房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理程序(編輯修改稿)
2025-05-04 21:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （3） 迎接客戶(hù)一、基本動(dòng)作1. 客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。2. 銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待。3. 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。二、注意事項(xiàng)1. 銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。2. 接待客戶(hù)或一人，或一主二副，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人。3. 若不是真正客戶(hù)，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。4. 沒(méi)有客戶(hù)時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶(hù)良好印象。（4） 介紹產(chǎn)品一、基本動(dòng)作1. 交換名片，相互介紹，了解客戶(hù)的個(gè)人咨詢(xún)情況。2. 按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷(xiāo)售路線，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、投資重點(diǎn)等）。二、注意事項(xiàng)1. 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體投資地段優(yōu)勢(shì)。2. 用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。3. 通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。4. 當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。（5） 購(gòu)買(mǎi)洽談一、基本動(dòng)作1. 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座。2. 在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶(hù)作試探性介紹。3. 根據(jù)客戶(hù)所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。4. 針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。5. 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)氛圍，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。6. 在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。二、注意事項(xiàng)1. 入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2. 個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。3. 了解客戶(hù)的真正要求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)。4. 向客戶(hù)推薦戶(hù)型時(shí)以候選單位以2戶(hù)為好，盡量不要超過(guò)3戶(hù)。5. 注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)力和成交概率。6. 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。7. 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。8. 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。（6） 帶看樣板間一、基本動(dòng)作1. 介紹中強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)（見(jiàn)答客戶(hù)問(wèn)）。2. 讓客戶(hù)切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)型，讓客戶(hù)想象他已是樣板間的主人，感受超前的高檔設(shè)備以及高額的回報(bào)。3. 盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。（7） 暫未成交一、基本動(dòng)作1. 將銷(xiāo)售資料備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2. 再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。3. 對(duì)有意的客戶(hù)再次約定時(shí)間。4. 送客至大門(mén)外或電梯間。二、注意事項(xiàng)1. 暫未成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2. 及時(shí)分析暫為成交或未成交的真正原因，記錄在案。3. 針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。（8） 填寫(xiě)客戶(hù)資料表一、基本動(dòng)作1. 無(wú)論成功與否，每接待完一組客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。2. 填寫(xiě)重點(diǎn)：216。 客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人咨詢(xún)資料；216。 客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的要求條件；216。 成交或未成交的真正原因。3. 根據(jù)客戶(hù)成交的可能性，將其分類(lèi)為：A很有希望/B有希望 /C一般/D希望渺茫等四個(gè)級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢(xún)。定期跟蹤后對(duì)客戶(hù)情況進(jìn)行記錄和更新，如遇問(wèn)題及時(shí)向主管及經(jīng)理反饋。4. 一般送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶(hù)。二、注意事項(xiàng)1. 客戶(hù)資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。2. 客戶(hù)資料表是銷(xiāo)售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。3. 客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。（9） 客戶(hù)追蹤一、基本動(dòng)作1. 繁忙間隙，按客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。2. 對(duì)于A、B等級(jí)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說(shuō)服。3. 將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。4. 無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)。二、注意事項(xiàng)1. 追蹤客戶(hù)要注意切入話題選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。2. 追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間的間隔，一般以?xún)扇鞛橐恕?. 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等。4. 兩人或兩人以上與同一客戶(hù)有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。（10） 成交收定一、基本動(dòng)作1. 客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，恭喜客戶(hù)作出明智投資
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