【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 Ｖｉｄｅｘ加上該公司的Ｈｙｄｒｅａ或葛蘭素威康公司的Ｃｏｍｂｉｖｉｒ與勃林格殷格翰姆公司的Ｖｉｒａｍｕｎｅ結(jié)合使用。研究預(yù)測(cè)：到２００４年Ｃｏｍｂｉｖｉｒ在５個(gè)新出現(xiàn)的市場(chǎng)的潛在銷售額為６３億美元，Ｖｉｒａｍｕｎｅ為２９億美元，為現(xiàn)在美國(guó)市場(chǎng)的１０％。6 .糖尿病類藥物預(yù)計(jì)到2005年，年平均增長(zhǎng)率10%左右。我國(guó)有糖尿病患者3000萬(wàn)～4000萬(wàn)，而且有1/4到1/2的糖尿病患者未被診斷，在已診斷的患者中也只有1/3得到理想控制。專家們估計(jì)，如果得不到有效控制，到2010年，我國(guó)的發(fā)病人數(shù)將達(dá)到6000萬(wàn)人。因此，糖尿病醫(yī)院用藥市場(chǎng)正在逐步增長(zhǎng)，勢(shì)頭較強(qiáng)，而且伴隨著患者數(shù)量的不斷增加而進(jìn)一步擴(kuò)大，企業(yè)和品種之間的競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈。城市糖尿病人住院治療每年總費(fèi)用在5000元左右，與城市醫(yī)院相比，縣級(jí)醫(yī)院病例數(shù)在2萬(wàn)至4萬(wàn)之間，農(nóng)村患者住院及治療費(fèi)用較城市低，每人每年不超過(guò)3000元。四、目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定 1 .現(xiàn)有品種目標(biāo)客戶市場(chǎng) 偏頭痛藥物市場(chǎng) 產(chǎn)品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè): 全世界抗偏頭痛藥物市場(chǎng)的增長(zhǎng)是快速的，1993～2000年的年均增長(zhǎng)率達(dá)40%。2002年，全球各大醫(yī)藥市場(chǎng)中有7400萬(wàn)多人患有偏頭痛，而偏頭痛診斷比率仍然很低。2002年在主要的市場(chǎng)中未被診斷的患者仍達(dá)65%。由于市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)和新產(chǎn)品的研發(fā)上市，全球抗神經(jīng)性疼痛藥物市場(chǎng)將不斷增長(zhǎng)。到2008年，%。預(yù)計(jì)到2009年世界七個(gè)主要醫(yī)藥市場(chǎng)用于治療偏頭痛的處方藥物的銷售額將增長(zhǎng)到31億美元。研究分析顯示：增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力主要是診斷率的增加和曲坦類藥物的廣泛使用，醫(yī)藥工業(yè)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)仍有強(qiáng)烈的興趣。研究還認(rèn)為，患者們需要比現(xiàn)有藥物更迅速、更徹底和更持久的減輕疼痛的藥品。另外，價(jià)格低廉也是患者選擇藥物時(shí)考慮的另一個(gè)重要因素。，男女比例為1:4，這是一個(gè)數(shù)量龐大的患者群。但目前上市的治療偏頭痛的藥物品種較少，效果較明確的僅有西比靈、佐來(lái)格、英明格等少數(shù)幾個(gè)品種，且后兩種由于涉及專利保護(hù)，目前只能依靠進(jìn)口，價(jià)格昂貴, 而麥角胺、咖啡因等鎮(zhèn)痛藥的不僅療效好、安全性高，而且成本低，一旦投入市場(chǎng)必將取得可觀的經(jīng)濟(jì)效益。麥角胺咖啡因片全國(guó)共有5個(gè)批準(zhǔn)文號(hào)。除天津**藥廠外，另主要由上海信誼公司生產(chǎn)。如年均市場(chǎng)占有率為5%，每盒售價(jià)10元，預(yù)計(jì)在新公司通過(guò)GMP認(rèn)證后，加強(qiáng)銷售力度，則該藥每年銷售額可達(dá)6,000萬(wàn)元，銷售穩(wěn)定。 抗哮喘藥物市場(chǎng)據(jù)WHO估計(jì)，近10年，哮喘癥的發(fā)病率和死亡率呈上升勢(shì)態(tài)。我國(guó)哮喘病發(fā)病率約為1%，兒童約為2%～3%，哮喘病防治和新藥的研究已在世界范圍內(nèi)受到廣泛的關(guān)注。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，1999年，我國(guó)哮喘藥物市場(chǎng)就已達(dá)到17億元人民幣，2001年，在我國(guó)1260億元人民幣的藥品銷售總額中，%的市場(chǎng)份額，銷售總額為54億元人民幣，其中哮喘藥占到45%，約為24億元人民幣。