【文章內(nèi)容簡介】 的時候，講師的現(xiàn)場感覺也要很好，課程內(nèi)容、表現(xiàn)力、講師氣質(zhì)三方面都有標準。移動的課程價格不象有人想象的那么高，在招標流程方面也做到規(guī)范、廉潔——連審計的同志也到場宣讀紀律了，不能一起吃飯，不能接受禮品，開標前不能私下溝通，簡直可與法律程序相比較。但是，一位咨詢公司總經(jīng)理說——我喜歡！規(guī)范的流程對市場是有長遠利益的，這樣對大家都有好處。二、咨詢培訓(xùn)色彩濃厚，在課程介紹策略上針對“問題解決”而不是“課程名氣”。問題解決一定是個性化的，課程名氣是普及性的，大范圍的。在招標中，我感覺到移動的思路是，使用現(xiàn)有的品牌資源優(yōu)勢，用培訓(xùn)的價格得到咨詢的成果。我說到這個感受的時候，有一個評委小伙子點頭笑言：“對，我們就是想這樣！”我鼓吹過的“問題解決式”培訓(xùn)在這里找到了市場，課程一定是技巧、工具的應(yīng)用，而不是僅僅有觀念的更新，啟發(fā)思路。很明顯，客戶的需求就是“我就是要在很短的時間，得到能夠使用的東西——我的問題很明確，培訓(xùn)顧問的解決方式也要很明確?！边@需要講師對客戶的需求提前調(diào)查，并且是深入的調(diào)研，所使用的案例來自客戶實踐；還需要老師具備咨詢功底，能夠應(yīng)對客戶現(xiàn)場提出的問題，馬上給出解決方案，至少給出思路。三、針對客戶培訓(xùn)習(xí)慣注意細節(jié)設(shè)計，興趣教學(xué)手段不能少，且內(nèi)容一定要豐富，框架簡明。比如課堂上學(xué)員頻繁接電話，注意力分散，是一個需要講師解決的細節(jié)問題。有一次我開玩笑開場說，我的講師朋友聲稱，在移動講課，如果大家在課堂中不接電話，不上網(wǎng)，不遲到早退，他就躺著講一節(jié)課；我說如果是我講課，大家課堂不接電話，那我樂意從門口爬到講臺（客戶迷茫，后有慍色，我說明這是個玩笑。）——這是無奈使用激將，因為其他招數(shù)基本用光了。學(xué)員的理由也很充分——業(yè)務(wù)實在繁忙，壓力大；從客戶角度講，有本事講師的課程能吸引我到無法接電話，有興趣點不斷刺激大家。在這樣間斷的過程中，是否能隨時聽到好的內(nèi)容？所以，客戶的培訓(xùn)習(xí)慣也帶來課程設(shè)計的挑戰(zhàn)。與我以前的思路不同的是，這個客戶需要的不是結(jié)構(gòu)細密嚴謹?shù)目蚣?，而是簡明的框架，?fù)雜的課程結(jié)構(gòu)使學(xué)員容易迷失。在前一篇文章我提到，課程設(shè)計的難點在于寬度和深度，我的實踐經(jīng)驗告訴我，移動公司的需求對深度期望更高一些，就是基礎(chǔ)要素不要太多，把一個問題說深說透就足夠，因為學(xué)員在很短的時間，無法理解你精心設(shè)計的復(fù)雜框架（當然，好的框架是容易到復(fù)雜，再到容易的），但短時間，對一個問題的深入考慮是能做到的。讓我大吃一驚的是對于教材的看法，不同的人差異很大。我投入重兵，做了一本80多頁的教材，講師朋友贊賞說，教材做得很好，可以打100分，因此我對這方面的評估得分抱有很高的期望；但學(xué)員的反響好象不大，覺得不是那么回事，內(nèi)容精細，卻比較復(fù)雜。這也提醒我，好的東西不一定復(fù)雜，平時的精力應(yīng)該投入到使內(nèi)容更加簡明，有效——簡潔就是美，讓學(xué)員能夠輕松聽課，愉快學(xué)習(xí)。