銷(xiāo)售培訓(xùn)相關(guān)資料(編輯修改稿)
2025-05-03 05:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售人員要記住，你賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是價(jià)值！就是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處。所以你要記住產(chǎn)品的5個(gè)最重要的特色和可以給顧客帶來(lái)的好處。這是你做推銷(xiāo)的第一個(gè)信念。推銷(xiāo)的關(guān)鍵是建立跟顧客的信賴(lài)關(guān)系。因此你的做法首先是傾聽(tīng)，然后贊美他，認(rèn)同他，摸仿他，跟他合拍，然后展示你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。同時(shí)你要注意穿著，做充分的準(zhǔn)備，最后要用顧客的引證。如果你認(rèn)為成功學(xué)沒(méi)有效果，請(qǐng)你看看陳安之，他就是利用成功學(xué)在幾年內(nèi)成為億萬(wàn)富翁的。沒(méi)有比顧客引證更有說(shuō)服力了。建立信賴(lài)感的兩個(gè)方法是1。列出顧客名單，標(biāo)記信賴(lài)感程度 2。列出有負(fù)面意見(jiàn)的顧客。 了解每一個(gè)顧客的影響力和滿意情況。不斷研究顧客購(gòu)買(mǎi)和拒買(mǎi)的原因。了解顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)。了解誰(shuí)對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)最有影響力。比如購(gòu)買(mǎi)房子，決定權(quán)在太太，你不要忘記介紹產(chǎn)品時(shí)讓關(guān)鍵人物在場(chǎng)。了解顧客不購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)理由，然后克服他們。建立個(gè)人良好的形象，否則沒(méi)有人愿意跟你打交道。最后，了解誰(shuí)是你的顧客。增加拜訪顧客的次數(shù)。提早跟顧客的約會(huì)，每天重復(fù)暗示你的目標(biāo)，星期天寫(xiě)好下周計(jì)劃，早睡早起，跟行業(yè)最頂尖的推銷(xiāo)員在一起。把每一個(gè)顧客都看成大客戶。介紹產(chǎn)品時(shí)要引起顧客的注意力。向顧客證明你講的都是對(duì)的。讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲。價(jià)錢(qián)永遠(yuǎn)在最后談。熱愛(ài)產(chǎn)品，熱愛(ài)推銷(xiāo)，跟顧客要輾轉(zhuǎn)介紹的名單。幫助顧客。 服務(wù)客戶就是以顧客為一切。一個(gè)公司的使命就是要服務(wù)顧客，一切活動(dòng)以顧客為導(dǎo)向，以顧客為基礎(chǔ)，這樣才會(huì)獲得成功。掌握更多的信息。信息時(shí)代要求我們了解更多的信息來(lái)源。獲得信息的方法是1。閱讀書(shū)本，讀的書(shū)越多越好，世界級(jí)大師知道的肯定比你多，做的也比你多。2。聽(tīng)錄音帶，看影碟。 3。上課，這是最快最好的方法 4。瀏覽網(wǎng)頁(yè)，互聯(lián)網(wǎng)是信息傳播最完美的方式。 正確的判斷力來(lái)源于豐富的信息。掌握更多的信息有利于獲得正確的決斷。 相信自己會(huì)成功，并馬上開(kāi)始行動(dòng)。成功的方法有：決心成為最棒，跟最頂尖的人學(xué)習(xí)，接觸最頂尖的人跟最棒的人交朋友，做最頂尖人做的事情告訴自己我實(shí)際最棒，而事實(shí)上你是最棒的。 以服務(wù)顧客為目標(biāo)一定會(huì)成功。推銷(xiāo)就是不斷滿足顧客的需求。每個(gè)人都是推銷(xiāo)員，因此你必須服務(wù)顧客才會(huì)成功。 以顧客的立場(chǎng)去推銷(xiāo)，提供所需要的服務(wù)。當(dāng)你真的以顧客為導(dǎo)向，你就不會(huì)以自己的立場(chǎng)去推銷(xiāo)了。客不買(mǎi)是顧客的損失；這就是以顧客的立場(chǎng)，而不是你不買(mǎi)我的產(chǎn)品我不賺錢(qián)這個(gè)自己的想法。 設(shè)立合理的目標(biāo)是成功的基石。不合理的目標(biāo)不利于成功，但總比沒(méi)有目標(biāo)好。 隨時(shí)自我反省和檢討目標(biāo)。把四個(gè)最重要的目標(biāo)列出來(lái)，再找出一個(gè)核心目標(biāo)來(lái)，然后再排定2，3，4目標(biāo)的順序。目標(biāo)出來(lái)后一定列出行動(dòng)計(jì)劃，并堅(jiān)決執(zhí)行，否則不會(huì)有效的。銷(xiāo)售之忌 懶惰 說(shuō)謊 盲目樂(lè)觀 知難而退 愿說(shuō)不愿聽(tīng) 言語(yǔ)惡劣 惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是銷(xiāo)售大忌! 銷(xiāo)售人員的任務(wù) 拜訪潛在的客戶 向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品 促成客戶為生意伙伴 潛在客戶 還沒(méi)有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 準(zhǔn)客戶 已經(jīng)取得過(guò)聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 客戶 已經(jīng)決定與你的公司開(kāi)始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 生意伙伴 通過(guò)與你的公司的交易獲得未來(lái)的發(fā)展的客戶 銷(xiāo)售的一般過(guò)程 尋找潛在客戶 約訪 現(xiàn)場(chǎng)演示 處理異議 成交簽約 建立聯(lián)系，售后服務(wù) 尋找潛在客戶 朋友（客戶）引薦法: 