目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品狀況：我國(guó)的哮喘用藥主要由外資品牌占主導(dǎo)。2000～2001年間，默沙東在中國(guó)連續(xù)推出數(shù)種治療哮喘的藥物。而素有哮喘藥金標(biāo)準(zhǔn)之稱的葛蘭素史克已正式向中國(guó)市場(chǎng)推出了哮喘治療新藥舒利迭(沙美特羅/丙酸氟替卡松)，該產(chǎn)品2001年在全球銷售額高達(dá)12億多美元。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上主要的哮喘藥廠家是葛蘭素史克和阿斯利康，兩家占據(jù)絕大部分市場(chǎng)，其中噴霧劑市場(chǎng)的90%為這兩家公司所占有。在噴霧劑市場(chǎng)上，葛蘭素史克占優(yōu)勢(shì)，而口服片劑市場(chǎng)則由默沙東和阿斯利康稱雄。在主要城市醫(yī)院用藥銷售前10位的企業(yè)中，外資企業(yè)占據(jù)了60%的份額，基本壟斷了該類藥的市場(chǎng)。日本三共的復(fù)方制劑阿斯美(強(qiáng)力安喘通)近年一直是該市場(chǎng)的第一品牌，至去年仍占有近20%的份額，不過(guò)隨著競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，其份額也在不斷地縮小。沙丁胺醇原由葛蘭素占?jí)艛嗟匚唬陙?lái)隨著國(guó)內(nèi)廠家進(jìn)入，在劑型開(kāi)發(fā)、價(jià)格上都占盡了優(yōu)勢(shì)，目前該市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，份額不擴(kuò)大。丙酸倍氯松在哮喘治療藥物市場(chǎng)上屬于地位較穩(wěn)固的一類藥，始終處于前三甲，至目前為止，盡管國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程不斷加快，但整個(gè)市場(chǎng)仍由葛蘭素壟斷。丙卡特羅主要由天津大冢生產(chǎn)，在全身用藥領(lǐng)域，占據(jù)60%的份額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)沙丁胺醇。深圳三九作為后起之秀，發(fā)展迅速，成為天津大冢的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。目前增長(zhǎng)最快的哮喘藥品大類為白三烯拮抗劑產(chǎn)品，其中默沙東的順爾寧(孟魯司特鈉咀嚼片)增長(zhǎng)最快。茶堿治療哮喘已有百年歷史，如今隨著新的長(zhǎng)效抗哮喘藥物的應(yīng)用，它已不再是臨床治療哮喘的首選藥物，但因其廠家較多，價(jià)格較低，效果確切，仍深受老年病人的喜愛(ài)。近年來(lái)，盡管其市場(chǎng)份額不斷縮小，但仍占有9%的市場(chǎng)份額。布地奈德、扎魯司特也是市場(chǎng)上的佼佼者，近幾年市場(chǎng)表現(xiàn)不俗，市場(chǎng)增長(zhǎng)非常明顯。特布他林以阿斯利康的博利康尼為代表，近幾年其市場(chǎng)份額一直處于被削減狀態(tài)，其市場(chǎng)份額主要被沙丁胺醇所代替。據(jù)統(tǒng)計(jì)，屬于中低價(jià)位藥，但進(jìn)口藥與國(guó)產(chǎn)藥存在明顯的對(duì)比，分別占據(jù)了高低兩個(gè)消費(fèi)群體，而合資藥則通過(guò)新規(guī)格、新定價(jià)占據(jù)了大部分的普通消費(fèi)人群。 2 .引入/研法品種的目標(biāo)市場(chǎng)鎖定 新型抗高血壓藥 心血管類藥物　 抗腫瘤藥物　 抗病毒類藥物 糖尿病類藥物 由選擇處方藥(Rx) 向非處方藥OTC轉(zhuǎn)換評(píng)價(jià)的主導(dǎo)品種: 解熱鎮(zhèn)痛類及抗過(guò)敏類藥物五 、 項(xiàng)目產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)分析 用波士頓咨詢集團(tuán)法（又稱波士頓矩陣）可對(duì)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)狀態(tài)進(jìn)行戰(zhàn)略分析。它是由美國(guó)大型商業(yè)咨詢公司——波士頓咨詢集團(tuán)（Boston Consulting Group）首創(chuàng)的一種規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法。