在這里也擦擦客戶的鞋子——我寧愿相信這是學(xué)員務(wù)實的精神表現(xiàn)，不求華麗，但求有效。在和移動接觸的日子里，我感覺到這個公司比以前更加有壓力地工作，對公司很有自豪感，向心力也很強，有迅速上升的危機感。他們也給了我很多的課程壓力，逼我徹夜難眠地思考如何做改善服務(wù)，正是這樣的好環(huán)境，推動了雙方的進步。所以我覺得完成課程的感覺是，很愉快，很開心，很爽。（2005721）SI5 培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的冬天和春天昨天深夜接到好朋友張君的電話，得知其新的公司成立了，開始進入培訓(xùn)市場，并約了我的課程，非常為他高興。半年前我答應(yīng)過他，如果有一天他成立公司來做培訓(xùn)，我會在課程和時間上給予大力支持。這一消息也給我?guī)砹私箲]的情緒——對培訓(xùn)非常專業(yè)的人都下海做公司了，講師生存又艱難了一分，賺錢更不容易了。真是“揾食艱難”啊。 當然，這也是個喜事。張君在培訓(xùn)行業(yè)潛心修煉多年，在培訓(xùn)策劃方面有體會，又有北大心理學(xué)的背景，重要的是他對培訓(xùn)的態(tài)度是熱愛的，是當作個事情來做。這樣的人開拓培訓(xùn)市場，是帶著熱情和專業(yè)在工作，有長期的規(guī)劃，是很有把握做好的，我為他的成功表示高興和祝賀。談到與我自己有關(guān)的，我覺得在痛苦之余，拋開飯碗的壓力，有兩方面應(yīng)該高興。第一是為我所在的行業(yè)高興，高素質(zhì)的人進入高利潤的市場，會帶來行業(yè)的進步。這種進步首先表現(xiàn)為對不專業(yè)的威脅，會打擊培訓(xùn)市場的短期惡習(xí)。同樣的課程推廣，會更加強調(diào)對客戶專業(yè)上的關(guān)注，弱化對專業(yè)以外的利益的關(guān)注，培訓(xùn)的成本肯定直線下降，進入到殘酷的微利拼殺。對于廣大學(xué)習(xí)者來說，是一個受惠的行為，學(xué)習(xí)成本降低，學(xué)習(xí)質(zhì)量上升，企業(yè)的競爭力就會上升。第二，專業(yè)的合作者會帶來講師的壓力，逼迫少數(shù)培訓(xùn)師更加成功。與對培訓(xùn)市場非常熟悉的人合作，大大減少溝通成本，不需要為了準備一個教室反復(fù)傳真，不需要自己多次訪問客戶挖掘深層的需求，這些都由專業(yè)咨詢公司搞定了，老師的聚焦就是在對課程的思考上面。和專業(yè)的人合作，會在產(chǎn)品的質(zhì)量上提出挑戰(zhàn)，在課程的深度上有要求，不能靠混時間了，會讓講師更加真誠、實在，走得更遠。那么，講師在合作一個更加有資源的知識型營銷高手時，更加有依賴性，只能積極培養(yǎng)和開發(fā)核心競爭力，講師的核心能力越早確立，在未來越有市場，越不會恐懼培訓(xùn)市場的規(guī)范化，這樣，在行業(yè)的生命周期中，能夠持續(xù)發(fā)展。這不是逼著講師更加成功又是什么。所以，對于知識型人才進入到培訓(xùn)市場前端，我心里的惰性是不喜歡的，因為課程難度加大了，然而，從長遠看來，這是行業(yè)的大勢所趨，真正喜歡這個行業(yè)，愿意投入精力和智慧的人會得到好處。冬天也就是春天的開始，讓曾經(jīng)幻想過永遠躺在“好日子”上的講師們咬著牙祝賀他吧。（2005710）SI5 如何與關(guān)系市場合作培訓(xùn)課程？