培訓(xùn)-電話篇補(bǔ)丁(編輯修改稿)
2025-05-03 02:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一下，如果房子很喜歡，再看是否物有所值，我們樓盤規(guī)模很大，每套都有不同的價(jià)格，電話里肯定說(shuō)不清楚）接聽電話要因人而議，忌千篇一律，要注意對(duì)方的關(guān)心點(diǎn)，抓住主要內(nèi)容產(chǎn)生共鳴。一般邀約用語(yǔ)過(guò)程一：今天下午現(xiàn)場(chǎng)人很多，如果您不急呢，我看明天上午來(lái)看房比較好，到 時(shí)我等您 如果回答沒(méi)有空過(guò)程二：那么先生您的工作一定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午你休 息的時(shí)候來(lái)好嗎？說(shuō)真的買房子是大事一定要比較，但我很肯定，您到 我們這里看一下，我一定不讓您不枉此行。 如果回答還是可能沒(méi)空，一般對(duì)方會(huì)很不好意思，同時(shí)對(duì)方會(huì)給您一個(gè)時(shí)間。如果回答有空他會(huì)來(lái)得，可能對(duì)方意向不大，也有可能對(duì)方性格屬于比較穩(wěn)健，很有自我想法的。過(guò)程三：買不買實(shí)際無(wú)所謂，多看看肯定是沒(méi)有錯(cuò)的，希望有機(jī)會(huì)與您見(jiàn)面，到 時(shí)我一定會(huì)盡地主之誼，幫您好好介紹一下。邀約對(duì)方的時(shí)間一定要記錄下來(lái)，便于以后追蹤，到時(shí)就會(huì)有名正言順的托詞。第三章 電話邀約與電話開發(fā)第一節(jié) 電話邀約技巧 電話邀約是在客戶來(lái)電詢問(wèn)后，還未到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看房，業(yè)務(wù)員再次打電話給客戶，邀請(qǐng)他到現(xiàn)場(chǎng)的電話行為。 電話邀約的關(guān)鍵是強(qiáng)調(diào)買房要多看現(xiàn)場(chǎng)，而我們的樓盤絕對(duì)是值得一看的。一、一般我們?cè)陔娫捊勇爼r(shí)最后總是和客戶定了一個(gè)來(lái)訪時(shí)間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，一般此期間不用電話邀約，如果為保險(xiǎn)打個(gè)電話再邀請(qǐng)一下，試著可以這么說(shuō)。 例：“張先生，您好1我是創(chuàng)世紀(jì)花園的小王，不好意思打擾你的，昨天你打電話來(lái)說(shuō)好，今天下午您到這里來(lái)看房，為了到時(shí)更好的為您介紹，能否考慮在四點(diǎn)至五點(diǎn)來(lái)，因?yàn)橄挛缫稽c(diǎn)至三點(diǎn)，市府有領(lǐng)導(dǎo)來(lái)參觀，可能那時(shí)我們這里會(huì)很忙，怕您來(lái)了我接待不周，不過(guò)若是您吃過(guò)晚飯后和家人一起來(lái)，也很不錯(cuò)，我可以等您，不過(guò)今晚天氣聽說(shuō)不是最好，您可以帶把傘?！? 以上這例是客戶未表示“對(duì)不起，看樣子今天你不能來(lái)”，那么我們這樣一通電話充分體現(xiàn)我們的服務(wù)周到，關(guān)心客戶細(xì)致入微，特別對(duì)他非常重視，又表示本樓盤知名度和美譽(yù)度較高，所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來(lái)參觀，這么一來(lái)在未面之前，你已經(jīng)給對(duì)方留下了很好的印象。 如果客戶表示可能不能來(lái)了，試著這樣說(shuō)下去。 例：“喔，今天比較忙是吧，沒(méi)關(guān)系的，看房子不急的，早兩天晚兩天問(wèn)題不大，不過(guò)，今天我打電話來(lái)是想告訴張先生，你是想三房，房型要好一點(diǎn)，價(jià)格在九十萬(wàn)左右，附近斜土路上的同濟(jì)杰作，我去看了，還可以的，本來(lái)我覺(jué)得順道您一起看一下，比較比較倒也是不錯(cuò)，再講我們這里這兩天靠近5000平方米中庭花園，137平方米的大三房賣得特別好，總價(jià)在八十萬(wàn)，所以我覺(jué)得張先生是想買好房子的，有空早點(diǎn)來(lái)看看選擇余地也大，另外告訴你，到下星期三之前都屬開盤期付款方式等都很合適，您不妨早點(diǎn)來(lái)，不好意思打擾您，希望早些與您見(jiàn)面，再見(jiàn)！”二、在約定來(lái)現(xiàn)場(chǎng)日期之后的邀約首先讓對(duì)方感覺(jué)失約不好意思，故先主動(dòng)提起第二節(jié) 電話開發(fā) 電話開發(fā)是利用黃頁(yè)、外資公司信息、掃樓名單、展示會(huì)或其它方法范取的可能為潛在客戶的電話資源，開發(fā)新客戶、建立關(guān)系、邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)看房的一種手段。一、利用黃頁(yè)或外資企業(yè)名單 對(duì)黃頁(yè)或外企名單錄開發(fā)新客戶難度較高，成功率也較低。 難度所在點(diǎn)：（1）沒(méi)有對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)的話，難過(guò)總臺(tái)和秘書關(guān)；（2）打擊面太大，準(zhǔn)客戶率較低；（3）介紹難度大； 解決方案（1）冒稱房產(chǎn)交易中心統(tǒng)一發(fā)送信息專欄方便購(gòu)房；（2）辦展會(huì)或信息發(fā)布會(huì)，通知各大單位有興趣人員參加。 另外，黃頁(yè)或外資企業(yè)名單除電話開發(fā)外，還可以通過(guò)發(fā)信、請(qǐng)柬、特遞方式進(jìn)行充分利用。二、利用掃樓名單進(jìn)行電話開發(fā) 掃樓名單往往表現(xiàn)某公司某部門某人電話號(hào)碼。 過(guò)總臺(tái)關(guān)： 一般打進(jìn)電話直呼所某部門某人的全名，總機(jī)一般會(huì)給予方便，千萬(wàn)不要對(duì)總臺(tái)小姐表明電話本意和任何銷售說(shuō)明，否則將給自己的電話帶來(lái)麻煩。 過(guò)秘書關(guān)： 一般管理制度比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇蠊?，找總?jīng)理必需喜先通過(guò)秘書的盤問(wèn)，或問(wèn)是否有預(yù)約，或問(wèn)您是哪一位，找老板有什么事。如果我們這時(shí)以一個(gè)銷售者的形式出現(xiàn)，往往會(huì)被拒絕，而且與秘書談產(chǎn)品或銷售是毫無(wú)意義的。只要語(yǔ)氣客氣一點(diǎn)就可以了，表示對(duì)她的尊重。另外還可以問(wèn)一下她的姓名，隨后稱是老總的朋友，找他有事就可以了。 把握好電話開發(fā)的最佳時(shí)間：（1）避開星期一、星期五原則，每周第一天和周末，會(huì)議會(huì)比較多，一般對(duì)方會(huì) 比較忙。（2）避開上下
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