泰達(dá)**藥業(yè)的現(xiàn)有9個(gè)品種（即收購(gòu)原藥廠品種）是建立在一定市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元(Strategic Business Unit, SBU), 通過(guò)對(duì)反映市場(chǎng)引力的外在因素—市場(chǎng)增長(zhǎng)率，及內(nèi)在要素—相對(duì)市場(chǎng)占有率的分析來(lái)判定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理，并直接顯示出企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)以上兩個(gè)因素相互作用，會(huì)出現(xiàn)四種不同性質(zhì)的SBU，形成不同的產(chǎn)品發(fā)展前景：明星類產(chǎn)品、瘦狗類產(chǎn)品、問(wèn)題類產(chǎn)品、現(xiàn)金牛類產(chǎn)品。對(duì)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品組合的一目了然，便于對(duì)處于不同象限的產(chǎn)品作出不同的發(fā)展決策。其目的在于通過(guò)產(chǎn)品所處不同象限的劃分，使企業(yè)采取不同決策，以保證其不斷地淘汰無(wú)發(fā)展前景的產(chǎn)品，保持“問(wèn)號(hào)”、“明星”、“現(xiàn)金?！碑a(chǎn)品的合理組合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及資源分配結(jié)構(gòu)的良性循環(huán)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果能同時(shí)具有問(wèn)號(hào)產(chǎn)品，明星產(chǎn)品和現(xiàn)金牛產(chǎn)品這三類，就有希望保持企業(yè)當(dāng)前的利潤(rùn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)的穩(wěn)定，形成合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，維持資金平衡。分析如下：216。 明星產(chǎn)品(Stars)：處于相對(duì)較高成長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的)，這類可能成為企業(yè)的現(xiàn)金牛單元，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。216。 現(xiàn)金牛產(chǎn)品(Cash Cow)，厚利單元。處于低成長(zhǎng)率、高市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的SBU(麥角胺咖啡因)，已進(jìn)入成熟期。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是銷售量大，產(chǎn)品利潤(rùn)率高、負(fù)債比率低，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長(zhǎng)率低，也無(wú)需增大投資。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品，尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。216。 問(wèn)題產(chǎn)品(Question Marks)。處于較高成長(zhǎng)率、低市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的SBU(頭孢氨芐片)。分析說(shuō)明市場(chǎng)機(jī)會(huì)大，前景好，而在市場(chǎng)營(yíng)銷上存在問(wèn)題。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是利潤(rùn)率較低，所需資金不足，負(fù)債比率高。我公司產(chǎn)品處于生命周期中處于引進(jìn)期，屬尚未開(kāi)拓市場(chǎng)局面的新產(chǎn)品單元。216。 瘦狗產(chǎn)品(dogs)，衰退類單元。處在低增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的SBU（甲硝唑片，維生素B2片，乙酰螺旋霉素片，蘆丁片，藻酸雙酯鈉片）。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是利潤(rùn)率低、處于保本狀態(tài)，負(fù)債比率高。