【正文】 怎么樣子的 ”…… 所以導購必須了解到自家貨品的每一款的大小等情況，最好的方法就自己要上身試穿，感受上身的效果，作到有的放矢。客人走進我們的店，為什么經常討價還價？我的回答是，你的導購（你）站在那里就是一副等著討價還價的樣子，服務動作不到位。 導購無法和客人進行深入的溝通，客人比劃幾下，沒有更大的興趣，就轉身出門了。 ”（正確，制造 貨品款式的唯一性，機會難得） 開場技巧五：制造熱銷開場： 當客人表現出對某款衣服好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。然而： 太多的促銷被我們終端的導購白白浪費了，為什么這么說呢？ 培訓的課堂，進行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家： “小姐，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候！ ” 她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，不要管那么多。 各位，最后留下一個問題：目的型客人（直奔主題的客人）和老客人需要 “尋機 ”嗎？想就此問題深入討論的朋友可以聯系我們！ 門店銷售 服務技巧第 二 招：開場 開場，是導購們最喜歡的部分，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場客人都立馬買單。 案例：釣魚 ——我在培訓的課堂上經常講到： 釣魚的情景大家都可以想象得到，門店里漂亮的陳列、各色設計的貨品就是香噴噴的誘餌，那些客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的、有試穿的 …… 擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時機的：早收魚鉤魚還沒有上鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早跑掉了。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫 不猶豫。同樣商場里我們80%的導購也是這樣服務的，然而告訴各位的是這是錯誤的。你炒他魷魚會與心不忍 ，才能使人進步。 大店，起碼需要營業(yè)員 8 個人以上的店 我開了個鞋店，女鞋，全部都是漂亮的小伙子。 要求穿版。你要自己培訓。 —— 南方石化 譚老師很多實用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會再請譚老師給我們進行三天的培訓 。 自己培訓不了？那就不要做老板。 第六條 服裝店營業(yè)員培訓盡量培養(yǎng)文化素質高的。我 要求他們對每位顧客，都溫文有禮。 4，要有原則。 我問那些馬上就進入接待的學員，你們上去后是如何做的？她們回答會 問：請問小姐需要點什么？有什么可以幫你嗎？實際銷售服務中很多的導購也是這么開口問的。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，據調查 70%的客人是閑逛型的客人。 這就是尋機。 開場的目的 一句話：塑造自家貨品的價值，引導到試穿中去。 她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的 學員，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？ 大家無一例外地回答，是最后一位學員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！ 各位，可見同樣的一家門店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同導購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個問題嗎？我要表達的就是—— 運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術我們認為是正確的： “哇！小姐，我們店里正好在做促銷 ，現在買是最劃算的時候！ ”（正確，突出重音） “您好，歡迎光臨某某品牌，現在全場貨品 88 折，凡購滿 1000 元即可送 ……” （正確） “您好，小姐，您真是太幸運了，現在優(yōu)惠大酬賓，全場5 折。 下面的話術是我們建議采納的： “這是我們品牌重點推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個款已經賣斷碼了，在我們店只有 2 件了，建議 你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。 我們導購呢？經常苦口婆心說：小姐，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果 …… 客人有幾個進去試穿的呢？也就是語言的影響力有多少呢？以前我們分享過，根據行為學研究是 11%，就是十個影響一個。 在上海恒隆廣場，在某個包的專柜，我隨行的一位女同事問服務小姐：小姐，這個包多少錢？那位小姐回答： 10600。客人進到店里，一眼就目測出客人需要的碼數，下手就取出客人合適的衣服送到客人手中。門店里衣架隨處亂放的、衣物陳列凌亂的等都可能讓人順手牽羊。 標準服務動作標準化執(zhí)行，學習下麥當勞標準化服務動作，這里不再具體 闡述。 守候服務：留住客人 客人拿到衣物進了試衣間，我們有必要在關門之前告訴客人： “我就在門口，碼數有什么不合適的地方，隨時叫我，我跟您調換 ”。 引領敲門：避免糾紛 在南京的某家商場，導購不慎打開了試衣間門，結果里面正在試穿的某女性客人走光，女性客人當場要求索賠，索賠不成，其后訴訟公堂。 解開扣子：不打折服務 鞋服的門店服務里，在客人試穿前，快速幫助客人拉開拉鏈、解開口子、松開鞋帶等等也是份內的服務，這個動作大家不要小看，或者說 “我知道啦 ”就放過，很多時候在我培訓學員的演練現場，太多的導購把沒有解開扣子的衣服送到客人的手中，問她為什么，她說忘了，其實是過去服務的習慣。服飾百貨業(yè)最重要、核心的服務同時也是試穿的服務。更多人的試穿才有更多的成交，更多人的試穿才吸引更多人進店。比如下面的例子： “小姐，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設計的款式 ,而且是采用特殊面料和制作工藝 …… ，對于電腦、電視等具備特別防輻射的功能 !上下班都能保護您身體的健康。 ”（