【正文】 證開發(fā)商的資金回籠速度和利潤(rùn)最大化。 贈(zèng)送抽獎(jiǎng)策略在熱銷推廣期中，需要不斷利用造勢(shì)活動(dòng)保持市場(chǎng)曝光率，而促銷優(yōu)惠政策則是此類活動(dòng)對(duì)項(xiàng)目銷售是否有直接效果的關(guān)鍵。選 人專職招聘、精挑細(xì)選，嚴(yán)格集訓(xùn)，嚴(yán)格淘汰?？赡芮闆r下，應(yīng)進(jìn)行必要軍訓(xùn)。項(xiàng)目銷售經(jīng)理：張輝（暫定）；；。23 / 64價(jià)格體系的確立24 / 64 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位原則提要1. 市場(chǎng)供需原則2. 預(yù)期利潤(rùn)率、銷售總額、市場(chǎng)份額等銷售目標(biāo)合理均衡原則3. 價(jià)格定位動(dòng)態(tài)原則4. 價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定原則物業(yè)價(jià)格定位受諸多因素影響，其應(yīng)當(dāng)遵循物業(yè)開發(fā)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的普遍規(guī)律及原則。相關(guān)依據(jù)：項(xiàng)目周邊片區(qū)屬于相對(duì)成熟生活社區(qū)，市場(chǎng)容量相對(duì)較強(qiáng)，項(xiàng)目目標(biāo)客源總量相對(duì)較多，需求彈性相對(duì)較大，25 / 64而且潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅較大。3．折扣定價(jià)策略即根據(jù)目標(biāo)客戶購買心態(tài)，在不同銷售時(shí)期，工程進(jìn)度、付款方式給予客戶一定的折扣價(jià)，以促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。水平價(jià)差：水平價(jià)差在 %之間。 價(jià)格定位簡(jiǎn)要說明及動(dòng)態(tài)價(jià)格調(diào)整建議以上價(jià)格定位策略是采用多元化定價(jià)策略，但其核心主體是滲透性價(jià)格策略，其總體價(jià)格水準(zhǔn)與目前區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相比稍低，主要目的是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況較為激烈、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，且中大型潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)本項(xiàng)目將產(chǎn)生極大威脅的狀況下，可迅速擠入市場(chǎng)，并一定程度阻止?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入市。不賣住宅賣生活、賣品位。五一公社對(duì)投資置業(yè)者的認(rèn)同34 / 64 有固定職業(yè)的中高層人士； 收入較高者； 具有一定置業(yè)投資理念的客戶群體； 有房，但有更高追求生活品位的想法，想換一換相對(duì)舒適高雅的居住環(huán)境。36 / 64形象定位解釋＿＿＿＿＿：代表了本項(xiàng)目的終端消費(fèi)群體。充分體現(xiàn)項(xiàng)目的個(gè)性、特點(diǎn)，與消費(fèi)者的心理需求相吻合。–令消費(fèi)者注意到是推出本產(chǎn)品是與眾不同的專業(yè)市場(chǎng)，區(qū)別于其它產(chǎn)品，不是圖有虛名–開盤造勢(shì)，引發(fā)銷售的強(qiáng)勁市場(chǎng)反應(yīng)。 目標(biāo)消費(fèi)者媒介接觸習(xí)慣分析消費(fèi)者經(jīng)常接觸的媒介020406080100050100150200250300到 達(dá) 率 TGI指 數(shù) 109 200 99 98 271 170昨 天 看 報(bào) 紙 昨 天 看 雜 志 昨 天 看 電 視 昨 天 聽 廣 播 昨 天 上 因 特 網(wǎng) 過 去 一 年 看 電 影43 / 64數(shù)據(jù)來源：《大河報(bào)》 消費(fèi)者獲取房地產(chǎn)信息的渠道數(shù)據(jù)來源：《大河報(bào)》55%12% 12% 12%4%1% 1%1%1%92%60%53%43%25%15% 12%5% 8% 6% 5%報(bào) 紙 廣 告 電 視 廣 告 親 朋 介 紹 售 樓 現(xiàn) 場(chǎng) 平 時(shí) 留 意 傳 單 戶 外 廣 告 專 業(yè) 推 介 互 