【文章內容簡介】 的同時也不應該忽略銷售工具的制作。? 展板? 模型? 樓書? 折頁? 宣傳單張? VCD? 紀念品? 手提袋 條件 5：銷售策略銷售方式和價格策略是項目切入市場成功與否的重要因素，在宣傳配合到位的情況下，根據(jù)市場競爭對手情況，選擇符合本案的銷售方式和價格策略，這其中包括制定合理的價格表、提供靈活的8 / 64付款方式和必要的促銷優(yōu)惠支持三方面。? 銷售方式? 價格策略? 促銷優(yōu)惠? 價格表? 付款辦法 條件 6：其他配合? 工程進度? 銷售培訓資料? 購房費用表? 認購書? 合同書? 律師樓? 按揭銀行? 公證處9 / 64 銷售階段設計與目標分析決策 根據(jù)項目進度、項目特點，綜合考慮節(jié)假日的借用，銷售期間的設定等因素確定項目的入市時機為 2022 年 10 月初至 2022 年５月底，歷時約８個月，再根據(jù)整個推廣進度進行營銷分期控制。以下為項目銷售周期時間計劃，根據(jù)項目實際銷售情況可進行調整。 銷售周期： （此時間的確定前提為手續(xù)辦理順利、前期籌備完善，周期可前移或后延）2022 年 10 月 1 日——2022 年５月 30 日 銷售階段設計本案我公司暫定正式銷售周期不超過８個月，因而根據(jù)現(xiàn)在市場實際情況，未來市場發(fā)展方向，我們把項目的整個營銷周期化分為以下幾個階段。10 / 64籌備期：通過營銷推廣策劃，明確營銷推廣的總體思路和策略，對營銷推廣實施組強，作出初步安排和計劃，通過售樓中心和工地現(xiàn)場的建設包裝，樹立樓盤初步信息，反饋市場信息。引銷期： 通過對樓盤綜合形象的樹立和推廣，提高市場知名度，向公眾灌輸項目的主題思想，了解市場反應，市場實際需求，檢討價格策略和推廣策略。針對市場的不同需求，以針對性的“賣點”進行推廣。引導消費者對樓盤的關注和認同。核對目標客戶群的劃分，針對“賣點”制定更有針對性的推廣策略。開盤期 通過開盤達到銷售的旺勢。強銷期：針對已對樓盤形成初步認同的消費者。通過業(yè)戶聯(lián)誼活動，通過對工程進度、工程質量、物業(yè)管理、項目品牌等綜合宣傳，進一步強化消費者的認同感，促使消費者購買行為的完成。續(xù)銷期：針對消費者對樓盤認為存在的問題，通過各種促銷活動，作針對性的宣傳銷售。清盤期：在樓盤銷售尾期，對樓盤的實景加以報導宣傳，對開發(fā)商實力加以肯定。 銷售階段劃分— 　籌備期— 　 認購期 引銷期11 / 64— 　 開盤期— 第一強銷期— 續(xù)銷期— 　 第二強銷期 — 　 清盤期 籌備期（—） 任 務：入市策略擬定，相關資料準備，辦理入市手續(xù)工作重點： 建筑設計定案 行銷策略定案 研究市場實時情況 召開動腦會議 擬定公開（PR）或促銷（SP）計劃 確定產品推廣的造勢活動 售樓資料（銷控圖、售樓書、認購須知、價格表、項目說明、貸款利率表等）準備齊備12 / 64 售樓中心施工及內部布置定案 售樓中心裝修完成，設備、設施安裝到位 VI 系統(tǒng)的制作（基礎 VI）1 電視廣告制作1 報紙廣告制作1 銷售人員招聘與培訓1 現(xiàn)場 POP 設計1 確定銷售組織架構1 商品房預售許可證辦理完成1 售樓現(xiàn)場制作完成1 銷售人員進場1 工地圍墻設計制作 路牌廣告制作發(fā)布，引起注意，吸引客戶2 模型廠家定案制作認購期（—） 任 務： 散布擴大知名度告知業(yè)界與媒體造成耳語傳播13 / 64攔截其他競爭物業(yè)客源極力塑造產品形象，引發(fā)消費者一窺究竟的欲望工作重點：對來客散播耳語，使客戶介紹客戶，以醞釀待購客戶群體公開前的引導，以使目標客戶停止購買周邊市場收取內部認購金 10000 元，開盤時補足首期款，簽定購房合同，形成公開當日購買熱潮。