根據(jù)以上分析，公司將采取如下戰(zhàn)略： 明星單元發(fā)展戰(zhàn)略：積極擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為目標(biāo)，提高市場(chǎng)占有率，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位。發(fā)展戰(zhàn)略以投明星產(chǎn)品的管理與組織最好采用事業(yè)部形式，由對(duì)生產(chǎn)技術(shù)和銷售兩方面都很內(nèi)行的經(jīng)營(yíng)者負(fù)責(zé)； 現(xiàn)金牛單元發(fā)展戰(zhàn)略：采用收獲戰(zhàn)略，即所投入資源以達(dá)到短期收益最大化，即最大限度的現(xiàn)金收入。①把設(shè)備投資和其它投資盡量壓縮；②采用榨油式方法，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)獲取更多利潤(rùn)，為其它單元提供資金。對(duì)于這一象限內(nèi)的銷售增長(zhǎng)率仍有所增長(zhǎng)的產(chǎn)品，應(yīng)進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，維持現(xiàn)存市場(chǎng)增長(zhǎng)率或延緩其下降速度。對(duì)于現(xiàn)金牛產(chǎn)品，公司將考慮用事業(yè)部制進(jìn)行管理，其經(jīng)營(yíng)者最好是市場(chǎng)營(yíng)銷型人物； 問(wèn)題單元發(fā)展戰(zhàn)略：采取選擇性投資戰(zhàn)略。首先確定對(duì)那些經(jīng)過(guò)改進(jìn)可能會(huì)成為明星的單元進(jìn)行重點(diǎn)投資，提高市場(chǎng)占有率，使之轉(zhuǎn)變成“明星產(chǎn)品”；對(duì)其它將來(lái)有希望成為明星的產(chǎn)品則在一段時(shí)期內(nèi)采取扶持的對(duì)策。因此，對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品的改進(jìn)與扶持方案一般均列入企業(yè)長(zhǎng)期計(jì)劃中。對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品的管理組織，公司考慮采取智囊團(tuán)或項(xiàng)目組織等形式，選拔有規(guī)劃能力，敢于冒風(fēng)險(xiǎn)、有才干的人負(fù)責(zé)； 瘦狗單元發(fā)展戰(zhàn)略：采用撤退戰(zhàn)略,首先應(yīng)減少批量，逐漸撤退，對(duì)銷售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率均極低的產(chǎn)品將考慮淘汰。其次是將剩余資源向其它產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。第三是整頓產(chǎn)品系列，將瘦狗產(chǎn)品與其它SBU合并，統(tǒng)一管理或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行撤退、縮小的戰(zhàn)略調(diào)整，考慮向其它新的細(xì)分市場(chǎng)滲透。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)施方案一 、 營(yíng)銷戰(zhàn)略的理論依據(jù)傳統(tǒng)營(yíng)銷“4Ps”理論將產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷這四個(gè)組成要素視為同等重要的并列地位，在新產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中無(wú)論是注重價(jià)格、渠道還是促銷，都不足以抓住創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷最為核心的部分，即產(chǎn)品主體建設(shè)才是一切營(yíng)銷的前提。新產(chǎn)品的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷必須回歸到產(chǎn)品建設(shè)的原點(diǎn)予以思考，以產(chǎn)品為核心匹配營(yíng)銷資源，企業(yè)回歸產(chǎn)品原點(diǎn)來(lái)思考新產(chǎn)品營(yíng)銷就是一種難得的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式?，F(xiàn)代營(yíng)銷“4P”理論就是將產(chǎn)品放在營(yíng)銷的核心位置，有效發(fā)揮價(jià)格、渠道、促銷和產(chǎn)品主體要素的整合作用，實(shí)現(xiàn)有限營(yíng)銷資源的合理匹配。