對于講師來說，有兩個市場非常寶貴，一是過去的東家市場，一是熟悉的朋友市場。這兩種市場看上去有優(yōu)勢，就是你非常熟悉客戶的需求，但開展起來很困難。東家市場為什么很難做？是因為作為老板的一般的人有一種很常見的抵觸心理，你是我公司出去的，你回頭來給我們講課，很難接受。這可能說明兩件事情：一是我自己不優(yōu)秀，你優(yōu)秀，所以留不住你。我何苦要請你來做課程，得到挫折感？二是你不優(yōu)秀，公司優(yōu)秀，那我請你來講課說不過去。這種想法在很大程度上阻礙了市場的開發(fā)，說明客戶把員工離開的復(fù)雜原因直觀判斷為“不是你差，就是我差”的方面，我們要引導(dǎo)為“我們都很優(yōu)秀”的方面，來增強彼此的信心。所以公司本身是很自信的，就能夠坦然返聘從公司出去的人來做業(yè)務(wù)——很顯然，只有出色的公司才會選聘和培養(yǎng)出優(yōu)秀的人。我想講師也應(yīng)該有這個心態(tài)，就是合作的基礎(chǔ)是雙方都很優(yōu)秀，而離開的原因是雙方想更加優(yōu)秀，成功的人對東家應(yīng)該懷有感激之心。在合作的時候注意使用特定的溝通技巧，來打消東家思想上的顧慮，達成合作。朋友市場為什么很難做？有兩個方面非常有趣的心理。一是有人會對熟悉的東西失去價值判斷感，覺得我們平時這么熟悉，你那一套我很了解，你怎能給我們講課？所以老師的孩子自己常常很難教好，這也是很多當老師的人，下一代學(xué)習(xí)非常差的原因之一，缺乏距離感帶來的信任度。另外一個有趣的心理就是，對朋友的能力有所懷疑，畏懼交易質(zhì)量不高，給自己帶來在公司的負面評價，職位高的人介紹熟悉的人，也會擔(dān)心廉政的問題。也有的是對自己的不自信：我自己干成這樣，你能比我強多少？如果你比我強，又會不會證明我“衰”呢？還有的是在公司的職位和能力不夠，怕說不上話，比正常流程還要付出更多成本，因為成了求人辦事嘛。如果自己是總經(jīng)理，可能問題就少一點，我都這么強，我的朋友當然能拿下。遇到這樣復(fù)雜的心理，這個時候我們要認真分析真實的原因，通過多種手段增強客戶的自信心，突顯他自己的過人之處。所以我很佩服那些離開東家后回頭做東家業(yè)務(wù)的講師，還有能在朋友間開展業(yè)務(wù)的高手。他們?yōu)槭裁茨茏龀晒Γ矣X得其中的經(jīng)驗很有價值。這兩類市場是很難做的，但同時是很有價值的市場，因為市場的核心內(nèi)容“需求”被你把握得很準確。這樣的機會如何把握呢，做得好的人告訴我兩個方面的經(jīng)驗。針對東家，作為“市場人員”、“后臺策劃者”的角色出現(xiàn)，而不要作為講師角色出現(xiàn)，嚴格遵守客戶的采購流程，并且比其他供應(yīng)商做得更嚴格到位。如果一定要作為講師出現(xiàn)，針對比自己以前的低職位人員授課比較合適。一定要針對高層的職位講課，有必要對自己的身份做重大改變，如獲得更高的學(xué)位，在更品牌的公司任職等等。為什么不嘗試去改變開篇所述的常見心理？因為改變常有的心理付出的成本是很高的。另外，不要為了證明自己而去東家做課程，把學(xué)員作為征服的對象，甚至帶著報復(fù)的心理，那樣是自掘墳?zāi)梗で藶閷W(xué)員服務(wù)的心態(tài)。針對朋友市場，建議不要直接發(fā)生業(yè)務(wù)交流，因為朋友之間最重要的是友誼而不是利益，要很好地平衡這一點非常要成本，不如抓住重點，把感情維護好。