【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 3．商品為本公司所屬商場(chǎng)顧客群所示需者。 4．商品包裝符合本公司所屬商場(chǎng)自選式銷售方式者。 5．能在訂貨及配送作業(yè)與本公司所屬 商場(chǎng)密切配合者。 6．有意愿與本公司配合，經(jīng)由本公司銷售通路，以達(dá)其市場(chǎng)占有率的擴(kuò)張者。 7．財(cái)務(wù)穩(wěn)健、公司管理良善、貨源可靠者。 8．不貪圖近利與暴利，愿與本公司共同成長(zhǎng)茁壯者 代銷 基本上公司以經(jīng)銷方式進(jìn)貨，以降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。但對(duì)于高損耗、積壓資金過高、季節(jié)敏感度高的商品，公司可以考慮，以代銷方式與供應(yīng)商合作。 營(yíng)運(yùn)管理規(guī)范 ? 采購(gòu)手冊(cè) 機(jī)密 第 22 頁 共 61 頁 第八章 商品策略（ MERCHANDISE POLICY） 為確保公司經(jīng)營(yíng)成功，除價(jià)格竟?fàn)幜π璞３謨?yōu)勢(shì)外，更重要的是商品組合，正確的商品組合必須以本公司顧客群的需求來決定。本公司的商品政策如下： 內(nèi)容 策略說明 品類 商品的品類力求寬廣、深窄。 商品選擇應(yīng)能滿足顧客群 80%需求，避免選擇“冷門”的商品。 以回轉(zhuǎn)快、銷量大的商品為主力。 品質(zhì) 品質(zhì)良好的定義指商品能符合雙方約定的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)格。 絕對(duì)不可采購(gòu)不良率高的商品；高退貨率的商品應(yīng)退出商場(chǎng)。 等級(jí)別 任何種類的商品都會(huì)因不同的消費(fèi)層次而有下列五種等級(jí)的區(qū)分。 商品等級(jí) 適合本公司銷售的商品等級(jí) 1. 高 2. 中高 3. 中 4. 中低 5. 低 營(yíng)運(yùn)管理規(guī)范 ? 采購(gòu)手冊(cè) 機(jī)密 第 23 頁 共 61 頁 本公司所銷售的商品等級(jí)選擇是“中低級(jí)品”至“中高級(jí)品”。換言之我商場(chǎng)所選擇顧客群的消費(fèi)水平是屬于中低至中高的大多數(shù)。 商品等級(jí)與商品品質(zhì)不應(yīng)混為一談，“商品等級(jí)”通常是指“商品價(jià)位”。若我們采購(gòu)的某項(xiàng)商品定位在中級(jí)的消費(fèi)層次，只要該商品符合買賣雙方約定的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，即應(yīng)為品質(zhì)良好的“中級(jí)” 或“中等價(jià)位”的商品。 體積 本公司應(yīng)避免銷售體積龐大、不適合自選采購(gòu)之商品，這些商品一般由商場(chǎng)規(guī)劃特定銷售提貨區(qū)，或請(qǐng)供貨區(qū)，或請(qǐng)供應(yīng)商提供儲(chǔ)存送貨、及安裝的服務(wù)。 營(yíng)運(yùn)管理規(guī)范 ? 采購(gòu)手冊(cè) 機(jī)密 第 24 頁 共 61 頁 第九章 價(jià)格策略（ Pricing Policy） 本公司是經(jīng)營(yíng)大型民生消費(fèi)品銷售商場(chǎng)，在價(jià)格上采行以下策略： 內(nèi)容 策略說明 暢銷品牌及市 應(yīng)不高于市價(jià)（非促銷品特價(jià)）， 場(chǎng)占有率 25% 不高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之價(jià)格。 以上之品牌 促銷品價(jià)格應(yīng)比市價(jià)低 515%，以 能吸引零售商前來付現(xiàn)采購(gòu)為原則 知名品牌及市場(chǎng) 應(yīng)比市價(jià)低 510%，最好多請(qǐng)供應(yīng)商 占有率介于 10 配合作促銷活動(dòng)，營(yíng)造“價(jià)格便宜” 25%之間之品牌 的印象。 市場(chǎng)占有率低 除要求供應(yīng)商配合我公司的促銷活動(dòng) 于 10%之品牌 外，應(yīng)比市面價(jià)格便宜 2040%，以吸 引可能零售商前來進(jìn)貨。 生鮮商品 要求售價(jià)低于傳統(tǒng)市場(chǎng)。 自有品牌 應(yīng)比同品質(zhì)暢銷品牌之市價(jià)便宜 2040 %，同時(shí)應(yīng)與本公司強(qiáng)而有力的促銷 活動(dòng)配合 ，營(yíng)造“便宜又好”的印象。 電器商品 由于電器商品零售利潤(rùn)低，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上我公司缺少競(jìng)爭(zhēng)力。平時(shí)應(yīng)以售后服務(wù)、配送等軟性手段爭(zhēng)取銷售。（促銷機(jī)型應(yīng)比同類等級(jí)商品價(jià)差 1530%） 營(yíng)運(yùn)管理規(guī)范 ? 采購(gòu)手冊(cè) 機(jī)密 第 25 頁 共 61 頁 第十章 包裝策略（ PACKAGING POLICY） 本公司所屬商場(chǎng)采取自選式銷售，除失竊率高的高單價(jià)商品外，盡量不提供銷售服務(wù)人員，以降低運(yùn)營(yíng)成本，維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 內(nèi)容 策 略 說 明 此類商品通常都附較堅(jiān)硬的外箱或 硬性商品 外盒，故可以堆積陳列，其外表最好印有精美的彩色圖片及簡(jiǎn)易說明，以 吸引客戶購(gòu)買欲望并減少折包。 