【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 外此類商品不可出現(xiàn) 斷檔。 門店 除正常合理提報(bào)要貨計(jì)劃外，店內(nèi)建立斷檔商品登記本，由銷售最后一盒此藥品的營業(yè)員負(fù)責(zé)登記，并查詢附近哪家門店 有貨并于當(dāng)日調(diào)撥完畢 。 滯銷近效期品種管理：店長(zhǎng)每月 在海典庫存管理 — 問題品種查詢，可查出本店滯銷 90天以上的庫存及近效失效品種明細(xì)，針對(duì)此部分品種應(yīng)制定詳細(xì)庫存分銷方案。滯銷品種符合公司滯銷商品返貨管理制度的可進(jìn)行返貨處理。不符合的可進(jìn)行調(diào)撥及促銷，店內(nèi)對(duì)不可退近效期品種每人制定銷售任務(wù)，每天早會(huì)對(duì)前一天每個(gè)人近效期商品銷售情況進(jìn)行通報(bào)，并每月對(duì)個(gè)人近效期品種銷量進(jìn)行總結(jié)，對(duì)銷售較好的個(gè)人進(jìn)行相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，促進(jìn)近效期產(chǎn)品的銷售，減少損失。 五、 如何 分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ，挖潛 銷售 空間？ 當(dāng) 門店 面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，可以從以下 2個(gè)方面，尋求門店的發(fā)展及提升空間。 定位市 場(chǎng)，確定發(fā)展特色 首先要弄清楚：門店周邊都有什么樣的顧客？ 有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和門店同時(shí)享有這些顧客？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己門店有什么不同，顧客到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購藥是沖著什么去的，區(qū)別在哪？ 門店 在市場(chǎng)中都占據(jù)怎樣的比例和角色，門店的奮斗目標(biāo)是什么？ 以上這些內(nèi)容，都需要通過各種渠道進(jìn)行了解和調(diào)研，如通過內(nèi)部關(guān)系、廠家關(guān)系、客流分析和調(diào)研等途徑，還要注意隨時(shí)出現(xiàn)的變化。 其次、針對(duì)上述調(diào)研情況，確定發(fā)展方向。 1）針對(duì)顧客不同： A、面對(duì)高消費(fèi)顧客群體，要注重開發(fā)大客戶，多運(yùn)用療程、聯(lián)合用藥，多發(fā)展器械保健類； B、面對(duì)老 年顧客，要注重精細(xì)化服務(wù)，注意藥品價(jià)位搭配，大量?jī)?chǔ)備和銷售 “ 心腦胃腸泌尿內(nèi)分泌 ” 系統(tǒng)用藥，并搭配醫(yī)療保健和檢測(cè)儀器。 C、面對(duì)流動(dòng)顧客，要做好常規(guī)藥品和大單藥品的儲(chǔ)備和銷售，提高接待速度和藥品儲(chǔ)備效率等。 2）針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同： A、面對(duì)超市類型 門店 ，要突出店員藥品知識(shí)的優(yōu)勢(shì)，還要提高藥品儲(chǔ)備水平，做到方便快捷、介紹專業(yè)； B、面對(duì)開業(yè)時(shí)間久的 門店 ，要多進(jìn)行吸引力強(qiáng)的營銷活動(dòng)，吸引顧客眼球，達(dá)到顧客轉(zhuǎn)向； C、面對(duì)經(jīng)營項(xiàng)目多的 門店 ，要突出本店藥品經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，做到藥品全，儲(chǔ)備足，并加強(qiáng)專注藥品經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)宣傳，并 多提供免費(fèi)的便民措施等。便民措施方面，在天氣較好的情況下，能夠走到店外持續(xù)、規(guī)律性的進(jìn)行，效果會(huì)更好。 3）針對(duì)市場(chǎng)占有情況： A、當(dāng)占有市場(chǎng)份額小的時(shí)候，說明我們有發(fā)展的空間，需要進(jìn)行攻城戰(zhàn)略，重點(diǎn)以提高客流為主； B、當(dāng)占有市場(chǎng)份額大的時(shí)候，說明我們具有穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)，需要進(jìn)行守城戰(zhàn)略，重點(diǎn)以提高服務(wù)水平和商品供給能力為主，還要密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和環(huán)境的變化。 