【文章內(nèi)容簡介】 即使是5000人的小鎮(zhèn)也照開不誤，而且山姆對商店選址有嚴格要求，首先要求在圍繞配送中心600公里輻射范圍內(nèi)，把小城鎮(zhèn)逐個填滿后，然后再考慮向相鄰的地區(qū)滲透，這樣正好使沃爾瑪避開了和那些強大對手直接競爭，同時搶先一步占領(lǐng)了小城鎮(zhèn)市場。這種戰(zhàn)略取得了成功，除非買不到想買的東西，否則人們不愿離開自己的城鎮(zhèn)到別的城鎮(zhèn)去購物，沃爾瑪給他們提供了充分的商品選擇空間，使當?shù)鼐用衲芫徒徺I。沃爾瑪還將周圍城鎮(zhèn)的居民吸引過來購物，因為那些城鎮(zhèn)沒有能夠滿足居民生活需要的大零售商。待到西爾斯、凱瑪特意識到沃爾瑪?shù)拇嬖跁r，后者已經(jīng)牢牢地在小城鎮(zhèn)扎下了根，并開始向大城市滲透。問題： （1）沃爾瑪?shù)牡乩頂U張采取了什么模式？ （2）沃爾瑪?shù)牡乩頂U張模式適合什么條件的零售企業(yè)？第五章 零售組織設(shè)計習題一、判斷并說明理由１．零售組織設(shè)計必須完全從管理效率出發(fā)，降低企業(yè)的經(jīng)營管理成本。２．零售組織的各種職能必須由零售商內(nèi)部承擔。３．小型獨立商店的組織機構(gòu)往往是直線型組織機構(gòu)。４．百貨商店的Mazur組織機構(gòu)設(shè)計解決了采購與銷售之間的矛盾。５．連鎖商店的組織機構(gòu)體現(xiàn)了管理專業(yè)化和運營標準化的特點。６．連鎖商店設(shè)計組織機構(gòu)時要考慮自建配送中心問題。７．組織文化的表層現(xiàn)象反映了組織成員思想中深層次的價值觀。８．培養(yǎng)強勢企業(yè)文化有助于零售商提高管理效率。９．組織文化需要很長的時間才能形成，一旦形成，要改變它是很困難的。10．組織文化的形成是靠全體員工的努力，不會受個別領(lǐng)導行為的影響。二、問答題１．零售組織設(shè)計為什么要反映目標市場的需要？２．零售組織通常需要履行哪些商業(yè)職能？３．Mazur計劃的百貨商店組織形式有哪些類型？其存在的主要問題是什么？４．連鎖商店組織機構(gòu)設(shè)計要注意什么問題？５．組織文化的表現(xiàn)和內(nèi)涵是什么？６．組織文化的功能是什么？強文化和弱文化有什么區(qū)別？７．如何才能建立零售企業(yè)的組織文化？三、論述題１．零售組織機構(gòu)設(shè)計的程序是什么？其科學性體現(xiàn)在什么地方？２．零售商為什么要注重組織文化的建設(shè)？舉例說明零售商應(yīng)如何建設(shè)組織文化四、案例分析１．711連鎖便利店的組織設(shè)計 下圖是日本711連鎖便利店在本國的組織機構(gòu)圖，從中你或許能發(fā)現(xiàn)它與其它的組織機構(gòu)圖有些不同之處。問題：（1）日本711的組織機構(gòu)設(shè)計了多少個管理層級？（2）711的組織機構(gòu)設(shè)計圖中，你發(fā)現(xiàn)了是否與一般組織機構(gòu)圖有不同之處？ （3）請根據(jù)711組織機構(gòu)圖分析一下連鎖總部的職能是什么？２．諾頓公司的組織圖問題： （1）諾頓公司的組織圖說明其機構(gòu)設(shè)計有哪些特點？ （2）從諾頓公司的組織圖上反映了該公司的企業(yè)文化是一種什么文化？第六章 商品規(guī)劃習題一、判斷并說明理由１．豐滿的商品政策是指零售商盡可能經(jīng)營多的商品種類。２．廣而深的商品結(jié)構(gòu)策略具有目標市場廣闊的優(yōu)點，能吸引較遠的顧客光臨。３．百貨商店一般采用廣而淺的商品結(jié)構(gòu)策略。４．同一業(yè)態(tài)的商店的商品構(gòu)成一般都有一個統(tǒng)一的標準，導致其經(jīng)營范圍幾乎一致。