管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)與競(jìng)賽系統(tǒng)規(guī)則(編輯修改稿)
2025-05-04 22:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 選擇訂單，則系統(tǒng)自動(dòng)跳到下一組，本輪將失去選單機(jī)會(huì)。 如果不需要該訂單，則點(diǎn)擊放棄選單。 批發(fā)訂單為預(yù)付訂單，系統(tǒng)中批發(fā)訂單的賬期表示為“1”，只要取得訂單，則訂單貨款就會(huì)直接進(jìn)入現(xiàn)金。 批發(fā)訂單有交貨期限，如果在交貨期限內(nèi)不能交貨的，需要扣除違約金：訂單原價(jià)的25%（4舍5入），并取消訂單。 訂單選擇需要點(diǎn)擊“指示區(qū)”各市場(chǎng)顯示的小組編號(hào)，從“訂單選擇區(qū)”選擇訂單，“指示區(qū)”如果沒有顯示本小組編號(hào)，則本小組不能進(jìn)行選單。第5章 零售部 零售零售是一種通過零售商直接面對(duì)終端消費(fèi)人群的銷售方式。零售部需要選擇合適的零售商簽約進(jìn)店，針對(duì)六類消費(fèi)人群（習(xí)慣型、理智型、沖動(dòng)型、經(jīng)濟(jì)型、情感型、不定型）的特性制定相應(yīng)的價(jià)格和促銷策略，并投放媒體廣告，由系統(tǒng)模擬消費(fèi)習(xí)慣撮合交易。制定針對(duì)零售消費(fèi)人群的產(chǎn)品銷售價(jià)格時(shí)，不能超過市場(chǎng)期望價(jià)格的兩倍，一旦超過，將不會(huì)產(chǎn)生任何交易。需要注意：按照成交規(guī)則產(chǎn)生交易的過程中，銷售價(jià)格將會(huì)影響銷售的數(shù)量。公式如下：銷售數(shù)量變動(dòng)率 = —[（市場(chǎng)期望價(jià)格—銷售價(jià)格）/市場(chǎng)期望價(jià)格]*價(jià)格需求彈性系數(shù)。（；；P3價(jià)格需求彈性系數(shù)1；）零售的六類消費(fèi)人群遵循一定的成交順序，只有當(dāng)前一類消費(fèi)人群成交結(jié)束后，才會(huì)進(jìn)行下一類消費(fèi)人群的成交。六類消費(fèi)人群優(yōu)先交易順序?yàn)椋?①習(xí)慣型；②理智型；③沖動(dòng)型；④經(jīng)濟(jì)型；⑤情感型；⑥不定型。每類消費(fèi)人群的交易規(guī)則：習(xí)慣型消費(fèi)人群，屬于媒體廣告主導(dǎo)人群。按照本組本季度獲得的媒體影響力與所有小組本季獲得的度媒體影響力的總和的百分比分配訂單；理智型消費(fèi)人群，屬于企業(yè)綜合指數(shù)主導(dǎo)人群。企業(yè)綜合指數(shù)高者優(yōu)先交易，如果綜合指數(shù)相同，則比較價(jià)格；企業(yè)綜合指數(shù)計(jì)算公式：[ (ISO14000按20計(jì)算+ISO9000按10計(jì)算）/所有小組總認(rèn)證] *30+（本季度小組媒體影響力/本季度所有小組媒體影響力）*40+（上季度小組銷售額/上季度所有小組銷售額）*20+（小組總媒體影響力/所有小組總媒體影響力）*10沖動(dòng)型消費(fèi)人群，屬于流行功能主導(dǎo)人群。由于流行功能有持續(xù)周期，并且開始流行時(shí)間受到零售商的市場(chǎng)敏感度的影響，只有在流行功能流行持續(xù)周期內(nèi)，才會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)型消費(fèi)人群的成交。在此期間，擁有此流行功能的優(yōu)先成交；如果都擁有該流行功能，則比較該產(chǎn)品擁有的所有功能數(shù)量，擁有最多功能數(shù)量者優(yōu)先成交；如果仍舊相同，則比較價(jià)格；價(jià)格再相同，比較企業(yè)綜合指數(shù)。經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)人群，屬于價(jià)格主導(dǎo)人群。價(jià)格低者優(yōu)先交易。如果價(jià)格相同，則比較企業(yè)綜合指數(shù)；情感型消費(fèi)人群，受該產(chǎn)品歷史優(yōu)惠額度影響，該產(chǎn)品歷史成交優(yōu)惠額度最多的，優(yōu)先成交；如果該產(chǎn)品歷史成交優(yōu)惠額度相同，則比較價(jià)格；價(jià)格再相同，則比較企業(yè)綜合指數(shù)；不定型消費(fèi)人群，屬于促銷活動(dòng)主導(dǎo)人群，沒有促銷就不會(huì)產(chǎn)生該人群的訂單，本季度促銷優(yōu)惠額度大的優(yōu)先成交，如果本季促銷優(yōu)惠額度相同，比較企業(yè)綜合指數(shù)。