門窗銷售培訓內容-文庫吧資料
2025-04-12 05:47本頁面
【正文】 您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？銷售人員：先生，價錢不是最主要的?？蛻粲肋h關心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。錯誤應對： 你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。語言模板：銷售策略：”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動?！稗D哪家不都一樣嗎？”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。錯誤應對： 我先去轉轉看再說。銷售人員：今天不買沒關系呀，我可以先為您介紹一些我們產品的基本知識，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數了嗎??銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導，才能夠讓客戶回心轉意。問題診斷：（2）反正遲量都要買的，不如今天買就算了。（1）今天不買，過兩天就沒了。 我今天不買，過兩天再買買門窗我覺得材質和功能性才是最重要的，您說呢？但是要買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎志來又輕松。銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。買門窗我覺得材質和功能性才是最重要的，您說呢？但是要買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎志來又輕松。銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。銷售人員：您如果覺得這款門窗的價格不合適，我給您用價值。其實我們的門窗和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時間就開始出現質量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經常掉，腳踏也經常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。把客戶關心貴不貴改變?yōu)?，值不值！當消費者關心價格的時候，銷售人員應當因勢利導，讓客戶關注商品的使語言模板：銷售策略：本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數都是假問題?？蛻糍I東西時都會想便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。（1）價格好商量??三、各類銷售情景③不能盲目自信，說破壞性的話；①是討價還價時發(fā)生的；③辨別真假異議，找準病根再下藥。①是客戶拒絕購買時產生的；②不要躲開，要直接面對給予答復；正常異議④把客戶引導到自己有力的方向上來。②這些異議顧客并不是非常在意一定要得到答案，而是客戶購買時候習慣性的口頭語；二、幾種異議認同的意義例：你說的非常對；你說的非常有道理；我非常能夠理解你的心情想法；你這個問題很重要、很關鍵；以前我也是這么認為的；謝謝你的理解；我相信你肯定會認可我們產品的；你太注重細節(jié)了，很到位贊美：①不要一開始就贊美，在溝通過程中抓住機會贊美；②把顧客的問題，轉變成贊美的機會；③贊美的點要真誠，真實，具體；④不能連續(xù)贊美；⑤養(yǎng)成贊美的習慣，變成意識。給面子+找原因/給信心+給理由；”我們鼓勵銷售人員以個人的名義歡迎客戶再次光臨，這是基于以下考慮：銷售人員就是公司的代表，客戶更愿意與活生生的人而不是公司打交道；銷售人員是客戶的顧問、朋友，一切以客戶利益至上?！斑@是我們的彩頁，你看看吧，喜歡的話，再回來看看。這是我的電話，您需要的時候，給我打個電話，順便問一下，先生可以給我留個名片或聯系方式嗎？”這需要整個管理制度的觀念和操作上的重大改變獲得承諾只關注財務指標的結果是損害長遠的發(fā)展目標。只有先滿足客戶的利益，才能實現公司的利益。試想一想：如果一個客戶并沒有購買，但是銷售人員仍然非常熱情地服務，面帶笑容，禮貌有加，客戶對您的公司、銷售人員、你的產品會有什么樣的感受？再想想：如果他過段時間準備購買這一類產品，他首先會想起誰呢？如果他的朋友想購買這類產品，他會有什么反應呢？要主動，但不要催促，只建議一次?！薄邦A計在以后的兩周內我們這種產品的價格將全面上漲。③最后機會成交法?！焙喪龊锰幍哪康氖墙o客戶信心，徹底消除他的敏感心理。如何建議購買⑤突然變得輕松起來。④和諧的沉默。③若有所思。②對產品戀戀不舍。①點頭認同。（2） 身體語言的信號。 ⑦維護你的產品。⑤關心一些細微的附加功能.⑥表示友好。②討價還價。①詢問售后服務，通常這是比較明顯的購買信號，銷售人員這時不能再介紹產品，而是回答客戶問題，告之客戶售后政策以讓客戶放心。（1）語言的信號。此時，銷售人員應該幫助客戶做決定，以結束消費者頭腦中‘是與否’的沖突。對此，銷售人員應該有所行動，引導潛在客戶進行決策。（2）客戶自己往往不能下決心購買?？蛻粽莆盏男畔⑼ǔＩ儆阡N售人員，銷售人員通過介紹產品和回答異議很容易在客戶的心中建立起專家
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