【文章內容簡介】 報財務部執(zhí)行。（8）每年 4 月的半年經理會議前，財務總監(jiān)和銷售總監(jiān)協(xié)商調整銷售費用預算，經總經理批準后在半年經理會議上宣布調整后的預算。第七條 地區(qū)公用費用的管理（1）預算內的公用費用，由地區(qū)經理簽字、人事總監(jiān)審批后轉財務部報銷。（2）超預算的公用費用，由地區(qū)經理簽字、人事總監(jiān)審核、總經理審批后轉財務部報銷。第八條 個人費用的管理（1）個人費用中的通訊費、銀行手續(xù)費、市內交通費按標準執(zhí)行。（2）差旅費的使用采取先申請后花費的制度。（3）渠道代表的差旅費，由渠道代表向地區(qū)經理提出申請，地區(qū)經理審批后到財務備案。（4）駐地區(qū)的山谷藍高級客戶經理、VIP 高級客戶經理的差旅費，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經理掌握，地區(qū)經理具有審核權，其所在的大客戶部經理具有審批權。駐地區(qū)的山谷藍高級客戶經理、VIP 高級客戶經理的差旅費不得挪作其他渠道代表使用。（5）總部機動山谷藍高級客戶經理、VIP 高級客戶經理的差旅費由使用者向所屬的大客戶部經理提出申請，大客戶經理審批后到財務備案。（6）地區(qū)經理、山谷藍大客戶經理、VIP 大客戶經理的差旅費向銷售總監(jiān)提出申請，銷售總監(jiān)審批后到財務備案。（7）銷售總監(jiān)的差旅費向總經理申請，總經理批準后到財務備案。（8）個人費用的中的差旅費，報銷時由審核審批人簽字。第九條 交際應酬費用的管理（1）地區(qū)經理和渠道代表的交際應酬費，由地區(qū)經理統(tǒng)一掌握，報銷時由渠道代表和地區(qū)經理同時簽字后到財務報銷。地區(qū)經理應考慮到交際應酬費在各個代表之間平衡分配使用，公司將定期對使用情況進行檢查。地區(qū)經理如有工作不便讓渠道代表知曉的費用在報銷時，須請銷售總監(jiān)簽字方可報銷。（4）駐地區(qū)的山谷藍高級客戶經理、VIP 高級客戶經理的交際應酬費，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經理掌握，地區(qū)經理具有審核權，其所在的大客戶部經理具有審批權。駐11 / 27地區(qū)的山谷藍高級客戶經理、VIP 高級客戶經理的交際應酬費不得分配給其他渠道代表使用。（5）總部機動山谷藍高級客戶經理、VIP 高級客戶經理的交際應酬費由使用者向所屬的大客戶部經理提出申請，大客戶經理審批后使用。大客戶部經理的交際應酬費由個人自行掌握。（6）交際應酬費在報銷時，由申請時的審核審批人簽字。第十條 地區(qū)公關費用管理（1）地區(qū)公關費用實行先申請、后使用的原則。（2）由地區(qū)經理提出申請，銷售總監(jiān)審批；遇有大金額、預算外的，請總經理審批。第十一條 山谷藍大客戶部公關費用管理（1）山谷藍大客戶公關費用實行先申請、后使用的原則。（2）由山谷藍大客戶部經理提出申請，銷售總監(jiān)審批；遇有大金額、預算外的，請總經理審批。（3）報銷時，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經理簽字確認。第十二條 VIP 大客戶部公關費用管理（1）VIP 大客戶公關費用實行先申請、后使用的原則。（2）由 VIP 大客戶部經理提出申請，銷售總監(jiān)審批，市場總監(jiān)會簽；遇有大金額、預算外的，請總經理審批。（3）報銷時，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經理簽字確認。第十三條 費用控制制度（1）各部門的實際花費原則上不允許超過預算費用。（2）個人費用和交際應酬費用的按季度進行控制，對控制情況的考核按照控制預算人的考核周期進行考核。（3）先申請后使用的費用，申請獲批準后交財務部備案。12 / 27第五章 山谷藍大客戶部業(yè)務第一條 在公司以分銷為主的情況下，為直接掌握最終客戶，保持對市場的靈敏度，同時也為了集中公司優(yōu)勢資源，重點關注大客戶醫(yī)院，故設立山谷藍大客戶部。第二條 山谷藍大客戶是指單個項目產量大、行業(yè)影響大、示范效應強的大客戶醫(yī)院。第三條 由于單個項目產量大，大客戶的購買往往由醫(yī)院高層決策、或采用招標形式做出決策，山谷藍大客戶部應有針對性地進行促銷。第四條 山谷藍大客戶的確定：每財年初，由山谷藍大客戶經理在搜集山谷藍高級客戶經理、地區(qū)經理等反饋的信息后，根據地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠度、當年訂單數、未來客戶培養(yǎng)等因素進行甄選。詳見《山谷藍公司大客戶甄選方案》 。第五條 在具體運作過程中，山谷藍大客戶部主要負責進行項目決策人公關，開展有針對性的公關活動，地區(qū)經理指定專人做配合。第六條 對山谷藍大客戶業(yè)務的管理，引入項目管理方式：（1） 、山谷藍大客戶經理負責整個項目，可協(xié)調市場部、地區(qū)經理等人員參與，保證大客戶業(yè)務的達成。（2） 、銷售費用預算也應按項目進行預算。