【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 即使是5000人的小鎮(zhèn)也照開不誤，而且山姆對(duì)商店選址有嚴(yán)格要求，首先要求在圍繞配送中心600公里輻射范圍內(nèi)，把小城鎮(zhèn)逐個(gè)填滿后，然后再考慮向相鄰的地區(qū)滲透，這樣正好使沃爾瑪避開了和那些強(qiáng)大對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)搶先一步占領(lǐng)了小城鎮(zhèn)市場(chǎng)。這種戰(zhàn)略取得了成功，除非買不到想買的東西，否則人們不愿離開自己的城鎮(zhèn)到別的城鎮(zhèn)去購(gòu)物，沃爾瑪給他們提供了充分的商品選擇空間，使當(dāng)?shù)鼐用衲芫徒?gòu)買。沃爾瑪還將周圍城鎮(zhèn)的居民吸引過來購(gòu)物，因?yàn)槟切┏擎?zhèn)沒有能夠滿足居民生活需要的大零售商。待到西爾斯、凱瑪特意識(shí)到沃爾瑪?shù)拇嬖跁r(shí)，后者已經(jīng)牢牢地在小城鎮(zhèn)扎下了根，并開始向大城市滲透。問題： （1）沃爾瑪?shù)牡乩頂U(kuò)張采取了什么模式？ （2）沃爾瑪?shù)牡乩頂U(kuò)張模式適合什么條件的零售企業(yè)？第五章 零售組織設(shè)計(jì)習(xí)題一、判斷并說明理由１．零售組織設(shè)計(jì)必須完全從管理效率出發(fā)，降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理成本。２．零售組織的各種職能必須由零售商內(nèi)部承擔(dān)。３．小型獨(dú)立商店的組織機(jī)構(gòu)往往是直線型組織機(jī)構(gòu)。４．百貨商店的Mazur組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)解決了采購(gòu)與銷售之間的矛盾。５．連鎖商店的組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)了管理專業(yè)化和運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)。６．連鎖商店設(shè)計(jì)組織機(jī)構(gòu)時(shí)要考慮自建配送中心問題。７．組織文化的表層現(xiàn)象反映了組織成員思想中深層次的價(jià)值觀。８．培養(yǎng)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化有助于零售商提高管理效率。９．組織文化需要很長(zhǎng)的時(shí)間才能形成，一旦形成，要改變它是很困難的。10．組織文化的形成是靠全體員工的努力，不會(huì)受個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)行為的影響。二、問答題１．零售組織設(shè)計(jì)為什么要反映目標(biāo)市場(chǎng)的需要？２．零售組織通常需要履行哪些商業(yè)職能？３．Mazur計(jì)劃的百貨商店組織形式有哪些類型？其存在的主要問題是什么？４．連鎖商店組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)要注意什么問題？５．組織文化的表現(xiàn)和內(nèi)涵是什么？６．組織文化的功能是什么？強(qiáng)文化和弱文化有什么區(qū)別？７．如何才能建立零售企業(yè)的組織文化？三、論述題１．零售組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的程序是什么？其科學(xué)性體現(xiàn)在什么地方？２．零售商為什么要注重組織文化的建設(shè)？舉例說明零售商應(yīng)如何建設(shè)組織文化四、案例分析１．711連鎖便利店的組織設(shè)計(jì) 下圖是日本711連鎖便利店在本國(guó)的組織機(jī)構(gòu)圖，從中你或許能發(fā)現(xiàn)它與其它的組織機(jī)構(gòu)圖有些不同之處。問題：（1）日本711的組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)了多少個(gè)管理層級(jí)？（2）711的組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)圖中，你發(fā)現(xiàn)了是否與一般組織機(jī)構(gòu)圖有不同之處？ （3）請(qǐng)根據(jù)711組織機(jī)構(gòu)圖分析一下連鎖總部的職能是什么？２．諾頓公司的組織圖問題： （1）諾頓公司的組織圖說明其機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)有哪些特點(diǎn)？ （2）從諾頓公司的組織圖上反映了該公司的企業(yè)文化是一種什么文化？第六章 商品規(guī)劃習(xí)題一、判斷并說明理由１．豐滿的商品政策是指零售商盡可能經(jīng)營(yíng)多的商品種類。２．廣而深的商品結(jié)構(gòu)策略具有目標(biāo)市場(chǎng)廣闊的優(yōu)點(diǎn)，能吸引較遠(yuǎn)的顧客光臨。３．百貨商店一般采用廣而淺的商品結(jié)構(gòu)策略。