4）定為特色，全面發(fā)展 針對(duì)本市場(chǎng)情況，準(zhǔn)確定位發(fā)展特色和方向，如參茸特色等產(chǎn)品特色店、服務(wù)特色店、小品種特色店、送藥特色店、醫(yī)療特色店等。 發(fā)展特色的同時(shí)，一定要確保我們的特色，符合大多數(shù)顧客需求，并遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能有穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)。 另外，就是要給自己設(shè)定一個(gè)短期目標(biāo)，一年或者半載，隨時(shí)關(guān)注自己在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中地位的提升情況，不斷改進(jìn)措施，向前邁進(jìn)。 把握主動(dòng)，適當(dāng)開展?fàn)I銷 門店在開展公司確定的各項(xiàng)營銷活動(dòng)時(shí)，必須抓住兩個(gè)目的：一是培養(yǎng)顧客消費(fèi)習(xí)慣，能夠定期出現(xiàn)消費(fèi)高峰；二是培養(yǎng)顧客忠誠度，擴(kuò) 大 口碑效應(yīng)。 營銷策劃過程中要注意：不要選擇大規(guī)模營銷之后的疲乏期，營銷要搶占先機(jī)；避開對(duì)手營銷活動(dòng)的鋒芒，不要以己之短，攻人之長(zhǎng)；對(duì)擬定的營銷方案， 要爛熟于心，充分做好先期宣傳，讓最多的顧客了解活動(dòng)；除了向自己的顧客群體做宣傳，還要爭(zhēng)取 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的忠實(shí)顧客等。 第 二 部分：經(jīng)營中常見問題及解決辦法 一、怎樣合理安排店員輪崗？ 解決方案： 無專職收銀員門店，收銀員輪崗執(zhí)行一個(gè)月一輪崗制；新頂崗實(shí)習(xí)人員到店后，第一個(gè)月進(jìn)行收銀臺(tái)收銀工作，且按公司下發(fā)的學(xué)習(xí)進(jìn)度利用收銀的其余時(shí)間學(xué)習(xí)商品知識(shí)，并要求達(dá)到正常實(shí)習(xí)營業(yè)員一個(gè)月后的業(yè)務(wù)水平；對(duì)于有新員工到店時(shí)，店內(nèi)其他人員收銀輪崗未結(jié)束時(shí)，可先安排及培訓(xùn)新員工進(jìn)行一個(gè)月的收銀員工作。當(dāng)門店存在銷售能力弱的店員在柜臺(tái)銷售 時(shí)，店長(zhǎng)及銷售能力強(qiáng)的店員應(yīng)給予幫助及指導(dǎo)，奉行能者多勞的原則，銷售能力強(qiáng)的店員有責(zé)任及義務(wù)幫扶銷售能力弱的店員盡快成長(zhǎng)，提升門店的整體銷售指標(biāo)。 二、怎樣調(diào)動(dòng)所有員工積極性，縮短優(yōu)良差距？ 解決方案： 門店店長(zhǎng)可通過適當(dāng)?shù)慕o予店員銷售獎(jiǎng)勵(lì)，來調(diào)動(dòng)店員的銷售積極性，但門店店長(zhǎng)必須對(duì)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行公布及考評(píng)。銷售不理想店員需幫助分析原因及制定幫扶措施，銷售較好的店員要給予鼓勵(lì)；同時(shí)門店店長(zhǎng)可根據(jù)每月的銷售獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果改變銷售獎(jiǎng)勵(lì)方式，把最弱的和最強(qiáng)的建立互相幫助的一組，兩兩一組進(jìn)行銷售獎(jiǎng)勵(lì)，把兩個(gè)人的銷售結(jié)合到一起進(jìn) 行評(píng)比，最高的一組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。這樣即促進(jìn)了銷售能力強(qiáng)的店員積極幫助銷售能力弱的店員，又能促進(jìn)銷售能力弱的店員積極進(jìn)步。 三、怎樣與情緒低落員工溝通，提升積極性？ 