聯(lián) 網(wǎng) 電 臺(tái) 廣 播 雜 志最 主 要 的 信 息 來 源購 房 的 信 息 來 源44 / 64消費(fèi)者經(jīng)常收看的電視節(jié)目類型數(shù)據(jù)來源：河南電視臺(tái)消費(fèi)者經(jīng)常閱讀報(bào)紙的內(nèi)容0510152025303540050100150200250300350滲 透 率 TGI指 數(shù) 97 95 114 186 294 188 275 84 81 193電 視 連 續(xù) 劇 新 聞 節(jié) 目 體 育 節(jié) 目 影 視 劇 (3集以 下 ) 新 聞 訪 談 節(jié)目 經(jīng) 濟(jì) 節(jié) 目 其 他 節(jié) 目 音 樂 節(jié) 目 自 然 科 學(xué) 動(dòng) 畫 片020406080100120020406080100120140160180200滲 透 率 TGI指 數(shù) 105 109 113 110 108 94 120 137 179 141國 內(nèi) 新 聞 國 際 新 聞 影 視 娛 樂 教 育 /法 制 旅 游 休 閑 /美食 醫(yī) 療 保 健 體 育 /足 球 文 學(xué) /藝 術(shù) /音 樂 /戲 劇 房 地 產(chǎn) 家 庭 裝 飾 /裝修45 / 64數(shù)據(jù)來源：《大河報(bào)》 媒介策略的確定報(bào)紙媒體策略濮陽的報(bào)紙媒體包括：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿絕大多數(shù)的消費(fèi)者購房會(huì)在＿＿＿＿＿＿＿處獲取樓盤信息，而且讀者中包含了本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群。本案的報(bào)紙媒介選擇以＿＿＿＿＿＿＿為主＿＿＿＿＿＿＿為輔的媒介組合方式?！逊烤W(wǎng)。使市場(chǎng)投資經(jīng)營深入人心?；就瓿射N售任務(wù)的９０%以上，使本項(xiàng)目的銷售達(dá)到一個(gè)旺盛節(jié)段。電視廣告：選擇＿＿＿＿＿＿＿頻道網(wǎng)絡(luò)：通欄廣告戶外廣告：（再議）銷售工具：樓書、折頁、DM 單張投放、工地、銷售中心形象包裝。接待臺(tái)的形狀可根據(jù)售樓處現(xiàn)狀采用長(zhǎng)條形或弧線形，與整個(gè)售樓處的色彩要協(xié)調(diào)。文件資料售樓處應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)奈恢脭[放有關(guān)項(xiàng)目的法律文件和相關(guān)資料如：五證、售樓書、質(zhì)量保證書、住宅經(jīng)營投資說明書、物業(yè)管理公約等?？刹捎煤廊A本、標(biāo)準(zhǔn)本、簡(jiǎn)裝本、對(duì)開、折頁、單張等形式。其它辦公用品其他辦公用品如水杯、筆、煙灰缸、雨傘、安全帽、手電、教鞭、激光筆等也都應(yīng)準(zhǔn)備齊全以方便業(yè)務(wù)拓展和客戶使用。其它銷售資料要求齊全、準(zhǔn)確、及時(shí)和系統(tǒng)。廣告指示牌色彩鮮明，有著強(qiáng)烈的視覺沖擊力；57 / 64 公關(guān)活動(dòng)五一置業(yè)八大黃金承諾承諾合理制定銷售價(jià)格，保證住宅性價(jià)比承諾不做虛假廣告承諾住宅認(rèn)購，在 3 天內(nèi)可以退款，7 天內(nèi)可以換房承諾每月向業(yè)主及時(shí)反饋工程質(zhì)量承諾市政設(shè)施如水、電、道路、等按期完成承諾合同中明確物業(yè)單位的名稱、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及價(jià)格承諾項(xiàng)目所有公布數(shù)字的準(zhǔn)確性承諾及時(shí)將合同交小業(yè)主持有開通 800 熱線（建議開通）記客戶有可以咨詢的渠道，增加客戶購買的信心58 / 64 促銷活動(dòng)“購房?jī)r(jià)值雙保險(xiǎn)”開發(fā)商回購計(jì)劃活動(dòng)內(nèi)容：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿活動(dòng)目的：給消費(fèi)者極大的信心，能夠確保自己的房產(chǎn)具有可增值的潛力，信任開發(fā)商的實(shí)力，決定購買五一公社的住宅?！皹I(yè)主推薦計(jì)劃”活動(dòng)內(nèi)容：凡是已經(jīng)簽訂＂五一公社＂正式買賣合同的業(yè)主，親自推薦新的客戶購買并簽訂＂五一公社＂正式買賣合同之后，推薦人將免費(fèi)獲得開發(fā)商獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金＿＿＿（或物業(yè)管理費(fèi)）元整。 （附件：業(yè)主推薦計(jì)劃細(xì)則、業(yè)主推薦計(jì)劃確定單）活動(dòng)形式：在營銷中心張貼說明公告，然后由銷售人員告知即可。附件二：業(yè)主推薦確認(rèn)單業(yè)主(推薦人)姓名： 60 / 64身份證號(hào)： 住址：＂五一公社＂＿＿樓＿＿號(hào)合同編號(hào)： 被推薦人姓名： 身份證號(hào)： 與推薦人關(guān)系： 推薦樓房：＂五一公社＂＿＿樓＿＿號(hào)合同編號(hào)： 銷售員簽字： 銷售經(jīng)理簽字： 業(yè)主（推薦人）簽字： 業(yè)主親友（被推薦人）簽字： 獎(jiǎng)項(xiàng)選擇： (A)現(xiàn)金 (B)物業(yè)管理費(fèi) (C)家電注:業(yè)主（推薦人）簽定“業(yè)主親友推薦表”之日起六十日內(nèi)，如被推薦人與＂五一公社＂簽定有效購房合同，則本表有效，逾期作廢。黃金偉業(yè)2022 年８月 28 日。在以后的工作及溝通過程中，本計(jì)劃將逐步細(xì)致和完善。被推薦客戶在簽定認(rèn)購書時(shí)，需由推薦人親自陪同并辦理上述手續(xù)，不允許補(bǔ)辦?；顒?dòng)說明：對(duì)于大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目來說，每一個(gè)客戶口碑都是自己最好的宣傳工具。我們對(duì)消費(fèi)者提出這樣的承諾，實(shí)際并不承擔(dān)過大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，僅僅是一個(gè)可以炒作的熱點(diǎn)而已?，F(xiàn)場(chǎng)懸掛物在工地現(xiàn)場(chǎng)要采用品種豐富的宣傳懸掛物，色彩要鮮艷、對(duì)比要強(qiáng)烈，這樣才能刺激人們的視覺，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛。在整體風(fēng)格上，同樓盤的形象定位相吻合，避免浮華造作。工作人員服裝53 / 64項(xiàng)目銷售人員的服裝應(yīng)該簡(jiǎn)潔雅致有檔次，使培訓(xùn)到位的業(yè)務(wù)人員有專業(yè)化水準(zhǔn)。沙盤模型需要做一個(gè)能全面反映市場(chǎng)規(guī)劃的沙盤模型，特別注意模擬真實(shí)的交通網(wǎng)絡(luò)，讓客戶感覺到市場(chǎng)將來的發(fā)展前景和規(guī)劃。接待臺(tái)正面的顏色應(yīng)與項(xiàng)目的 LOGO 相符。電視廣告：選擇＿＿＿＿＿＿＿＿＿網(wǎng)絡(luò)：通欄廣告戶外廣告：（再議）銷售工具：樓書、折頁、DM 單張投放、工地、銷售中心形象包裝。報(bào)紙廣告：選擇＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿報(bào)紙為投放媒體，推廣本案全新的經(jīng)營投資理念。電視廣告：選擇＿＿＿＿＿＿＿＿網(wǎng)絡(luò)：通欄廣告戶外廣告：（再議）銷售工具：折頁、DM 單張投放、工地、銷售中心形象包裝。打響市場(chǎng)投資理念。本案的電視媒體組合選擇以生活頻道（房產(chǎn)家居欄目）為主，影視頻道為輔的媒介組合方式。約 60%的消費(fèi)者從＿＿＿＿＿＿＿中獲取信息，因此＿＿＿＿＿＿＿＿作為Ｎ份報(bào)紙中最重要的媒介的地位不可動(dòng)搖。 結(jié)合性–市場(chǎng)的優(yōu)越硬件與消費(fèi)者的優(yōu)越感結(jié)合41 / 64 確定傳播策略必須執(zhí)行品牌先行的傳播策略在開盤銷售的前期，就必須將“＿＿＿＿＿”的形象塑造成功。對(duì)于產(chǎn)品讓龍鄉(xiāng)人了解到，五一公社是物超所值的住宅建筑，低于接受價(jià)值(Perceived Value),高于實(shí)質(zhì)價(jià)值(Actual Value)。＿＿＿＿＿：代表產(chǎn)品品質(zhì)、定位、項(xiàng)目形象內(nèi)涵及我們的推廣賣點(diǎn)。啟示：市場(chǎng)上以上五類人群較多，基本是五一公社目標(biāo)消費(fèi)者，本身的區(qū)隔性并不明顯。以利于居安置業(yè)品牌的整合及提升，為公司進(jìn)一步拓展濮陽及其他市場(chǎng)奠定堅(jiān)實(shí)的品牌優(yōu)勢(shì)。具體提高幅度則需根據(jù)市場(chǎng)狀況、項(xiàng)目狀況、目標(biāo)客戶可承受程度、目標(biāo)27 / 64客戶購買心理特征、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售價(jià)格等諸方面因素進(jìn)行調(diào)整。其中，建議與專業(yè)銀行合作提供八成三十年購房按揭貸款。4．心理定價(jià)策略即根據(jù)目標(biāo)客戶購買心態(tài)，制定非整數(shù)價(jià)格或吉利數(shù)字價(jià)格，如 1６8０元/㎡與１７00 元/㎡