４．同一業(yè)態(tài)的商店的商品構(gòu)成一般都有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)范圍幾乎一致。５．商品經(jīng)營(yíng)范圍一旦確定之后，便永遠(yuǎn)成為零售商商品進(jìn)貨的指南。６．新商品的引入首先要考慮其是否符合商店商品結(jié)構(gòu)策略，其次才考慮其它因素。７．滯銷商品的形成往往是因?yàn)樯虉?chǎng)盲目進(jìn)貨而導(dǎo)致商品積壓。８．零售商開發(fā)自有品牌具有較多的優(yōu)勢(shì)，往往能比制造商更容易成功。９．越來越多的零售企業(yè)選擇自有品牌開發(fā)，是為了獲得價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。10．零售商自有商品的選擇往往考慮其商品的價(jià)格是否較低。二、問答題１． 零售商的商品政策主要有哪些？２．零售商的商品結(jié)構(gòu)策略有哪些？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？３．零售商商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的依據(jù)是什么？４．新產(chǎn)品引進(jìn)時(shí)要考慮哪些因素？５．滯銷商品形成的原因有哪些？其淘汰標(biāo)準(zhǔn)是什么？６．零售商開發(fā)自有品牌具有什么優(yōu)勢(shì)？７．零售商開發(fā)自有品牌的方式有哪些？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？三、論述題１．零售商在確定商品經(jīng)營(yíng)范圍時(shí)需要考慮什么因素？試分析百貨商店和超級(jí)市場(chǎng)的商品經(jīng)營(yíng)范圍有什么區(qū)別？２．零售商為什么要開發(fā)自有品牌？其開發(fā)自由品牌要注意什么問題？四、案例分析１．城市超市：商品經(jīng)營(yíng)的高端路線上海城市超市是上海最大的一家專業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)口食品、日用品的連鎖超市。超市定位于高端市場(chǎng)，通過優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境和貼心的服務(wù)留住客戶。中國(guó)自改革開放以來，引入外資的同時(shí)外籍人士不斷涌入，然而，在上海的零售業(yè)格局中主要主營(yíng)進(jìn)口食品、日用品的超市，外籍人士在上海生活購(gòu)物頗感不適。城市超市正是瞄準(zhǔn)了這樣一個(gè)市場(chǎng)空白點(diǎn)，抓住了改革開放的大機(jī)遇，明確樹立客戶目標(biāo)，另辟蹊徑，定位于高端市場(chǎng)。其創(chuàng)新具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念——商品自己找，蔬菜自己種、面包自己烤、咖啡自己炒；（2）一站式購(gòu)物服務(wù)；（3）優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境和超值的客戶服務(wù)；（4）配合目標(biāo)客戶準(zhǔn)確布店；（5）與客戶的互動(dòng)。上海城市超市將市場(chǎng)細(xì)分化后，選擇了空白的高端市場(chǎng)，從產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)等各個(gè)角度始終圍繞著“高端”二字做文章，不僅企業(yè)獲得了成功，更為提升城市超市形象做出了貢獻(xiàn)。問題： （1）城市超市的商品結(jié)構(gòu)策略和商品特色是什么？ （2）你認(rèn)為城市超市的商品定位和特色有沒有推廣價(jià)值？２．可的便利：開發(fā)鮮食產(chǎn)品上?？傻谋憷暧邢薰境闪⒂?996年，現(xiàn)屬光明乳業(yè)股份有限公司旗下的控股子公司。公司擁有集直營(yíng)、委托和特許加盟三種經(jīng)營(yíng)模式為一體的專業(yè)便利店1000多家。由于現(xiàn)在都市人生活、工作節(jié)奏的加快，人們對(duì)食品制成品的需求大幅度增長(zhǎng)，消費(fèi)者的飲食結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性的變化，即食食品的方便化、即食化是迎合生活質(zhì)量升級(jí)的食品發(fā)展趨勢(shì)。上?？傻墓觉r食大類的產(chǎn)品從中式早餐到西式早餐、從中式鮮食到西式鮮食、從中式點(diǎn)心到西式點(diǎn)心，品種豐富。以當(dāng)?shù)乜谖兜纳唐窞橹鳎鲊?guó)、各地區(qū)風(fēng)味的商品為輔的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形成的可的自己鮮食產(chǎn)品的個(gè)性。特別是可的自有品牌的創(chuàng)立做到了特色化和差異化。目前已經(jīng)上市的可的鮮食產(chǎn)品可分為六大系列上百種單品，適合不同喜好的消費(fèi)人群。