鉆石門店銷售疑難問(wèn)題參考話術(shù)及表達(dá)技巧(編輯修改稿)
2025-04-22 04:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 內(nèi)含物要用專業(yè)的10倍放大鏡觀察才看得見(jiàn)的，現(xiàn)在買“開(kāi)心價(jià)”真的很實(shí)惠，因?yàn)槲覀兊臉?biāo)價(jià)都是市場(chǎng)推廣價(jià)，推廣期后就恢復(fù)到“一口價(jià)”。l 【參考話術(shù)二】：如內(nèi)含物明顯可見(jiàn)：小姐，鉆石里有內(nèi)含物是很正常的，也是鉆石的一個(gè)胎記，只要是天然的鉆石都會(huì)有，買鉆石主要是看車工，像我們的車工都是標(biāo)準(zhǔn)的比利時(shí)車工，有著標(biāo)準(zhǔn)的57個(gè)切工面，所以鉆石“火彩”都很好，我拿車工鏡和您一起欣賞23） 由于周邊專柜折扣較低，顧客反映我們折扣太高，有時(shí)品質(zhì)相當(dāng)時(shí)，其它專柜價(jià)格優(yōu)惠很多?！緩V州七號(hào)】l 【參考話術(shù)一】：很多珠寶首飾的款式看似一樣，但內(nèi)在的工藝和品質(zhì)只有專業(yè)人士通過(guò)專門的儀器才能分辨其中的差異。我們的首飾所使用的補(bǔ)口都是真材實(shí)料的，其打磨電金的時(shí)間是別人的三倍，工藝成本比其他地方要高得多，您只有戴過(guò)一段時(shí)間后就會(huì)發(fā)現(xiàn)和其它商家是不一樣的。l 【參考話術(shù)二】：小姐，品質(zhì)包括很多方面，例如凈度、車工、重量、顏色，像車工方面，我們鉆石世家采用的是比利時(shí)車工，大部分都是“八箭八心”車工，車工這種鉆一般要9至10個(gè)小時(shí)，所以火彩也會(huì)更璀璨，如果是同種品質(zhì)的鉆石我們鉆石世家的價(jià)格是不會(huì)比其他珠寶店高的，因?yàn)槲覀兊摹耙豢趦r(jià)”是經(jīng)有關(guān)部門鑒定才標(biāo)上去的，確實(shí)是很實(shí)惠才標(biāo)“一口價(jià)”的，一顆好的鉆石無(wú)論您戴多長(zhǎng)時(shí)間都是那么璀璨，我們公司是專業(yè)做鉆石的，也是“八箭八心”鉆石在中國(guó)的總代理，您絕對(duì)放心購(gòu)買。24） 目前，在鉆石世家存在最嚴(yán)重的問(wèn)題是：不知如何應(yīng)付客人所說(shuō)的“有沒(méi)打折？” 【珠海一號(hào)】l 【參考話術(shù)一】：先生，您提出打折的問(wèn)題說(shuō)明您是喜歡我們的款式，是有心想買的。我們所有的東西都是明碼標(biāo)價(jià)，我們并不在乎賺多賺少的問(wèn)題，相信您看的出來(lái)，我們購(gòu)滿3000元贈(zèng)送給顧客的寶石情侶表，其價(jià)值都是800多元，我們不打折是因?yàn)檫@么名貴的鉆石談?wù)劭蹎?wèn)題本身就是在降低鉆石的價(jià)值，我們每顆鉆石都是通過(guò)國(guó)家機(jī)關(guān)檢測(cè)的，我們可以通過(guò)專業(yè)儀器來(lái)鑒定一下我們鉆石的價(jià)值，就算您不買也可以學(xué)習(xí)一下，方便您下次購(gòu)買到高品質(zhì)的鉆石。（穩(wěn)住顧客后，一邊帶顧客檢測(cè)，一邊詳述此款鉆飾的個(gè)性和品質(zhì)工藝，慢慢引導(dǎo)顧客從關(guān)注價(jià)格到關(guān)注鉆石品質(zhì)上來(lái)）25） 經(jīng)常發(fā)現(xiàn)我們?nèi)ソ咏櫩?，客人就跑了，很多店員都不知道該如何適時(shí)機(jī)地去接近顧客，并跟顧客進(jìn)行交流及溝通。【珠海一號(hào)】l 【策 略】：接近顧客一定要自然、巧妙、平常、因場(chǎng)合（因人）而異。l 【參考話術(shù)一】：如看見(jiàn)一對(duì)顧客帶著笑容進(jìn)店——店員可以說(shuō)：您的（女）朋友笑起來(lái)真好看，看她笑得這么甜，你們倆一定有特別高興的事情，兩位抱著這樣的心情挑選首飾，相信很快就會(huì)找到令你們都很滿意的款式。