫(yī)生或其他重要決策人。第三條 由于 VIP 大客戶對(duì)于公司現(xiàn)在和未來(lái)的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展具有影響力，大多數(shù)屬于購(gòu)買(mǎi)頻繁、累計(jì)購(gòu)買(mǎi)量大的情況，所以采取相應(yīng)措施，增加其忠誠(chéng)度是 VIP 大客戶部的重要工作。第四條 VIP 大客戶的確定：每財(cái)年初，由山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理在搜集山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后，根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠(chéng)度、當(dāng)年訂單數(shù)、未來(lái)客戶培養(yǎng)等因素進(jìn)行甄選。詳見(jiàn)《泰科曼公司 VIP 客戶甄選方案》第五條 VIP 大客戶部主要做好 VIP 的關(guān)系維護(hù)，增加 VIP 的忠誠(chéng)度。第六條 對(duì) VIP 大客戶業(yè)務(wù)的管理，引入項(xiàng)目管理方式：（1） 、負(fù)責(zé)某個(gè)具體的 VIP 大客戶的 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理可以負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目，和 VIP 大客戶達(dá)成合作意向，明確公司將在某個(gè)具體的 VIP 大客戶上面的投入、產(chǎn)出；（2） 、定期分析公司投入和銷(xiāo)量的關(guān)系，進(jìn)行費(fèi)效比分析。第七條 VIP 大客戶部主要職責(zé)：（1） 、銷(xiāo)售管理：制定年度 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展計(jì)劃和 VIP 醫(yī)生年度業(yè)務(wù)計(jì)劃，并組織實(shí)施；負(fù)責(zé) VIP 醫(yī)生的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，并對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。（2） 、資金管理：VIP 醫(yī)生的銷(xiāo)售費(fèi)用管理。（3） 、客戶關(guān)系管理：制定年度 VIP 醫(yī)生拜訪計(jì)劃，并組織實(shí)施，確?？蛻魸M意，同VIP 醫(yī)生建立良好的關(guān)系。（4） 、針對(duì) VIP 醫(yī)