５．商品經(jīng)營范圍一旦確定之后，便永遠成為零售商商品進貨的指南。６．新商品的引入首先要考慮其是否符合商店商品結(jié)構(gòu)策略，其次才考慮其它因素。７．滯銷商品的形成往往是因為商場盲目進貨而導致商品積壓。８．零售商開發(fā)自有品牌具有較多的優(yōu)勢，往往能比制造商更容易成功。９．越來越多的零售企業(yè)選擇自有品牌開發(fā)，是為了獲得價格方面的競爭優(yōu)勢。10．零售商自有商品的選擇往往考慮其商品的價格是否較低。二、問答題１． 零售商的商品政策主要有哪些？２．零售商的商品結(jié)構(gòu)策略有哪些？各有什么優(yōu)缺點？３．零售商商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的依據(jù)是什么？４．新產(chǎn)品引進時要考慮哪些因素？５．滯銷商品形成的原因有哪些？其淘汰標準是什么？６．零售商開發(fā)自有品牌具有什么優(yōu)勢？７．零售商開發(fā)自有品牌的方式有哪些？各有什么優(yōu)缺點？三、論述題１．零售商在確定商品經(jīng)營范圍時需要考慮什么因素？試分析百貨商店和超級市場的商品經(jīng)營范圍有什么區(qū)別？２．零售商為什么要開發(fā)自有品牌？其開發(fā)自由品牌要注意什么問題？四、案例分析１．城市超市：商品經(jīng)營的高端路線上海城市超市是上海最大的一家專業(yè)經(jīng)營進口食品、日用品的連鎖超市。超市定位于高端市場，通過優(yōu)雅的購物環(huán)境和貼心的服務(wù)留住客戶。中國自改革開放以來，引入外資的同時外籍人士不斷涌入，然而，在上海的零售業(yè)格局中主要主營進口食品、日用品的超市，外籍人士在上海生活購物頗感不適。城市超市正是瞄準了這樣一個市場空白點，抓住了改革開放的大機遇，明確樹立客戶目標，另辟蹊徑，定位于高端市場。其創(chuàng)新具體表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）獨特的經(jīng)營理念——商品自己找，蔬菜自己種、面包自己烤、咖啡自己炒；（2）一站式購物服務(wù)；（3）優(yōu)雅的購物環(huán)境和超值的客戶服務(wù)；（4）配合目標客戶準確布店；（5）與客戶的互動。上海城市超市將市場細分化后，選擇了空白的高端市場，從產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)營等各個角度始終圍繞著“高端”二字做文章，不僅企業(yè)獲得了成功，更為提升城市超市形象做出了貢獻。問題： （1）城市超市的商品結(jié)構(gòu)策略和商品特色是什么？ （2）你認為城市超市的商品定位和特色有沒有推廣價值？２．可的便利：開發(fā)鮮食產(chǎn)品上海可的便利店有限公司成立于1996年，現(xiàn)屬光明乳業(yè)股份有限公司旗下的控股子公司。公司擁有集直營、委托和特許加盟三種經(jīng)營模式為一體的專業(yè)便利店1000多家。由于現(xiàn)在都市人生活、工作節(jié)奏的加快，人們對食品制成品的需求大幅度增長，消費者的飲食結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性的變化，即食食品的方便化、即食化是迎合生活質(zhì)量升級的食品發(fā)展趨勢。上?？傻墓觉r食大類的產(chǎn)品從中式早餐到西式早餐、從中式鮮食到西式鮮食、從中式點心到西式點心，品種豐富。以當?shù)乜谖兜纳唐窞橹?，各國、各地區(qū)風味的商品為輔的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形成的可的自己鮮食產(chǎn)品的個性。