自學(xué)考試03601服務(wù)營銷學(xué)資料全(編輯修改稿)
2025-04-22 03:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 策：服務(wù)產(chǎn)品線分析；服務(wù)產(chǎn)品線的寬度；服務(wù)產(chǎn)品線的長度；13. 向下拓展：位于高檔的市場的企業(yè)隨后將產(chǎn)品線向下拓展。 向上拓展：在市場上定位于抵擋服務(wù)產(chǎn)品的公司可能會打算進(jìn)入高檔服務(wù)產(chǎn)品市場。 雙向擴(kuò)展：定位與市場中端的公司可能會決定朝上下兩個方向延伸其產(chǎn)品線。14. 服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新定義：是指服務(wù)新產(chǎn)品的研究與開發(fā)，是實現(xiàn)營銷差別化策略的根本途徑。15. 產(chǎn)品創(chuàng)新的依據(jù)是顧客最基本的需求：；，這些體驗將導(dǎo)致顧客追求新的利益，從而使企業(yè)難以把握顧客的利益之所在。16. 服務(wù)創(chuàng)新的方向：；；；；；。17. 服務(wù)新產(chǎn)品開發(fā)的程序：；；；；；；；（正式上市）第7章 服務(wù)定價與收費1. 影響收費定價的因素：成本費用定價；需求因素；競爭因素。2. 成本費用：是傳統(tǒng)定價的基礎(chǔ)。固定成本定價：即無論產(chǎn)量如何都要擔(dān)負(fù)的占主要比例的成本與費用。變動成本定價；如果不提供該服務(wù)就可以避免的成本。準(zhǔn)變動成本費用：有一個固定最低額，上線可控。（服務(wù)流程再造）3. 頻繁打折的缺點：競爭對手可以立即效仿；顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑；價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)不利于促進(jìn)整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。4. 科學(xué)管理咨詢建議：能夠在價格提高的同時，不僅不減少業(yè)務(wù)量，而且隨著服務(wù)質(zhì)量的提高，還可以使客戶數(shù)量有所增加，銷售額也隨之有大幅度的增長。5. 定價目標(biāo):企業(yè)在定價以前，要考慮一個和企業(yè)總目標(biāo)、市場營銷目標(biāo)相一致的定價目標(biāo)。利潤導(dǎo)向目標(biāo)：強(qiáng)調(diào)從組織的資源及勞動力的投資中獲取高額的利潤；數(shù)量導(dǎo)向目標(biāo)：注重提供更多的服務(wù)數(shù)量或擁有更大數(shù)量的顧客。6. 利潤導(dǎo)向目標(biāo)：（最高利潤：是指企業(yè)長期目標(biāo)的總利潤）最大利潤目標(biāo)：企業(yè)希望獲得最大限度的銷售利潤或投資收益。投資回報目標(biāo)：定價在成本的基礎(chǔ)上，加入了預(yù)期收入。（具備條件:①企業(yè)具有較強(qiáng)的實力，在行業(yè)中處于領(lǐng)導(dǎo)地位；②多為新產(chǎn)品、獨家產(chǎn)品以及低單價高質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品）適當(dāng)利潤目標(biāo)：減少風(fēng)險保持力量，以滿足與適當(dāng)利潤作為定價目標(biāo)。7. 數(shù)量導(dǎo)向目標(biāo)：①以銷量最大化為定價目標(biāo)，包括增加服務(wù)產(chǎn)品的銷量，從而爭取最大的銷售收入；保持或者擴(kuò)大市場占有率來保證企業(yè)的生存和決定企業(yè)的興衰②以適應(yīng)競爭，爭取盡可能多的顧客數(shù)量為定價目標(biāo)。8. 定價3C：顧客；成本、競爭①生產(chǎn)導(dǎo)向（基于成本）：以成本為中心，其重點放在保本價格，即能抵消產(chǎn)出服務(wù)時所花費的所有成本的最低價格。②需求導(dǎo)向（基于顧客）：著眼于顧客的態(tài)度和行為，以顧客感受為中心，來獲取顧客愿意支付的最高價格。③競爭價格定價法:是指根據(jù)組織欲達(dá)到的市場地位，以競爭者各方面之間的實力對比和競爭者的價格作為定價的主要依據(jù)，以競爭環(huán)境中的生存和發(fā)展為目標(biāo)的定價方法包括通行價格（采用市場主導(dǎo)價）定價和主動競爭型（降價還是提價）兩種9. 基本定價模式： ①成本加成定價法：是在產(chǎn)品平均變動成本加平均固定成本的基礎(chǔ)上加一個標(biāo)準(zhǔn)的加成。 ②目標(biāo)利潤定價法：收集固定成本總額目標(biāo)利潤定價法、單位平均變動成本后加上目標(biāo)利潤的因素來用財務(wù)管理的公式計算而成。10. 其它定價法： 價值定價法：相當(dāng)?shù)偷膬r格出售高質(zhì)量供應(yīng)品。 通行價格法:（主導(dǎo)價格法）：企業(yè)忽略自己的成本而接受與行業(yè)領(lǐng)先者或競爭者相近的價格。競爭導(dǎo)向11. 認(rèn)知價值定價法：指的是為喚起顧客對服務(wù)產(chǎn)品高價格的認(rèn)知而制定較高的價格。12. 差別價格法(彈性定價):是指企業(yè)根據(jù)顧客愿意支付的不同修改自己的基價而制訂不同價格的定價方法。 用途：①建立基本需求，尤其是對高峰期的服務(wù)質(zhì)量最為適應(yīng)；②用以緩和需求的波動，降低服務(wù)易消失性的不利影響。13. 差別價格定價的主要形式： ①：顧客細(xì)分定價策略 ?、冢寒a(chǎn)品附加價值定價 ?、郏悍?wù)的可接近差異定價 ④：服務(wù)的形象及品牌差異定價14. 服務(wù)組合定價： ①產(chǎn)品線定價法： ②特色定價法：③必須附帶品定價法 ④兩部分定價法：⑤捆綁定價。15. 收益管理方法：a. 開發(fā)收益管理系統(tǒng)，包括預(yù)定最優(yōu)化系統(tǒng)、折扣票價系統(tǒng)、后勤系統(tǒng)等 ，并將其制度化。16. 服務(wù)的其它定價技巧： ①：整數(shù)定價 ②：吉祥為數(shù)定價 ③：聲望定價 ④：招徠定價（指將某幾種商品的價格定的非常高，或者非常低，在引起顧客的好奇心理和觀望行為之后，帶動其它商品的銷售。） 注：招徠定價必須是品種新、質(zhì)量優(yōu)的服務(wù)產(chǎn)品。第8章 服務(wù)網(wǎng)點和渠道 1. 服務(wù)網(wǎng)
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