【文章內(nèi)容簡介】 在意別人對你的感受，別人卻越記不住你；相反你越有性格，別人就對你印象越深。企業(yè)也是這樣。為了公司服務(wù)于社會，服務(wù)于人群，就讓“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)成為我們個性化服務(wù)的理念，讓我們100%的服務(wù)贏得顧客對我們的尊重和持久的記憶。2014年1月17日 星期五 晴雖然銷售人員不是一個很高尚的職業(yè)，但要做好也不容易，需要豐富的知識和很高的涵養(yǎng)。所以，要成為一名優(yōu)秀的銷售人員“好學(xué)肯鉆、知識廣博”是非常必要的。普通的崗位，不平凡的人生！一個好的銷售人員，首先應(yīng)該是一個愛學(xué)習(xí)、肯鉆研、知識面寬的人。作為一個銷售人員，不可能一生中始終銷售一種或幾個產(chǎn)品，從廣義上講，不管什么產(chǎn)品都是銷售，業(yè)務(wù)上有一定的共性，但是產(chǎn)品與產(chǎn)品的不同，銷售策略、操作手段都需要根據(jù)具體的產(chǎn)品有所變化。首先，要熟悉業(yè)務(wù)必須先熟悉產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熟悉做好銷售是不可能的，因?yàn)槊總€客戶都是建立在深刻了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做出決定的。公司要不斷的推出自己的新產(chǎn)品，銷售人員也需要不斷熟悉和掌握新的知識。要想對一個產(chǎn)品的銷售工作做好，不但要了解產(chǎn)品本身，而且要對國際、國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的資訊有所了解，對于生產(chǎn)同類產(chǎn)品的公司有所了解。這就涉及到知識的廣博，這對自己的業(yè)務(wù)是很有幫助的。如果遇到一個知識廣博的客戶，提到別家的同類產(chǎn)品，如果你能將他提到的產(chǎn)品進(jìn)行剖析，指出我們的產(chǎn)品和他提到的產(chǎn)品相比較，有哪些優(yōu)點(diǎn)，購買我們的產(chǎn)品比他們的產(chǎn)品有什么好處，功能上有何不同，試想結(jié)果和你對別人的產(chǎn)品一點(diǎn)也不了解能一樣嗎？好學(xué)肯鉆、知識廣博是銷售工作人員必備的素質(zhì)，每一位銷售人員必須注意培養(yǎng)和提高這方面的素質(zhì)。在實(shí)際工作中一定會受益非淺的。2014年1月20日 星期一 晴在實(shí)習(xí)的過程中，今天我深深的體會到：一個機(jī)智、靈敏，富有感染力的人在任何地方都比一般人容易成功。我們店里業(yè)績最好的一位就是這樣一個人，他靈敏的反應(yīng)和富有感染力的說辭，讓他成為我們店里最受歡迎的人。目標(biāo)人群中，每一個人都可能成為你的客戶，但又都不是你的客戶。爭取一個客戶要做很多的工作，但很重要的一條是靠你富有感染力的說服。這就要求銷售人員要機(jī)智、靈敏，能夠及時洞察和掌握客戶的心理變化和反應(yīng)。成功的說服是做到與客戶心靈上的溝通，了解對方想什么？只有了解了對方的心理才能有效的說服，只有解除了對方的擔(dān)心和疑慮，才能進(jìn)行最有效的說服。說服對方，非常重要的一點(diǎn)是要傾聽對方，吃透對方的意思。在說服過程中，要忌針鋒相對的據(jù)理力爭，因?yàn)檫@樣會把說服客戶引向歧途，甚至失去這個客戶。經(jīng)驗(yàn)證明駁倒客戶、證明自己正確是最愚蠢的辦法，往往達(dá)不到預(yù)期效果，反而會破壞談判氣氛，影響業(yè)務(wù)成交。比如，對方提出對產(chǎn)品品質(zhì)的質(zhì)疑，你應(yīng)該表示理解對方，站在對方的立場上考慮問題，對他說：“你的擔(dān)心我可以理解，是有道理的，換成我，我也和你一樣，公司早已考慮到這些情況，為此做出如下承諾……”，這要比你駁斥他的說法，一味的強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品怎么好要合適得多。這些素質(zhì)的培養(yǎng)和提高有助于業(yè)務(wù)的成交，但也有賴于實(shí)際工作中長時間的積累，但是在業(yè)務(wù)準(zhǔn)備階段要多設(shè)想幾種情況，思想上有所準(zhǔn)備，就會好得多。2014年1月21日 星期二 陰 不進(jìn)入社會實(shí)踐，就不了解社會真相！也許你在書生生涯里壓根沒有意識到，或者不相信一個人的長相會影響到一個人的業(yè)績。