此類商品無法堆積陳列，應(yīng)有外膠袋或附有掛鉤或衣架，可以吊掛或陳 列。非透明的塑料包裝外需 要求彩 印圖片及說明。以紙盒包裝最好能 有透明的視窗，讓顧客直接看到商品的一部分。 小體積商品 低價(jià)而體積小的商品，易失竊且陳列不易。要求較多量的包裝或復(fù)合式包裝，同時(shí)外包裝必須適合堆積或吊掛陳列。 大體積商品 體積大或笨重商品，不適合顧客自選軟性商品 營(yíng)運(yùn)管理規(guī)范 ? 采購(gòu)手冊(cè) 機(jī)密 第 26 頁 共 61 頁 購(gòu)買方式，故要求賣場(chǎng)以樣機(jī)陳列， 并提供貨區(qū)，或由廠商提供直接送貨及安裝服務(wù)。由于樣機(jī)陳列會(huì)造成賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)，故應(yīng)盡量要求供應(yīng)商免費(fèi)提供樣機(jī)。 高單價(jià)或易失竊商品 此類商品應(yīng)于展售專柜內(nèi)銷售，并設(shè)銷售服務(wù)人員為顧客服務(wù)。易失竊商品應(yīng)以防竊設(shè)備或以包裝改進(jìn)方式來減少損耗。低值易竊商品，應(yīng)使用硬質(zhì)防竊磁、扣，并盡可能與供應(yīng)商協(xié)商收取防損費(fèi)用。 營(yíng)運(yùn)管理規(guī)范 ? 采購(gòu)手冊(cè) 機(jī)密 第 27 頁 共 61 頁 第十一章 促銷策略（ Promotion Policy） 促銷活動(dòng)能使顧客在眾多的商品中，吸引他們的注意，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的。 內(nèi) 容 策 略 說 明 快訊（ DM） 定期印發(fā)，由派報(bào)工或郵寄方式直接送到顧客手上，每 期應(yīng)有 150 種以 上商品。印刷成本以向供應(yīng)商收取快訊費(fèi)方式為之?？煊嵣唐繁仨毘渥愣鵁o缺貨。商場(chǎng)應(yīng)有明顯的標(biāo)示及端頭（或堆頭）陳列 ，以吸引顧客購(gòu)買。 端架 走道兩端的前端貨架，通常在主走道兩旁，配合標(biāo)示及大堆陳列，是商品銷售的黃金地點(diǎn)。 特價(jià)堆頭區(qū) 將商品成堆陳列在特定的銷售區(qū)，配合明顯的海報(bào)，易產(chǎn)生促銷的效果。 吊旗或其他 POP 標(biāo)示 一定主題的吊旗懸掛足夠的數(shù)量，能引起顧客的視線。醒目的 POP 放置在陳列商品旁，亦能產(chǎn)生同樣的效果。 營(yíng)運(yùn)管理規(guī)范 ? 采購(gòu)手冊(cè) 機(jī)密 第 28 頁 共 61 頁 現(xiàn)場(chǎng)演示或說明 供應(yīng)商直接派促銷人員在賣場(chǎng)作試吃、試用或說明能增加顧客對(duì)商品的購(gòu)買興趣。 供應(yīng)商提供的促銷包裝 供應(yīng)商為促進(jìn)銷售，或經(jīng)由采購(gòu)經(jīng)理協(xié)商要求，提供附贈(zèng)品之促銷包裝。本公司應(yīng)盡量采購(gòu)此種促銷包裝，加速商品的回轉(zhuǎn)，并要求退或換無附贈(zèng)品庫(kù)存。 抽獎(jiǎng)活動(dòng) 應(yīng)商在其本身促銷預(yù)算中提供獎(jiǎng)品，以刺激銷售。采購(gòu)在與供應(yīng)商訂全年促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)自動(dòng)爭(zhēng)取，通常供應(yīng)商是樂意配合的。 其他促銷活動(dòng) 商場(chǎng)為了增加銷售，吸引客流，隨時(shí)都有各種促銷活動(dòng)在進(jìn)行，創(chuàng)新而可行的促銷活動(dòng)應(yīng)多加利用。 營(yíng)運(yùn)管理規(guī)范 ? 采購(gòu)手冊(cè) 機(jī)密 第 29 頁 共 61 頁 第十二章 價(jià)格結(jié)構(gòu)（ Pricing Structure） (一 )、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的條件； 環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈。采購(gòu)人員必須先了解，什么是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中我方的利基為何？在商業(yè)談判及運(yùn)作上，才能成為長(zhǎng)勝將軍。商 業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”“非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”二種，下圖簡(jiǎn)要說明商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的條件： 競(jìng)爭(zhēng)的條件 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)格條件 折扣條件 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品的品質(zhì)、設(shè)計(jì)及交貨期 新 產(chǎn) 品 品