銷售培訓相關資料(編輯修改稿)
2025-05-03 05:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 售人員要記住，你賣的不是產(chǎn)品，而是價值！就是產(chǎn)品給顧客帶來的好處。所以你要記住產(chǎn)品的5個最重要的特色和可以給顧客帶來的好處。這是你做推銷的第一個信念。推銷的關鍵是建立跟顧客的信賴關系。因此你的做法首先是傾聽，然后贊美他，認同他，摸仿他，跟他合拍，然后展示你的專業(yè)知識。同時你要注意穿著，做充分的準備，最后要用顧客的引證。如果你認為成功學沒有效果，請你看看陳安之，他就是利用成功學在幾年內(nèi)成為億萬富翁的。沒有比顧客引證更有說服力了。建立信賴感的兩個方法是1。列出顧客名單，標記信賴感程度 2。列出有負面意見的顧客。 了解每一個顧客的影響力和滿意情況。不斷研究顧客購買和拒買的原因。了解顧客購買你的產(chǎn)品的關鍵點。了解誰對顧客的購買最有影響力。比如購買房子，決定權在太太，你不要忘記介紹產(chǎn)品時讓關鍵人物在場。了解顧客不購買的三個理由，然后克服他們。建立個人良好的形象，否則沒有人愿意跟你打交道。最后，了解誰是你的顧客。增加拜訪顧客的次數(shù)。提早跟顧客的約會，每天重復暗示你的目標，星期天寫好下周計劃，早睡早起，跟行業(yè)最頂尖的推銷員在一起。把每一個顧客都看成大客戶。介紹產(chǎn)品時要引起顧客的注意力。向顧客證明你講的都是對的。讓顧客產(chǎn)生強烈的購買欲。價錢永遠在最后談。熱愛產(chǎn)品，熱愛推銷，跟顧客要輾轉介紹的名單。幫助顧客。 服務客戶就是以顧客為一切。一個公司的使命就是要服務顧客，一切活動以顧客為導向，以顧客為基礎，這樣才會獲得成功。掌握更多的信息。信息時代要求我們了解更多的信息來源。獲得信息的方法是1。閱讀書本，讀的書越多越好，世界級大師知道的肯定比你多，做的也比你多。2。聽錄音帶，看影碟。 3。上課，這是最快最好的方法 4。瀏覽網(wǎng)頁，互聯(lián)網(wǎng)是信息傳播最完美的方式。 正確的判斷力來源于豐富的信息。掌握更多的信息有利于獲得正確的決斷。 相信自己會成功，并馬上開始行動。成功的方法有：決心成為最棒，跟最頂尖的人學習，接觸最頂尖的人跟最棒的人交朋友，做最頂尖人做的事情告訴自己我實際最棒，而事實上你是最棒的。 以服務顧客為目標一定會成功。推銷就是不斷滿足顧客的需求。每個人都是推銷員，因此你必須服務顧客才會成功。 以顧客的立場去推銷，提供所需要的服務。當你真的以顧客為導向，你就不會以自己的立場去推銷了?？筒毁I是顧客的損失；這就是以顧客的立場，而不是你不買我的產(chǎn)品我不賺錢這個自己的想法。 設立合理的目標是成功的基石。不合理的目標不利于成功，但總比沒有目標好。 隨時自我反省和檢討目標。把四個最重要的目標列出來，再找出一個核心目標來，然后再排定2，3，4目標的順序。目標出來后一定列出行動計劃，并堅決執(zhí)行，否則不會有效的。銷售之忌 懶惰 說謊 盲目樂觀 知難而退 愿說不愿聽 言語惡劣 惡意攻擊競爭對手是銷售大忌! 銷售人員的任務 拜訪潛在的客戶 向準客戶展示產(chǎn)品 促成客戶為生意伙伴 潛在客戶 還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機構或個人 準客戶 已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機構或個人 客戶 已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機構或個人 生意伙伴 通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶 銷售的一般過程 尋找潛在客戶 約訪 現(xiàn)場演示 處理異議 成交簽約 建立聯(lián)系，售后服務 尋找潛在客戶 朋友（客戶）引薦法: 首先銷售人員應該取信于現(xiàn)有 客戶 代理人法：以一定的經(jīng)濟利益換取代理人的關系資源 滾雪球法：每次訪問客戶之后，銷售人員都向客戶詢 問其他可能對該產(chǎn)品或服務感興趣的人的名單 資料查閱法：通過各種現(xiàn)有資料來尋找潛在客戶的方 法 市場咨詢法：優(yōu)點是比較節(jié)省時間，所獲得的信息比 較客觀、準確；缺點是費用較高 逐戶尋訪法: 費時、費力，帶有較大的盲目性 潛在客戶的評估 帕列托法則 80∶20法則 MAN法則 M（Money）：該潛在客戶是否有購買資金 A（Authority）：該潛在客戶是否有購買決策權 N（Need）：該潛在客戶是否有購買需要 事實上，普通的銷售人員總是去滿足需求、適應需求，而優(yōu)秀的銷售人員則是去發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求 約訪 約見對象 約見時間 約見地點 辦公室 家庭 社交場合 約見方法 書信約見 電話約見 當面約見 電子郵件 現(xiàn)場演示 開場白 引起動機 產(chǎn)品說明與解釋 現(xiàn)場演示步驟一：開場白 破冰 迅速切入主題 不要過早地講對策 注重提問 不要著急討論產(chǎn)品或服務的細節(jié) 現(xiàn)場演示步驟一：開場白 現(xiàn)場演示步驟一：開場白 判斷客戶類型 從容不迫型 特點：嚴肅冷靜，遇事沉著，不為外界事物和廣告宣傳所影響，認真聆聽，不時提出問題和自己的看法 對策：謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在。銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，推銷是不會成功的。 優(yōu)柔寡斷型 特點：外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，對是否購買猶豫不決，即使決定購買，但對于產(chǎn)品的品種規(guī)格、式樣花色、銷售價格等又反復比較，難于取舍。 對策：冷靜地誘導顧客表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方做出決定。 判斷客戶類型 自我吹噓型 特點：慮榮心很強，總在別人面前炫耀自己 對策：適當利用請求的語氣，當一個“忠實聽眾”，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，滿足對方的虛榮心。 豪爽干脆型 特點：辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。 對策：必須掌握火候，介紹時要干凈利落，不必繞彎子。 判斷客戶類型 喋喋不休型 特點：喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。 對策：足夠的耐心和控制能力。當顧客情緒激昂，高談闊論時給予合理的時間，切不可在顧客談興高潮時貿(mào)然制止。一旦雙方的推銷協(xié)商進入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受產(chǎn)品為止。 沉默寡言型 特點：這類顧客與老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法。 對策：避免講得太多，盡量使對方有講話的機會與體驗的時間，要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情爭取良好的第一印象。
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