【文章內(nèi)容簡介】 借助敲出 的聲音來區(qū)分產(chǎn)品的用料、 產(chǎn)品特征，再點明額要的告訴顧客A款比 B款貴的原因。 功能對比：通過兩款產(chǎn)品外觀的區(qū)別，口頭講解，讓 、功能對比： 顧客觸摸兩款產(chǎn)品重要特征部位進行對比。 觸摸體驗的對比：通過顧客對兩款產(chǎn)品的觸摸來加深 、觸摸體驗的對比： 對你要推介的一款產(chǎn)品進行引導(dǎo)。 產(chǎn)品細節(jié)推介對比：通過對兩款產(chǎn)品配件的細節(jié)進行 、產(chǎn)品細節(jié)推介對比： 對比，強化加深顧客對你所推介的產(chǎn)品細節(jié)印象 。在使用對比的方法時，一定要讓顧客參與試機并觸摸。 在使用對比的方法時，一定要讓顧客參與試機并觸摸。（二）、實物演示的運用； ）、實物演示的運用； 實物演示的運用 現(xiàn)場拆機：通過現(xiàn)場拆機來詳細解答顧客的疑問 、現(xiàn)場拆機： ，可以直觀的了解華帝產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品在內(nèi)部 材質(zhì)及工藝區(qū)別。增強你的說服力及可信度。 實機試水：通過現(xiàn)場實機試水，讓顧客參與試機 、實機試水： 并了解機器的功能 比重量：針對競爭對手的特價機子，讓部份顧客 、比重量： 通過比重量來證明華帝用料是真材實料成交的技巧： 成交的技巧：當(dāng)顧客說該產(chǎn)品貴時，可通過打開產(chǎn)品，指住該 產(chǎn)品的細節(jié)部分，一一來講解該產(chǎn)品的用料和產(chǎn)地、功能，這 時顧客的注意力會轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的細節(jié)部分，逐漸放棄他所堅持的 價格。對新顧客也有效，大家在實際操作中多次運用，動作要 熟練?！?.有效 有效!!!!!（三）、宣傳物料的運用； ）、宣傳物料的運用； 宣傳物料的運用 POP牌的運用：利用產(chǎn)品功能POP牌中的賣點， 結(jié)實機來加深顧客對產(chǎn)品的印象 顧客檔案的分類及運用： 、顧客檔案的分類及運用： A、單位樓盤的引導(dǎo)：借助某某單位購買的登記資 、單位樓盤的引導(dǎo)： 料給顧客看，利用單位攀比的心理 來激發(fā)其購買 同樣產(chǎn)品或更好的產(chǎn)品。 B、商品樓盤的引導(dǎo)：導(dǎo)購員要掌握其樓盤的水壓、 、商品樓盤的引導(dǎo)： 氣壓、告訴他其所居住樓層高低的影響，并將已購 買華帝產(chǎn)品的顧客資料給顧客看來增加顧客對你的 可信度。（四）、聲音的運用； ）、聲音的運用； 聲音的運用 聲音運用的原理：聲音的大小、輕重緩和、有序的語調(diào) 聲音運用的原理： 能調(diào)節(jié)人的情緒，影響人的感官。在引導(dǎo)講解中，要調(diào) 節(jié)聲音的高低，可增加對該產(chǎn)品特征的訴求，注入生命 力，來影響顧客。當(dāng)人多時，聲音的高低、快慢，均能 影響其他人的注意力，從而大多數(shù)人會投入更多的關(guān)注。 在買場中要掌握的原則： 在買場中要掌握的原則：在引導(dǎo)中可根據(jù)賣場熱人流量 來調(diào)整語調(diào)來產(chǎn)生吸引力，多人圍觀時，需要以演講者 角色大聲對顧客演講“大家看一看，這一款機熱銷機型 的 特征……”，你們看這位顧客剛才又買了一套，都是華帝 的產(chǎn)品，可借機邀請他幫助推銷及講出自己的感受，來 吸引圍觀者。（五）、賣場攔截 ）、賣場攔截 造勢：布置終端賣場，突出促銷內(nèi)容對顧客注意力的 、造勢： 吸引，贈品靈活運用，吃透賣場的相關(guān)政策，鼓動及時 成交。 借勢：借助零促造人氣，成交一個，抓住一群，保持 、借勢： 終端門口人氣旺。整個活動貫穿攔截、堵、纏、吹、對 比、贈品靈活配送，轉(zhuǎn)移視線（轉(zhuǎn)向贈品），達到借勢 的目的。 配合：相互配合，堵住終端門口通道，攔截顧客防止 、配合： 其流向競爭對手處,通過多名導(dǎo)購員的相互配合引導(dǎo)。 干擾：借助大聲，喇叭聲，口號聲來干擾競爭對手的引 、干擾： 導(dǎo)。終端溝通篇(如何與顧客建立有效溝通) 如何與顧客建立有效溝通)?