報紙廣告定案刊出電視廣告定案播出二期海報散發(fā)模型進場，備齊各種銷售資料公關活動具體實施反復講習銷售教材及答客問開盤期（—） 任 務：一舉豐收前期醞釀成果，造成現(xiàn)場購買人氣旺盛的局面將銷售成績迅速公布于眾，震撼目標客戶，誘發(fā)其購買欲望 配合公關活動聚積人氣工作重點：收集客戶資料及聯(lián)絡以往記載客戶，營造現(xiàn)場氣氛，并檢討客戶反應以修正銷售及廣告路線14 / 64反復講習銷售教材及答客問所有廣告媒體量達到高峰，隆重公開本項目通知已繳訂金的客戶到售樓現(xiàn)場選房、補足首期款，簽購房合同先期購買者適當派發(fā)禮品，吸引貪小便宜的客戶價格表上市第一強銷期（—） 任 務：加強客戶介紹舉辦各種業(yè)主活動，利用客戶耳語推廣工作重點： 客戶追蹤 戶外媒體再加強 電視廣告頻數(shù)加大、派單力度加大（此時的重點開始轉向住宅的推售） 加強現(xiàn)場銷控及炒作 針對所有客戶，大量使用各種媒體 針對銷售情形，分析市場，分析推售重點，修正廣告15 / 64 利用已訂客戶介紹客戶，并積極追蹤，促成成交 及時更換宣傳單張內容，使賣點更為突出 開動腦會議，研究滯銷樓盤對策續(xù)銷期（—） 任 務： 針對目標客戶集中區(qū)域加強海報派發(fā) 電話追蹤有望客戶 加強補足，簽約工作工作重點： 延續(xù)銷售氣勢1 過濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶1 持續(xù)跟催補足及簽約1 研討未售出部分原因，調整廣告媒體戰(zhàn)略1 繼續(xù)發(fā)動客戶介紹客戶1 舉辦公關促銷活動1 開動腦會議，研究住宅銷售對策16 / 64第二強銷期（—） 任 務：加強客戶介紹 再借節(jié)日舉辦各種業(yè)主活動，利用客戶耳語推廣 完成住宅銷售工作的９５%。工作重點：1 客戶追蹤1 電視廣告頻數(shù)加大、派單力度加大（此時的重點開始轉向住宅的推售）1 加強現(xiàn)場銷控及炒作 針對所有客戶，大量使用各種媒體2 針對銷售情形，分析市場，分析推售重點，修正廣告2 利用已訂客戶介紹客戶，并積極追蹤，促成成交2 及時更換宣傳單張內容，使賣點更為突出2 開動腦會議，研究滯銷房位對策清盤期(—) 任 務： 清理尾盤17 / 64 安排物業(yè)管理公司進場 其它工作看工程及裝修進度而定（清理尾盤后，我公司工作終結）工作重點：開動腦會議，研究滯銷住宅對策調整媒體宣傳方式，重點攻擊加大公司品牌形象的宣傳力度加強補足，簽約工作準備交房資料，確定交房具體時間核準項目實物與前期承諾是否有矛盾之處做好交房工作，并加大宣傳力度，讓未買房者堅定信心做好與物業(yè)公司的交接工作18 / 64 銷售策略 低開高走，適時提價，增強旺銷局面在前期造勢過程中，逐步抬高業(yè)主心理價位開盤時以低價引爆，制造旺銷局面，加快銷售進度，并適時提高價格，增強旺銷局面，穩(wěn)定業(yè)主心態(tài)。 