以產(chǎn)品為核心的4P理論打破傳統(tǒng)營(yíng)銷理論四力均衡營(yíng)銷格局，開(kāi)創(chuàng)了4P之間立體多維互動(dòng)的新?tīng)I(yíng)銷空間，對(duì)于新產(chǎn)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷具有重要的理論依據(jù)。二 、 產(chǎn)品戰(zhàn)略 放寬利潤(rùn)空間新的藥品價(jià)格形式改為政府定價(jià)和市場(chǎng)調(diào)節(jié)兩種。對(duì)列入國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)目錄的藥品實(shí)行政府定價(jià)，其他藥品實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)。這樣就把市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)藥品的自主權(quán)交給了藥品生產(chǎn)企業(yè)，由生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本和市場(chǎng)供求制定零售價(jià)。藥品價(jià)格管理框架的核心是成本定價(jià)法，政府定價(jià)與企業(yè)定價(jià)相結(jié)合。這種成本加成定價(jià)方法有不利于國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)生存與發(fā)展的方面。企業(yè)產(chǎn)品的成本通常由研究與開(kāi)發(fā)成本、生產(chǎn)成本和營(yíng)銷成本三部分組成。醫(yī)藥作為代表新興知識(shí)經(jīng)濟(jì)的高科技產(chǎn)品，其開(kāi)發(fā)成本與營(yíng)銷成本占的比例都很高，這是高科技產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)。發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)藥研究與開(kāi)發(fā)投入在銷售中所占比重一般在5%至15%，而我國(guó)則普遍在1%左右。所以現(xiàn)行成本加成定價(jià)法中當(dāng)然不可能認(rèn)可研究與開(kāi)發(fā)的預(yù)提所形成的成本。而研究與開(kāi)發(fā)成本是企業(yè)的發(fā)展成本，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的保障條件之一，我國(guó)在藥品定價(jià)中按發(fā)達(dá)國(guó)家較低的研究與開(kāi)發(fā)水平即銷售額的5%，企業(yè)按成本的6%至8%考慮研究與開(kāi)發(fā)預(yù)提應(yīng)是最基本的要求。所以需要給予企業(yè)新藥定價(jià)更寬松的政策環(huán)境：1允許研究與開(kāi)發(fā)投入所形成的無(wú)形資產(chǎn)加速攤銷。為了加快企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，應(yīng)當(dāng)考慮新藥形成的無(wú)形資產(chǎn)分三年左右時(shí)間盡快攤銷，以鼓勵(lì)企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。2支持企業(yè)解決研究與開(kāi)發(fā)資金的來(lái)源問(wèn)題。該資金來(lái)源可以是企業(yè)的投資者，也可以是政府政策性投資，但是完善企業(yè)的“造血” 功能，允許企業(yè)提取研究開(kāi)發(fā)基金是最重要的。3放寬新藥初期進(jìn)入市場(chǎng)的宣傳、推廣費(fèi)用進(jìn)入成本的限制，對(duì)新藥在技術(shù)專利或新藥行政保護(hù)期內(nèi)實(shí)行分期差別定價(jià)。新藥進(jìn)入市場(chǎng)的第一二年，藥價(jià)管理部門在審查產(chǎn)品成本時(shí)，銷售費(fèi)用占總成本的比例可以放寬到50%，第三四年放寬到30%，余下時(shí)間恢復(fù)正常限制。4放寬新藥的利潤(rùn)空間。新藥的研究與開(kāi)發(fā)是高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的投資，特別要考慮其高風(fēng)險(xiǎn)性，新藥的銷售利潤(rùn)率限制應(yīng)放寬到50%。三 、 價(jià)格戰(zhàn)略 實(shí)施有效價(jià)格策略v 積極推行精益管理，降低管理成本。