目的： 目的： 目的傳播企業(yè)形象 、 向顧客傳輸企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，生產(chǎn)規(guī)模以及品牌建設(shè)中 所獲得的榮譽，以導(dǎo)購員來搭建企業(yè)（品牌）與顧客之 間的聯(lián)系，來傳播品牌的價值，建立品牌長久生存的基 石。 在最短的時間里，準(zhǔn)確有效的引導(dǎo)顧客 、在最短的時間里， 充分發(fā)揮引導(dǎo)的作用，追求所售產(chǎn)品利益最大化（ 、充分發(fā)揮引導(dǎo)的作用，追求所售產(chǎn)品利益最大化 利益最大化）打破顧客腦海里固有的觀念與界限、把賣 利益最大化 點運用得十分純熟及結(jié)合銷售技巧的運用來巧妙結(jié)合， 樹立信心，在“勢”上來壓住顧客，你將成為成功的引 導(dǎo) 者?產(chǎn)品 產(chǎn)品POP的設(shè)計、作用 的設(shè)計、 產(chǎn)品 的設(shè)計好的產(chǎn)品需外在的設(shè)計更需好的賣點， 好的產(chǎn)品需外在的設(shè)計更需好的賣點 ， 以顯示出其與眾不同之 的設(shè)計就是體現(xiàn)產(chǎn)品出眾的功能， 外，POP的設(shè)計就是體現(xiàn)產(chǎn)品出眾的功能，賣點如 的設(shè)計就是體現(xiàn)產(chǎn)品出眾的功能 賣點如96XA的POP牌 的 牌 省氣35%，來吸引顧客的眼球 ， 讓顧客的眼光聚集在上面 ， 清楚 省氣 ， 來吸引顧客的眼球，讓顧客的眼光聚集在上面， 的知道POP牌下產(chǎn)品的主要特征。 POP的設(shè)計范圍包括： 吊旗 、 牌下產(chǎn)品的主要特征。 的設(shè)計范圍包括： 的知道 牌下產(chǎn)品的主要特征 的設(shè)計范圍包括 吊旗、 海報、產(chǎn)品單張、燈箱畫、銘牌、廣告牌。 海報、產(chǎn)品單張、燈箱畫、銘牌、廣告牌。1）POP的設(shè)計主要通過，立牌、海報的形象，把產(chǎn)品促 銷的信息，搭建與顧客溝通的橋梁，對產(chǎn)品或活動起到 畫龍點睛的功能。 2）其作用，把POP擺設(shè)在門口（如促銷海報）產(chǎn)品旁， 位置顯眼，每當(dāng)顧客進門時，通過POP更直觀的了解， 本店進行的活動及其產(chǎn)品的特征。這些印象將在顧客腦 海中產(chǎn)生深刻印象，從而對促銷銷售起到推動作用。詢問 技巧在銷售開啟前的詢問方式①開門見山法：當(dāng)顧客急匆匆地進店時，直朝某一產(chǎn)品 開門見山法： 區(qū)時導(dǎo)購員從其眼神中探知其在概意圖。這時也可詢問 “先生您想購買熱水器嗎？”這時顧客多數(shù)會把他的來 意告訴你（這時也可把顧客停留或觸摸的產(chǎn)品的重要性 特征介紹一下，但不能滔滔不絕的講要用反問或給他空 間即視其表情而定）。 ②試探法：當(dāng)顧客較悠閑的進店時，應(yīng)與其有一定的距 試探法： 離。試探其來意：“先生，我能幫你嗎？你是想選擇爐 具，還是煙機的話語來詢問”。這種做法得體，而不會 令到顧客產(chǎn)生壓力，而且多數(shù)顧客會先告訴你他的來意 。③直指引導(dǎo)法：對第二次及來多次店的顧客，要求認(rèn)真 直指引導(dǎo)法： 觀察其眼所 盯住的那類產(chǎn) 品，做到心中有數(shù)，根據(jù)把 顧客心中喜歡的產(chǎn)品直接引導(dǎo)，“先生，我說過這一款 產(chǎn)品的100%質(zhì)量，你看我銷售帳里“00花園，╳╳單 位”的朋友，我都介紹這一款，用過后，他們還帶來朋 友買，說實話，我希望你用得好用，再介紹人來買，我 們才有錢賺，我們這里的顧客多數(shù)是回頭客及熟人介紹 的，”來說服他。攻擊 目標(biāo)在銷售過程中的攻擊方式①生動化比喻(借用自動清洗煙機來比喻) 借用自動清洗煙機來比喻) 在向顧客介紹180201C自動清洗型產(chǎn)品（如180201C） 的自動清洗功能進行生動化比喻，來放大其功能的作 用，對顧客進行引導(dǎo)。如：先生，你家里是否有老人或是你夫人來煮飯菜，如你買 煙機的話，我介紹“180201C”自動清洗型，它能幫你自動清洗 里面的油垢，長時間都不用拆下來清洗，又方便，耐用省時省事、 來詢問，當(dāng)顧客的好奇心想知道是怎樣清洗時，你可用比喻的方 式向顧客介紹，首先你把洗潔精和水按一比例倒入頂部小孔內(nèi)，