（3） 、大客戶經理應對項目的成本、時間進行追蹤，分析費效比。第七條 山谷藍大客戶業(yè)務可進行直銷，進行直銷的醫(yī)院須事先向總經理報備。第八條 山谷藍大客戶部主要職責：（1）銷售管理：制定年度山谷藍全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略和山谷藍大客戶醫(yī)院年度業(yè)務計劃，并組織實施；負責全國大客戶醫(yī)院的銷售業(yè)績，實現(xiàn)預定的銷售目標，并對業(yè)務計劃執(zhí)行結果進行分析。（2）資金管理：山谷藍大客戶醫(yī)院的銷售費用管理。（3）客戶關系管理：制定年度山谷藍大客戶醫(yī)院拜訪計劃，并組織實施，確?？蛻魸M意，同大客戶醫(yī)院高層和設備科建立良好的關系。（4）市場推廣活動實施：執(zhí)行大客戶醫(yī)院的市場推廣計劃和策略產品和策略地區(qū)的業(yè)務計劃，并對執(zhí)行結果進行分析。（5）職能業(yè)務協(xié)調：協(xié)調市場部、地區(qū)經理、維修部、VIP 客戶部與本部門的關系，調動各種資源提高對大客戶的服務13 / 27（6）信息管理：收集大客戶醫(yī)院的需求信息和滿意度信息。第九條 山谷藍大客戶經理崗位職責：（1）制定年度山谷藍公司全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，編制大客戶業(yè)務計劃，建立山谷藍大客戶的全國網絡。（2）制定山谷藍大客戶部的年度關鍵業(yè)績指標，逐層分解責任到人并報人事行政部備案。（3）指導和支持全國山谷藍高級客戶經理工作，完成各個地區(qū)山谷藍大客戶年度關鍵業(yè)績指標。（4）協(xié)調市場部、地區(qū)經理、維修部、VIP 大客戶部與本部門的關系，調動各種資源提高對大客戶的服務。（5）按照公司制度的要求完成各種報告。第十條 山谷藍高級客戶經理崗位職責：（1）依據年度山谷藍公司全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，建立所分管山谷藍大客戶網絡。（2）完成所分管山谷藍大客戶年度關鍵業(yè)績指標。（3）協(xié)調各種關系，調動各種資源提高對大客戶醫(yī)院的服務。（4）按照公司制度的要求完成各種報告。第十一條 拜訪大客戶醫(yī)院的主管人員的要求：（1）要特別重視大客戶的各種意見，并進行及時處理或及時反饋給上級領導。（2）對山谷藍大客戶的拜訪，山谷藍大客戶部人員要和地區(qū)經理、渠道代表密切配合；（3）要保持對大客戶的拜訪頻率，至少每月電話拜訪一次，購買決策關鍵階段要視情況增加拜訪次數。 （4）總經理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)在出差到各地區(qū)時，山谷藍大客戶經理須安排拜訪大客戶，保持高層領導與這些客戶的經常性見面14 / 27第 六 章 VIP 大客戶部業(yè)務第一條 在公司以分銷為主的情況下，為直接掌握最終客戶，保持對市場的靈敏度，同時也為了集中公司優(yōu)勢資源，重點支持 VIP 醫(yī)生網絡，故設立 VIP 大客戶部。第二條 VIP 大客戶是指對于公司現(xiàn)在和未來的長期業(yè)務發(fā)展具有影響力的，在當地的標志性醫(yī)院里擔任相關科室重要職務，在該地區(qū)內某項醫(yī)學技術的代表性人物之醫(yī)學專家?；蚴琴徺I頻繁、或總購買量較大、有一定示范效應的醫(yī)生或其他重要決策人。第三條 由于 VIP 大客戶對于公司現(xiàn)在和未來的長期業(yè)務發(fā)展具有影響力，大多數屬于購買頻繁、累計購買量大的情況，所以采取相應措施，增加其忠誠度是 VIP 大客戶部的重要工作。第四條 VIP 大客戶的確定：每財年初，由山谷藍大客戶經理在搜集山谷藍高級客戶經理、地區(qū)經理等反饋的信息后，根據地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠度、當年訂單數、未來客戶培養(yǎng)等因素進行甄選。詳見《泰科曼公司 VIP 客戶甄選方案》第五條 VIP 大客戶部主要做好 VIP 的關系維護，增加 VIP 的忠誠度。第六條 對 VIP 大客戶業(yè)務的管理，引入項目管理方式：（1） 、負責某個具體的 VIP 大客戶的 VIP 高級客戶經理可以負責整個項目，和 VIP 大客戶達成合作意向，明確公司將在某個具體的 VIP 大客戶上面的投入、產出；（2） 、定期分析公司投入和銷量的關系，進行費效比分析。第七條 VIP 大客戶部主要職責：（1） 、銷售管理：制定年度 VIP 醫(yī)生網絡的發(fā)展計劃和 VIP 醫(yī)生年度業(yè)務計劃，并組織實施；負責 VIP 醫(yī)生的銷售業(yè)績，實現(xiàn)預定的銷售目標，并對業(yè)務計劃執(zhí)行結果進行分析。（2） 、資金管理：VIP 醫(yī)生的銷售費用管理。（3） 、客戶關系管理：制定年度 VIP 醫(yī)生拜訪計劃，并組織實施，確?？蛻魸M意，同VIP 醫(yī)生建立良好的關系。（4） 、針對 VIP 醫(yī)生的公關活動實施：執(zhí)