作為中間人，進行業(yè)務(wù)的推薦，從中獲得供應(yīng)商的認同更好。如果一定要作為講師身份出現(xiàn)，建議委托咨詢公司包裝后推出，盡量避免給對方帶來可能的輿論壓力。有些朋友身份的客戶非常聰明，知道如何與你共同努力，達成定單，同時維護到彼此的利益和感情，這樣的人太難得了。可見這兩個市場有共同特點，就是在身份改變、產(chǎn)品價值方面需要認真思考，來吸引客戶的購買欲望；需要發(fā)揮了解需求的優(yōu)勢，關(guān)注業(yè)務(wù)達成，強化“產(chǎn)品”，淡化“身份”。同時，這兩個方面都要求講師在原來公司表現(xiàn)良好，在朋友中有好的口碑，不要給人留下做人太“爛”的印象。除了強調(diào)產(chǎn)品主義，還要說一句老話，做事先做人，關(guān)系不好的話，不但開展市場很困難，連朋友都沒得做。（2005912）第二步 課件設(shè)計S21 好課程的標準與行業(yè)專家張君中秋飲茶，自然少不了聊點課程之類的話題。資深的業(yè)內(nèi)人士常感慨，聽一堂好課程太難了。好課程的定義，決定著培訓(xùn)師開發(fā)課程的目標、流程、素材、努力的方向。到底什么是好課程，目前我們能接觸到的好課程是什么？好課程不是一個靜態(tài)概念，是隨著環(huán)境變化不斷發(fā)展的、常說常新的一個話題，始終推動著行業(yè)的進步。商業(yè)培訓(xùn)課程的主流還是來自美國和臺灣，這兩個地區(qū)的課程各成體系，有自己的風(fēng)格，側(cè)重不同的方向。國內(nèi)有知識產(chǎn)權(quán)的好課程還沒有大力推廣，因此好課程的標準實際來自這兩條渠道。最近剛好聽了美國和臺灣的一門課程，一門為《MOT》，一門為《高績效的營銷團隊》，這兩位優(yōu)秀講師代表了兩種培訓(xùn)風(fēng)格，給我很大的啟發(fā)。我以前把好的課程分為兩個標準，一個是邏輯嚴密，一個是舞臺表現(xiàn)好，在《APPLE169。培訓(xùn)運營五步法》中，稱之為前臺4步修煉和后臺5步修煉，共有九段訓(xùn)練。在美國和臺灣老師的表現(xiàn)中，非常典型地反映了美國課程的嚴密邏輯、臺灣課程的生動表現(xiàn)的優(yōu)勢。美國派課程注意細節(jié)，各環(huán)節(jié)的咬合，如果要引入中國市場，在表現(xiàn)形式上非常需要生動化；臺灣課程現(xiàn)場感非常強勢，學(xué)員被關(guān)注的感覺很好，在推敲結(jié)構(gòu)的時候，卻難有完美體系。 APPLE169。張君后來的一席話很有道理，他總結(jié)了三句話概括好課程的標準：一是深入，一是淺出，一是解決問題。課程設(shè)計的邏輯性強，經(jīng)得起推敲和玩味，這叫做深入研究了；課程表現(xiàn)的時候，運用學(xué)員身邊的事情，結(jié)合現(xiàn)場的情景，用容易聽明白的話表現(xiàn)出來，叫做淺出；而這兩個方面必須針對解決管理問題，有實際效用，這是好課程的目標指向。如果要追問，現(xiàn)在的企業(yè)培訓(xùn)需求有什么變化？我記得中國移動的一個培訓(xùn)經(jīng)理曾對講師說過，課程中所有的游戲必須事先與客戶進行商榷，避免浪費大家的時間。這是一個信號，在培訓(xùn)經(jīng)歷很多的企業(yè)，學(xué)員的注意力逐漸由外轉(zhuǎn)向內(nèi)，主動學(xué)習(xí)的積極性上升了，對生動化的要求有所下降。