可的在鮮食領(lǐng)域已經(jīng)領(lǐng)先于其他便利系統(tǒng)，并在中國(guó)的零售業(yè)市場(chǎng)上立足，成為鮮食商品銷售最具規(guī)模和市場(chǎng)的便利店企業(yè)。問題： （1）可的便利店開發(fā)鮮食產(chǎn)品時(shí)主要基于什么樣的考慮？ （2）從可的便利店的商品開發(fā)可以為其他便利店提供什么借鑒？第七章 采購(gòu)管理習(xí)題一、判斷并說明理由１．國(guó)內(nèi)零售企業(yè)目前建立聯(lián)合采購(gòu)組織的條件已經(jīng)成熟。２．零售商要不斷開發(fā)新的進(jìn)貨渠道，而不是固守原來的進(jìn)貨渠道，才能保持商品競(jìng)爭(zhēng)力。３．零售網(wǎng)絡(luò)具有商業(yè)價(jià)值，只要供應(yīng)商愿意接受，零售商設(shè)置各種名目的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是合理的。４．零售商往往需要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行定期評(píng)估和考核，以確定是否繼續(xù)合作。５．與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系不一定能對(duì)企業(yè)有益，企業(yè)要發(fā)展需要不斷更新供應(yīng)商。６．分散采購(gòu)利大于弊，是未來零售業(yè)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。７．集中采購(gòu)容易導(dǎo)致責(zé)任模糊，加大了采購(gòu)管理難度。８．采購(gòu)考核主要是對(duì)采購(gòu)員采購(gòu)商品的銷售額進(jìn)行考核。９．適量采購(gòu)方式適用于零售企業(yè)任何商品的采購(gòu)。10．定時(shí)采購(gòu)方式更適用于零售商重點(diǎn)商品的采購(gòu)。二、問答題１．零售商的采購(gòu)流程管理主要包括哪些步驟？２．選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？３．零售商如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估和考核？４．集中采購(gòu)制度和分散采購(gòu)制度各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？５．采購(gòu)考核的指標(biāo)體系由哪些指標(biāo)所組成？６．ABC分類管理法的內(nèi)容是什么？７．定時(shí)采購(gòu)和不定時(shí)采購(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？各適用于什么商品？三、論述題１．進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是否具有存在的合理性？你認(rèn)為廠商之間應(yīng)該是一個(gè)什么樣的關(guān)系？２．集中采購(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？為什么集中采購(gòu)是零售企業(yè)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)？四、案例分析１．國(guó)美VS格力凸顯家電采購(gòu)渠道之爭(zhēng)早在今年2月底，成都國(guó)美為啟動(dòng)淡季空調(diào)市場(chǎng)，擅自將格力一款原本零售價(jià)為1680元的1P掛機(jī)降為1000元，原本零售價(jià)為3650元的2P柜機(jī)降為2650元。格力對(duì)被動(dòng)卷入價(jià)格戰(zhàn)十分不滿，要求國(guó)美“立即終止低價(jià)銷售行為和給個(gè)說法”，并決定停止向國(guó)美供貨。 3月9日國(guó)美北京總部作出反應(yīng)。當(dāng)天上午國(guó)美總部發(fā)出了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫(kù)存的緊急通知”，要求國(guó)美各地分公司在10日中午12點(diǎn)之前將格力空調(diào)庫(kù)存及業(yè)務(wù)清理完畢。3月10日，按照通知，成都國(guó)美麾下的6個(gè)賣場(chǎng)開始將格力空調(diào)撤下。這一舉動(dòng)，引起了格力在成都的銷售公司的強(qiáng)烈反彈，成都格力干脆要求從國(guó)美撤柜。3月12日，格力電器珠?？偛繉?duì)國(guó)美的“清理事件”做出態(tài)度強(qiáng)硬的表態(tài)：“不管是在哪個(gè)城市，假如我們和當(dāng)?shù)貒?guó)美在銷售策略上達(dá)不成共識(shí)，格力空調(diào)也會(huì)從那里的國(guó)美賣場(chǎng)撤走?！?月14日，北京國(guó)美各門店停售格力空調(diào)。國(guó)美格力摩擦全面爆發(fā)。在以后的幾天里，雙方誰(shuí)都不讓對(duì)方。格力總經(jīng)理董明珠說：格力品牌已經(jīng)連續(xù)九年全國(guó)銷售第一，格力與國(guó)美的合作原則只有3個(gè)：公平、公正、真誠(chéng)，“否則一切免談”。