注意：①如果制定價(jià)格超過市場(chǎng)期望價(jià)，不定型消費(fèi)人群不會(huì)產(chǎn)生交易；②促銷活動(dòng)將會(huì)對(duì)其他5類消費(fèi)人群同樣有效。 簽約零售商系統(tǒng)初始狀態(tài)是本地市場(chǎng)的A4零售商跟企業(yè)已經(jīng)簽約合作。為了擴(kuò)大市場(chǎng)，提高銷售額，零售部需要選擇更多合適的零售商進(jìn)店銷售。每個(gè)市場(chǎng)中各零售商的相關(guān)參數(shù)。如圖：市場(chǎng)零售商名稱市場(chǎng)覆蓋率（%）市場(chǎng)敏感度（Q）回款周期（Q）提成比例（%）。本地市場(chǎng)A1零售商402410本地市場(chǎng)A2零售商104110本地市場(chǎng)A3零售商302310本地市場(chǎng)A4零售商203210市場(chǎng)覆蓋率：該零售商的消費(fèi)者需求數(shù)量占本市場(chǎng)全部六類消費(fèi)人群總的需求數(shù)量的百分比。市場(chǎng)敏感度：該零售商的消費(fèi)者針對(duì)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告中流行功能的市場(chǎng)預(yù)期到實(shí)現(xiàn)的最短周期?；乜钪芷冢涸摿闶凵膛c選手企業(yè)結(jié)算的應(yīng)收賬款的賬期。提成比例：零售商對(duì)銷售產(chǎn)品的提成比例，也就是企業(yè)需要給零售商結(jié)算的提成金額為零售商銷售收入*提成比例。到貨周期：將產(chǎn)品配送或調(diào)撥給零售商，零售商接受貨物的。管理費(fèi)：每季度支付給零售商的管理費(fèi)用。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：與零售商簽約進(jìn)店需要繳納的費(fèi)用。 貨物配送零售部在選擇合適的零售商簽約以后，需要將自己的產(chǎn)品配送給各個(gè)零售商進(jìn)行銷售。需要注意，在給不同區(qū)域的零售商進(jìn)行貨物配送的時(shí)候，會(huì)有一定的運(yùn)輸周期，參照各零售商相關(guān)參數(shù)的到貨周期。當(dāng)然不同的零售商之間也可以進(jìn)行產(chǎn)品的調(diào)撥，在特殊任務(wù)中我們可以進(jìn)行庫存調(diào)撥操作。如果要使用自動(dòng)配送功能，需要設(shè)定零售商的安全庫存和配送級(jí)別，安全庫存默認(rèn)為第一次產(chǎn)品配送數(shù)量，系統(tǒng)按照各零售商配送級(jí)別的高低和安全庫存限定依次自動(dòng)配送。安全庫存和配送級(jí)別可以在價(jià)格制定任務(wù)里面修改。 價(jià)格制定零售部需要對(duì)各個(gè)零售商銷售的產(chǎn)品制定銷售價(jià)格，并將制定好價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行上架操作，產(chǎn)品上架后才可以進(jìn)行銷售。注意：制定的產(chǎn)品銷售價(jià)格最高不得超過市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告中給出的零售消費(fèi)人群的市場(chǎng)期望價(jià)格的2倍，否則將不會(huì)產(chǎn)生任何成交。由于價(jià)格需求彈性系數(shù)的影響。銷售價(jià)格將會(huì)影響銷售的數(shù)量。公式如下：銷售數(shù)量變動(dòng)率 = —[（市場(chǎng)期望價(jià)格—銷售價(jià)格）/市場(chǎng)期望價(jià)格]*價(jià)格需求彈性系數(shù)。（；；P3價(jià)格需求彈性系數(shù)1；） 促銷策略零售部將根據(jù)自身的營(yíng)銷策略制定相應(yīng)的促銷策略，本季度促銷策略將影響不定型人群的成交。需要注意的是，在制定某一個(gè)促銷策略時(shí)，需要選擇該促銷策略針對(duì)的促銷范圍（零售商）和產(chǎn)品范圍（產(chǎn)品），如果不選擇，則默認(rèn)為該促銷策略對(duì)所有促銷范圍和產(chǎn)品范圍生效。一旦對(duì)某個(gè)范圍內(nèi)的某種產(chǎn)品做了促銷，則該范圍內(nèi)成交的該產(chǎn)品均享受促銷優(yōu)惠，促銷策略包括： 滿就送： 可以設(shè)定購(gòu)買某種產(chǎn)品達(dá)到某個(gè)金額就可以享受返多少現(xiàn)金的優(yōu)惠活動(dòng)。其中“送”的數(shù)值不能大于“滿”的數(shù)值。 多買折扣：可以設(shè)定顧客一次性購(gòu)買達(dá)到多少數(shù)量后，全部按折扣價(jià)格結(jié)算。享受折扣額填寫折扣數(shù)
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