非常有意思的是，在另外一種市場中，培訓(xùn)經(jīng)理常提醒我，老師，做點游戲吧，大家精神不太好。把培訓(xùn)當作艱苦的學(xué)習(xí)過程，和把培訓(xùn)當作休閑娛樂在市場上是兩個極端，在相當長的時間是并存的，中間階段的公司要少得多，這倒是中國培訓(xùn)市場的一種特色。與這樣的市場趨勢相適應(yīng)的培訓(xùn)開發(fā)應(yīng)該如何進行？除了和環(huán)境要求有關(guān)，與培訓(xùn)師自己的價值觀也有很大的關(guān)系。領(lǐng)先的、創(chuàng)造的、開拓的未必是賺錢的，但卻是符合自己價值觀的。張君和我都是對產(chǎn)品非常關(guān)注的，因此自己定的標準一定是超前的，有價值的，內(nèi)化的，而不是流行的。我們覺得好的課程標準首先是對學(xué)員負責(zé)任的，能夠解決問題，在結(jié)構(gòu)上非常嚴謹，相信學(xué)員在未來會進入到理性消費階段，需要的是實在的內(nèi)容，當然最后的結(jié)果可能是在兩者之間取得平衡，適當偏向產(chǎn)品的設(shè)計，一定是外圓內(nèi)方的款式。（2005919）S22 主題分析課程設(shè)計是培訓(xùn)師的關(guān)鍵能力。2002年，我聽過朱力老師的《高度參與的培訓(xùn)技能》，其中提到課程開發(fā)“蘋果樹原理”的四個步驟：；；；（解釋，強化，銷售）在應(yīng)用過程中，我綜合課堂學(xué)員的共同智慧，對這一技巧進行了應(yīng)用性的改造，形成了新的開發(fā)三大步驟：（主題，步驟，關(guān)鍵詞，銷售，取名字）；、情緒曲線MN圖和六味素材法；“課程倉庫”的概念。這三個大步驟在我的《建立培訓(xùn)師的學(xué)習(xí)系統(tǒng)》中，有更加詳細的介紹，根據(jù)大家的反饋，三大步驟容易操作，大大節(jié)省時間，并能夠最終形成自我核心能力，不會依賴于他人的課程生存，也就是在創(chuàng)新方面有了更大的提升。下面我們通過主題、步驟、素材等等來分享這個成果。新上手的商業(yè)講師一般會有共同的毛病，就是設(shè)計的課程內(nèi)容往往超過時間要求，往往會講不完。這是因為，新老師信心不足，把課程的信心托付在更多的內(nèi)容上，以逃避對主題深入挖掘的不夠和對現(xiàn)場的恐懼。有經(jīng)驗的“老師傅”，一般每個課程只講解一個主題，但是深入透徹，非常聚焦，因為他們知道，學(xué)員對課程的期望在哪里，對自己的控制能力又非常自信。在課程的設(shè)計中，對于主題的要求就是集中焦點，非常的聚焦，才能給企業(yè)專業(yè)、深入的輔導(dǎo)。在設(shè)計主題的時候，要思考內(nèi)容是否圍繞主題，因此在每一門課程的審稿過程中，都要反復(fù)自檢以下問題：1．是否只說了一個事情？有沒有分散的觀點？2．是否覆蓋了這個觀點/事情的所有方面、歷史階段、內(nèi)部結(jié)構(gòu)？3．是否針對可能出現(xiàn)的觀點偏差進行了預(yù)防性地闡述？如果能找出一句話、一個字概括一門課程的精華，說明主題是鮮明的、專一的。有的人說，我們的知識都是來自環(huán)境的輸入，哪里來的這么多新鮮觀點、主題？那么，對于他人提出有創(chuàng)意的主題，一定要經(jīng)過深入論證、改進，這是可以做到的。其他的主題來源包括：公司已經(jīng)有的經(jīng)驗終結(jié)；公司出現(xiàn)的