服裝店?duì)I業(yè)員培訓(xùn)(文件)
【正文】 之巧妙發(fā)問篇 三、第四招試穿之激發(fā)占有篇 四、第四招試穿之處理異議篇 今天給大家開講第四招試穿之服務(wù)動(dòng)作篇： 一、鼓勵(lì)試穿的動(dòng)作 在終端我們發(fā)現(xiàn)，很多客人在店里拿著衣服放在身前，站在鏡子前比劃，就是不進(jìn)我們的試衣間進(jìn)行試穿的動(dòng)作。比如下面的例子： “小姐，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式 ,而且是采用特殊面料和制作工藝 …… ，對(duì)于電腦、電視等具備特別防輻射的功能 !上下班都能保護(hù)您身體的健康。 以下的話術(shù)是正確的制造 “唯一性 ”的話術(shù)： “我們促銷的時(shí)間就是這 2 天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候 …… 不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買雙鞋多好 ……” （正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)） “小姐，我們的這款裙子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試。 ”（正確） 促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？ 開場(chǎng)技巧三：贊美開場(chǎng) 贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前面《超級(jí)贊美之不露痕跡》訓(xùn)練里說得很清楚了。 ”（正確，突出新款的賣點(diǎn)） 以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語言，一般會(huì)得到客人的拒絕： “小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問您有沒有興趣？ ”（錯(cuò)誤， “沒有 ”） “小姐，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下？ ”（錯(cuò)誤，“不用了 ”） “小姐，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？ ”（錯(cuò)誤， “不用了 ”） “小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？ ”（錯(cuò)誤， “一般 ”） “小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？ ”（錯(cuò)誤， “不喜歡 ”） 開場(chǎng)技巧二：促銷開場(chǎng) 零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售 的重要手段，那么促銷的開場(chǎng)就是門店導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷又是提升業(yè)績(jī)很好的方法。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不可缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試背、試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。 ““尋機(jī) ”就先闡述到這里，關(guān)于尋機(jī)之后的具體是什么內(nèi)容，且聽我們下回分解。 培訓(xùn)界確實(shí)有些老師在講解銷售的時(shí)候，會(huì)要求導(dǎo)購(gòu)在這個(gè)時(shí)候的接待動(dòng)作是 “待機(jī) ”，我是在經(jīng)過終端的研究和銷售人員討論后，感覺 “待機(jī) ”會(huì)給很多的導(dǎo)購(gòu)人員帶來誤解 ——等待，而等待在服務(wù)銷售的終端是一種消極的動(dòng)作。 尋找什么樣的時(shí)機(jī)： A、觸摸一條褲子；（他對(duì)這條褲子的某些方面有興趣） B、用手觸摸某貨品，找標(biāo)簽，看標(biāo)價(jià)等；（產(chǎn)生興趣，尋找詳細(xì)的說明資料） C、客人一直打量同一貨品，或同類型貨品；（他有這方面的需求） D、看完貨品后揚(yáng)起臉來；（可能是需要導(dǎo)購(gòu)的幫忙） E、當(dāng)客人表現(xiàn)出尋找某些東西時(shí)；（有明確需求，可以問 “有什么需要幫忙？ ”） F、客人閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步；（好喜歡） G、和我們四眼相對(duì)上時(shí) ,有幫助的必要； H、你認(rèn)為合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)） 如果你還是對(duì)于尋機(jī)感覺我沒有說清楚的話，一起看一個(gè)案例。 閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來欣賞我們精心設(shè)計(jì)的漂亮陳列和貨品。 第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心。 我又問，小姐需要幫忙嗎？ 學(xué)員回答：不需要。 我們的同事 ,有可能成為你生意的合伙人 .你的為人 ,你的表現(xiàn) ,是為你自己打基礎(chǔ) . 我們有幾個(gè)員工 ,是別人挖腳的對(duì)象 ,這說明 ,發(fā)現(xiàn)你們價(jià)值的 ,不見得是我 ,不要表現(xiàn)給我看 . 不會(huì)做生意不要緊 ,起碼你可以回家 . 不要要求老板有素質(zhì) ,有素質(zhì)的老板帶的員工都沒素質(zhì) . 不要在我面前表現(xiàn)你的無辜 ,除了感覺你無能之外 ,你還侮辱 了我的智慧 . 生意不好 ,不要在我面前裝難受 .要么去想辦法 ,要么要求我減人工 ,這樣大家都好過 .我討厭 無能加虛偽 . 不是我殘酷 ,殘酷的是這個(gè)市場(chǎng) .我不嚴(yán)格要求你們 ,市場(chǎng)淘汰的是我 . 這個(gè)市場(chǎng)有多少人吃這碗飯 ?商店與商店的競(jìng)爭(zhēng) ,就是營(yíng)業(yè)員與營(yíng)業(yè)員的競(jìng)爭(zhēng) .不喜歡競(jìng)爭(zhēng) ?可以做老板呀 .不過做了老板要跟我競(jìng)爭(zhēng) . 還有 , 跟我干個(gè)兩年 ,估計(jì)你什么老板也不會(huì)怕了 . ? 各位朋友 ,你們會(huì)覺得我冷酷 ,無情 ? 壓力 你有沒有這樣的體會(huì) :自己的事 ,不著緊 ,別人的事 ,格外放在心上 ? 我有一堆人跟著我吃飯 ,我想大家吃的好點(diǎn) . 營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)培訓(xùn) 一切向頂級(jí)學(xué)習(xí) . 這件衣服好在哪里 ,是什么面料 . 可口可樂的宣傳里 ,有告訴你 ,它怎么個(gè)好喝法 ,它有什么成分 ,它有營(yíng)養(yǎng) ? 它宣傳的是概念 . 你要宣傳 感覺 :這件衣服真好看 ,我 感覺 你好漂亮 ! 重點(diǎn)不要在面料上 .客人要問你是什么面料 ,我會(huì)回答 :哎呀 , 我不知道 !這是新料吧 ,我見的少 ?真漂亮 ! 不要怕丑 ,不知道不要緊 ,客人不是也不知道 ?! 知道也不說 .客人知道是什么面料 ,自己就會(huì)亂還價(jià) . 強(qiáng)調(diào)自己不占優(yōu)勢(shì)的地方 ,大錯(cuò)特錯(cuò) . 我們就不能 強(qiáng)調(diào)低價(jià) .手工 ,質(zhì)量 .我們要強(qiáng)調(diào)新款 .格調(diào) . (名牌除外 ),永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)自己的商店 . 老板娘們 ,如果只有商店是你自己的話 ,永遠(yuǎn)宣傳自己 . 你宣傳貨 ?貨是有可能變的 . 我要求我的營(yíng)業(yè)員說話 開口我們公司閉口我們
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