【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 erating procedure，簡(jiǎn)稱(chēng)SOP）。所謂SOP,是 Standard Operation Procedure三個(gè)單詞中首字母的大寫(xiě) ,即標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序,就是將某一事件的標(biāo)準(zhǔn)操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來(lái),就是將細(xì)節(jié)進(jìn)行量化,用更通俗的話(huà)來(lái)說(shuō),SOP就是對(duì)某一程序中的關(guān)鍵控制點(diǎn)進(jìn)行細(xì)化和量化.大當(dāng)家，現(xiàn)在正在進(jìn)行的課程，第一階段是6節(jié)，實(shí)際上就是在講述服裝店經(jīng)營(yíng)，外貿(mào)服裝店經(jīng)營(yíng)中的 SOP!大家都知道，麥當(dāng)勞的很厲害，星巴克的很厲害，肯德基的很厲害，這些服務(wù)形的企業(yè)，之所以很厲害，很強(qiáng)大，是因?yàn)樗麄兊?SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程）做的好！孫子兵法所云：“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。什么意思哪？也就是說(shuō)“先要做到不會(huì)被敵人所戰(zhàn)勝，然后待機(jī)戰(zhàn)勝敵人?！蔽覀冮_(kāi)服裝店的也是一樣，首先要我們自己 從硬件到軟件方面，都做到位！才有可能賺到大錢(qián)。OK，今天開(kāi)始我們的第三課！……第三課：開(kāi)場(chǎng)。　　開(kāi)場(chǎng)，是各位同學(xué)們最喜歡的部分，因?yàn)榇蠹叶枷矚g說(shuō)，恨不得說(shuō)得在場(chǎng)客人都立馬買(mǎi)單?！　￠_(kāi)場(chǎng)的目的　　一句話(huà)：塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到試穿中去。　　衣服只有試穿，才會(huì)有成交的可能，試穿都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不可缺少的環(huán)節(jié)，包類(lèi)就是試背、試拎的過(guò)程，飾品就是要試戴。外貿(mào)服裝店的成交不可缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗(yàn)的過(guò)程，而客人的體驗(yàn)又是達(dá)成銷(xiāo)售最快最好的方法。插敘：大當(dāng)家7年前，做小店的時(shí)候，經(jīng)典的開(kāi)場(chǎng)：“MM,過(guò)來(lái)看一下啊，我家的褲子，十個(gè)人試8個(gè)人買(mǎi)，剩下兩個(gè)人，是一個(gè)穿不上，一個(gè)沒(méi)帶錢(qián)。這褲子叫GSTAR，3D裁剪，上身后‘收跨提臀’，讓您試穿后，視覺(jué)上能夠瘦510斤！建議您試穿一下，您要是錯(cuò)過(guò)了，這絕對(duì)是錯(cuò)過(guò)了您的幸福與希望?。。?！”　　開(kāi)場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧　　服裝業(yè)一年四季，季季貨品不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣(mài)點(diǎn)?！　∫韵碌脑?huà)術(shù)就是正確的話(huà)術(shù)：　　“姐姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來(lái)給您介紹……”（正確，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）　　“MM，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上顯得非常地與眾不同，請(qǐng)您試一下，這邊請(qǐng)！”（正確，新款加贊美）　　“MM，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風(fēng)格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫拢词欠窈仙?？這邊請(qǐng)！”（正確，突出新款的特點(diǎn)）　　“MM，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風(fēng)格非常受歡迎，這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫?！“（正確，表達(dá)新款的暢銷(xiāo)）　　“mm，這款長(zhǎng)裙，是今年夏天的流行時(shí)尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充分展現(xiàn)出您的曲線(xiàn)美，多層飄逸的設(shè)計(jì)，顯得您很有風(fēng)情，來(lái)我?guī)湍愦钆湓嚧┫?，這邊請(qǐng)?jiān)嚧?！”（正確，突出新款式的利益點(diǎn)）　　“mm，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配。”（正確，突出新款的賣(mài)點(diǎn)）　　以下的話(huà)術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕：　　“MM，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？”（錯(cuò)誤，“沒(méi)有”）　　“mm，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）　　“MM，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）　　“mm，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“一般”）　　“mm，今年流行亮色，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“不喜歡”）　　開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)　　服裝業(yè)促銷(xiāo)天天有，手段也是各種各樣，促銷(xiāo)成為銷(xiāo)售的重要手段，那么促銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)就是服裝店?duì)I業(yè)員會(huì)經(jīng)常用到的開(kāi)場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷(xiāo)又是提升業(yè)績(jī)很好的方法。然而：　　太多的促銷(xiāo)被我們終端的營(yíng)業(yè)員白白浪費(fèi)了，為什么這么說(shuō)呢？　　　“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！”　　她們傳遞出來(lái)的效果都幾乎沒(méi)有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話(huà)：讀到這句話(huà)中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，不要管那么多?！　∷x完之后，效果出來(lái)了，我問(wèn)其他人，你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)是最劃算的？　　大家無(wú)一例外地回答，是最后一位同學(xué)，用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的！　　各位，可見(jiàn)同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，賣(mài)著同樣的貨品，為什么在不同營(yíng)業(yè)員的嘴里說(shuō)出來(lái)的效果是完全不同的呢？你們注意過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎？我要表達(dá)的就是——　　運(yùn)用重音、興奮的促銷(xiāo)語(yǔ)言才能激起客人的興奮，以下的話(huà)術(shù)我們認(rèn)為是正確的：　　“哇！MM，我們店里正好在做促銷(xiāo)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音）　　“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿(mǎn)1000元即可送……”（正確）　　“您好，姐姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折?！薄　。ㄕ_，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子）　　“小姐，您來(lái)得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！”（正確）　　“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折?！保ㄕ_）　　促銷(xiāo)語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)　　贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前面《{論壇培訓(xùn)}拿貨8服裝店銷(xiāo)售秘訣之一》訓(xùn)練里說(shuō)得很清楚了。贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一?！　∫韵率俏覀冋J(rèn)為正確的話(huà)術(shù)：　　“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……”（正確）　　“小姐,您氣質(zhì)真好，……”（正確）　　“小姐，您身材真好，我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材不多……”（正確）　　到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放，她想，媽的，錢(qián)給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心?！　￠_(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng)　　物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿耍筒辉偈苣愕挠绊?，消失在茫茫人海，我們沒(méi)有她（他）的電話(huà)，沒(méi)有她（他）的手機(jī)，沒(méi)有她（他）的mail，也沒(méi)有她（他）的，所以所能做的就是在當(dāng)下買(mǎi)單?！　∫韵碌脑?huà)術(shù)是正確的制造“唯一性”的話(huà)術(shù)：　　“我們促銷(xiāo)的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那些錢(qián)拿來(lái)多買(mǎi)雙鞋多好……”（正確，制造促銷(xiāo)時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)）　　“姐姐，我們的這款裙子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得）　　開(kāi)場(chǎng)技巧五：制造熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)：　　當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款衣服好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷(xiāo)的氣氛?！　∠旅娴脑?huà)術(shù)是我們建議采納的：　　“這是我們品牌