社會的真相有時有些殘忍！今天，在和我們店長的交流過程中，她就與我們講了其中道理：愛美是人的天性，以貌取人的現(xiàn)象在生活中比比皆是，不少顧客也不例外。其實(shí)，容貌常常作為業(yè)績的“敲門磚”，不可否認(rèn)，同等學(xué)歷和優(yōu)秀背景下，美女、帥哥相對比較容易得到顧客的傾慕；而在某些特定的行業(yè)和職位上，美女憑借外貌上的先天優(yōu)勢，也容易贏得更多的機(jī)會。但真正進(jìn)入職場的時候，容貌和智商并不是互斥的，但長相好的更容易讓顧客主動給予機(jī)會。這就是社會，與我們學(xué)的東西不一樣，只有不斷地歷練，才能讓自己更成熟更睿智！但長相不是決定成敗的主要因素，甚至是非常次要的因素，只是有些時候，這一次要因素往往也成為關(guān)鍵決定因素。而從長遠(yuǎn)來看，它是微乎其微的，重要的個人的修為，只要肯努力，就能成功！ 2014年1月22日 星期三 陰銷售這種露臉的事情，沒有飽和的熱情和充足的精神是很難支撐下去的，時間一長，可能做得不如自己想象中那樣如意，很容易心灰意冷！在這種疲憊的情況下，如何把自己推銷出去。書上說的好，銷售精英需要說明的是：當(dāng)客戶真正開始在聽的時候；當(dāng)客戶發(fā)生興趣的時候；當(dāng)客戶希望解決問題的時候。銷售精英需要掌握的部分：當(dāng)客戶提出更多疑問的時候；當(dāng)旁人故意刁難的時候； 當(dāng)競爭對手質(zhì)詢比較的時候。這時候就需要我們做到以下這些：選合適的時間，在合適的地點(diǎn),穿合適的衣服,講合適的話，做合適的事。讓自己所做的第一件事，或所說的第一句話從能夠給客戶提供的服務(wù)開始。讓微笑做你的擋箭牌，避其鋒芒，而絕不與客戶爭辯。讓客戶感覺輕松沒有壓力, 尤其是要讓客戶露出笑容。讓自己成為與客戶同類型的人，通過交談，建立感情。讓自己成為與眾不同的銷售精英，以求留給客戶深刻的印象。練就良好的應(yīng)變力及心理承受力、積極心態(tài)做事。哪怕生活給我一只酸澀的檸檬, 我也要把它做成一杯爽口的檸檬水,再喝下去! 這是一個最好的時代，又是一個最壞的時代；這是一個希望的季節(jié)；又是一個迷惘的季節(jié)；成功者需要付出的代價很大,而不成功的人付出的代價更大！不要喪氣，黎明前總是黑暗的。綜合起來，銷售精英的基本要求是：“勤奮專業(yè)、自信誠實(shí)、機(jī)智敏銳、持之以恒”。2014年1月23日 星期四 霧霾做銷售，也要講究戰(zhàn)略。長期規(guī)劃也值得注意，沒有一個明確的長期規(guī)劃，我們就沒法把握進(jìn)程、把握方向、把握著力點(diǎn)。長期計(jì)劃是不可缺少的一個項(xiàng)目。長期規(guī)劃做好了還得講究對應(yīng)策略的問題。長期客戶發(fā)展策略：一、確定重點(diǎn)行業(yè)、目標(biāo)企業(yè)。二、全面了解目標(biāo)客戶情況。三、找準(zhǔn)切入點(diǎn)。四、不放過小單，俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。在正式進(jìn)入市場之前，為了順利開展業(yè)務(wù)，避免走彎路，取得事半功倍的效果，必須認(rèn)真做好前期準(zhǔn)備工作。首先是調(diào)查和分析，確定目標(biāo)市場和業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，心中有數(shù)。如何確定重點(diǎn)目標(biāo)客戶，確定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃？依據(jù)自己所統(tǒng)計(jì)的資料，先易后難。在進(jìn)行初步訪談后，對所獲得的信息再做整理，重新確立新的重點(diǎn)，調(diào)整新的計(jì)劃。一個人的社會關(guān)系總是有限的，而我們的目標(biāo)市場卻是十分廣闊的，因此要進(jìn)一步的拓展業(yè)務(wù)，有效的營銷手段就顯得尤為重要了，好的營銷手段占著半壁江山的作用。一定要能了解客戶的意向、弄清楚他們最關(guān)心的問題?！跋胨怂?，急他人所急”，以為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的心態(tài)做業(yè)務(wù)：充分為企業(yè)著想，給企業(yè)一個良好的印象：“我們?yōu)槟闾峁┳顫M意的產(chǎn)品”。在技術(shù)方面讓客戶滿意：要能贏得企業(yè)的信任。