培訓(xùn)-電話篇補(bǔ)丁-資料下載頁
2025-04-06 02:28本頁面
【正文】 斷跟蹤，直到大訂簽約為止。那么如何追蹤小訂客戶呢？運(yùn)用什么方法才能達(dá)到最佳效果呢?下面我們研究一下：一、抓住小訂的原因： 客戶為什么要小訂，這一點(diǎn)非常重要，可能是以下一些原因： 原因價(jià)格還未談好。 原因家人還未商量。 原因合同有待搞清。 原因房子還未滿意。 原因別處還在比較。 面對(duì)不同的原因，我們就必須采取不同的方法，進(jìn)一步增加客戶的購買欲望，排隊(duì)猶豫，下定決心，達(dá)成訂金補(bǔ)足。 原因價(jià)格還未談好，這是最常有的原因，期望價(jià)格下降，直至滿意，對(duì)方才肯下大訂，因?yàn)榇笥喴话悴荒芡?，所以在此之前客戶?huì)反復(fù)要價(jià)，大訂后就不能再要價(jià)了。 對(duì)策方法：一般用兩通以上電話解決問題。 首先第一個(gè)電話內(nèi)容告訴對(duì)方一定想方設(shè)法幫忙，不過要找一個(gè)好一點(diǎn)的機(jī)會(huì)和經(jīng)理好好談一談。 目的：給對(duì)方一點(diǎn)希望，另外同時(shí)讓客戶了解，你很盡心很重視，或者，馬上打電話告訴對(duì)方的決定下定十分正確，因?yàn)樗吆缶图纯逃腥藖碛嗊@套房。 再打一個(gè)鋪墊電話。 目的：一是，爭取過了；二是，非常困難有特別情況，以此抬高對(duì)方心價(jià)位。 內(nèi)容：（1）通過向經(jīng)理爭取，得知最近還要漲價(jià)，他訂的這一類房子，漲價(jià)跨度最大，后來這一類房封盤，漲完價(jià)再賣，這房子實(shí)在是太好了，賣價(jià)過低，房源有限。 （2）向經(jīng)理爭取過了，經(jīng)理明確表示不可能，經(jīng)過反復(fù)講座和對(duì)方的特殊情況，決定再試一試向總經(jīng)理申請(qǐng)一下。 （3）告訴對(duì)方一個(gè)壞消息，已經(jīng)一房兩訂了，征求對(duì)方是否可以換房。 （4）告訴對(duì)方除非改變付款方式，才可能爭取優(yōu)惠。 （5）為了他特意等到晚上與經(jīng)理兩個(gè)人單獨(dú)談了情況，經(jīng)理告訴我在我們這里最多的一次優(yōu)惠，一個(gè)客戶介紹了三個(gè)朋友買了四套，首付50%才得到了比標(biāo)準(zhǔn)便宜一折的機(jī)會(huì)，實(shí)在很為難。 （6）告訴對(duì)方我們這里只有一層劃頂房等特殊房源可以優(yōu)惠，在鋪墊一定要再強(qiáng)調(diào)一下本案的各種優(yōu)勢和成本高，銷售旺。 最后一個(gè)電話，內(nèi)容：叫對(duì)方帶好補(bǔ)足訂金兩萬元來現(xiàn)場，來最后一談可能有一些機(jī)會(huì)，你愿意幫他盡力爭取。 目的：讓對(duì)方帶訂金來現(xiàn)場達(dá)成銷售。 原因家人還未商量，由于這種情況，客戶決定先采取保留小訂一下，回家與家人商議再作決定。 對(duì)策方法：首先打電話告訴對(duì)方當(dāng)訂房后，有一組與他家庭購房情況相同的客戶想買這套房，原因是因?yàn)椤?，后來無奈訂了一套相似但稍差的一套。 目的：借他人之口道出此套房非常適合他，另外讓對(duì)方明確他的選擇是正確的。 然后打電話邀請(qǐng)對(duì)方全部購房相關(guān)決定者前來看房，并要求對(duì)方帶二萬元定金。 原因合同有待搞清。 對(duì)策方法：首先打電話主動(dòng)說明預(yù)售合同有關(guān)事項(xiàng)，強(qiáng)調(diào)我們的標(biāo)準(zhǔn)化。然后問對(duì)方合同是否沒有問題，如果沒有問題，那么就帶二萬元訂金來現(xiàn)場大訂并同時(shí)簽約。 原因房子還未滿意 對(duì)策方法：首先電話告訴對(duì)方，經(jīng)理對(duì)這套房盯得很緊，確實(shí)它比較完美，需求量較大，而房少。 然后，告訴對(duì)方，買房子什么最重要，發(fā)揮我們樓盤和這套房的優(yōu)勢，并強(qiáng)調(diào)十全十美的房子是沒有的，并強(qiáng)調(diào)小區(qū)整體優(yōu)勢重要性。 最后，要求對(duì)方到現(xiàn)場來帶二萬元定金。如果這時(shí)客戶對(duì)此套房仍不滿意，則告知對(duì)方，帶訂金來現(xiàn)場，可能有機(jī)會(huì)爭取一些保留房。 原因別處還在比較。 對(duì)策方法：打電話親切慰問客戶，并了解對(duì)方心理，通過談天的方式明確客戶心目中的意向樓盤，及其重視地位高低，再以一個(gè)專家的口吻綜合分析各處利弊，另外告訴對(duì)方，好房子不等人，要及時(shí)把握。 然后讓對(duì)方帶足二萬元，再來一次看一看，如果滿意就訂了，不然則退小訂再賣給別人，因?yàn)橐呀?jīng)有客戶欲購買這套房。二、小訂的追蹤注意事項(xiàng) 客戶小訂后，一定要先打一個(gè)SP電話，告知對(duì)方真的有眼光而且幸運(yùn)，在他 之后，有幾位客戶都對(duì)這套房有興趣，但無奈被下定了。 小訂后追蹤客戶遲遲不來，過期的一律告訴對(duì)方被經(jīng)理打開當(dāng)天就賣掉了。 小訂后追蹤，千萬不要太遷就客戶，要給對(duì)方制造緊迫感。 主要目的，要使客戶愿意帶二萬元來補(bǔ)足。第三節(jié) 小訂退定后客戶追蹤 作為一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)銷售員，客戶永遠(yuǎn)是財(cái)富，任何時(shí)候都不會(huì)放棄，即使客戶退了定金，或表示暫不考慮，但作為客戶朋友參謀的你，仍然要堅(jiān)持不斷地與他聯(lián)系，不間斷地了解對(duì)方購房情況，關(guān)心他的生活，不斷的告訴對(duì)方我們所銷售樓盤的目前狀況，包括特別情況和發(fā)生的變化。追蹤為一類客戶要有耐性，不可急于一時(shí)，電話與電話之間間隔時(shí)間要長一些，不可天天追打。20 / 20
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