首先銷(xiāo)售人員應(yīng)該取信于現(xiàn)有 客戶 代理人法：以一定的經(jīng)濟(jì)利益換取代理人的關(guān)系資源 滾雪球法：每次訪問(wèn)客戶之后，銷(xiāo)售人員都向客戶詢 問(wèn)其他可能對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人的名單 資料查閱法：通過(guò)各種現(xiàn)有資料來(lái)尋找潛在客戶的方 法 市場(chǎng)咨詢法：優(yōu)點(diǎn)是比較節(jié)省時(shí)間，所獲得的信息比 較客觀、準(zhǔn)確；缺點(diǎn)是費(fèi)用較高 逐戶尋訪法: 費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，帶有較大的盲目性 潛在客戶的評(píng)估 帕列托法則 80∶20法則 MAN法則 M（Money）：該潛在客戶是否有購(gòu)買(mǎi)資金 A（Authority）：該潛在客戶是否有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán) N（Need）：該潛在客戶是否有購(gòu)買(mǎi)需要 事實(shí)上，普通的銷(xiāo)售人員總是去滿足需求、適應(yīng)需求，而優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員則是去發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求 約訪 約見(jiàn)對(duì)象 約見(jiàn)時(shí)間 約見(jiàn)地點(diǎn) 辦公室 家庭 社交場(chǎng)合 約見(jiàn)方法 書(shū)信約見(jiàn) 電話約見(jiàn) 當(dāng)面約見(jiàn) 電子郵件 現(xiàn)場(chǎng)演示 開(kāi)場(chǎng)白 引起動(dòng)機(jī) 產(chǎn)品說(shuō)明與解釋 現(xiàn)場(chǎng)演示步驟一：開(kāi)場(chǎng)白 破冰 迅速切入主題 不要過(guò)早地講對(duì)策 注重提問(wèn) 不要著急討論產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演示步驟一：開(kāi)場(chǎng)白 現(xiàn)場(chǎng)演示步驟一：開(kāi)場(chǎng)白 判斷客戶類(lèi)型 從容不迫型 特點(diǎn)：嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不為外界事物和廣告宣傳所影響，認(rèn)真聆聽(tīng)，不時(shí)提出問(wèn)題和自己的看法 對(duì)策：謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在。銷(xiāo)售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服證明講解，推銷(xiāo)是不會(huì)成功的。 優(yōu)柔寡斷型 特點(diǎn)：外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)猶豫不決，即使決定購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)于產(chǎn)品的品種規(guī)格、式樣花色、銷(xiāo)售價(jià)格等又反復(fù)比較，難于取舍。 對(duì)策：冷靜地誘導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題做出說(shuō)明。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后，銷(xiāo)售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方做出決定。 判斷客戶類(lèi)型 自我吹噓型 特點(diǎn)：慮榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己 對(duì)策：適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)氣，當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)聽(tīng)眾”，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，滿足對(duì)方的虛榮心。 豪爽干脆型 特點(diǎn)：辦事干脆豪放，說(shuō)一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。 對(duì)策：必須掌握火候，介紹時(shí)要干凈利落，不必繞彎子。 判斷客戶類(lèi)型 喋喋不休型 特點(diǎn)：喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。 對(duì)策：足夠的耐心和控制能力。當(dāng)顧客情緒激昂，高談闊論時(shí)給予合理的時(shí)間，切不可在顧客談興高潮時(shí)貿(mào)然制止。一旦雙方的推銷(xiāo)協(xié)商進(jìn)入正題，銷(xiāo)售人員就可任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受產(chǎn)品為止。 沉默寡言型 特點(diǎn)：這類(lèi)顧客與老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷(xiāo)售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。 對(duì)策：避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)與體驗(yàn)的時(shí)間，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情爭(zhēng)取良好的第一印象。
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