很多問題萌芽階段就要發(fā)現(xiàn)并解決，技術(shù)方面不清楚的地方不要亂夸大，不了解的部分當(dāng)場要盡量回避，事后及時求助技術(shù)部門，給顧客一個合理的答復(fù)，還要提供完善的各種增值服務(wù)，例如讓客戶感覺省時、省心、省錢等，的確很有幫助。要準(zhǔn)備工作做到家，不輕言放棄。隨時應(yīng)對競爭者介入，拿準(zhǔn)對策。在我們開展業(yè)務(wù)的過程中，客戶可能會進(jìn)行多方面的比較，這就難免會面對競爭對手。面對攻擊，合理有效的回應(yīng)策略：產(chǎn)品是有區(qū)別的，你需要多了解對方的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，和我們自己產(chǎn)品的合理比較，突出我們最有賣點(diǎn)的東西給客戶。競爭是不可避免的，但盡量不要正面沖突。找準(zhǔn)我們的優(yōu)勢，我們就要賣點(diǎn)，我們要比對手替客戶想得更周到，才能爭取到客戶。2014年1月24日 星期五 霧霾拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。就顧客拒絕并不代表沒有購買欲望，可能對產(chǎn)品某種方面性能還有余慮，或者對產(chǎn)品的價格不是很滿意。這時候，你就不能放棄，應(yīng)該給予顧客各方面性能講解，還有應(yīng)該及時暗示顧客價格上還有回旋空間，盡量把握住顧客。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對策?？赡艿脑蛴校簻?zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解產(chǎn)品的情況；推托之詞，不想購買或無能力購買；有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。2014年1月25日 星期六 陰 今天是年假前的最后一天工作，主要是對之前的工作做一個收尾，到公司之后沒有再收到新的工作任務(wù)，我主要是把手里的文件整理了一下，跟客戶做年前最后的溝通，我回到了運(yùn)營部，回歸跟單員的崗位，跟銷售部的同事也道了別，問候了一下，主要是要感謝大家在我實(shí)習(xí)期間對我的幫助，今年很圓滿很充實(shí)。26．2011年3月26日 星期二 晴當(dāng)消費(fèi)者要買一種產(chǎn)品的時候，最關(guān)注的什么？價格！所以在價格上要有足夠的吸引力才能收攏顧客的心。價格是營銷中最復(fù)雜的一個因素，企業(yè)價格的確定要以需求為導(dǎo)向，以成本費(fèi)用為基礎(chǔ)，競爭價格為參照。和雍科技是全國規(guī)模很大的數(shù)碼產(chǎn)品連鎖店，它與多個品牌廠家實(shí)現(xiàn)了全面直供，在進(jìn)貨價這個方面占了優(yōu)勢，所以價格都比同行的要低。在對產(chǎn)品定價時我們還要考慮多方面的因素，其中包括產(chǎn)品成本費(fèi)用、競爭者定價、選擇的定價方法等，在我們這店里我發(fā)現(xiàn)我們所用的定價方法都是“尾數(shù)定價法”很多價格都是以“8”或“9”結(jié)尾的。而且經(jīng)過到競爭對手那里調(diào)查發(fā)現(xiàn)我們這里的價格普遍比他們的低。物美價廉，是大眾的追求！讓利于消費(fèi)越多，我能就能擁有更大的市場份額。27．2011年3月27日 星期三 晴促銷，在我們這種銷售終端型企業(yè)時經(jīng)常的事。大多都設(shè)在節(jié)假日的時候，因?yàn)楣?jié)假日是銷售的高峰期。促銷的基本方式可分為廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系。廣告，在每半個月都會有宣傳單回來，宣傳單的設(shè)計(jì)是每個月都會有不同的宣傳主題，宣傳一些新品上市以及一些特價的手機(jī)，比如2月的主題是“真情永恒”，來歡慶情人節(jié)的到來；3月的主題是“新學(xué)期，一路溫情相伴”。而在物業(yè)廣場的門口放有一個免費(fèi)取閱宣傳單的架子和一些宣傳海報而在物業(yè)廣場的上面還有一個大大的和雍科技的廣告牌。人員促銷，在我們這種零售店里是最主要的環(huán)節(jié)。推銷人員在向顧客推銷手機(jī)時是非常講求銷售方法與技巧。首先顧客走進(jìn)來時就要溫柔地說“你好，歡迎光臨和雍科技！”要給顧客一種服務(wù)周到的感覺，這緣于我們公司的經(jīng)營宗旨: “服務(wù)創(chuàng)造未來”。接著就要對顧客進(jìn)行察言