特別是可的自有品牌的創(chuàng)立做到了特色化和差異化。目前已經(jīng)上市的可的鮮食產(chǎn)品可分為六大系列上百種單品，適合不同喜好的消費人群?？傻脑邗r食領(lǐng)域已經(jīng)領(lǐng)先于其他便利系統(tǒng)，并在中國的零售業(yè)市場上立足，成為鮮食商品銷售最具規(guī)模和市場的便利店企業(yè)。問題： （1）可的便利店開發(fā)鮮食產(chǎn)品時主要基于什么樣的考慮？ （2）從可的便利店的商品開發(fā)可以為其他便利店提供什么借鑒？第七章 采購管理習題一、判斷并說明理由１．國內(nèi)零售企業(yè)目前建立聯(lián)合采購組織的條件已經(jīng)成熟。２．零售商要不斷開發(fā)新的進貨渠道，而不是固守原來的進貨渠道，才能保持商品競爭力。３．零售網(wǎng)絡(luò)具有商業(yè)價值，只要供應(yīng)商愿意接受，零售商設(shè)置各種名目的進場費是合理的。４．零售商往往需要對供應(yīng)商進行定期評估和考核，以確定是否繼續(xù)合作。５．與供應(yīng)商建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系不一定能對企業(yè)有益，企業(yè)要發(fā)展需要不斷更新供應(yīng)商。６．分散采購利大于弊，是未來零售業(yè)發(fā)展的一個趨勢。７．集中采購容易導致責任模糊，加大了采購管理難度。８．采購考核主要是對采購員采購商品的銷售額進行考核。９．適量采購方式適用于零售企業(yè)任何商品的采購。10．定時采購方式更適用于零售商重點商品的采購。二、問答題１．零售商的采購流程管理主要包括哪些步驟？２．選擇供應(yīng)商的標準有哪些？３．零售商如何對供應(yīng)商進行評估和考核？４．集中采購制度和分散采購制度各有什么優(yōu)缺點？５．采購考核的指標體系由哪些指標所組成？６．ABC分類管理法的內(nèi)容是什么？７．定時采購和不定時采購的優(yōu)缺點是什么？各適用于什么商品？三、論述題１．進場費是否具有存在的合理性？你認為廠商之間應(yīng)該是一個什么樣的關(guān)系？２．集中采購的優(yōu)缺點是什么？為什么集中采購是零售企業(yè)的一個發(fā)展趨勢？四、案例分析１．國美VS格力凸顯家電采購渠道之爭早在今年2月底，成都國美為啟動淡季空調(diào)市場，擅自將格力一款原本零售價為1680元的1P掛機降為1000元，原本零售價為3650元的2P柜機降為2650元。格力對被動卷入價格戰(zhàn)十分不滿，要求國美“立即終止低價銷售行為和給個說法”，并決定停止向國美供貨。 3月9日國美北京總部作出反應(yīng)。當天上午國美總部發(fā)出了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫存的緊急通知”，要求國美各地分公司在10日中午12點之前將格力空調(diào)庫存及業(yè)務(wù)清理完畢。3月10日，按照通知，成都國美麾下的6個賣場開始將格力空調(diào)撤下。這一舉動，引起了格力在成都的銷售公司的強烈反彈，成都格力干脆要求從國美撤柜。3月12日，格力電器珠?？偛繉赖摹扒謇硎录弊龀鰬B(tài)度強硬的表態(tài)：“不管是在哪個城市，假如我們和當?shù)貒涝阡N售策略上達不成共識，格力空調(diào)也會從那里的國美賣場撤走?！?月14日，北京國美各門店停售格力空調(diào)。國美格力摩擦全面爆發(fā)。在以后的幾天里，雙方誰都不讓對方。格力總經(jīng)理董明珠說：格力品牌已經(jīng)連續(xù)九年全國銷售第一，格力與國美的合作原則只有3個：公平、公正、真誠，“否則一切免談”。國美總部銷售中心副總經(jīng)理何陽青則稱，相信格力會對渠道進行反思。