l 【參考話術(shù)二】：情人節(jié)前看一對(duì)情侶（夫婦）進(jìn)店——店員可以說(shuō)：“我終于等到你們了，你們是我今天看見(jiàn)的第八對(duì)情侶，公司早上通知說(shuō)第八對(duì)情侶贈(zèng)送神秘禮品，因?yàn)檫B我都不知道神秘禮品是什么，所以我非常好奇。”（銷售人員必須會(huì)演戲，此時(shí)應(yīng)表現(xiàn)得超乎尋常的興奮，給顧客“真實(shí)”的感覺(jué)）l 【參考話術(shù)三】：顧客一人進(jìn)店——店員可以說(shuō)：先生，您看好了款式可以告訴我，我可以用專業(yè)儀器幫助您檢測(cè)鑒定。26） 公司的鉆石標(biāo)著IJ色，但顧客還是看出來(lái)明顯帶黃?！緰|莞十一號(hào)】l 【參考話術(shù)一】：先生，您還是非常專業(yè)的。其實(shí)鉆石的顏色分級(jí)是在一定的光源和環(huán)境下進(jìn)行的，同一個(gè)顏色級(jí)別在不同的光源和環(huán)境下欣賞角度不一樣會(huì)有細(xì)微的差異，更何況鉆石的火彩本身就有“黃、藍(lán)”等顏色。27） 公司VIP客戶積分贈(zèng)送禮品，但你們贈(zèng)送的是哪個(gè)品牌的禮品呢？【東莞十一號(hào)】l 【參考話術(shù)一】：當(dāng)然是進(jìn)口的品牌啦，不過(guò)還得看您積了多少分咯（意在提醒顧客多買東西，多積分）因?yàn)椴煌姆e分等級(jí)公司回贈(zèng)顧客的禮品是不同的。28） 要怎樣才證明你們賣的鉑金是真的，雖然有標(biāo)Pt的標(biāo)志，也可以自己打上去呀！【中山一號(hào)】l 【參考話術(shù)一】：先生，您有這種顧慮是對(duì)的，不過(guò)您選擇我們鉆石世家這樣的大品牌是沒(méi)錯(cuò)的。我們的每件商品都是有質(zhì)量承諾的，每件飾品出售都有“貴金屬質(zhì)量保證單”，如果您還有什么不放心的話，可以到有關(guān)機(jī)構(gòu)檢測(cè)。29） 你們?cè)鯓幼C明你們賣的就是天然南非鉆？【東莞五號(hào)、振金六行】l 【策 略】：在銷售過(guò)程中，盡量不要主動(dòng)提及（提醒）顧客我們是天然南非鉆。l 【參考話術(shù)一】：先生，我們公司是“愛(ài)盟”公司在中國(guó)最大的合作伙伴，而愛(ài)盟公司是戴比爾斯旗下的分屬公司，戴比爾斯控制了全球85%的原石出廠，那您覺(jué)得我們的鉆石是不是天然南非的呢？30） 你們振金行的黃金，白金手工很差！【東莞五號(hào)、振金六行】l 【參考話術(shù)一】：先生，您觀察得非常仔細(xì)，其實(shí)不是手工差，是因?yàn)辄S金比較軟，柔韌性比較強(qiáng)，我們的貨都是從香港拿回來(lái)的，貨量大了難免有些擠壓，所以花紋上有些輕微的摩擦，一般黃金戴久了可也會(huì)這樣的。l 【參考話術(shù)二】：先生，您觀察得非常仔細(xì)，其實(shí)不是手工差，是因?yàn)辄S金比較軟，柔韌性較強(qiáng)，我們的貨都是從香港拿回來(lái)的，這些都是純手工雕制的，比機(jī)器壓制的更有價(jià)值、更美觀。31） 客人發(fā)現(xiàn)發(fā)票的印章與我們品牌不一致，疑問(wèn)很多?！緰|莞五號(hào)、振金六行】l 【參考話術(shù)一】：小姐，發(fā)票只是公司財(cái)務(wù)用來(lái)依法納稅和稅務(wù)機(jī)關(guān)往來(lái)的一種憑證，就像您在商場(chǎng)消費(fèi)時(shí)，很多名牌企業(yè)開(kāi)具的發(fā)票其印章也不是自己公司的，主要也是便于公司的財(cái)務(wù)運(yùn)作，我們所有銷售的飾品都有公司開(kāi)具的《質(zhì)量保證單》，享受公司的全國(guó)統(tǒng)一聯(lián)保。32） 你們的鉑金，怎么有的標(biāo)PT,Pt呢？而且每一條上面的名字不一樣，是不是你們鉆石世家根本沒(méi)有屬于自己的工廠呢？【三水一號(hào)】l 【參考話術(shù)一】：我們公司有香港、深圳、廣州三個(gè)加工廠，每個(gè)工廠的代碼都是不一樣的，因?yàn)椴煌墓S就會(huì)有不同的字印。33） 買鉆石不如到香港去買，那邊的價(jià)格又低，鉆石又好，款式也很多?！救惶?hào)】l 【參考話術(shù)一】：先生，其實(shí)香港有的款式我們一樣都有，因?yàn)槲覀兊?
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