【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 零售企業(yè)管理層的支持下開始執(zhí)行經(jīng)過(guò)確認(rèn)的品類管理戰(zhàn)略? 確認(rèn)消費(fèi)者需求? 定義并確認(rèn)品類組合? 交叉性商品品類分析? 品類角色描述? 回答品類角色的定型問(wèn)題? 消費(fèi)者和購(gòu)物者研究? 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析? 零售企業(yè)內(nèi)部分析? 供應(yīng)商分析 (包括門對(duì)門供應(yīng)鏈研究）? 確定正確的評(píng)估方法? 發(fā)展品類目標(biāo)? 回顧前面的結(jié)論、品類角色定義和業(yè)績(jī)目標(biāo) ? 提出若干戰(zhàn)略方案選擇? 選擇品類實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略? 對(duì)品類現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)行分析? 提出可能選擇并確定戰(zhàn)術(shù)? 執(zhí)行品類管理行動(dòng)方案? 持續(xù)溝通計(jì)劃? 確認(rèn)并評(píng)估現(xiàn)有的產(chǎn)品組合品類管理基礎(chǔ)構(gòu)建的 8個(gè)核心步驟27 SHA05704060108ECRECR(快速消費(fèi)者反應(yīng) )優(yōu)化了生產(chǎn)商、零售商和消費(fèi)者之間的價(jià)值鏈“零售商和供應(yīng)商合作，共同將供應(yīng)鏈中無(wú)附加值的操作和不必要的成本去除，從而向消費(fèi)者提供更好的服務(wù)和更高的價(jià)值 ” 零售商 生產(chǎn)商——. Hallermann, VP Procter Gamble Europe 消費(fèi)者328 SHA05704060108ECR通過(guò)優(yōu)化整個(gè)價(jià)值鏈實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增加和提升消費(fèi)者價(jià)值 ECR 的核心思想未實(shí)施ECR實(shí)施ECR報(bào)告海洋 過(guò)多的產(chǎn)品和服務(wù) 補(bǔ)貨不及時(shí) 缺貨品類角色沖突滯銷商品庫(kù)存 工作重疊 品類過(guò)寬快 速 消 費(fèi) 者 反 應(yīng)29 SHA05704060108ECR管理基本定義由四個(gè)核心戰(zhàn)略組成ECR管理的基本定義有效的商品補(bǔ)貨（有效的配送流程）有效的商品促銷?促銷方式選擇和成 本控制?促銷商品選擇有效的商品組合?貨架面積和庫(kù)存管理 優(yōu)化有效的商品引進(jìn)?新商品開發(fā)的優(yōu)化?有效的新品進(jìn)店ECR四個(gè)核心戰(zhàn)略30 SHA05704060108ECR管理概念首先在美國(guó)出現(xiàn)，在獲得成功后，被引入歐洲各國(guó)ECR的發(fā)展歷史 1992 1993 1994 1995 1996 1997ECR 在美國(guó)出現(xiàn)ECR 引入歐洲? 德國(guó) ( )? 丹麥 ( )? 希臘 ( )? 挪威 ()? 西班牙 ()? 瑞典 ( )? 瑞士 ()? 英國(guó) ()? 奧地利 ()? 匈牙利 ()? 捷克 ()? 法國(guó) ( ) 1998 199931 SHA05704060108Source:Annualreports制造商案例：寶潔公司 [億美元 ]1996+6 % .銷售額 1991凈利潤(rùn)ECR 管理技術(shù)在美國(guó)的成功案例零售商案例 :沃爾瑪 [億美元 ]+19 % .銷售額 1991/92凈利潤(rùn)1996/97Backup32 SHA05704060108/Europe眾多國(guó)際零售商采用 ECR管理技術(shù)Backup33 SHA05704060108零售商采用戰(zhàn)略聯(lián)盟管理從而使企業(yè)集中資源，不斷彌補(bǔ)和提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力4關(guān)注核心競(jìng)爭(zhēng)力彌補(bǔ)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的缺陷橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟有目的的選擇其他零售商進(jìn)行聯(lián)盟，為消費(fèi)者提供最高核心價(jià)值縱向戰(zhàn)略聯(lián)盟 其他戰(zhàn)略聯(lián)盟變革合作者核心競(jìng)爭(zhēng)力零售協(xié)會(huì)和市場(chǎng)組織34 SHA05704060108711便利店 : 通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟管理技術(shù)的有效應(yīng)用建立起具有高度靈活性的零售網(wǎng)絡(luò)組織日本總部家特許加盟店276家 產(chǎn)品制造中心231家物流中心Example35 SHA05704060108消費(fèi)者購(gòu)物忠誠(chéng)度 關(guān)系管理組合? 產(chǎn)品? 廣告宣傳? 物流 /POS? 