國(guó)美總部銷售中心副總經(jīng)理何陽(yáng)青則稱，相信格力會(huì)對(duì)渠道進(jìn)行反思。如果格力一意孤行，國(guó)美也決不會(huì)讓步。在國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)，格力向來以老大自居，而國(guó)美更是名副其實(shí)的家電連鎖大佬。兩個(gè)老大爭(zhēng)的究竟是什么呢？業(yè)界人士認(rèn)為，從表面上看，雙方爭(zhēng)的是要不要降價(jià)問題，但其根本上卻是產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道問題。家電生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品銷售在不同時(shí)期有不同的路徑。經(jīng)過演變，從上個(gè)世紀(jì)90年末起基本有兩種模式占主導(dǎo)地位：一種是產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家出來，經(jīng)過銷售公司和分公司的分銷，到零售商，最后到客戶模式；另一種是產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家出來，直接進(jìn)入城市的連鎖零售商，然后到客戶的模式。格力和國(guó)美則分別是這兩種模式的代表者。格力從上世紀(jì)90年代中期開始就建立了當(dāng)時(shí)深為各家電生產(chǎn)商羨慕的“格力渠道模式”。格力采取在每個(gè)省與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資建立銷售分公司的辦法，將經(jīng)銷商的利益與自己捆綁在一起。格力生產(chǎn)總部統(tǒng)一對(duì)各省級(jí)銷售公司發(fā)貨，各省級(jí)銷售公司再向一級(jí)經(jīng)銷商發(fā)貨，這樣一層管一層，銷售路徑十分清楚。這個(gè)模式在當(dāng)時(shí)起到了積極作用，然而，隨著連鎖超市在城市的興起和產(chǎn)品利潤(rùn)的不斷降低，超市的直接采購(gòu)開始改變著原來的銷售通路。不經(jīng)過分銷商，直接從生產(chǎn)商那里進(jìn)貨，這就是國(guó)美要求的模式。帕勒咨詢公司董事羅清啟認(rèn)為：“當(dāng)前國(guó)美與格力的矛盾反映出中國(guó)家電目前渠道變革中的矛盾，更為確切地說應(yīng)該是中國(guó)一級(jí)家電市場(chǎng)中渠道變革的矛盾。格力是行業(yè)中渠道模式調(diào)整比較慢的一個(gè)，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)隨著格力區(qū)域代理制的調(diào)整在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)將很快結(jié)束。另外，再有一到兩年時(shí)間國(guó)美等連鎖企業(yè)在全國(guó)的一級(jí)城市鋪完自己的網(wǎng)絡(luò)，渠道的戰(zhàn)爭(zhēng)將從大城市轉(zhuǎn)移到二、三級(jí)市場(chǎng)，新連鎖與制造品牌的矛盾不再是在渠道模式上，而是集中在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)更改與對(duì)接上?！辈还芨窳Φ匿N售路徑怎樣，格力依然受到了蘇寧、大中等家電連鎖的眷顧。就在國(guó)美向格力發(fā)出“清場(chǎng)令”的3天后，大中便與當(dāng)時(shí)在京參加“兩會(huì)”的格力總經(jīng)理董明珠接觸。 3月21日，大中電器謹(jǐn)慎地向外界透露，在北京地區(qū)，大中將首次直接從格力北京分公司提貨，這也是北京地區(qū)連鎖賣場(chǎng)第一次大規(guī)模從格力北京分公司直接進(jìn)貨。但是，格力電器北京分公司市場(chǎng)總監(jiān)周揚(yáng)森認(rèn)為，這不能理解為格力對(duì)連鎖大賣場(chǎng)渠道的一次妥協(xié)?！按笾泻透窳υ诒本┑钠渌?jīng)銷商一樣，并不享有‘特權(quán)’，同樣需要先打款再提貨?！敝軗P(yáng)森說，“而且，在北京地區(qū)，百貨商場(chǎng)和一些私人經(jīng)銷商直接從格力北京分公司提貨已是普遍做法?！狈N種跡象表明，大中牽手格力，進(jìn)貨方式問題被暫時(shí)擱置起來。這個(gè)問題何時(shí)解決，怎么解決，目前沒人能預(yù)測(cè)。3月24日，家電連鎖的另一巨頭蘇寧在廣州召集空調(diào)供應(yīng)商峰會(huì)，“廠商如何去面對(duì)原材料價(jià)格不斷上漲和空調(diào)產(chǎn)品實(shí)際價(jià)格不斷走低的現(xiàn)狀”和“如何面對(duì)新形勢(shì)下的渠道關(guān)系”這兩大問題，成了眾多與會(huì)家電生產(chǎn)廠家和專家關(guān)注的焦點(diǎn)。北京蘇寧電器總經(jīng)理范志軍表示，國(guó)美與格力事件并沒有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。貨