【正文】 有必要在關門之前告訴客人：“我就在門口，碼數(shù)有什么不合適的地方，隨時叫我，我跟您調換”。為什么要有守候服務呢？舉個例子，你走進門店要買條褲子，拿到新褲子進試衣間試穿，先脫去舊褲子，穿上新褲子，發(fā)現(xiàn)小了，穿不上，只好脫下新褲子，穿上舊褲子，出來再換新褲子，回試衣間，再脫下舊褲子，穿上新褲子……你受得了嗎？試穿服務我們制定出標準服務動作流程，在培訓服務的時候，會再根據(jù)服裝店的特性、貨品定位、顧客偏好做具體的修訂，但是在標準服務動作上，這五步動作是環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。ok！ 現(xiàn)在開始第六課，大家最近論壇里的互動做的很開心，玩累了，咱們就來上課，這一節(jié)課如果您能體會里面的精髓，你不發(fā)，才怪！通過這一課，有的同學 業(yè)績有翻了3倍的，也有翻了6倍的！總之拿貨8的課程越往后，越關鍵！請大家認真閱讀本課，并在本科后認真做筆記，跟帖在后面！您認真與否 是您是否能繼續(xù)參加課程最基本的條件！第六課系統(tǒng) 成套 銷售 （開單、連帶銷售）目前大家的服裝店裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，就是說硬件的建設已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那些活生生的營業(yè)員員的服務如何呢？本文將向您講述門服裝店銷售服務的銷售技巧。 ，我們才開單嗎？ ？如何提出成交？ ？ 今天就服裝行業(yè)的案例來談談 賣衣服，賣的就是續(xù)銷，賣一件不叫賣，賣一套才正常；賣一套不算賣，賣一套再加一件才叫賣；賣一套加上一件不算賣，一個客人賣上十件二十件才算賣，有人說這是批發(fā)這不可能，年前我在為某服裝店培訓的時候，在營銷大會上有一個重要的分享就是，該零售店的某個店長一單銷售了25件貨品，客成交額達到1萬多元.。服裝行業(yè)，單件價格都很高，所以連帶銷售必不可少，而且是重中之重。下面我們就談談服裝袋內在銷售服務過程中的連帶銷售時機、方式和要點。一、不要放過6種連帶銷售的時機 在最大限度地激發(fā)完客人的購買欲望之后，快速地取得客人的同意進入“打包”、“開單”之類的成交是聰明的舉動，拖的時間越長，等到他內心的熱度冷下來的時候，任何事情都可能發(fā)生。 當顧客選中單件服裝時；道理很簡單，服裝是要搭配的，只選一件衣服代表客人一般還會再選一件配搭的，何必要客人出門去別家找呢？主動熱情為客人進行搭配是我們的一項服務，再者，有人說：服裝搭配方法千萬種的！這也需要營業(yè)員平時要多積累服裝搭配方面的知識和經(jīng)驗，各位店主可以對這方面進行服裝搭配培訓，可以任意組合。店內有相關服裝配件時；服裝一般配搭的飾品是現(xiàn)代年輕人的鐘愛，也是凸顯個性、標榜自我的最好道具。有促銷活動時；這是促進客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時地用興奮異常的語氣提醒客人：機不可失，失不再來。上新季貨品時；無論是新季貨品還是新貨品時，我們都有必要在連帶銷售的時候介紹給客人，就像在肯德基點單完畢的時候，收銀小姐鼓勵我們嘗嘗最新推出的“無雙翅劍”，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望?？腿撕团笥眩ㄍ椋┮黄鹳徫飼r；在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機合適的時候慫恿他（她）也試一試，閑著也是閑著，這也是常見的連帶銷售。 當客人在等候時；無論客人在等候什么，只要他（她）是站在我們店內，我們就有影響客人的機會，這個時候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒有結果的話也就當是我們和客人聊聊天，增進一下感情。二、經(jīng)常運用的6種連帶銷售的方式 運用陪襯式；很簡單，就是相關的服裝搭配、組合和飾品的搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂于接受。朋友家人推廣式；告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實惠。 補零式；“大衣是888元，先生，再看看我們的這件打底的長T吧，120元，您要的話，一起共1000整”。找那些零錢干什么，客人可能也顯麻煩。新品推廣式；在新品上市以后，我們要有強烈地對新品著重進行推薦（連帶銷售）的意識，這對于店內新品的宣傳和業(yè)績的提升都有很大幫助。 促銷推廣式；連營銷大師科特勒都說：“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠”，所以促銷推廣是服裝品牌提升業(yè)績、搶占市場份額的不二法門。 組合配套式；對于服裝基本上都是成套系列，同一顏色、款式，不同功用，等都是一個系列的風格和顏色，對于客人的吸引力很多時候更大，也都可以讓客人愛不釋手，銷售人員不失時機地建議客人可以都“要買最好買一套，品牌、顏色、風格、款式都相同，才更有品味”了。一次，一個銷售人員促使我買下同一顏色的三個組合家個。三、連帶銷售中要注意的6個要點： 開完了這單，不要那么快地送他出門——各款服裝你都可以幫客人的忙，搭配一下，看看效果。 力求為顧客增值；連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價和業(yè)績，店員在銷售服務過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災樂禍的銷售人員。我在購物過程中，在我多買的時候，經(jīng)常看到店員臉上立刻樂開了花，心里很不是滋味。 正面及支持性建議；更漂亮、配搭協(xié)調、方便換洗、更多實惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵。 用實物展示配搭效果；這個不必多說，服裝行業(yè)的朋友都知道實物出樣的重要性，很多時候的連帶銷售，來自系統(tǒng)的上身試穿。同時在銷售人員對客人開展連帶銷售的時候，多多借助顧客試穿搭配的效果，這樣給客人的說服力更強。輕描淡寫的建議觀察客人的反應；在我們對于某種境況下的客人進行連帶銷售沒有把握的時候，可以輕描淡寫地試探一下。前文說過，沒有需求就當聊天，或者說是磨磨“連帶銷售”這把刀。 不要讓顧客覺得你在硬銷；“營業(yè)員”兩個字，分開來看，“導”是引導的意思，“購”是客人購買，合起來就是引導客人購買，連帶銷售就是通過以上的建議、鼓勵來引導客人享受的更多，客人一旦感受到強迫的含義，怕是適得其反。 切記一口吃不成胖子；俗話說：得寸進尺。連帶銷售是建立在得寸的基礎上，然后采取的行動。在銷售的初期，客人還沒有明確購買單件的情況下，進行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感，可能還本來想買的那件也不買了，得不償失，所以我們切記不要引起客人購買的逆反心理。 連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外，在進行完這個動作之后，最后進入我們的下一階段。28 /