價(jià)格價(jià)值組合 :產(chǎn)品 +服務(wù)產(chǎn)品 解決方案交易關(guān)系消費(fèi)者生活方式的組成部分成功的零售商品牌將成為消費(fèi)者生活的重要組成部分536 SHA05704060108零售商可以通過(guò)自有品牌商品的銷售建立其零售品牌 : Tesco案例折扣店自有品牌1自有品牌商品的價(jià)值意味著比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜 30%副品牌自有品牌3Valueprincipe— 價(jià)格比品牌商品價(jià)格稍低— 定位為二級(jí)或三級(jí)品牌TescoorItem高價(jià)值自有品牌2質(zhì)量驅(qū)動(dòng) /價(jià)格高于品牌商品 /質(zhì)量最好 /便利性“Tescobest自有品牌概念“價(jià)值在于省錢 Example37 SHA05704060108增長(zhǎng)始終是零售商面臨的巨大挑戰(zhàn)引自歐洲快速消費(fèi)品領(lǐng)先生產(chǎn)商最高管理層6“… 現(xiàn)行的 ECR技術(shù)致力于 使我們不斷實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者差異化結(jié)果是 市場(chǎng)份額從 A零售商轉(zhuǎn)移到 B零售商但是市場(chǎng)本身并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng) ”38 SHA05704060108而戰(zhàn)略性顧客價(jià)值管理可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者熱情利潤(rùn)增長(zhǎng)利潤(rùn)增長(zhǎng)=利潤(rùn)利潤(rùn)銷售額銷售額戰(zhàn)略性戰(zhàn)略性顧客顧客價(jià)值管理價(jià)值管理實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者消費(fèi)者熱情熱情39 SHA05704060108“ 戰(zhàn)略性顧客價(jià)值管理 ” : 四個(gè)步驟 充分的理解消費(fèi)者價(jià)值1打破常規(guī)的戰(zhàn)略發(fā)展2 高效實(shí)施3持續(xù)監(jiān)控4溝通信息共同創(chuàng)新共同革新員工滿意度流程 系統(tǒng)門店執(zhí)行價(jià)值傳遞價(jià)值接收40 SHA05704060108D. 品牌溢價(jià)將逐漸成為零售企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值主要方式41 SHA05704060108無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是零售企業(yè)，企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造取決于兩個(gè)維度：企業(yè)為消費(fèi)者提供的價(jià)值和企業(yè)從消費(fèi)者獲得的價(jià)值回報(bào)企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的維度生產(chǎn)企業(yè) 零售企業(yè) 消費(fèi)者為消費(fèi)者提供的價(jià)值從消費(fèi)者獲得的價(jià)值回報(bào)“激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)熱情 “通過(guò)不斷滿足消費(fèi)者在功能和心理上的個(gè)性化的需求，持續(xù)提高消費(fèi)者生活品質(zhì)，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系 42 SHA05704060108企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的具體途徑是通過(guò)各種手段提高為消費(fèi)者提供的價(jià)值，從而相應(yīng)從消費(fèi)者獲得更高的回報(bào)企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造途徑為消費(fèi)者提供價(jià)值 從消費(fèi)者獲得價(jià)值回報(bào)? 質(zhì)量? 快速回應(yīng)? 低價(jià)格? 便利? 一流服務(wù)? 品牌保證? 成長(zhǎng)? 市場(chǎng)份額擴(kuò)張? 盈利提高? 資產(chǎn)回報(bào)? 企業(yè)形象? 品牌溢價(jià)價(jià)值創(chuàng)造43 SHA05704060108零售行業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造經(jīng)歷了通過(guò)有形資產(chǎn)到利用無(wú)形資產(chǎn)提升企業(yè)價(jià)值的發(fā)展過(guò)程零售企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造手段的發(fā)展歷程通過(guò) ECR和 CRM等方法更好滿足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值增值通過(guò)降低企業(yè)自身的采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)和物流成本，增強(qiáng)盈利能力，為股東創(chuàng)造更多價(jià)值利用無(wú)形的品牌資產(chǎn)，提升企業(yè)價(jià)值通過(guò)有形資產(chǎn)創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值1利用無(wú)形資產(chǎn)創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值244 SHA05704060108零售企業(yè)利用有形資產(chǎn)創(chuàng)造股東價(jià)值第一階段的方式是降低自身運(yùn)作成本降低采購(gòu)成本 降低營(yíng)運(yùn)成本? 集中采購(gòu)? 降低供應(yīng)商數(shù)量? 全球采購(gòu)? 建立合作伙伴關(guān)系? 縮短供應(yīng)鏈，工廠直接進(jìn)貨? 后向一體化? 改變交易方式? 采用各種先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理技術(shù)? 建立統(tǒng)一的營(yíng)運(yùn)管理標(biāo)準(zhǔn)? 使用品類管理的手段? 簡(jiǎn)化店內(nèi)運(yùn)作流程，提高店內(nèi)營(yíng)運(yùn)效率? 減少營(yíng)運(yùn)人員? 采用各種先進(jìn)的零售營(yíng)運(yùn)技術(shù)降低物流成本? 利用直流物流和即時(shí)補(bǔ)貨技術(shù)? 建立物流中心，統(tǒng)一配送? 利用第三方物流? 采用各種先進(jìn)的物流技術(shù)不斷降低成本，吸引更多客戶，為股東創(chuàng)造更多價(jià)值160