【文章內(nèi)容簡介】 程）做的好！引言：我不知道大家聽說過一個詞沒有，“標準作業(yè)流程（standard operating procedure，簡稱SOP）。所謂SOP,是 Standard Operation Procedure三個單詞中首字母的大寫 ,即標準作業(yè)程序,就是將某一事件的標準操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來,就是將細節(jié)進行量化,用更通俗的話來說,SOP就是對某一程序中的關(guān)鍵控制點進行細化和量化.大當家，現(xiàn)在正在進行的課程，第一階段是6節(jié)，實際上就是在講述服裝店經(jīng)營，外貿(mào)服裝店經(jīng)營中的 SOP!大家都知道，麥當勞的很厲害，星巴克的很厲害，肯德基的很厲害，這些服務形的企業(yè)，之所以很厲害，很強大，是因為他們的 SOP（標準作業(yè)流程）做的好！孫子兵法所云：“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。什么意思哪？也就是說“先要做到不會被敵人所戰(zhàn)勝，然后待機戰(zhàn)勝敵人?！蔽覀冮_服裝店的也是一樣，首先要我們自己 從硬件到軟件方面，都做到位！才有可能賺到大錢。OK，今天開始我們的第三課！……第三課：開場?！　￠_場，是各位同學們最喜歡的部分，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場客人都立馬買單?！　￠_場的目的　　一句話：塑造自家貨品的價值，引導到試穿中去?！　∫路挥性嚧?，才會有成交的可能，試穿都沒有實現(xiàn)，不可能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不可缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試背、試拎的過程，飾品就是要試戴。外貿(mào)服裝店的成交不可缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗的過程，而客人的體驗又是達成銷售最快最好的方法。插敘：大當家7年前，做小店的時候，經(jīng)典的開場：“MM,過來看一下啊，我家的褲子，十個人試8個人買，剩下兩個人，是一個穿不上，一個沒帶錢。這褲子叫GSTAR，3D裁剪，上身后‘收跨提臀’，讓您試穿后，視覺上能夠瘦510斤！建議您試穿一下，您要是錯過了，這絕對是錯過了您的幸福與希望?。。。　薄　￠_場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧　　服裝業(yè)一年四季，季季貨品不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點?！　∫韵碌脑捫g(shù)就是正確的話術(shù)：　　“姐姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹……”（正確，開門見山）　　“MM，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上顯得非常地與眾不同，請您試一下，這邊請！”（正確，新款加贊美）　　“MM，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫拢词欠窈仙?？這邊請！”（正確，突出新款的特點）　　“MM，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風格非常受歡迎，這邊請試穿下！“（正確，表達新款的暢銷）　　“mm，這款長裙，是今年夏天的流行時尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充分展現(xiàn)出您的曲線美，多層飄逸的設計，顯得您很有風情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫?，這邊請試穿！”（正確，突出新款式的利益點）　　“mm，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配?！保ㄕ_，突出新款的賣點）　　以下的話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：　　“MM，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）　　“mm，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯誤，“不用了”）　　“MM，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯誤，“不用了”）　　“mm，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）　　“mm，今年流行亮色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）　　開場技巧二：促銷開場　　服裝業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段，那么促銷的開場就是服裝店營業(yè)員會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而：　　太多的促銷被我們終端的營業(yè)員白白浪費了，為什么這么說呢？　　　“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”　　她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，不要管那么多?！　∷x完之后，效果出來了，我問其他人，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？　　大家無一例外地回答，是最后一位同學，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！　　各位，可見同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同營業(yè)員的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個問題嗎？我要表達的就是——　　運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認為是正確的：　　“哇！MM，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）　　“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送……”（正確）　　“您好，姐姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折?！薄　。ㄕ_，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）　　“小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確）　　“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折?！保ㄕ_）　　促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？開場技巧三：贊美開場　　贊美重要性這里不再重復羅嗦了，在前面《{論壇培訓}拿貨8服裝店銷售秘訣之一》訓練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。　　以下是我們認為正確的話術(shù)：　　“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……”（正確）　　“小姐,您氣質(zhì)真好，……”（正確）　　“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多……”（正確）　　到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。　　開場技巧四：唯一性開場　　物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的，所以所能做的就是在當下買單?！　∫韵碌脑捫g(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)：　　“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買雙鞋多好……”（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達）　　“姐姐，我們的這款裙子是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快試試?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機會難得）　　開場技巧五：制造熱銷開場：　　當客人表現(xiàn)出對某款衣服好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