【文章內(nèi)容簡介】 著上面的討論，客人進店馬上就上去接待嗎？不是的，特別是現(xiàn)在進店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待， 80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務是有問題的。 閑逛型的客人進了店，我正確的服務動作進入 尋機 尋機就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候，你才進入到接待介紹工作中去。 尋找什么樣的時機： A、觸摸一條褲子；（他對這條褲子的某些方面有興趣） B、用手觸摸某貨品，找標簽，看標價等；（產(chǎn)生興趣，尋找詳細的說明資料） C、客人一直打量同一貨品，或同類型貨品；（他有這方面的需求） D、看完貨品后揚起臉來；（可能是需要導購的幫忙） E、當客人表現(xiàn)出尋找某些東西時；（有明確需求，可以問 “有什么需要幫忙？ ”） F、客人閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步；（好喜歡） G、和我們四眼相對上時 ,有幫助的必要； H、你認為合適的時機；（你的經(jīng)驗是你判斷的基礎(chǔ)） 如果你還是對于尋機感覺我沒有說清楚的話，一起看一個案例。 案例：釣魚 ——我在培訓的課堂上經(jīng)常講到： 釣魚的情景大家都可以想象得到，門店里漂亮的陳列、各色設(shè)計的貨品就是香噴噴的誘餌，那些客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的、有試穿的 …… 擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時機的：早收魚鉤魚還沒有上鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早跑掉了。 這就是尋機。 “待機 ”的誤人子弟 服務某個品牌導購的培訓，培訓前巡了一下場，發(fā)現(xiàn)導購員接待服務顧客過程中，不是很積極、主動，就要求導購積極、主動一點，這時導購回答說：我們以前培訓的時候，培訓老 師要求我們待機，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在 “待機 ”！我聽完差點昏倒。 培訓界確實有些老師在講解銷售的時候，會要求導購在這個時候的接待動作是 “待機 ”，我是在經(jīng)過終端的研究和銷售人員討論后，感覺 “待機 ”會給很多的導購人員帶來誤解 ——等待，而等待在服務銷售的終端是一種消極的動作。因此我把這個動作改成了 “尋機 ”。 尋機就成了獨門秘籍。 導購錯誤的常見動 作： 緊跟式 客人一走進店里，導購就尾隨其后， “這是我們最新款的裙子 ”、 “這款我們現(xiàn)在打特價 ”、 “這是什么什么 ……” ，客人沒什么反應轉(zhuǎn)了一圈，走出門店，導購跟到門口來一句：請慢走！ “探照燈 ”式 客人走進店里，導購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句： “請慢走！ ” 顯然這些服務動作是錯誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機。 ““尋機 ”就先闡述到這里，關(guān)于尋機之后的具體是什么內(nèi)容，且聽我們下回分解。 各位，最后留下一個問題：目的型客人（直奔主題的客人）和老客人需要 “尋機 ”嗎？想就此問題深入討論的朋友可以聯(lián)系我們！ 門店銷售 服務技巧第 二 招：開場 開場，是導購們最喜歡的部分，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場客人都立馬買單。 開場的目的 一句話：塑造自家貨品的價值，引導到試穿中去。 衣服只有試穿，才會有成交的可能，試穿都沒有實現(xiàn)，不可能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不可缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試背、試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。服飾行業(yè)門店的成交不可缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗的過程， 而客人的體驗又是達成銷售最快最好的方法。 開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧 服飾業(yè)一年四季，季季貨品不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點。 以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)： “小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹 ……”（正確，開門見山） “小姐，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的 … 款式，走在大街上顯得非常地與眾不同，請您試一下，這邊請！ ”（正 確，新款加贊美） “小姐，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍?穿下，看是否合身？這邊請！ ”（正確，突出新款的特點） “小姐，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風格非常受歡迎，這邊請試穿下！ “（正確，表達新款的暢銷） “小姐，這款長裙，是今年夏天的流行時尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充分展現(xiàn)出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計， 顯得您很有風情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫?，這邊請試穿！ ”（正確，突出新款式的利益點） “小姐，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配。 ”（正確，突出新款的賣點） 以下的話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕： “小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？ ”（錯誤， “沒有 ”） “小姐，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下？ ”（錯誤，“不用了 ”） “小姐，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？ ”（錯誤， “不用了 ”） “小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？ ”（錯誤， “一般 ”） “小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？ ”（錯誤， “不喜歡 ”） 開場技巧二：促銷開場 零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售 的重要手段，那么促銷的開場就是門店導購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而： 太多的促銷被我們終端的導購白白