推售順序多層住宅 后 多層住宅+底商 加強銷售節(jié)奏控制本案總規(guī)模適中，在具體的銷售過程中，我司會加強銷售控制，以保證項目銷售的順暢， 避免優(yōu)秀位置銷售速度快，不合理位置銷售速度慢的結果。 由于本案是開發(fā)商欲樹立自己品牌的一個項目，規(guī)模適中， 因此適宜走 “短、平、快 ”的銷售策略，在短時間內聚集人氣，一炮而紅 。在銷售過程中,我司會綜合考慮銷售速度、銷售價格二者的因素，既要創(chuàng)出開發(fā)商的品牌，也要保證開發(fā)商的資金回籠速度和利潤最大化。19 / 64 封盤策略一如前文所述，當滯銷單位不斷增多，短時間內又無法消化的時候，一方面要盡快制訂相應對策，另一方面則應采用封盤策略將這些單位保留起來，減少其對整體銷售的負面影響。封盤后這些單位的價格、包裝等需要重新調整，一般的做法是減價和增加附加值兩種，并逐個單位尋找，整理其獨特賣點。待時機成熟后，在宣傳配合下再作為特價單位或特別推介單位推出市場。 贈送抽獎策略在熱銷推廣期中，需要不斷利用造勢活動保持市場曝光率，而促銷優(yōu)惠政策則是此類活動對項目銷售是否有直接效果的關鍵?？偨Y過往經驗，這些優(yōu)惠相對項目價款而言，雖然微不足道，卻可以滿足人性貪小便宜的心理，與打廣告相比，直接使客戶受惠，促銷效果更好。 入市時機10 月 1 日 內部認購 10 月 18 日 開盤發(fā)售我司將爭取在內部認購期內完成銷售的 10%，在開盤 1 個月內，完20 / 64成銷售 20%。 銷售隊伍的組織與培訓對本項目而言，組建一只整體素質高、敬業(yè)精神強、團隊協(xié)同和單兵作戰(zhàn)能力強、管理水平高的銷售隊伍，是本項目得以成功的重要因素。選 人專職招聘、精挑細選，嚴格集訓，嚴格淘汰。選擇熱愛銷售、敬業(yè)精神強、積極主動、能吃苦、穩(wěn)健扎實、作風頑強的人員培養(yǎng)作為銷售骨干。訓 練嚴格訓練，嚴格要求，嚴格淘汰。內容包括：專業(yè)知識、項目相關知識、模型沙盤演練、示范單位講解、服務態(tài)度、銷售能力及技巧、作業(yè)流程、儀容儀表、行為舉止、待人接物?？赡芮闆r下，應進行必要軍訓。21 / 64管 理建立嚴格、有效、可操作性強的管理制度和管理體系，實施激勵與處罰機制，分低工資和高工資兩種，高提成、高淘汰率、講求個人突破＋團隊精神，排列銷售總冠軍、銷售總亞軍、銷售總季軍；月度、季度銷售冠、亞、季軍；設立最佳團隊獎、最佳禮儀獎、最佳服務獎、最佳敬業(yè)獎?；揪幹婆c架構　　項目總監(jiān)：黃曉東；。項目策劃經理：唐風（暫定）　　 全面負責項目總策劃和具體操作事宜，并不斷根據(jù)現(xiàn)場銷售情況和市場反饋情況調整、改進策劃思路并負責實施。項目銷售經理：張輝（暫定）；；。項目總銷控：、考勤；22 / 6記錄、查詢與監(jiān)督控制；、情報整理統(tǒng)計；、銷售月報表?！　? 項目銷售人員：　　 分ＡＢ兩班，每班約３人，公約６人（具體情況根據(jù)需要確定） ，每班要有領班和銷售員?！　? 領班職責：；；。23 / 64價格體系的確立24 / 64 項目價格定位原則提要1.