解決方案 ：首先店長(zhǎng)要經(jīng)常與情緒低落的員工進(jìn)行溝通，幫助店員進(jìn)行分析和講解，緩解店員的心理壓力，然后對(duì)店員的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行肯定，每個(gè)人的成長(zhǎng)歷程都是螺旋上升的，正確對(duì)待工作中的困難，有困難才能有動(dòng)力，企業(yè)這么好的發(fā)展平臺(tái)只要有能力一定能得到展示，可以給其講一些企業(yè)內(nèi)優(yōu)秀人員的實(shí)例。 四、針對(duì)店員反映搶銷售現(xiàn)象怎樣解決處理？ 解決方案： 首先 店長(zhǎng)與 員工溝通，告訴 其什么叫搶 銷售。所謂搶銷售是指 員工在介紹完藥品后， 其它 員工去開票，或者來顧客不讓 其進(jìn)行 接待 等現(xiàn)象 。 其次如果是新人在接待顧客后，老員工進(jìn)行補(bǔ)充銷售，這樣的做法是需要提倡的，這樣會(huì)為整個(gè)門店創(chuàng)造效益。讓新員工知道自己需要提高業(yè)務(wù)知識(shí)，這樣就不用別人補(bǔ)充了。 最后嚴(yán)格要求店員必須定崗定位，（除個(gè)別組特別忙時(shí)）。為每位 銷售能力強(qiáng)的 員工找一個(gè)幫扶對(duì)象，同時(shí)對(duì)幫扶結(jié)果進(jìn)行考核，考核優(yōu)秀的可以在每月的人員考核上體現(xiàn)出來，同時(shí)效益工資可以根據(jù)實(shí)際情況略調(diào)，促進(jìn)幫扶積極性。 五、新店長(zhǎng) 到店后對(duì)門店基礎(chǔ)工作 如何 進(jìn)行分工 ？ 解 決方案： 首先新店長(zhǎng)到店后各項(xiàng)工作身先士卒、親歷親為是值得提倡的，這樣大家才會(huì)以你為榜樣，榜樣的力量是無窮的，但不能常此以往，這樣營業(yè)員會(huì)有惰性，許多工作都不會(huì)做，并且店長(zhǎng)不在店時(shí)將會(huì)更糟。 其次新店長(zhǎng)給大家示范后，要把所有的工作內(nèi)容進(jìn)行細(xì)致分工，每項(xiàng)工作落實(shí)到個(gè)人，并定期檢查，每天早會(huì)將檢查結(jié)果進(jìn)行公布，對(duì)工作優(yōu)秀的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)（可以在當(dāng)月效益工資中調(diào)整），月末考核時(shí)加分；對(duì)工作不到位的員工提出整改建議，堅(jiān)持做一段時(shí)間后門店店員一定會(huì)積極主動(dòng)的做好自己的每項(xiàng)工作。 六、門店連續(xù)幾個(gè)月未完成銷售計(jì)劃，店長(zhǎng)如何 調(diào)動(dòng)店員的銷售積極性？ 解決方案： 首先店長(zhǎng)要和店員共同分析門店未完成計(jì)劃的主觀因素，讓大家先看到自身的不足之處，通過分析找出不足，再針對(duì)不足找出解決的辦法，同時(shí)對(duì)內(nèi)設(shè)定一個(gè)短期可以完成的目標(biāo)。 其次店長(zhǎng)要恰到好處的對(duì)店員的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行放大，讓店員對(duì)自己及工作有信心。同時(shí)店長(zhǎng)更要有信心帶領(lǐng)店員按照提升措施去做。 再次，店長(zhǎng)對(duì)外也要設(shè)立一個(gè)追趕的目標(biāo)，該目標(biāo)一定是比自己店強(qiáng)，但要比較接近。當(dāng)大家有了一致的目標(biāo)后， 工作 氛圍就會(huì)團(tuán)結(jié)起來，也就有了工作的積極性。 最后，店長(zhǎng)要加強(qiáng)與店員的溝通，對(duì)有離職和提出調(diào)店想法的店員 進(jìn)行溝通，如果他們的積極性被調(diào)動(dòng)起來了，其他店員的思想就會(huì)穩(wěn)定，反之，店長(zhǎng)就要讓想離職的店員馬上離開，以免干擾其他人的思想情緒。 七、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加醫(yī)保資質(zhì)后，怎樣調(diào)動(dòng)員工積極性？ 解決方案： 作為店長(zhǎng)首先要自己堅(jiān)定工作信心，鼓勵(lì)店員只要腳踏實(shí)地、認(rèn)認(rèn)真真對(duì)待進(jìn)店的每一位顧客，提升服務(wù)質(zhì)量銷售肯定會(huì)有突破。 其次鼓勵(lì)店員雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在硬件設(shè)施上高于我們的門店，但在內(nèi)在管理與我們有著很大的差距。我們必須增強(qiáng)