按照生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)鏈重組生產(chǎn)管理組織，合并職能相近的部門，砍掉生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不太需要的部門，將后勤輔助部門和人員與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體徹底脫離，同時(shí)實(shí)行扁平化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。通過(guò)破除企業(yè)自上而下垂直高聳的結(jié)構(gòu)，減少層次，增加管理幅度，建立一種緊縮的橫向組織，達(dá)到組織靈活、敏捷、富有彈性和創(chuàng)造性的目的。扁平化組織結(jié)構(gòu)的信息傳輸是全方位的、立體式的，任何一個(gè)部門發(fā)送和接受信息都很便捷。這對(duì)于目前醫(yī)藥企業(yè)普遍存在的冗員較多、效率低下的組織結(jié)構(gòu)的改革很有借鑒意義，同時(shí)可以大幅度降低企業(yè)的管理成本； 　　 v 市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新。如果市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本過(guò)高，照樣沒(méi)有效益。在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方式上，也應(yīng)該有所創(chuàng)新。其一，考慮總代理、總經(jīng)銷的形式，由那些具有完善的市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)的醫(yī)藥營(yíng)銷公司來(lái)幫助銷售產(chǎn)品，充分利用其良好的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，減少自己的營(yíng)銷成本。其二，倡導(dǎo)“零渠道”銷售。導(dǎo)致醫(yī)藥產(chǎn)品價(jià)格居高不下的重要原因是由于中間商的存在，所以，醫(yī)藥生產(chǎn)可以考慮通過(guò)電子商務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)上銷售自己的產(chǎn)品，減少流通環(huán)節(jié)，提高藥品流通效率。 　　 v 倡導(dǎo)“零庫(kù)存”管理。所謂“零庫(kù)存”通常是指根據(jù)最新市場(chǎng)狀況制定銷售計(jì)劃，采購(gòu)材料后直接進(jìn)入車間，生產(chǎn)完后直接銷售，減少或消除庫(kù)存費(fèi)用，使庫(kù)存占用成本達(dá)到最低。我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)庫(kù)存占流動(dòng)資金比例很高，日本一直倡導(dǎo)向管理要效益，實(shí)施“零庫(kù)存” 策略，但這需要企業(yè)建立良好的外部信息網(wǎng)，尤其入世以后，信息更加重要。通過(guò)良好的市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)，使采購(gòu)—生產(chǎn)—銷售鏈暢通無(wú)阻，最大限度降低庫(kù)存管理成本。 　　 v 對(duì)費(fèi)用控制實(shí)行“零基礎(chǔ)預(yù)算法”。費(fèi)用主要指管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用，費(fèi)用的多少直接影響利潤(rùn)的高低。費(fèi)用支出有逐年上升的特點(diǎn)，因此在對(duì)費(fèi)用進(jìn)行控制時(shí)，費(fèi)用的預(yù)算不要以上年預(yù)算或上年實(shí)際支出額作為基礎(chǔ)，而是以零為基礎(chǔ)，對(duì)各項(xiàng)支出嚴(yán)格把關(guān)，有利于降低 費(fèi)用、削減冗員，直接增加企業(yè)利潤(rùn)。 價(jià)格的激勵(lì)和控制策略藥品流通環(huán)節(jié)從出廠到零售要加上兩道差價(jià)率。從出廠到批發(fā)要加一道進(jìn)銷差率平均20%左右，批發(fā)到零售要加一道批零差率,為15%。累計(jì)起來(lái)流通差率平均為38%左右。新的流通差率平均在32%左右，且出廠到零售只加一道流通差率，并實(shí)行差別差價(jià)率。新的傭金制或返利形式可以激勵(lì)和控制經(jīng)銷商，是可推行的價(jià)格策略?！∷?、 渠道戰(zhàn)略 1. 實(shí)施傳統(tǒng)銷售渠道縣級(jí)市場(chǎng)（經(jīng)銷商）地市市場(chǎng)（經(jīng)