如果格力一意孤行，國美也決不會讓步。在國內(nèi)空調(diào)市場，格力向來以老大自居，而國美更是名副其實的家電連鎖大佬。兩個老大爭的究竟是什么呢？業(yè)界人士認為，從表面上看，雙方爭的是要不要降價問題，但其根本上卻是產(chǎn)品的進貨渠道問題。家電生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品銷售在不同時期有不同的路徑。經(jīng)過演變，從上個世紀90年末起基本有兩種模式占主導地位：一種是產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家出來，經(jīng)過銷售公司和分公司的分銷，到零售商，最后到客戶模式；另一種是產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家出來，直接進入城市的連鎖零售商，然后到客戶的模式。格力和國美則分別是這兩種模式的代表者。格力從上世紀90年代中期開始就建立了當時深為各家電生產(chǎn)商羨慕的“格力渠道模式”。格力采取在每個省與當?shù)亟?jīng)銷商合資建立銷售分公司的辦法，將經(jīng)銷商的利益與自己捆綁在一起。格力生產(chǎn)總部統(tǒng)一對各省級銷售公司發(fā)貨，各省級銷售公司再向一級經(jīng)銷商發(fā)貨，這樣一層管一層，銷售路徑十分清楚。這個模式在當時起到了積極作用，然而，隨著連鎖超市在城市的興起和產(chǎn)品利潤的不斷降低，超市的直接采購開始改變著原來的銷售通路。不經(jīng)過分銷商，直接從生產(chǎn)商那里進貨，這就是國美要求的模式。帕勒咨詢公司董事羅清啟認為：“當前國美與格力的矛盾反映出中國家電目前渠道變革中的矛盾，更為確切地說應(yīng)該是中國一級家電市場中渠道變革的矛盾。格力是行業(yè)中渠道模式調(diào)整比較慢的一個，這場戰(zhàn)爭隨著格力區(qū)域代理制的調(diào)整在不長的時間內(nèi)將很快結(jié)束。另外，再有一到兩年時間國美等連鎖企業(yè)在全國的一級城市鋪完自己的網(wǎng)絡(luò)，渠道的戰(zhàn)爭將從大城市轉(zhuǎn)移到二、三級市場，新連鎖與制造品牌的矛盾不再是在渠道模式上，而是集中在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)更改與對接上?！辈还芨窳Φ匿N售路徑怎樣，格力依然受到了蘇寧、大中等家電連鎖的眷顧。就在國美向格力發(fā)出“清場令”的3天后，大中便與當時在京參加“兩會”的格力總經(jīng)理董明珠接觸。 3月21日，大中電器謹慎地向外界透露，在北京地區(qū)，大中將首次直接從格力北京分公司提貨，這也是北京地區(qū)連鎖賣場第一次大規(guī)模從格力北京分公司直接進貨。但是，格力電器北京分公司市場總監(jiān)周揚森認為，這不能理解為格力對連鎖大賣場渠道的一次妥協(xié)。“大中和格力在北京的其他經(jīng)銷商一樣，并不享有‘特權(quán)’，同樣需要先打款再提貨。”周揚森說，“而且，在北京地區(qū)，百貨商場和一些私人經(jīng)銷商直接從格力北京分公司提貨已是普遍做法?！狈N種跡象表明，大中牽手格力，進貨方式問題被暫時擱置起來。這個問題何時解決，怎么解決，目前沒人能預(yù)測。3月24日，家電連鎖的另一巨頭蘇寧在廣州召集空調(diào)供應(yīng)商峰會，“廠商如何去面對原材料價格不斷上漲和空調(diào)產(chǎn)品實際價格不斷走低的現(xiàn)狀”和“如何面對新形勢下的渠道關(guān)系”這兩大問題，成了眾多與會家電生產(chǎn)廠家和專家關(guān)注的焦點。北京蘇寧電器總經(jīng)理范志軍表示，國美與格力事件并沒有實質(zhì)性的進展。貨