門窗銷售培訓內(nèi)容(編輯修改稿)
2025-05-03 05:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎志來又輕松。其實我們的門窗和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。買門窗我覺得材質(zhì)和功能性才是最重要的，您說呢？銷售人員：您如果覺得這款門窗的價格不合適，我給您語言模板：銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎志來又輕松。其實我們的門窗和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。買門窗我覺得材質(zhì)和功能性才是最重要的，您說呢？銷售人員：您如果覺得這款門窗的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的?? 我今天不買，過兩天再買錯誤應對：（1）今天不買，過兩天就沒了。（2）反正遲量都要買的，不如今天買就算了。問題診斷：客戶說“我今天不買，過兩天再買”一定是有原因的，而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。銷售策略：銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。語言模板：銷售人員：今天不買沒關系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嗎??銷售人員：好的，沒關系，過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡易款的？ 我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說。錯誤應對：（1） 轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？（2） 不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點。問題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點?！彪m然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。銷售策略：客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可以是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導。語言模板：銷售人員：先生，是不是對我的服務不滿意？（客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了）先生，剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡的商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。（如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款）請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？（等客戶說完，把他帶到相似的商品前??） 你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧。錯誤應對：（1） 最多只能讓您50塊錢，不能再讓了。（2）那就5700塊錢吧，這是最低價了。問題診斷：客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應當著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。銷售策略：客戶永遠關心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。語言模板：銷售人員：先生，價錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負責任，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？ 今天不買，等過兩天你們搞促銷活動時再買。錯誤應對：（1） 促銷活動不是人人都能有機會的。（2）無言以對。問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。銷售策略：每次促消活動都有個特點：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當一段時間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正確選擇和及時消費。語言模板：銷售人員：可以的，大哥。您是怎么知道我們過兩天有活動的？（等客戶回答過后）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（等等）我們搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？其實，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的 價格已經(jīng)到底線了，但客戶還是狠命殺價錯誤應對：（1） 價錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了。（2）再讓我們就沒錢賺了。（3）我銷售人員只有這個權(quán)限給您這個價了。問題診斷：有時不是客戶不相信價格，而是
畢業(yè)設計相關推薦
鄂ICP備17016276號-1